国际商贸物流城商业地产基础知识培训课件

中国（赣州）华东国际商贸物流城

商

业

地

产

基

础

知

识

培

训

目录

第一章房地产底子知识培训3

一、房地产的看法3

二、商业地产的类型3

三、房地产专业名词5

四、修建识图11

第二章商业地产市场调研一五

第三章目标商业底子知识培训一五

一、生长商配景介绍一五

二、项目地理位置及阐发17

三、项目总体筹划一八

四、商业部分根本资料一八

五、项目商业部分的定位一八

六、商业部分功效漫衍2（）

第四章商业项目销售的业务流程与销售计谋22

一、寻找客户22

二、现场欢迎客户23

二、谈判25

四、客户追踪26

五、签约27

六、售后办事28

第五章相关商业条约文本解说28

第六章销售人员的礼仪和形象28

第七章电话礼仪及本领28

第八章商业地产销售本领28

一、阐发客户类型及对策29

二、逼定的本领32

三、说服客户的本领33

四、如何塑造乐成的销售员37

五、如那边置惩罚客户异议39

六、房地产销售常见问题及解决要领42

第九章小我私家素质和能力培养77

第十章员工架构、守则及职责47

说明

该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（）个课时，一个课时60分钟。主要摆设如下:

第一章商业地产底子知识培训（）个课时

第二章商业地产市场调研（）个课时

第三章目标商业底子知识培训（）个课时

第四章项目的商业销售流程与计谋（）个课时

第五章相关商业条约文本解说（）个课时

第六章销售人员的礼仪和形象（）个课时

第七章电话礼仪及本领（）个课时

第八章商业地产销售本领（）个课时

第九章小我私家素质和能力培养（）个课时

第十章员工架构、守则及职责（）个课时

第一章房地产底子知识培训

一、房地产的看法

1、房地产的寄义

房地产具体是指土地、修建物及其地上的附着物，包罗物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可支解性。包罗：

1）土地

2）修建物及地上附着物

3）房地产物权

注：房地产物权除所有权外，另有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2、房产、地产两者间的干系及差别

