《消费者行为学》综合练习题 答案 打印

《消费者行为学》综合练习题熟识的状况下所作出的决策，发生在消费者

一、填空题介入程度较高,品牌差异程度较大,消费者

购买斟酌的时间较长的状况下作出的决策。

1.消费者是指购买、运用各种消费品（包括10.影响消费者购买行为的个人因素主要有

人口统计，特性与自我冲突和生活方式。

服务）的个人或居民户。11.对于特定的购买问题消费者是否广泛搜

集信息取决于三方面介入程度、产品差异程

2.人的一生要消费很多物质和非物质产品，度

和时间压力。

有的基于生理须要，叫做本能性须要;有的12.扩展型决策过程包括：相识问题、搜集

信息、评价品牌、购买和购后评价等五个步

基于享受和发展的须要，叫做社会性须要。

骤

13.名义型购买决策通常发生在购买介入程

3.消费者行为是指消费者为获得、运用和处

度很低的状况下,包括两种类型忠诚型和习

置消费品所实行的各种行为以与先于且确定惯型。

14.问题相识是由于意欲状态与感知状态存

这些行为的决策过程。在差距，促使其实行某种决策行为，其缘由

在于差距大小、问题的相对重要性。

4.消费者对自身的需求有时并不能非常清晰15.消费者一旦确定有必要实行行动解决问

题时，就会从个方面搜集信息，其方式主耍

的意识到，企业可以利用这个特点来激发消有

内部信息、外部信息两种。

费者的须要，这是消费者行为的可诱导特点,16.消费者须要是指消费者在生理和心理上

的匮乏状态，依据其历史起源划分为生理性

但在实际操作中应留意合乎社会、法律的规

须要和社会性须要。

范。17.马斯洛的需求层次可划分为生理、平安、

5.消费者行为探讨的发展历程包括萌芽时归属和爱、自尊和自我实现c

期、应用时期和变革与发展等三个阶段。18.当多种动机被同时激发时，会出现一种

难以避开的现象，即为购买动机的冲突，通

6.消费者行为的探讨始于19世纪么到20世常消费者面临的冲突情形有双趋冲突、双避

冲突和趋避冲突。

纪初，美国学者凡勃伦的炫耀性消费,作为

19.消费者购买动机受挫后，会通过各种行

一门学科是在20世纪60年头以来，并首先为方式表现出来，常见的有攻击、退化、抑

在美国的高校出现。制和替代。

7.消费者行为探讨的方法很多，照试验法、20.感觉是人脑对干脆作用于感觉蛰宣的客

视察法、问卷调查法、个案探讨法、跨文化观事物个别属性的反映。

探讨发法等等。

21.知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部

8.依据消费者决策过程所经验阶段的不同，分的整体反映,它是对感觉信息加工和说明

消费者购买决策分为三种类型扩展型、的过程。

有限型和名义型。

22.知觉风险主要包括功能风险、物质、经

9.扩展型决策是指消费者对某产品和品牌不济、社会、心理风险和时间风险。

23.影响理解的刺激物因素主要有三类即刺

财产的个人全部。

激物的实体特征、语言与符号和次序。

24.学习是指人们在生活过程中，因阅历而40.社会阶层的同质性是指同一阶层的成员

产生的行为和行为潜能比较长久的变更。在价值观和行为模式上具有共同点和类似

25.依据学习的效果学习可以分为加强型、性。

减弱型和重复型。41.社会群体是通过确定的社会关系结合起

来进行共同活动而产生相互柞河而集体。

26.消费者学习的方法包括仿照法、试误法

