商务销售培训方案

第一章培训手册之销售管理制度

,销售人员的基本规定

（一）基本规定

1、职业道德规定：以企业整体利益为重，不因个人目口勺而损害企业的利益和形

象；遵守企业各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质规定：具有强烈敬业精神，有团体合作的意识。

3、礼仪仪表规定：着装得体，洁净整洁；统一着企业制服；仪容端庄，精神饱

满，坐姿端庄。

（二）专业知识规定

1、理解企业的历史和顼目日勺特点；

2、理解当都市规划、地理、交通、通信、人口分布等；

3、理解当地房地产市场的供求状况，楼宇日勺分布、特性及其发展商的历史、实

力、背景等;

4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；

5、有一定日勺营销知识和技巧，懂得市场调查和分析日勺措施；

6、熟悉国家和地方房地产日勺有关政策和法规；

7、理解一定的财务知识。

（三）知识面规定

尽量拓宽知识面，多理解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的I知识。

努力培养观测、分析和判断问题日勺能力。

（四）心理素质规定

具有信心、怛心和从容,不畏困难和挫折。

（五）服务规范及规定

原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服

务顾客。

（六）培训目的

1、熟悉企业状况，提高售楼员口勺职业道德水准，树立全新服务意识和观念；

2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的理解；

3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。

令售楼人员工作职责

1、严格遵守《员工手册》及企业的各项规章制度。

2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无端旷工，如违规，按人事管理制度执行。

4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其他事,

如有违反，按制度罚款。

5、上班时间配戴工牌着工装。

6、注意自己日勺言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,

做好销售工作。

7、如有特殊状况需请假，按照企业规定写请假申请，经企业领导同意后方可休

息。

8、使用语言简洁、礼貌，不能长时间占用，或运用谈工作以外的事,

影响客户来电时接听。

9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

10、纯熟掌握楼盘状况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一种客户。

11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有

无错误。

12、积极热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中

作出“市场定位”，分析客户来此的J目的、购房档次，然后“对症下药”时向客

户推荐，积极祈求客户留下，增强供需双方的理解，增进销售成交。

13、爱惜公物，节省成本，决不做损害企业利益口勺事情。

14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更杰出。

15、理解项目所有状况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、

误导客户，导致纠纷。

16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，到处照顾客户、引导、

提醒客户注意。

17、认真为新老客户服务，提高客户对企业口勺认设和信任度。

18、同故意向的客户保持联络，创导致交机会，说服客户下定。

19、如客户对此盘没有爱好，可登记客户信息，防止客源的挥霍。

20、提醒客户补定期间，发现客户有退定的迹象，及时做好挽救工作。

21、热爱本职工作，服从企业的工作安排，尽量日勺多理解企业项目状况，争取做

企业销售主力军。

22、在销售工作中，尽量配合其他销售人员，搞好团结协作关系，共同完毕每月

销售工作。

23、勇于同不良日勺风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责

人和企业领导反应。

24、在做好自己本职工作日勺基础上，予以新员工业务上的I协助，共同提高专业素

质和经验。

25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时

向售楼处负责人和企让领导汇报，提出个人樨议。

26、销售人员必须以销售为重要目的），认真杰出完毕销售任务和售事服务工作，

耐心解答客户的征询和疑问。

27、严格按权限范围内执行，如有特殊状况，需经售楼处负责人上报，经企业经

理签字同意后方可实行。

令售楼处主管工作职责

一、协助负责人搞好平常的管理工作：

1、严格遵守并执行企业《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的带

头作用。

2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退

现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。

3、协助主管搞好工作安排，制定值班人员安排表交企业总台，告知到本人。

4、严格规定销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌日勺待客户，提高服

务质量，树立品牌代理形象。