房产指种种明确了权属干系的衡宇及与之相连的构筑物或修建物；地产指明确了土地所有权的土

地，既包罗住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包罗已开发和待开发土地。我国的地产

是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、一定的联系，主要包罗几个方面：

a）实物形态上看，房产与地产密不可分；

b）从代价组成上看，房产代价岂论是买卖代价照旧租赁代价都包罗地产代价；

c）从权属干系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差别包罗几个方面：

a）二者属性差别；

b）二者增值纪律差别；

c）权属性质差别；

d）二者代价组成差别。

3、商业房地产的寄义

人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功效多样化，既有能满足市民购物、饮食、

娱乐、休闲等需求的社会功效，又有能满足商家经营、商务运动、市民投资等需要的经济功效。

二、商业地产的类型

1、商业物业分类表

分类要领种类举例

按市场形式分类大型商厦天河城广场、广百新翼

专业市场天河电脑城、白马打扮大厦

小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街

按物业用途分类购物中心天河城、中华广场

小区配套商铺骏景花圃商业街、华景新城商业街

专,业市场南岸装饰质料城、美居中心

批发及商贸中心天雄布市

餐饮及美食广场百福广场

按修建特征分类商业大厦中泰国际广场、时代广场

住宅区商铺即小区配套商业铺位

临街商铺即市区门路临街商铺

步行街露天商铺北京路步行街商铺

地下商城流行前线、康王商业城

按物业区位分类商业区物业名汇广场、名盛广场

住宅区物业即小区配套商业铺位

近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界

按经营方法分类统一经营物业以产权泗店和商务公寓接纳较多或只租不售的商业物业

疏散经营物业大部分商铺（除生长商返租外）

按经营类别分类综合经营物业如大型商原、小区商铺

单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场

按销售方法分类销售物业有产权的商铺多以销售为主

租售物业广州国际玩具精品中心

出租物业天河城广场、宏城广场

按物业产权分类产权物业大部分的新建物业

非产权物业临建物业或改建商铺

2、衡宇修建结构分类

类型内容编号名称

1钢结构承重的主要结构是用钢质料制作的，包罗悬索结构。

2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上制作的。如一幢衡宇一部分梁柱接

纳钢筋混凝土构架制作

3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上制作的。包罗薄壳结构、大模板现浇结构及

使用滑模、开板等先进施工要领施工的钢筋混凝土结构的修建物

4骰杂结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木制作的。如一幢衡宇的梁是用钢筋混凝土制

成，以砖墙为承重墙，大概梁是木材制造，住是用钢筋混凝土制作

5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材制作的。如一幢衡宇是木制结构房架。范墙、木柱制

作的

6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

三、房地产专业名词

1、修建专用术语

1）都市筹划术语

A）都市筹划

对一定时期内都市的经济和社会生长、土地利用、空间结构以及各项建立的综合摆设、具体摆设和

实施治理。

B）都市底子设施

都市生存和生长所必须具备的工程性底子设施和社会性底子设施的总称。

0都市用地

①都市用地

按都市中土地使用的主要性质分别的居住用地、大众设施用地、产业用地、仓储用地、对外交通用

地、门路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。

②居住用地

在都市中包罗住宅及相当于居住小区及小区级以下的大众办事设施、门路和绿地等设施的建立用

地。

③大众设施用地

都市中为社会办事的行政、经济、文化、教诲、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建立用地。

④产业用地

都市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其隶属设施（包罗其专用的铁路、码头和门路

等）的建立用地。

⑤仓储用地

都市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其隶属设施的建立用地。

⑥对外交通用地

都市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、口岸、机场及其隶属设施的建立用地。

⑦门路广场用地

都市中门路、广场和大众停车场等设施的建立用地。

⑧市政公用设施用地

都市中为生活及生产办事的各项底子设施的建立用地包罗；供给设施、交通设施、邮电设施、情况

卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建立用地。

⑨绿地

都市中专门用以改进生态、掩护情况、为居民提供游憩园地和美化景观的绿化用地。

⑩特殊用地

一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。

(11)水域和其它用地

都市范畴内包罗耕地、园地、林地、牧草地、村镇建立用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、

湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季候性有水的全部水域。

(12)保存地

都市中留待未来开发建立的或禁止开发的筹划控制用地。

D)居住区筹划

①居住区筹划

对都市居住区的住宅、大众设施、大众绿地、室外情况、门路交通和市政公用设施所进行的综合性

具体摆设。

②居住小区

都市中由居住区级门路或自然分界线所围合，以居民根本生活运动不穿越都市主要交通线为原则，

并设有与其居住人口范围相应的、满足该区居民根本的物质与文化生活所需的大众办事设施的居住

生活聚居地域。

③居住组团

都市中一般被小区门路分开，设有与其居住人口范围相应的、居民所需的下层大众办事设施的居住

生活聚居地。

2)修建面积密度

每公顷修建用地上容纳的修建物的总修建面积。

3)容积率

一定地块内，总修建面积与修建用地面积的比值。

4)修建密度

一定地块内所有修建物的基底总面积占用地面积的比例。

5）门路红线

筹划的都市门路路幅的界限线。

6）修建红线

都市门路两侧控制沿街修建物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又称修建控制线。

7）修建间距

两栋修建物或构筑物外墙之间的水平距离。

8）绿地率

都市一定地域内种种绿化用地总面积占该地域总面积的比洌。在居住区用地范畴内指种种绿地的总

和占居住区用地的比率。绿地应包罗：大众绿地、宅旁绿地、大众办事设施所属绿地和门路绿地（即

门路红线内的绿地），不包罗屋顶、晒台的人工绿地。

9）占（基/用）地面积:

指都市筹划行政主管部分确定的建立用地界线所围合的用地水平投影面积，不包罗代征地的面积。

10）总修建面积：

也叫“修建展开面积”。修建物各层水平投影面积的总和，包罗使用面积、帮助面积和结构面积三

项。使用面积指修建物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住修建中的使用面

积也称“居住面积”。帮助面积是指修建物各层平面为帮助生产或生活运动所占的净面积的总和，

例如居住修建中的楼梯、走道、茅厕、厨房等。使用面积与帮助面积的总和称“有效面积”。结构

面积指修建物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总利。

11）都市底子设施

都市底子设施分为工程性底子设施和社会性底子设施两类。工程性底子设施一般指能源供给、给水

排水、交通运输、邮电通信、情况掩护、防灾宁静等工程设施。社会性底子设施则指文化教诲、医

疗卫生等设施。我国一般讲都市底子设施多指工程性底子设施。

2、设计范例术语

1）修建面积

房产的修建面积是指修建物外墙外围所围成空间的水平面积，如果盘算多个的修建面积，则是各房

产修建面积之和。修建面积包罗了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊

面积等。

2）使用面积

房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。盘算使用面积时有一些特殊

划定：内墙面装修厚度计入使用面积。

3）公用面积

房产的公用面积是指房产内为客户收支方便、正常消费或生活所设置的大众走廊、楼梯、电梯间、

水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时盘算的修建面积蓄在大众面积的分摊问题。

4）实用面积

它是“修建面积〃扣除大众分摊面积后的余额。

5）计租面积

作为盘算房租的面积。非住宅用房按修建面积盘算。

6）套内面积

俗称"地砖面积〃。它是在实用面积的底子上扣除了柱体、墙体等占用空间的修建物后的一个内容空

间的看法。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。

7）竣工面积

竣工面积是指竣工的各幢衡宇修建面积之和。衡宇修建的竣工应是凭据设计要求全部完工，经验收

及格的修建.

8）共有修建面积

系指各产权主配合占有或配合使用的修建面积。

9）共有修建面积分摊系数

整幢修建物的共有修建面积与整幢修建物的各套套内修建面积之和的比值，即为共有修建而积分摊

系数。即公用修建面积分摊系数=公用修建面积/套内修建面积之和。

10）层高

层高是指房产高度以〃层〃为单位计量，每一层的高度国度在设计上有要求，这个高度就叫层高。它

通常包罗下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距恩。

11）净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

12）实用率

实用率是套内修建面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率=套内修建面积/套内修建面积+

分摊的共有共用修建面积

3、销售术语

1）产权证书

产权证书是指〃衡宇所有权证〃和〃土地使用权证〃。衡宇产权证书包罗：产权类别、产权比例。房产

坐落地点、产权来源、衡宇结构、间数、修建面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记,

并配有房地产丈量部分的分户衡宇平面图。

2）使用权房

使用权房是指由国度以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以划定的租金标谁出租给居民

的公有房产。

3）公房

公房也称公有房产，国有房产。它是指由国度以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在

房产未出售之前，房产的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）返国度所有。目前居民租用的

公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均

为使用权房。

4）不可售公房

不可售公房是指凭据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。

5）已购公房

已购公房又称售后公房，就是购置的公有房产。

6）单位产权房

单位产权房是指产权属于单位所有的衡宇，也称系统产权房、系统房。

7）二手房

二手房即旧房。新建的商品房在行第一次生意业务时为〃一手〃，第二次生意业务则为〃二手〃。

8）期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称

为期房，消费者在这一阶段购置房产时应签预售条约。期房在港澳地域称做为买〃楼花〃，这是当前

房地产开发商普遍接纳的一种衡宇销售方法。购置期房也就是购房者购置尚处于制作之中的房地产

项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的屋子。

9）现房

所谓现房是指开发商已办好房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购置房产时应签出

售条约。

10）准现房

准现房是指衡宇主体已根本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的衡宇。

11）配合共有房产

配合共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

12）尾房

尾房又称扫尾房。它是房地财产进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当房

产销售量到达80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为

尾房。

一三）烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不敷、盲目上马，大概错误判断供求形势，开发总量供大于求，导