和视察学习法三种方法。42.从众是指个人的观念与行为由于受群体

27.顿退是主体对目标和达到目标的手段之

间关系的理解，不必靠学习和阅历，只要个的引导或压力而趋向于与大家相二样的观

体理解这个情形中各成分之间的相互关系，

就会自然产生。点。

28.视察学习过程中，视察学习的对象叫榜

43.家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养

桂，对其的学习，受四个相互我系过程的支

关系关系为纽带而结成的，有共同生活活动

的在会基本单位。

29.影响学习强度的因素有被学习事物的重

44.社会学家一般将家庭分为四种类型：核

要性、强化、重复和表象。

心家庭、主干家庭、联合家庭和其他家庭

30.记忆是过去阅历在人脑中的额反映,包

等类型。

括三个基本环节：识计、保持和再认。

31.记忆过程的环节有复述、编码、储存、45.传统的家庭生命周期包括单身、新婚、

提取。

满巢、空巢和解体等五个阶段。

32.遗忘的缘由主要有三种学说学迹衰退说、

46.家庭购买决策是指由两个或以上家庭成

员干脆或间接作出购买确定的过程。包括：

干扰抑制说和压抑说。

妻子主导、丈夫主导、自主和联合四种方式。

33.看法是人们对待心理客体如:人、物、

观念等的确定和否定情感。47.影响非语言沟通的文化因素有时间与空

34.卡茨认为，看法的四项功能包括适应、间、象征、契约与友情和礼节与礼仪。

自我防卫、学问或相识和价值表现。48.消费者情景大致分为沟通、购买和运用。

35.在学习理论中，认为人的看法主要是通49.消费者剩余是指消费者原意支付的价格

过联想、强化和仿照三种学习方式逐步获得与实际支付的差值。

和发展的。

50.消费者权益爱护要得到充分的体现，有

36.经典型条件反射一般较常发生在介入程

赖于企业建立相应的反应系统。一个有效的

度低的购买情形。

37.操作型条件反射一般较常发生在介入程消费者反应系统通常包括以下五个方面了解

度高的购买情形。

消费者的实际感受、实行消费者座谈会、与

38.社会阶层是由相同或类似社会地位的社

会成员组成的相对X仄白勺葡本，

时处理投诉和补救、建立消费者事物部和供

39.导致社会分层的终极缘由是社会分堂1

应消费教化。

二、选择题买低价

1.以下不能被称为消费者的是（D.商品的推断题

生产者）

1.假如将商品的购买决策、实际购买与运用

A.商品的运用者B.商品的购买者C.商品

的决策者D.商品的生产者视为一个完整的消费过程，消费者处于实

2.不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不

同的，因此其选择产品的方式等各有不同，际运用阶段。（X）

这体现了消费者行为的（B.多样性）特性。

A.困难性B.多样性C.社会性D.独立性2.消费者行为是一个整体过程，既包括获得

3.消费者的消费行为不仅受消费动机的驱

使，同时受各种文化、社会、经济等的因素与购买行为，也包括消费者对产品的处置

影响，这体现了消费者行为的（C.社会性）

特性。过程。（J）

A.困难性B.多样性C.社会性D.独立性

3.全球通与CDMA的消费者介入程度与手机

4.以下产品比较而言，消费者介入程度最高

的是（D.为挚友购买的礼物）和固话的消费者介入程度是无差别的。

A.房屋B.书本C.香皂D.为挚友购买的礼

■（X）