5、检查工装、工牌时穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

6、爱惜公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。

7、积极参与企业举行日勺专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人

和销售人员日勺整体素质、销售技巧、语言体现能力。

8、作为售楼处主管在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不曳风

气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街区I现象要立即制止批评。

9、培养集体协作精神和工作默契，当其他员工接待客户时，应积极积极地予以

配合，促成成交，对于不能成交及欷东欧J原因，讲行分析、总结、找出问题所在。

10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观测，及时时予以配合，

把握机会到达成交。

11、每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售状况、问题、提出提议。

12、协助各部门和项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。

13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户简介项目状况，抓住销售

机会。

二、对于客户提出的疑难问题要认真处理：

1、接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提

出的问题，获得客户日勺信任。

2、以诚恳日勺态度，平和的心情倾听客户诉说，获得客户的理解。

耐心而细致日勺同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。

3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想措施处理客户提出的疑难问题,

尽量赢得客户对我司的信誉与个人素质欧I承认和信赖。

三、认真接听，记录量、到访客户量：

1、礼貌而热情的接听，耐心回答客户的问题。

2、接听日勺时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。

3、每天认真记录量、区域、客户群，找准销售定位。

4、认真记录到访客户量、客户需求、面积、户型、反应的问题比例。

5、每周对量、到访客户量进行总结，在每周企业销售例会上进行汇报。

四、理解项目状况、搜集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住

项目长处向客户讲行专业性、技巧性的推荐：

1、理解项目的I价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周围环境和配套等，抓

住卖点，做到心中有数，从容应对。

2、理解市场状况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出

方案和提议。

3、增长竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场状况，多出点子,

把销售工作做得更好。

五、理解工程进度及项目各方面工作的进展，协的售楼主管搞好同发展商之间的

关系。

1、理解工程进度，施工质量，样板房日勺装修方案，装修进度等。

2、在销售方面需要工程配合欧I，协助主管向企业反应。

3、理解工程日勺外墙包装、更换、配合工程形象。

4、协助开发部跟进项目各方面的法律文献、手续。

5、协助开发部跟进需企业贯彻的工作。

6、跟进需企业所应出示欧I告知、委托等文字手续。

7、记录为企业提供销售、客户量的记录数据。

8、积极的同企业领导沟通，保持亲密配合日勺合作关系。

六、理解销售状况，精确掌握销售进度，主管记录做好进度表，把好销售记录关。

1、记录做好在定期内对楼盘收取日勺定金，与企业的结算工作，并纯熟掌握开收

据、收支票、本票、汇票等手续。

2、负责做好定金收捱、认购书、佣金收据日勺查对、登记、存档，如错漏及时向

企'也领导汇报。

3、负责做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

4、及时向企业报下定H勺房号。

5、跟踪客户的补定、交首期、签协议、收按揭资料、办理按揭手续等工作。

6、做好销售报表，销售总结，每周例会向企业领导汇报。

七、做好售后服务工作，提高服务质量。

1、踏踏实实地做好销售工作中的每一种环节，以细心、认真的工作作风做好售

后服务工作，提高服务质量，体现我企业“专业营销、忠诚服务”口勺宗旨。

2、协助销售员做好告知客户补定、交款、签协议、办按揭、入伙等手续的时间、

地点。

3、做好售后办理手续日勺解释工作。

令售楼处管理制度

1、遵守企业员工手册、考勤制度。

2、尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。

3、自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。爱惜公物。

4、上班时间杜绝看闲书，吃零食，打私人。

5、严守售楼处接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售

楼处健康工作气氛。

6、严格遵守企业保密制度，作到不该说时不说，不该问的不问。

7、严格遵守企业财务制度，如有徇私舞弊者予以除名。

8、每日通报销售进度，每日刷新销售手册。

9、每周召开例会，及时调整销售管理中的局限性，处理工作中存在日勺问题。

附：违纪惩处制度

1.迟到、早退每次罚款20圆。