致大面积空置.，无法接纳前期投资，更无力进行后续建立，甚至全盘停滞的积存楼宇。〃烂尾〃的情

况一般不会产生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不绝推进，一步步显现。

14）销售面积

销售面积是指商品房按〃套〃或〃单位〃出售，其销售面积为购房者所购置的套内或单位内修建面积

（以下简称套内修建面积）与应分摊的共有修建面积之利。

一五）均价

均价是指将各单位的销售代价相加之后的和数除以单位修建面积的和数，即得出每平方米的均价。

均价一般不是销售价。

16）起价

起价也叫起步价，是指某房产销售代价中的最低代价，便是起价。

17）预售价

预售价也是商品房预（销）售条约中的专用术语；预售价天是正式代价，在商品房交付使用时，应

按有批准权限部分审定的代价为准。

一八）一次性买断价

一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性订价。一次性买断价属房产销售条约中的专用代价术

语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变动。

19）定金

定金是指当事人约定由一偏向对方给付的，作为债权包管的一定命额的钱币，它属于一种执法上的

包管方法，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。凭据我国发法通则和《包

管法》八十九条划定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金条约中应约定交付定金的期限。定

金条约从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出条约标的额的20吼如

果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将

房产卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。

20）违约金

违约金是指违约方凭据执法划定和条约的约定，应该付给对方的一定命量的钱币。违约金是对违约

方的一种经济制裁，具有处罚性和赔偿性，但主要体现处罚性。只要当事人有违约行为且在主观上

有不对，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

四、修建识图

1、修建图纸的内容及用途

一套完整的修建图纸，凭据其专业内容或作用的差别，一般包罗：

1）图纸目录

包罗每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程图纸力哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成,

便于检索和查找。

2）设计总说明

主要说明工程的表面和总的要求。内容一般应包罗：

A）设计依据（如筹划限制、设计范围、修建面积以及有关的地质、气象资料等）：

B）设计标准（如修建标准、结构荷载品级、抗震要求等）；

O施工要求（如施工技能、质料要求以及接纳新技能、新质料或有特殊施工的工艺说明）。

以上各项内容，对付简朴的工程，也可以分别在各专业图纸上写成文字说明。

3）修建施工图

包罗总平面图、平面图、立面青、剖面图和结构详图。体现修建物的内部摆设情况，外部形状，以

及装修、结构、施工要求等。

4）结构施工图

包罗结构平面摆设图和各构件的结构详图。体现承重结构的摆设情况，构件类型，尺寸巨细及结构

做法。

5）设备施工图

包罗给水、排水、采暖通风、电气等设备的平面摆设图、系统图和详图。体现上下水及暖气管线摆

设，卫生设备及通

风设备等的摆设，电气线路的走向和安装要求等。

2、修建图纸中的常用标记及图列

为了包管制图质量、提高效率、表达统一和便于识读，我国制订了国度标准《衡宇修建制图统一标

法》，其中几项主要的划定和常用的体现要领如下：

1）定位轴线

在施工图中通常将衡宇的底子、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出，并进行编号，以便于施工时定

位放线和查阅图纸，这些轴线就是定位轴线。

定位釉线接纳细点划线体现。轴线编号的圆圈用细实线，在圆圈内写上编号。在平面图上水平偏向

的编号接纳阿拉伯数字，从左向右依次编写。垂直偏向的编号接纳大写英文字母，自下而上依次编

写，英文字母中的I、0、Z不得作轴线编号，以免与数字1、0、2着殳杂。

对付一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴线一般作为附加轴线，编号可用分数体现。

宅兆体现前一轴线的编号，分子体现附加轴线的编号。

2）标高

在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高标记体现某一部位的高度。种种图上所用的

标高标记如下所示：

标高数值以米为单位（不标单位），一般标注至小数点后三位数。

标高有绝对标高和相对标高两种。

绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定位绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在

总平面图中的室外地面标高中接纳的一般都是绝对标高。

相对标高：除了总平面图外，一般都接纳相对标高，即把首层室内主要地面标高定位相对标高的零

点，并在修建工程的趋说明中说明相对标高和绝对标高的干系。如室外地面标高-0.站0体现室外

地面比室内首层地面低0.45米。

3）尺寸标注

施工图中均应注明详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字四个部分组

成。凭据《衡宇修建制图统一标准》划定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律

以毫米为单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注明单位。

在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应与被标注的长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以