5.经典型条件反射一般较常发生在（B・低

介入程度）的购买情形。＜某人在高速马路上开车行驶时，车胎突然

A.高介入程度B.低介入程度C.无介入程

度D.一般状态爆裂，此时正遇出售轮胎，那么他的购买

6.操作型条件反射一般较常发生在（A.高

介入程度）的购买情形。决策需花大量的时间，属于扩展型购买决

A.高介入程度B.低介入程度C.无介入程

度D.一般状态策。（X）

7.消费者在购买活动中遭遇挫折后，以其他

5.须要与动机是驱使个体实行行为的相同

可能胜利的活动来消退挫折感,这属于《D.替

代）

的缘由。（X）

A.攻击B.退化C.抑制D.替代

8.消费者在连续选择某一品牌一段时间后，6.人类如何活动都是由确定的动机引起的。

往往产生对该品牌的“饱和感”而尝试选择

新的品牌.，这种现象说明了（D.适度唤醒理（J）

论）。

A.动机理论B.原始驱力理论C忠诚理论D.7.保健因素假如得不到保证就会引起人们

适度唤醒理论

9.消费者在选择商品时规定了最重要属性的的不满，假如得到保障便会起激励作用。

最低标准绩效值的选择规则为（A.联结式规

（X）

则）

A联结式规则B重点选择规则C排序选择规则

8.商品具备了某些基本利益和价值后，能够

D补偿式选择规则

10.下面选择中能够削减消费者知觉风险的使消费者对企业产品和服务形成忠诚感，

是（C.保持品牌忠诚）

A.以往购买中曾经有过不满足的体验B.这个因素即为激励因素。（X）

购买中机会成本较小C.保持品牌忠诚D.购

9.消费者有两个以上希望避开的目标但又17.从众购买不仅不能降低知觉风险，反而会

必需选择其一时面临的冲突是双趋冲突。增加选择的不确定性(X)

(X)18.社会阶层是由一个基本变量确定的，这个

1。.购买动机受挫后的不满心情总会通过各变量就是收入。(X)

种行为表现出来，主要的行为反应方式19.确定社会阶层的因素有很多，既有经济层

有：攻击、退化、抑制和替代。(V)面的因素，又有政治层面的因素。(J)

11.消费者在连续选择某一品牌一段时间后，20.正式群体与非正式群体的关系是各自独

往往产生对该品牌的“饱和感”而尝试选立的。(X)

择新的品牌，这种现象说明了适度唤醒理21.家庭是一个群体，它对消费者的购买行为

论。(V)产生巨大的影响。(J)

12.依据须要的起源划分，消费者的须要分为22.家庭与住户是有相互关联的两个概念，一

物质性须要与精神须要。(X)般地，家庭的范围比住户的范围要广。(X)

13.影响消费者购买的个人因素主要有：特23.满巢阶段是指从第一个孩子诞生到全部

性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。的孩子长大成人离开父母之前。(J)

(X)24.消费者的自我概念不只一种，而是多种类

14.消费者在选择商品时规定了最重要属性型。(V)

的最低标准绩效值的选择规则为联结式25.口传是指个人之间面对面或非面对面地

规则。(J)以口头方式传播信息。(X)

15.在观看电视的同时，你与家人正在闲聊，26.流行与习惯不同，流行具有确定的周期

没有留意到正在播出的广告，那么刺激物性，而习惯具有确定的持续性和稳定性。

的展露阶段并没有完成。(X)(J)

16.概念驱动加工理论是一种自上而下的加27.在涓轮效应理论中更加强调看法领袖的

工，是从有关知觉对象的一般学问起先作用。(X)

