4销售中的异议以及应对话术一_第1页
4销售中的异议以及应对话术一_第2页
4销售中的异议以及应对话术一_第3页
4销售中的异议以及应对话术一_第4页
4销售中的异议以及应对话术一_第5页
已阅读5页，还剩18页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

4销售中的异议以及应对话术一销售中的异议及应对话术奇瑞汽车销售服务商培训课程销售过程中的异议接待需求分析产品介绍产品演示报价成交交车寻找潜在顾客售后关怀异议处理思考你是不是更喜欢提出异议比较少的顾客？异议是销售过程中的一种障碍吗？异议通常被认为是顾客对我们的一种否定吗？争论是不是异议处理中不可避免的？没有异议的顾客有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开……你永远无法在与顾客的争论中获胜最终的结果是：顾客拒绝购买！异议是一种机会让销售过程可以持续下去向顾客展示你是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表是真正销售的开始销售中异议的分类产品问题价格问题决策问题个性问题观望问题交车问题1、产品异议及应对话术安全性问题

应对话术：通过了正面碰撞试验、侧面碰撞试验、安全气囊碰撞试验，权威认证吸能车身、夹紧式安全带、双安全气囊、ABS和EBD系统，安全呵护舒适性问题应对话术：精心调教的悬挂系统、宽敞的车内空间真皮座椅、电动车窗、可调节座椅全自动空调、倒车雷达、CD音响顾客对汽车产品本身存在的异议1、产品异议及应对话术动力性问题

（以奇瑞瑞虎1.8排量的ACTECO发动机为例）

应对话术：奇瑞最新发动机，采用直列4缸双顶置凸轮轴16V多点电喷动力强劲，功率可达97KW加速性良好，最大扭矩170/4300~4500N/m1、产品异议及应对话术经济性问题应对话术：价格便宜，性价比高经济实用，油耗低维修方便，成本小2、价格异议及应对话术价格异议有两种：显性的异议隐性的异议2、价格异议及应对话术客户杀价心理分析：习惯性使然害怕吃亏的心态炫耀的心理试探的心理不杀不爽的心理其他2、价格异议及应对话术客户杀价形态：漫天喊价型比较行情型得寸进尺型威协恐吓型哭穷型（缺钱或预算）￥598002、价格异议及应对话术应付价格异议的手法闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的赠品法：将价格问题转变为赠品问题差异化法：强调自己的东西与别人不同

2、价格异议及应对话术应付价格异议的手法反问法：问客户不同的问题：立场互换法：角色互换哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦

2、价格异议及应对话术其他应付杀价方法一分钱一分货法成本分析法细分化法坚持原则法逐步退让法

…………..想一想：您还有别的应付杀价的方法吗？3、决策异议及应对话术决策权问题客户需请示上级，另一半，父母之意见适用问题客户可能对新车的报价，乘坐，性能等适用性存疑，要予以澄清，证实，强化3、决策异议及应对话术竞争者问题遇上同品牌，不同品牌价格或非价格竞争不可避免资讯问题客户要搜集比较多种同级车才能下定决心，业务员要主动提供4、个性异议及应对话术信任问题不信任的成因很多，若对业务员缺信任感，约到公司谈，主管协助可改善个性问题遇上优柔寡断，考虑再三的客户，要了解原因排除疑虑5、观望问题异议及应对话术等待降价客户因价格造成的观望要从价格出发需求不迫切购买时机未成熟，无法促成则保持密切追踪5、观望问题异议及应对话术等待新车型客户等待新车型时有赖业务

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 辅导培训

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论