图形的轮廓线和中线来取代。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线取代；应与被注长度平行,

且不宜凌驾尺寸界线。尺寸线的起止点用45°的中粗斜短线体现，短线的偏向应以所标注数字为

准，自数字左下角向右上角倾斜。尺寸数字应标注在水平尺寸线的上方，垂直尺寸线作坊的中部。

4）常用图例

名称图例名称图例

新设计修建物

原有的修建物

筹划扩建的预留地或修建物

地下修建物或构筑物

拆除的修建物

修建物下面的通道

散状质料露天堆场

5）修建施工图的识读要领

一幢修建物从施工到建成，需要有全套的修建施工图纸作指导，一般一套图纸有几十张到几百张。

阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再一次阅读细小部分，先粗看，再细看，平面图、立面图、

剖面图和详图结合看。具体说，要先从修建平面图看起，若修建施工图第一张是总平面图，要看清

楚新建修建物的具体位置和朝向，以及其周边修建物、构筑物、设施、门路、绿地等的漫衍或摆设

情况,以及各单位户型情况；平面图与立面图比较，看外观及质料做法；配合剖面图看内部分层结

构；最后看详图了解须要的细部结构和具体尺寸与做法。

3、修建质料

修建质料是修建物的物质底子，它的性质、质量、品种和代价等直接干系到修建物的结构形式、修

建功效质量和修建造价。

1）修建质料的分类

凭据质料来源差别，修建质料可以分为天然质料和人造质料；凭据使用部位差别，可以分为墙体质

料、地面质料和屋面质料等；凭据质料功效差别，可分为结构质料、防水质料、保温质料和吸声质

料等。为了研究学习方便，一般将质料的化学组身分为无机质料、有机质料和复合质料三大类；

修建质料的分类

无机质料金属质料玄色金属：钢、铁

有色金属：铜、铝等及其合金

非金属质料天然石材：沙、石、种种岩石制品

烧结与熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃等

胶凝质料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等

有机质料植物类质料木材、竹材及其制品

高分子质料塑料、涂料、胶粘剂等

沥青及其制品石油沥青、煤沥青、沥青制品

复合质料无机质料基复合质料钢筋混凝土、钢纤维混凝土

有机质料基复合质料沥青混凝土、胶合板、纤维板等

2）修建质料的基天性质

A）质料结构状态的主要参数

密度：质料再绝对密实状态（不含孔隙或空隙）下单位体积的质量。「

体积密度：质料再自然状态下单位体积的质量。松散质料的体积密度一般成为聚集密度。「

孔隙率：固体质料体积内孔隙体积所占的比例。「

密实度：质料体积内被固体物质充实的水平，即质料的绝对密实体积与其总体积之比。「

密度何体积密度主要反应质料的轻重，而孔隙率和密实度主要反应质料中孔隙的几多，一般情况下,

质料的孔隙率越高（密实度越低），则质料的保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越好，而质料的