的。(V)28.机会成本的产生源于生活资源的有限性。

(J)识记、保持与再认等三个过程。（J）

29.需求的价格弹性是正数。（X）39.操作性条件反射理论中强调强化的作用，

30.消费者的满足会促使消费者对同一品牌因而更适合于低介入程度的购买情景。

■

的重复购买，这就是消费者的品牌忠诚。

（J）40.影响消费者决策的因素概括起来有心理

31.消费者有两个以上希望避开的目标但又因素、个人因素、情境与环境等三类因素。

必需选择其一时面临的冲突是双避冲突。

■

41.看法具有四大功能即适应功能、自我防卫

32.保健因素假如得不到保证就会引起人们功能、学问和认知功能以与价值表现功

的不满，假如得到保障便会起到激励作能。（V）

用。（X）42.13.购买动机受挫后的不满心情总会通过

33.依据须要的对象划分，消费者的须要分为各种行为表现出来，主要的行为反应方式

物质须要与精神须要。（J）有：攻击、退化、抑制和替代。（J）

34.影响消费者购买的个人因素主要有：特43.14.社会阶层是由一个基本变量确定的，

性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。这个变量就是收入。（X）

■

44.15.自我概念是个体对自身一切的知觉、

35.在观看电视的同时，你与家人正在闲聊，了解和感受的总合。（J）

没有留意到正在播出的广告，那么刺激物45.某人在挚友家里运用了某类电子产品后

的展露阶段仍旧实施。（力确定购买一台，这种群体对个体的影响属

36.概念驱动加工理论是一种自下而上的加于规范性影响。（X）

工，是从有关知觉对象的一般学问起先46.消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚

的。（X）文化范畴。（J）

37.从众购买可以降低知觉风险。（J）47.确定社会阶层的因素有很多，既有经济层

38.记忆是过去阅历在人脑中的反映，它包括面的因素，又有政治层面的因素。（J）

48.联结式选择规则是指消费者对各种产品因此还须要进一步搜集某些信息，以便在不

属性达到的最低水平做出规定。（J）同的品牌之间作出较为志向或满足的选择。

49.品牌忠诚的测定方法有多种，其中依据消7.名义型决策:事实上就其本身而言并未涉

费者对某类产品与其它产品购买联系的与决策。某个消费问题被意识到以后，经内

历史资料确定的忠诚度方法称为货币测部信息搜集，消费者脑海里立刻出现出某个

定法。（X）受偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被

二、名词说明选择或购买。

1.消费者:是指购买、运用各种消费用品（包8.介入程度:消费者对购买或购买对象的重

括服务）的个人或居民户。视程度和关切程度。

2.消费者行为:是指消费者为获得、运用、9.心理域:消费者在作出购买决策之前，对

处置消费物品所实行的各种行动以与先于且自身的须要与与其对应的产品类别均或多或

确定这些行为的决策过程。少有些了解，而且对各种品牌可能已形成某

3.本能性消费:机遇生理须要的消费。种看法甚至购买意向。消费者在作出决策前

4.社会性消费:基于享受、发展须要的消费。某一时点上的这种心理状态叫心理域。

5,扩展型决策：当消费者对某类产品或对这10.激励因素:导致对工作满足的因素主要有

类产品的详细品牌不熟识，而且也未对立起五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责

相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择任和发展：引起工作满足感的一类因素称为

范围限定在少数几个品牌上，此时，消费者激励因素。

面临的就是扩展型决策。11.保健因素：导致对工作不满的主要因素

6.有限型决策:又称限定问题的决策，通常有：企业政策与行政管理、监督、工资、人

是指消费者对某一产品领域或该领域的各种际关系与工作条件等，将导致对工作不满的

品牌有了确定程度的了解，或者对产品和产因素称为保健因素。

品品牌的选择建立起了一些基本的评价标12.本我:本我处于人格结构的最底层，是人

准，但还没有建立起对某些特定品牌的偏好,格结构中最原始、最隐秘、最模糊而不行与

的部分。量与原刺激强度I之比是一个常数(K),

13.超我:超我是人格结构中专管道德的司法即这就是闻名的韦伯定律。

部门，它是人在儿童时代对父母道德行为的23.看法:消费者对某一事物或观念所持有的

认同，对社会典范的仿效，接受传统文化、正面或反面的相识上的评价，情感上的感受

价值观念、社会志向的过程中逐步形成的。和行动上的倾向。

14.原始驱力：原始驱力是消费者的内部生理24.信念:消费者信念是指消费者持有的关于

须要引发的驱力，它是无需习得的。事物的属性与其利益的学问。

15.获得驱力：获得驱力或衍生驱力是经由学25.知觉风险:知觉风险事实上就是在产品购

习，经由条件作用而获得的驱力。买过程中，消费者因无法预料其购买结果的

