国际商务谈判的语言沟通技巧讲义

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第八章

国际商务谈判的语言沟通技巧

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PARTO1谈判的思维

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比较、抽象听、说

概括问、答

分解、综合表情、上肢

,归纳、演绎4小肢、腹u

商务谈判商务谈判

的思维的沟通技巧

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▼商务谈判的思维过程

所谓思维：是人对客观事物进行认识、分析、判断和处理

的本能反应。

所谓谈判思维：是在谈判过程中理性认识客观事物的行为

与过程。

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思维方法在谈判中的运用

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逻辑能力测试

某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和

日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其

中：

(1)日本留学生单独在国际金融系;

(2)韩国留学生不在中文系;

(3)美国留学生和另外某个留学生同在某个系;

(4)加拿大学生不和美国学生同在一个系。

以上条件可以推出美国留学生所在的系为:

A.中文系。B.国际金融系。C.法律系。

D.中文系或法律系。E.无法确定。

C

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谈判思维障碍的主要原因

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案例：可怜的普希金

俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效

应的作用吃了大苦头。他狂热地爰上

了被称为〃莫斯科第一美人〃的娜坦

丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊

人，但与普希金志不同道不合。当普

希金每次把写好的诗读给她听时。她

总是捂着耳朵说：〃不要听!不要听！

相反，她总是要普希金陪她游乐，出

席一些豪华的晚会、舞会，普希金为

此丢下创作，弄得债台高筑，最后还

为她决斗而死，使一颗文学巨星过早

地陨落。在普希金看来，一个漂亮的

女人也必然有非凡的智慧和高贵的品

格，然而事实并非如此，这种现象被

称为晕轮效应。

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谈判思维的艺术

“、散射思维

讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？

▲2、逆向思维

刀是用于战争的一一

▲3、跳跃思维

直奔主题

▲4、动态思维

▲5、超前思维

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▼谈判思维的诡道

1、诡辩逻辑

P循环论证：用论题来论证论据的真实性

鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；

鸦片为什么有催眠的力・？是因为它能引人入睡。

P机械类比：将表面相似而实质不同的对象类比

鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一

只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃

最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己

和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我

喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。

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▲平行论证：故意形成新的论题，以另辟战场

你跟我谈价格，我跟你谈服务。

▲以偏概全：根据个别得出一般

日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。

▲滥用折衷：不顾实情的折衷

▲偷换概念：张冠李戴，转换问题

鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正

传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是

一天能够看完的。

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2、制造错觉

P故布疑阵

将假情报故意遗失在废纸篓里

P故意犯错

故意报错价（一般是高报）

P装疯卖傻

动摇或麻痹对手

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3、攻心夺气

P恶人告状

向对方上级告发谈判者

P卑词厚礼

思想和财产的行贿

P佯装可怜

博得同情

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PART02谈判的语言

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案例

P空中客车公司(^AIRBUS

P贝尔・拉第埃1975年加盟该公司

P与印度航空公司的一笔交易

P与美国西部航空公司的交易

P美国东部航空公司

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一、国际商务谈判的语言特征

客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实,

01■1反映实情，“以诚相待”。

102・瓜）性：谈判要始终围绕主题，有的放矢；

[03—Eg性：符合思维规律；

[04性：语言表述文明、清晰、产谨、精确;