强度低落，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐化性能、耐久性能越低。

B）质料的力学性质

强度：质料在外力作用下反抗破坏的能力称为强度，用质料在被破坏时的最大应力（单位面积蒙

受的力）值来体现。凭据外力作用方法的差别，质料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和

抗剪强度。差别的质料，对其强度的要求也不一样。如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。

-1

弹性与塑性；质料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能规复其原状的性质称为质料的弹性。

反之，当外力去除后，不能完全恢回复状的性质称为质料的塑性。大多数修建质料都同时具有弹性

和塑生，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力凌驾一定命值后，便出现塑性变形。「

韧性与脆性：质料在外力作用下，未产生明显变形就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的质

料称为脆性质料，如石材、砖、素碎等。脆性质料一般抗区强度高于其抗拉强度。质料在打击、振

动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，具有此性质的质料称为韧性质料，如钢材、

木材等。

硬度与耐磨性:质料反抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。质料反抗磨损的能力称为耐磨性。

在修建工程中，用于路面、地面、楼板面的质料都需要较高的硬度和耐磨性。「

C）质料的物理性质

耐水性：质料恒久在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。修建工程中易于受水作用或

易于受潮的部位所用的质料要求具有较好的耐水性。「

抗渗性：质料反抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。如卫生间的地面所使用的质料就要

求有很好的抗渗性。

抗冻性：抗冻性是指质料在吸水饱和状态下反抗多次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严

重低落强度的性质。严寒地域修建物的外墙与外界打仗的构件所使用的质料，要求具有较好的抗冻

性。「

吸湿性：质料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。室内装饰质料具有一定的吸湿性，可以调治、

稳定室内的湿度。

导热性：质料传到热量的能力称为导热性，用物理学的导热系数体现。导热系数越小，则质料的

保温隔热性能越好。质料的导热性能，取决于质料的化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。孔

隙率高，保温性好；含水率高、温差大，保温性差；修建物外墙一般度接纳多孔的保温质料r如粘

土砖、加气碎等。「

热容量：质料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。修建工程中接纳导热系数消，热容量大的

质料可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源的作用。i般情况下，破混结构衡宇较之钢

筋校结构衡宇具有更好的保温隔热性能。

耐然性与耐火性：质料反抗然受的性质称为耐燃性。修建质料按耐燃性分为4级：A级，不燃烧

体；B1级，难燃体；B2级，可燃体；B3级，易燃体。质料反抗高热或火的作用，保持原有性质的

能力，称为耐火性。耐火性与耐燃性差别，如钢材是不燃烧体，但在高温或火的作用下短时间内就

会变形，失去原有的强度，甚至熔融，因而不术语耐火质料。修建质料或构件的耐火性用耐火极限

体现，即从受火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。「

吸声性与隔声性：声能穿透质料和被质料消耗的性质称为质料的吸声性。阻止声能穿透质料的性

质称为隔声性。一般情况下，多孔质料吸声性较好，体积密度大的质料隔声性好，多层质料和带夹

层的质料隔声性也较好。「

第二章商业地产市场调研

一、商业地产市场调研的寄义

二、商业地产市场的重要新性

三、市场调研的内容

四、调研的要领

第三章目标商业底子知识培训

一、生长商配景介绍

1、万科团体介绍

“你好，广州”一一最亲切的问候，只因为精通各地人文。来自万科，一个20年生长历程，一八

个都市、近60多个楼盘的全国性大企业，却有细致的人性眷注，从遍布全国的一张张满意笑脸，

从内部到外部的一致推崇，大概可以看到乐成的秘诀一一人性向往受尊重的愿望总是得到最大的满

足。

万科企业股份有限公司，1984年创建，中国大陆首批公然上市企业之一（深交所股票代码000002）,

以房地产为焦点业务。截止2003年12月31日，万科总费产为105亿元，分别在深圳、上海、北

京、广州、中山、东莞等都市进行范围化住宅开发。

今年是万科创建20周年，一直以来，万科给自己的定位是中国房地财产“领跑者”，凭借一贯的

创新精神及人文眷注，万科树立了全国性住宅品牌，于2002年及2001年两度入选世界权威杂志《福

布斯》全球最优秀300家和200家中小型企业，并于2002年及2003年连续两年得到中国最受尊敬

企业称呼。

♦万科的焦点代价观一一创造康健丰盛人生

客户是我们永远的同伴”

人才是万科的资本〃

连续增长和领跑”

阳光照亮的体制”

2、广州市万科置业有限公司介绍

广州市万科置业有限公司为万科团体全资隶属公司，创建于2003年，注册资金5000万元。

万科团体在广州的生长是万科团体珠三角战略结构中的要害焦点之一，因此实现康健快速生长是公

司近3年的主要目标。广州万科创建的第一年，便先后获取四季花城、黄埔项目、南湖项目三个项

目，土地储备靠近百万平方米修建面积。凭借万科对居住的理解和对品质生活的一贯追求，以万科

团体一五年的房地产开发经验为后援，公司首先确定了“界说岭南新生活”的企业宗旨，致力于在

广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活故里，引领积极康健的现代岭南

生活方法，并以“新锐”、“前卫”的修建作品，促进广州市的国际化形象提升。

万科团体拥有强大的产物研发力量，顶级的战略供给商网络、出众的质量包管体系。圻有这些组成

万科在广州住宅产物的奇特魅力。公司并将延续与发扬万科的优秀企业代价观与文化，让“康健丰

盛人生”理念在事情与生活中得到延展。陪同着一个新的职业经理团队的逐步壮大，公司将带给广

州房地产市场、带给万科团体新的活力。

广州万科大事记

2002年11月29日，万科乐成竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。项目的最终落定，拉

开了万科进军广州的序幕。

2003年5月王石董事长乐成登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都加入欢迎仪式

2003年6月，广州万科与互助方就南湖项目土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广

州的第一枚棋子。

2003年8月，万科地产与互助方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地项目签约仪式”。

2003年8月广州万科四季花城开工。

2003年10月，以“您好，广州”为主题，以户外告白牌、公关运动、互联网等为流传手段，正式

开始万科品牌在广州地域的全面推广。

2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万

科地产华南万客会创建酒会”，华南万客会正式创建并全面启动。

2004年3月10H,“万科团体2003年业绩公布暨生长战略说明会（广州专场）”在广州东方宾

馆举行。万科团体董事长王石、总经理郁亮、财政总监王文金以及万科华南区域卖力人徐洪舸、广

州万科总经理杜晶等万科团体治理层出席推介会。

•万科于2003年正式启动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程治理的生长计谋。2004年3