16.适度唤醒:是指个体的激活或活动水平，优劣而产生的一种不确定性感觉。

即个体处于怎样的一种惊醒或活动反映状

26.特性:特性是指确定和折射个体如何对环

态。

17.需求层次理论:马斯洛认为，人的须要可境和出反应的内在心理特征。

分为五个层次，即生理须要、平安须要、爱27.口头传播：口传或口头传播是指个人之间

与归属须要、自尊须要、自我实现的须要。面对面地以口头方式传播信息。

28.内部信息搜集：内部信息搜集是指消费者

五种须要是按从低级到高级的层次组织起来

将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信

息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

的，只有当较低层次的须要得到了满足，较

29.学习强度:学习强度是指习得行为或反应

高层次的须要才会出现并要求得到满足。

不被遗忘、能够持续的程度。影响消费者学

18.感觉:感觉是人脑对干脆作用于感觉器官

的客观事物个别属性的反映。

习强度的因素很多，主要有：学习内容或学

19.知觉:所谓知觉，是人脑对刺激物各种属

习事物的重要性，强化的水平或程度，重复

性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息

的水平、产品或商标的表象。

加工和说明的过程。

30.外部信息搜集:外部信息搜集是指消费者

从外部来源，犹如事、挚友、商业传媒与其

20.确定阀值:刚刚能够引起感觉的最小刺激

他信息通道获得的与某特定购买决策相关的

量被称为确定阈限。数据和信息。

31.情境因素:是指消费或购买活动发生时个

21.差别阀值:能够使个体感觉到的最小刺激

体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气

变动量被称为留意点差异或差别阈限。

候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等。

22.韦伯定律:个体可觉察到的刺激强度变更

32.刺激的泛化:刺激的泛化是指消费者对某

40.品牌忠诚：品牌忠诚是消费者对某一品牌

种特定刺激所作的反应会扩大到其他相像刺

激的反应中。形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向。

33.角色差距:期望角色与实践角色之间的间

距被称为角色差距三、简答题

34.角色:角色是个体在特定社会或群体中占

1.什么是消费者行为，它有那些特点？

有的位置和被社会或群体所规定的行为模

消费者行为是指消费者为获得、运用、处置

式。

消费物品所实行的各种行动以与先于且确定

35.角色冲突：角色冲突是指角色集中不同的

这些行动的决策过程。

角色由于在某些方面不相容，或人们对同一

消费者行为多样性：不同消费者在需求、偏

角色的期盼和理解的不同而导致的冲突和抵

好，以与选择产品的方式等方面各有侧重，

触。

互不相同。同一消费者，在不同的时期、不

36.家庭:家庭是指以婚姻关系、血缘关系和

同的情境、不同产品的选择上，其行为均呈

收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社

现出很大的差异性。

会基本单位。

困难性：受很多内、外部因素的影响，而且

37.家庭生命周期:大多数家庭都会经验结婚

其中很多因素既难识别，又难把握。

成家、生儿育女、儿女成人独立门户、夫妻

可诱导：消费者有时对自己的须要并不能清

退休、丧偶等变更，家庭发展过程中所经验

晰地意识到。此时，企业可以通过供应合适

的这一系列不同阶段被称为家,建生命周期。

的产品来激发消费者的须要。

38.亚文化:所谓亚文化，是指某一文化群体

2.试述消费者行为探讨的意义。

所属次级群体的成员所共有的独特的价值观

（一）消费者行为探讨是营销;央策和制定营

念、生活方式和行为规范。

销策略的基础

39.看法领袖:在口传过程中，常常可以发觉,

（二）为消费者权益爱护和有关消费政策制

有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地

定供应依据

为他人供应信息，从而在更大程度上影响别

3.试述消费者行为探讨的导向或探讨方法。

人的购买决策，这样的消费者被称为看法领

主要有以下几个方法：

袖或舆论领袖。

（一）决策导向探讨法:多倾向于将消费者视牌的评价、比较基本上没有。

7.动机的特征是什么？

为问题的解决者或决策者。

1）动机的不行视察性或内隐性2）动机的多

（二）阅历导向探讨法:着眼从心情和情感体

重性

验角度探讨消费者行为，探讨人员将致力于

3）动机的实践性与学习性4）动机的困难性

识别、发觉与购买相伴随的各种感觉、心情、

8.试述马斯洛需求层次理论与其启示意义

想象和象征。马斯洛认为，人的须要可分为五个层次，即

（三）行为影响探讨法:在外部环境力气的驱生理须要、平安须要、爱与归属须要、自尊