[05性：语言幽默

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案例:周总理关于〃马路〃的解释

外国记者不怀好意问周恩来总理：“在你们中国，明明是

人走的路为什么却要叫‘马路'呢？"周总理不假思索地

答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路”。

这位记者的用意是把中国人比作牛马，和牲口走一样的路。

如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他，即使正

确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释

成马克思主义，恐怕是这位记者始料不及的。

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二、国际商务谈判语言沟通技巧

L叙述的技巧

2.提问的技巧

3.回答的技巧

4.拒绝的技巧

5.辨论的技巧

6.说服的技巧

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L叙述的技巧

P主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方

立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方

合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以

获得的各种利益等。

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1.叙述的技巧

▲叙述的基本方式

□精炼式、对比式、情境式、循序渐进式

▲叙述的基本要领

口齿清楚，语言通俗

叙述简明扼要

注意叙述的准确性

注意头尾：首因效应、近因效应

注意语音语调表达的含义

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案例

P美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是

2003年的热门人物，被英国语言学家评为

2003年度“不知所云奖”得主

P我们知道他想说什么，但是我们不知道我们

是否真的知道他所要说的意思。

拉氏名言

★“我总是对有关找不到伊拉克大规模杀伤性武器的报道很感兴趣，因为我们

知道，世界上存在着已知的已知事物，也就是说有些事情我们知道自己知道，

而我们也知道世上存在着被人所知的不明事物，这就是说有些事情我们知道自

己不知道。同时，世上还存在着我们不知道的不明事物，也就是说我们不知道

自己不知道。”・2003年2月。

★〃我们确实知道，拉登要么在阿富汗，要么在其它国家，要么已经死亡。〃

★〃自由是乱糟糟的，自由的人们可以自由地去犯错和做坏事……所以才发生

这样的事情。”•就有关2003年美国入侵伊拉克后伊发生洗劫事件的评论。

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首因效应与近因效202应22023

P首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后

来的印象起着强烈的影响；

P近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后

的印象也起着强烈的影响。

杭州图书馆里，不少人还记得，年迈的他因为近视，总要凑得很近才看得清字。在他看书的桌

腿旁，有时会放些废品袋子，但袋子很干净，摆得也很整齐。这位老人叫韦思浩，是杭州图书

馆的常客，也是感动无数人的杭州"拾荒老人"。老人进馆看书前总要先"洗干净手"，一次

被记者拍下来后，2014年在网络意外走红。老人惜书的举动，与杭州图书馆免费开放的举措一

起，赢得了千万网友点赞。但直到他去世后，大家才知道，爱读书的〃拾荒老人"有更多的

"秘密"。杭州大学毕业，中学教师，多年来捐献希望工程结对无数，感动国人。

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二、国际商务谈判语言沟通技巧

1.叙述的技巧

2.提问的技巧

3.回答的技巧

4.拒绝的技巧

5.辨论的技巧

6.说服的技巧

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2.提问的技巧

▲提问的不同方式

选择式提问、澄清式提问、探索式提问、多层次提问、诱导

式提问

▲提问的时机

在对方发言完毕之后提问

在对方发言停顿、间歇时提问

在议程规定的时间内提问

在自己发言前后提问

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2.提问的技巧

提问的技巧

要预先准备好问题

避免提出那些阻碍对方让步的问题

不强行追问

不要抢着提问

提出问题后闭口不言，等待对方回答

提问的句式尽量简短

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案例

P让对方不断地说出“是”

电影：义海雄风（好人寥寥）

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影片讲述律饰丹尼尔卡菲为美军基地中发生的二等兵离奇死亡事件进行调查、辩护

的故氧

美国军队规定下级不能控告上级，汤姆克鲁斯饰演军中律师丹尼尔，为美军基地中

发生的二等反海奇死亡事件进行辩护.助理检察官裁米庠尔奉命协助他侦查更相，

但军方处处阻碍，调查很不顺利，最后他们发现杰克尼科尔森饰演的谢将军是整个

事件的关燹人物，但苦无证据将他绳之于法.丹尼尔于是在军事法庭上采用激将法,

在辩论中诱使军攻显赫的桁军失言败露罪行.通谢将军自己说出真相.

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二、国际商务谈判语言沟通技巧

1.叙述的技巧

2.提问的技巧

3.回答的技巧

4.拒绝的技巧

5.辨论的技巧

6.说服的技巧

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答的技巧

P叵答的类型

依提问者的真实意图回答

将提问的范围扩大后回答

将提问的范围缩小后回答

不确切回答

P技巧

回答之前给自己留思考时间

不能回答的问题不要回答

以问代答

灵活选用重申和打岔

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案例：我们不明白

P日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从

上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图

案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表

示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两

个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。

P介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身

望着那三位不为所动的日本人说：〃你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回

答说：〃我们不明白c"

P刃啦主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道："你们不明白?这是什么意思?你们

不明白什么?〃另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：〃这一切。〃那位主管的心

脏几乎要停止跳动，他问：”从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回

答说：〃从电灯关了开始。〃介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地

打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：〃你们认为如何?〃

一位日本人礼貌地笑笑，回答说："我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血

色，吃惊地问道：〃你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人

也礼貌地笑笑，回答道："这一切。"那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：

"从什么时候开始?〃第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说："从电灯关了开始。〃

P那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：〃那么我们怎么办?”三

个日本人一齐回答：〃你们可以重放一次吗?”

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国际商务谈判语言沟通技巧

1.叙述的技巧

2.提问的技巧

3.回答的技巧

4.拒绝的技巧

5.辨论的技巧

6.说服的技巧

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4.拒绝的技巧

谈判需要拒绝

让步与拒绝共生

拒绝的相对性

注意事项：是手段不是目的；对熟人也可用

技巧

预言法、问题法、借口法、补偿法、

转折法、条件法、幽默法

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案例：李鸿章的亲戚

P李鸿章一亲戚参加考试，但这位仁兄胸无点墨,便欲仰丈李鸿章的

权势得到优待。于是，他在考卷上写道:〃我是中堂大人的亲妻。〃

欲写〃戚〃,无奈搜索枯肠,就是想不起〃戚〃如何写,最后写成〃妻〃字。

为此,教官批日:？

那监考官为人十分正直，看到这张狗屁

不通的卷子正要扔掉，却见上面有一行

字，他看后，便在下面批道：〃因你是

中堂大人的亲妻，所以我不敢娶

（取）。"

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国际商务谈判语言沟通技巧

1.叙述的技巧

2.提问的技巧

3.回答的技巧

4.拒绝的技巧

5.辨论的技巧

6.说服的技巧

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5.辩论的技巧

P“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师”

P方法

归纳法

类比法

归谬法

二难推理法

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5.辩论的技巧

P观点要明确，立场要坚定

P逻辑性要强

P不纠细枝末节

P措辞要严密准确

P善于处理辩论中的优劣势

P注意各人的举止风度

P善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧

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国际商务谈判语言沟通技巧

1.叙述的技巧

2.提问的技巧

3.回答的技巧

4.拒绝的技巧

5.辨论的技巧

6.说服的技巧

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6.说服的技巧

说服他人的基本要诀

建立良好的人际关系，取得他人的信任

分析你的意见可能造成的影响

简化说服的程序

站在他人的角度设身处地地谈问题

消除对方戒心

说服不同风格和性格的谈判对手

P强硬型

保持沉默、软硬兼施、以柔克刚、创造竞争局面

P不合作型

感化、制造僵局、“荆棘地”、出其不意

P谋略型

反车轮战、对付滥用权威、对付抬价的办法、拖延战术

P合作型

设立谈判期限、私下接触、适度开放、开诚布公

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认同的技巧

工作的共同点

生活方面的共同点

兴趣、爱好上的共同点

双方共同熟悉的第三者

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美国心理学家艾帕尔说：

人的感情表达由三个方面组成，即55%的体态、38%的声

调及7%的语气词。

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2.倾听的技巧

⑴树立正确的倾听观念和态度

⑵了解倾听的心理特征

(3)倾听的障碍

⑷克服倾听障碍的方法

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