商务谈判A考试题及答案

商务谈判A考试题及答案

单项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的核心是（）A.价格B.质量C.交货期D.服务2.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段3.下列不属于谈判策略的是（）A.红脸白脸策略B.投石问路策略C.以退为进策略D.坦诚相待策略4.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要高又要接近理想报价D.既要低又要接近理想报价5.在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）A.印象B.认识C.情感D.态度6.商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）A.立场服从利益B.利益服从立场C.两者同样重要D.都不重要7.当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是（）A.最后通牒策略B.故布疑阵策略C.以软化硬策略D.以攻对攻策略8.倾听技巧中最基本、最重要的是（）A.集中精力倾听B.有鉴别地倾听C.克服先入为主的倾听D.通过记笔记来倾听9.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）A.冷战B.异议C.僵局D.困境10.商务谈判中最基本的礼节是（）A.遵时守约B.穿戴整洁C.举止优雅D.讲究排场答案：1.A2.C3.D4.C5.D6.A7.A8.A9.C10.A多项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的构成要素包括（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境2.按谈判地点可将商务谈判分为（）A.主场谈判B.客场谈判C.中立地谈判D.第三地谈判3.谈判人员应具备的基本素质有（）A.良好的职业道德B.健全的心理素质C.合理的知识结构D.较强的沟通能力4.开局阶段营造良好谈判气氛的方法有（）A.表情语言法B.幽默法C.沉默法D.感情攻击法5.报价的原则有（）A.报价要合理B.报价要明确C.报价要果断D.报价要留有一定的余地6.商务谈判中有效的提问技巧包括（）A.选择式提问B.澄清式提问C.探索式提问D.强迫选择式提问7.打破谈判僵局的技巧有（）A.更换谈判人员B.改变谈判话题C.运用休会策略D.寻找替代方案8.下列属于商务谈判策略类型的有（）A.攻心策略B.制造竞争策略C.车轮战策略D.声东击西策略9.谈判中，让步的原则包括（）A.不做无谓让步B.让步要恰到好处C.让步要对等D.以小换大10.商务谈判合同条款的内容包括（）A.标的B.数量和质量C.价款或酬金D.履行的期限、地点和方式答案：1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABD10.ABCD判断题（每题2分，共20分）1.商务谈判的主要目的是追求自身利益的最大化。（）2.谈判中，首先提出报价的一方往往处于不利地位。（）3.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）5.谈判中，妥协是一种常见的策略。（）6.倾听不仅是接收信息，还需要理解和记忆信息。（）7.先报价的好处是能占据主动，所以应该总是先报价。（）8.谈判中出现僵局是不正常的，应该避免。（）9.谈判中的着装应以舒适为主，不必过于讲究。（）10.谈判成功的标志是双方达成协议并签订合同。（）答案：1.√2.×3.×4.×5.√6.√7.×8.×9.×10.×简答题（每题5分，共20分）1.简述商务谈判的特点。答案：商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为核心，具有较强的规范性和策略性，涉及面广，谈判过程既有合作又有竞争。2.报价阶段应注意哪些问题？答案：要遵循报价原则，做到合理、明确、果断且留有余地。报价前充分准备，分析市场和对方情况。表达清晰，态度坚定，不随意变动初始报价。3.简述打破谈判僵局的原则。答案：冷静理性，不情绪化；寻找共同利益点，从双方都能接受的方面入手；保持灵活，尝试多种解决方案；维护双方尊严和面子，避免激化矛盾。4.谈判中如何进行有效的沟通？答案：认真倾听，理解对方意图；清晰表达自己观点，语言简洁准确；注意非语言沟通，如肢体动作、表情等；积极反馈，确认理解是否正确，营造良好氛围。讨论题（每题5分，共20分）1.讨论主场谈判的优势与劣势。答案：优势在于熟悉环境，有心理优势，可方便获取资源，安排谈判议程。劣势可能是事务干扰多，易给对方压迫感，且对方可能因客场而更加谨慎顽强。2.如何在谈判中运用谈判策略取得有利地位？答案：根据谈判阶段和对方情况选择策略，如开局营造有利气氛，报价用策略争取主动，磋商时用攻心等策略促使对方让步，把握时机运用最后通牒等策略达成目标。3.谈谈谈判中处理异议的方法。答案：认真倾听异议，理解对方想法，不要急于反驳。分析异议原因，针对性解释说明，提供