动下，消费者可能尚未产生或形成关于某种须要、自我实现的须要。五种须要是按从低

产品的情感和信念，就作出了购买确定。级到高级的层次组织起来的，只有当较低层

4.消费者详细的购买动机有哪些？

次的须要得到了满足，较高层次的须要才会

1）求实动机2）求新动机3）求美动机4）求

出现并要求得到满足。

名动机5）求廉动机6）求便动机7）仿照或

9.简述赫茨伯格双因素理论的内容。

从众动机8）好癖动机导致对工作满足的因素主要有五个：成就、

5.简述影响消费者购买决策的主要因素

认可、工作本身的吸引力、责任和发展；导

1）影响消费者购买行为的心理因素

致对工作不满的主要因素有：企业政策与行

2）影响消费者购买行为的个人因素

政管理、监督、工资、人际关系与工作条件

3）影响消费者购买行为的状况与环境因素

等。

4）影响消费者购买行为的企业与市场因素

赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健

6.消费者购买决策有哪些类型，每种类型的

特点是什么？

因素，将引起工作满足感的一类因素称为激

1）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行

励因素。

大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛

10.什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。

而深化的评价、比较。1）双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都

2）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所

牌的评价、比较都是很有限的。产生的动机冲突。

3）名义型决策：消费者对信息的搜集，对品2）双避冲突。这是指消费者有两个以上希望

么应用价值。

避开的目标但又必需选择其中之一时面临的

韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变更量

冲突。△I与原刺激强度I之比是一个常数（K）,即

AI/I4.韦伯定律的提出，为我们供应了一

3）趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标个比较辨别实力的重要指标。假如要比较不

同个体某一感觉道的辨别实力而所用的标准

时又想避开而造成的动机冲突，刺激又不相同时，就不能用差别阈限的确定

值进行比较，而要用韦伯比例来比较。另一

11.试分析购买动机受挫的缘由与消费者在

动机受挫后的行为反应。方面，由于韦伯比例的倒数1/C可以用来作

为感受性的指标，所以通过韦伯比例我们还

动机受挫的缘由多种多样能对不同感觉道的感受性进行比较。

14.消费者是如何形成对产品质量的认知的,

1）外界条件的限制和阻碍。2）推断发生偏了解此方面的信息对营销有什么意义？

差，使需求不能得到满足。3）消费者自身心一种观点认为：依据产品的内在特性或内在

理素养的缺陷。线索形成对产品质量的认知，或形成对产品

受挫后购买行为反应质量总体印象的。

1）攻击。2）退化。3）抑制4）替代。另一种观念认为：消费者主要是依据产品的

12.感觉与知觉有什么联系与区分外在线索，如价格、原产地、商标或企业声

感觉是人脑对干脆作用于感觉器官的客观事

誉等形成对产品质量整体认知的。

物个别属性的反映。所谓知觉，是人脑对刺

15.购买知觉风险有那些类型，产生的缘由

是什么？应如何应对？

激物各种属性和各个部分的整体反映，它是

消费者的知觉风险主要有以下类型：

对感觉信息加工和说明的过程。首先，知觉

（1）功能风险。功能风险是指产品不具备人

以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉,

们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带

知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官

来的风险。

所涉与的范围消逝，感觉和知觉就停止了。

（2）物质风险口物质风险是指产品可能对自

再次，知觉是对感觉材料的加工和说明，但

己或他人的健康与平安产生危害的风险。

它又不是对感觉材料的简洁汇总。感觉是天

（3）经济风险。经济风险是指担忧产品定价

生的反应，而知觉则要借助于过去的阅历，

过高或产品有质量问题招致经济上蒙受损失

知觉过程中还有思维、记忆等的参加，因而

所产生的风险。

知觉对事物的反映比感觉要深化、完整。

（4）社会风险。社会风险是指因购买决策失

13.韦伯定理的内容是什么？在营销中有什

误而受到他人讪笑、疏远而产生的风险。情境和确定的反应之间建立起联结。

（5）心理风险。心理风险是因决策失误而使（三）视察学习法:视察学习法是指消费者通