2.消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款20圆

3.扰乱销售秩序者罚款100-500圆，滋事生非者予以除名。

第二章基础知识部分

第一篇建筑基础知识

一、建筑物

1、定义：

广义：人工建筑而成的所有东西。

狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，可以遮风挡雨，供人们在

内居住、工作、娱乐、储备物品、纪念或其他活动日勺空间场所，不包括构

筑物。

构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如

烟囱、水塔、水井、隧道等。

2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，原则也不尽相似，现仅笥介

其中口勺儿种分类方式。

按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑

按层数分：低层（1—3层）、多层（4~7层）、小高层（8〜12层）、高层（13

层以上）、超高层（建筑总高度超过100米，不含单层建筑超过100米）。

按构造分：砖木构造、砖混构造、钢筋混凝土构造（分框架、剪力墙等）、

钢构造。

二、建筑构造

1、基础：

定义：建筑物日勺构成部分，是建筑物地面如下日勺承重构件，它支撑其上部建

筑物日勺所有荷载，并将这些荷载及自重传给下面日勺地基。

按构造形式不一样分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层

常用）、桩基础。

2、地基：

定义：不是建筑物的构成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。

3、墙体和柱：

竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基础。

墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。

4、门窗：

门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合

金门等。

窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合

金窗等。

5、地面、楼板和梁：

梁是跨过空间的横向构件。

6、楼梯：

一般由三部分构成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。

楼梯的宽度一般在1.2米左右。

住宅楼梯的倾斜度一般在15〜20°

台阶分踏步和踢步两部分，踏步宽度在20〜25cm、踢步在15cm时人们的感

觉最舒适。

2.80米层高日勺住宅每跑9个台阶。

7、屋顶：

屋顶分平屋顶和坡屋顶。

建筑物日勺构造此外尚有散水、阳台、雨篷等部件。

三、建筑设备：

1、给水、排水系统

给水的I方式有：直接供水（在水压水量稳定日勺状况下采用）、设置水箱供水

（水压在一天内定期高下变化的状况下采用）、设置水泵、水箱供水（水压常常

性日勺低于所需水压的J状况下采用）、分辨别压供水（多用于多层、高层建筑，当

室外的配水管网日勺水压仅能供下面楼层用水，不能满足上面楼层用水时，一般提

成两个供水区，下层直接供水，上层采用设置水泵水箱供水。）

给水的管材目前多采用PVC管、铝塑管。

排水系统重要指排放生活污水、废水及雨水，多采用小100〜150日勺铸铁管

或PVC管材。

2、采暖系统：

采暖系统可分为两类，一是独立采暖；二是集中采暖。

集中采暖又可分为两种：

热水供暖：采用急水进行供暖，供水温度一般95度，回水温度一般70度。

这种方式的特点是热得慢，凉得也慢，多用于住宅等不间歇采暖。

蒸气采暖：采用水蒸气进行供暖。这种方式的特点是热得快，凉得也快。

多用于间歇性采暖建筑，如剧院等。

集中供暖国家目前倡导采用分户计量式采暖方式，不过由于计量价位的不确

定，大多开发商都没有采用。目前使用最多日勺是分户控制采暖。

无论是分户计量还是分户控制，目前都没有到达“谁用谁交费，不用不交费”

的状态。

3、通信和空调系统

包括系统、网络系统、有线系统等。

4、电气设备：

包括导线、配电箱、电开关、电表、防雷装置（接闪器（避雷针、避雷带、

避雷网）、引下线、接地装置）。

5、燃气供应系统

燃气目前常用时有三种：

人工煤气：工业尤其是炼钢及石油加工产业H勺副产品，其重要成分是CO,

比重与空气相近。使用不妥极易发生煤气中毒。

天然气：蕴藏于地下的可燃气体，重要成分是CH”比空气轻，一旦发生泄

漏，天然气会飘于上层，不会发生煤气中毒口勺现象。并且天然气燃烧后不会产生

污染性气体，属绿色环境保护燃料，全国正大力推广。现价约为2元/立方。

液化石油气：石油产品，成分较复杂，热值高。现价约为8.5〜9.5元/立方。

液化石油气与上述两种燃气日勺供应系统不一样，液化石油气是一种居住区一套加

压系统。液化石油气一般用于市政燃气管网尚未到达的地区。

6、电梯：（略）

7、设备层、管道井:

设备层一般用于放置建筑运行机械。多用于高层住宅、写字间等。

8、综合布线系统、楼宇智能化：

四、建筑材料与识图：

1、砖：

一般砖的尺寸为235*115*55mm,由于砖日勺尺寸，因此才出现了12墙、24

墙、37墙等日勺说法。

每512块一般砖构成1立方米。

为保护耕地，目前已严禁使用粘土砖，倡导使用矿渣砖、粉煤灰砖。

2、水泥：

水泥的I种类诸多，目前大多采用硅酸盐水泥。

3、钢筋混凝土:

混凝土是用水泥、砂、石子等材料调和而成。

采用混凝土与钢筋讲行搭配，重要是考虑到两者的膨胀系数相近，可以很好

的粘合到一起。并且混凝土可以补充钢筋的刚性局限性的缺陷，使得建筑物愈加

稳定。

4、防水材料：

目前常用的重要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。

5、三大材、四小材:

三大材：钢材、水泥、木材。

四小材：汽柴油、玻璃、沥青、油毡。

6、识图：（结合图纸进行）

平面图、立面图、剖面图

轴线、标高、尺寸线、比例尺

建施图、结施图、水施图、电施图、暖施图、通施图

第二篇规划术语及有关规定

1、容积率：

项目总建筑面积与项目总用地面积的比值。

多层容积率一般控制在1.3如下，小高层的容积率可以到达2左右，高层视

状况一般在4或5左右。对于开发商来讲，容积率越高，出口勺建筑面积就越多，

土地成本就越轻易摊薄，利润空间自然就越大。而对于购房者来讲，则正相反，

容积率越低，阐明楼与楼之间的空地越大，视野、采光就越好。

2、建筑密度：

在居住区用地内各类建筑的基地总面积与居住区总用地口勺比值。

建筑密度可以反应出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

3、绿化率：

项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

绿化率自然越高越好，一般在35%左右。

4、用地性质：

规划用地的使用功能。

5、用地面积：

规划地块划定欧I面积。

6、用地红线：

指经都市规划行政主管部门同意日勺建设用范闱的界线。在规划图中一般用红

线标示，故称之为用地红线。

7、道路红线：

都市道路用地的规划控制线，即都市道路用地与两侧建筑用地及其他用地时

分界线。

8、日照间距系数：

指根据日照标精确定的房屋间距与遮挡房屋檐高口勺比值、

9、建筑间距：

两栋建筑物外墙之间的水平距离。

10、日照原则：

根据各地区的气候条件和居住卫生规定确定的，居住建筑正面向阳的房间子

规定的日照原则日获得口勺日照量。

1994年2月1号执行的《都市居住区规划设计规范》中规定，住宅建筑日

照原则：冬至日住宅底层日照时间不少1小时或大寒日住宅底层日照时间不少于

2小时。

11、居住区用地：

住宅用地、公建用地、道路用地、公共绿地口勺总称。

住宅用地：住宅建筑基地占地及其四面合理间距内的用地。含宅间绿地和宅

间小路。

公建用地：与居住人口规模相对应配建的I,为居民服务和使用日勺各类设施的I

用地。包括建筑基底占地及其所属场院、绿地、和配建停车场等。

道路用地：居住区道路、小区路、组团路及丰公建配建日勺居民小汽车、单位

通勤车等车辆的停放场地。

公共绿地：满足规定的日照规定，适合于安排游憩活动设施时、供居民共享

日勺游憩绿地，包括居民区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地。

12、命名规定：

花园：占地15000平米以上，设有中心广场，绿化面积不低于总面积的45乐

休闲场地面积不少于总面积的15%。

小区：建筑面积在30000平米以上，居住户数3000户以上或人口在7000人

以上，设有居委会。

组团：被小区道路分隔，并与居住人口规模（1000〜3000人）相对应配建有

居民所需的基层公共服务设施的居民生活爰居地。

13、配套设施：

指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设口勺公共服务设施、道路和公共绿

地口勺总称。

14、建筑小品：

指既有功能规定，又有点缀、装饰和美化作月的，附属于某一建筑空间环境

的小体量建筑、游憩欣赏设施和指示性标志物等的统称。

第三篇房地产基础知识及常用名词

1、房地产：

土地及其地上定着物的统称。房地产与建筑物密不可分.

2、土地的所有权种类：

国有土地，集体土地。

3、土地使用权的获取方式：

征用、划拨、出让。

其中，以出让方式获取土地使用权，目前在济南已经实行“招拍挂”的方式

进行，即以招标、拍卖、挂牌的方式进行出让，协议出让已经停止。

4、生地与熟地：

熟地是指己经拆迁完毕，到达“三通一平”施工条件日勺土地。

生地则是相对应熟地而言的，是指尚未具有上述施工条件的土地。

三通一平：水通、电通、路通，场地平整。

七通一平：给水通、排水通、电通、路通、燃气通、通讯通、供热通，场地

平整。

5、拆迁赔偿的方式：

货币赔偿、实物赔偿（回迁、搬迁）。

目前较多采用货币赔偿方式。

6、土地的使用年限：

住宅用地：70年；商业用地：40年；工业用地：50年。

7、土地成本的构成:

土地出让金+拆迁费用。

8、土地出让金：

指市县级人民政府土地行政主管部门将土地使用权出让给土地使用者，并由

土地使用者按规定的原则向国家缴纳的土地出让口勺所有价款。

9、产权及房产种类：

房产证可分为商品房、房改房、村民自建房三种形式。

房产证明行两证分离，即将房产与地产分离办证，房产所有者持有“房屋所

有权证”、“土地使用权证”两种证件、但目前济南市只有房改房真正实行了两证

分离。

房屋产权：指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各

项权益的总和。即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的

权利。

公房：也称公有住房、国有住宅，指由国家及国有企业、事业单位投资兴建

销售的住宅，在住宅未发售之前，住宅的产权归国家所有。

使用权房：由国家及国有企业事业单位投资兴建口勺住宅，政府以规定的租金

原则出租给居民口勺公房。

共有房产：两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。

现房：指开发商已办妥房地产权证（大证）口勺商品房。

期房：指开发商从获得商品房预售许可证开始至获得房地产权证（大证）为

止的期间。

外销房：由房地产开发企业建设的，获得了外销商品房预（销）售许可证的

房屋，外销商品房可销售给国内外（含港澳台）的企业、其他组织和个人。

内销房：由房地产开发企业建设日勺，获得了商品房预（销）售许可证的J房屋,

内销商品房可发售给当地企事业单位和居民。

准现房：指房屋主体已基本封顶竣工，小区内的楼宇及设施的J大体轮廓已初

现，房型、楼间距等重要原因已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进

行配套施工阶段的房屋。

10、价格：

价格的种类诸多，如均价、起价、开盘价、清盘价等，在此仅简介其中的两

种。

均价：指各单位的销售价格相加之后口勺和除以单位建筑面积和。可以反应一

种楼盘整体价格。

起价：指物业各楼层销售价格中的最低价格。多层一般以顶层的销售价为起

价，高层以低楼层的售价作为起价。起价带有一定的欺骗性，并不能真实

口勺反应楼盘的价位。

11、定金的规定：

定金是当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保一定数额的货币。它

属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权

得以实现。定金应当以书面形式约定，当事人在定金协议中应约定定金交付口勺期

限。定金协议自实际交付定金之日起生效，定金口勺数额由当事人约定，但不得超

过协议标的额的20机

假如购房者交了定金后变化主意，决定不买了，开发商有权以购房者违约为

由不退定金。假如开发商未经定金缴纳者许可将房屋卖给他人，应向购房者双倍

返还定金。

这里需要注意定金与订金之间的区别：法律规定，订金不具有法律效力，只

是双方H勺一种约定，无论哪方违约，订金必须退还购房者。

12、房屋面积：

建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层内外围水平投影面积，包括阳台、

挑檐、地下室、室外楼梯等，且具有有上盖、构造牢固、层高在2.20米

以上永久性建筑。（建筑物外墙外围所围成的空间H勺水平面积）

使用面积：房屋户内所有可供使用n勺空间面积，按房屋的内墙面水平投影计

算。

套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积构

成。

共有建筑面积：各产权人共同占有或共同使用的建筑面积，它应按一定的方

式在各产权人之间进行分摊。指为业户出入以便、正常交往、保障生活所

设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和加上个单位与

楼宇公共建筑空间之间口勺分隔及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的

50%o

共有分摊面积：某个产权人在房屋共有面积中所分摊的面积。

预售面积：俗称楼花面积，指在商品房预售时按建筑设计图上尺寸计算的房

屋面积。

竣工面积：房屋竣工后实测口勺房屋面积。

共有建筑面积分摊系数：整栋建筑物的共有建筑面积与整栋建筑物日勺各套内

建筑面积之和的比值。

13、“五证两书”：

五证按获取的先后次序排列：建设工程用地规划许可证；国有土地使用权证;

建设工程规划许可证；建设工程施工许可证；商品房预（销）售许可证。

两书：

商品房质量保证书：重要约定了保修年限、保修方式等

商品房使用阐明书：简介额定电流、主体构造、各部件在使用中应注意的

问题。

14、预售的条件：

⑴已交付所有土地使用权出让金，获得了国有土地使用权证。

⑵持有其他三证。

⑶按提供预传的席品房计算，投入开发建设的资金到达工程建设总投资FI勺

25%以上，并已确定施工进度和竣工交付期限。

必须主体封顶后方可申请商品房预售许可证。

15、常用名词：

⑴开间：

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际

距离。由于是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0

米-3.9米，砖混构造住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可

缩短楼板的空间跨度，增强住宅构造整体性、稳定性和抗震性。

开间5米以上，达深7米以上日勺大开间住宅可为住户提供一种40~50平方

米甚至更大日勺居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少二分之

一，使用面积增长2%,便于灵活隔断、装修改造。

⑵进深：

在建筑学上是指一间独立日勺房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之诃的

实际长度。进深大的住宅可以有效地节省用地，但为了保证建成的住宅可以有良

好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的规定，不适宜过大。目

前我国大量城镇住宅房间的进深-一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

⑶层高:

指下层楼地面至上层楼地面口勺垂直高度。

⑷净高：层高减去楼板厚度的净剩值。

⑸错层：室内不一样功能区楼地面不在同一平面，高度差约为40〜60cm之间，

以实现动静、公私的分离。

16、按揭的含义：

又称个人住房商业性贷款，是银行用其信贷资金发放的自营性贷款。详细指

具有完全民事行为能力的自然人购置本城镇自住住房时，以其所购置的产权住房

（或银行承认的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住

房商业性贷款。

17、契税：

一般住房，契税按总房款的1.5%计征；非一般住房，契税按总房款的微计征；

单独的储备室、车库按房款的3%计征。

第三章房地产投资及经营知识

第一节：房地产开发的程序

一、房地产开发经营的重要阶段

1、建设工程项目设置和企业组建

2、房地产建设工厂项目规划与审批

3、土地使用权的获得

1、征地与拆迁

2、工程建设与管理

3、房地产的租售管理

4、房地产的物业管理

二、土地使用权获得方式

土地使用权获得重要通过划拨、出让、转让三种方式。

土地使用权出让方式：重要有挂牌、招标、拍卖三种方式。

土地使用权转让重要有发售、互换、赠于三种方式。

三、土地使用权出让年限

1、居住用地70年

2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

1、商业、旅游、娱乐用地40年

第二节：房地产价格与价格管理

不管是投资还是自住或经营，物业的价格是顾客关怀的重要问题之一，下面

就从影响房地产价格的原因、种类、构成来对价格加以论述，使销售人员能用学

到日勺知识来更深入日勺理解本物业日勺长处以致获得最佳日勺销售业绩.

一、影响房地产价格的原因

房地产波及的面很广，因此影响房地产价格的原因也诸多。除了房地产在生

产和流通中的原因之外，尚有此外某些原因，其中重要是经济原因、物理原因、

环境原因、行政和政策原因、社会原因、心理原因、国际原因等

1、经济原因

影响房地产价格的经济原因重要是经济发展状况，储蓄、消费和投资的水平,

财政收支和警容的状况,物业水平尤其是建筑材料价格的水平，建筑人工时费用,

银行利率，房地产投资，尤其是房地产的供求等。

2、物理原因

重要是有关房地产自身的自然或物理的性质等原因。诸如位置、地质、地势、

地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾害、建筑物的外

观、建筑物的朝向、构造、内部格局、设备、施工质量等。

3、环境原因

环境原因重要是指房地产周围环境口勺状况。如噪音、空气污染、视觉、清洁

等。

4、行政和政策原因

重要是影响房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；

都市规划、都市发展战略、土地运用规划等；房地产价格政策；房地产税收等

5、社会原因

社会原因重要是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、都市化

的水平、人口状况等

6、心理原因

重要体现为购置或发售日勺心态、欣赏品味、时尚风气、靠近名家心理状态、

讲究门牌号码和土地号码的心态、讲究风水的心态、价值观H勺变化等

由于双龙物流商贸城是目前贵阳首个永久性的物流综合市场楼盘以及优越

的地理位置，在入市时价格相对别的楼盘来说也许要高，销售人员在向顾客简介

和推销楼盘时需将这部分的内容与双龙物流商贸城的优势与劣势结合起来淙合

考虑，到达销售目的。

二、房地产价格的种类

对于销售人员来说最基本的来说应当能辨别和理解如下几种价格概念：

1、房地产总价：是有关一宗房地产或一种单位房地产的总体价格。房地产

总价格不能表明房地产的价格水平。

2、房地产单位价格：是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。

3、楼面价格：以建筑面积、使用面积、居住面积等为计价单位的价格。

4、均价：总价/建筑面积

三、房地产价格构成

目前房地产综合开发价格大体上包括

1、征地赔偿费

2、拆迁安顿！®偿费

3、其他土地开发费包括三通一平费、勘察设计费、拆迁征地管理费

4、住宅建筑安装工程费

5、附属工程费

6、室外工程费

7、公共老配套工程费

8、环卫绿化工程费

9、政府性收费及“源”费，煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂

10、土地出让金大市政费

11、两税一费即营业税、都市建设维十税、教育附加费

12、管理费

利润

第三节：计算公式

1、投资回报计算

本项目营业用房根据袍江既有的状况，都采反租措施，三年或五年，

每年返回投资客百分之多少啊回报。那么投资客将物业放在那不动，几

年下来所获得H勺固定回报的计算如下：

固定投资回报二总价*投资回报率（一年）*反租年限