消费者自我情感受到损害的风险。过视察他人的行为，获得示范行为的象征性

产生知觉风险的缘由表象，并做出或避开做出与之相像的行为的

1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产过程。

18.经典性条件反射理论与操作性条件反射

品以前没有体验。

理论有何异同。

2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满经典条件反射理论是被动的，由于事务的发

生而使我们以某种特定的方式进行反应。它

足的经验。可以说明一些详细的可识别的事务。但是在

组织中，个体的行为都是主动的自发的，而

3）购买中机会成本的存在。不是被诱导的。操作性条件反射理论认为，

行为不是先天的或由放射物激发所致，而是

4）因缺乏信息而对购买确定缺少信念。后天习得。在详细的行为后假如能供应令人

满足的结果，会激发这种行为发生的频率。

5）所购买的产品技术困难程度很高。19.记忆在消费者购买过程中的作用。

削减知觉风险的方式记忆在消费者购买过程中具有三方面的作

1）主动搜集信息。2）保持品牌忠诚。3）依用。

据品牌与商店形象。4）购买高价产品。5）首先：记忆使消费者对所遇到的产品或服务

寻求商家保证。6）从众购买。能作出合理的预期，并使之能仃选择地接触

16.学习的作用是什么？他所希望购买或有爱好购买的产品。

学习主要有以下作用：

其次，记忆能够影响消费者的留意过程，因

1）通过学习获得有关购买的信息。2）触发

为记忆深刻的那些内容最简洁引起消费者的

联想。

反应，并引导消费者对其予以特殊留意。

3）影响消费者的看法和对购买的评价。

最终，记忆影响消费者对产品、服务与其价

17.消费者学习的方法有那些。

（一）仿照法:仿照就是仿效和重复别人行为值的理解。

20.试述感觉以与、短时记忆与长时记忆的

的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。内容与其特点。

（二）试误法:试误法又叫尝试-错误法，它感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、

是指消费者通过尝试与错误，从而在确定的听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引

起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一一个体与其他个体相区分的详细品性、特质、

秒计算。行为方式等多个方面。

短时记忆：短时记忆的容量是有限的。短时1）特性既反映特性的差异性，又反映了人类、

记忆中的信息转入长时记忆须要确定的时种族和群体的共同心理特征。2）特性具有一

间，这一转换时间视记忆的任务，即单纯地样性利稳定性。3）特性并非完全不行变更。

消费者详细的购买动机有哪些？

再认该则信息还是回忆该则信息而有所不23.

1）消费者购买行为的心理因素2）消费者购

同。短时记忆中的信息保持时间较短且易受

买行为的个人因素3）消费者购买行为的状况

干扰，只要插入新的识记活动，阻挡复述，

与环境因素4）消费者购买行为的企业与市场

住处将很快消逝且不能复原。

因素

长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，

24.试述消费者学习方法中的试误法的内容。

直到数年乃至终生的记忆。试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过

尝试与错误，从而在确定的情境和确定的反

长时记忆的容量是相当大的，长时记忆中的应之间建立起联结。从而发觉做出某种特定

反映能够获得满足的效果，于是对该反应与

信息是以类似于网络结构的方式有组织地贮相应的情景建立起联结，指导今后的消费实

践。

存的。25.消费者看法对购买行为主要有那些影响。

21.试述遗忘与其影响因素。消费者看法对购买行为的影响主要表现在：

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或

首先，消费者看法将影响其对产品、商标的

者表现为错误的再认和回忆。

推断与评价。

1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识

其次，看法影响消费者的学习爱好与学习效

记材料的性质。

果。

3）识记材料的数量。4）识记材料的系列位最终，看法通过影响消费者购买意向，进而

影响购买行为。

置。26.试述语意差别量表法的基本思想。

5）学习的程度。6）学习时的心情。语意差别量表，又叫语意分析量表，是对看

22.简述特性的基本特征。法的测量应从多个角度并采纳间接的方法进

特性是指确定和折射个体如何对环境和出反

行，直截了当地询问人们对某一主题或邻近

应的内在心理特征。内在心理特征包括使某

问题的看法与看法，结果不确定牢靠；语意

差别量表包括三个不同的看法测量维度，即1）规范性