月24日，万科团体“磐石行动.北京集会”在北京东方君，兑酒店召开，广佛媒体共14人加入了是

次盛会，并观光了北京万科和天津万科两地项目。

•2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线怀念堂美丽体验站”、“情景展示美丽体

验站”等创新的特色推广方法，聚集户外媒体、网络媒体等流传手段，正式亮相广州市场。

•2004年4月17日，逾百名万客会的广州地域新会员加入“会员深圳行运动”，观光了“深圳

万科四季花城”、“深圳万科东海岸”、“万科团体修建筹划研究中心”，亲身实地感觉万科的产

物特色和社区文化。

•2004年4月一八日，”来自布伊诺斯艾利斯的探戈火焰一一万科四季花城之夜”在中山怀念堂

举行，逾三千名观众欣赏了来自阿根廷经典探戈舞团精彩的访华专场演出。

•2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育运动、精

彩演出和游园运动。七天加入的客户达2万多人次，现场下了诚意金达8百多位客户。

•2004年5月一五日万科四季花城产物说明会。5月一王日开放示范单位时，邀请下了诚意金的

港业主加入。同时，该项目的修建设计师、筹划师、物业照料等亲临现场，解答准业主的提问。当

天过来楼盘现场的意向买家和行业人士至少凌驾5000多人次。

•2004年5月29日万科四季花城正式销售。首次推出498套单位，仅用了两天就售出近八成。

二、项目地理位置及阐发

1、地块阐发

项目邻近区政府。项目东边的石化路以南北向为主、南边的大沙东路以东西向为主，是目前本项目

赖以生存的都市门路，也是黄埔区非常重要的都市干道。整个区位为都市的行政中心、商业中心,

同时也是一个辐射力最强的商圈。

2、地块周边的情况：

东面是石化路与广州石化大院宿舍；v

南面是修建密度很高的民建乡村，是文冲村的东西坊地块；而在大沙地东路南端修建群具有很强

的文化脉络，是海上丝绸之路的起点，有古宗祠街等清朝时期保存下来的具有100多年历史奇迹,

因此地块的文化内涵非常富厚；v

西北而有区政府及未来筹划的公园；筹划公园的现状为坡地，种植有大树；v

东北面为石化厂办公楼，项目距离石化厂的烟囱最近直线距离只有一公里。v

3、归纳地块最主要特点：

交通

日前和都市最主要的打仗界面为石化路；而从市中心偏向到项目则主要是通过大沙地东路。〃

项目筹划的西面、北面两条筹划路亦是未来重要的车行路，这两条筹划路的开通时间目前尚不确

定。"

三、项目总体筹划

筹划简介（设计师的解决方案）

筹划脉络根本上与之前的地块功效分别吻合：

沿石化路内近60M,约1万平方的商业区和5000平方的LOFT；"

地块中部为住宅区；”

西南三角地带为教诲区，配套了一八个班的小学，占地约4000平方米；一个9个班的幼儿园。

占地面积约一五00平方米，充实满足了教诲需求。并通过交通组织对都市开放。"

四、商业部分根本资料

1、商业阐发

1）商业的设计思路：

都市化、时尚的信息，因此须有有足够的都市.打仗面，并设计了都市焦点路，通过都市焦点路连

通住宅、商业空间。”创造了调和统一的内界面与外界面，例如在植物选择、铺地方面与都市靠

近，充实制造商业面。”

2）商业广场的形象特点：集品位、趣味、时尚于一体的现代休闲商业街区

气势派头色调明快、简约，造型以体块、变异为主。”

强调飘逸的横向线条和线条的开放性。〃

造型从体块变革中营造富厚的都市界面，从材质的软硬及虚实变革中营造富厚的都市形象，如石

头、钢、玻璃的材质比拟。"

在商业组团方面则提出“口袋广场”的看法一一来源于欧美的休闲商业看法，令项目的商业代价

充实发挥，强调脉络延续都市语言。〃

3）商业广场和屋顶花圃：

通过营造全开放的商业内街，商业成为都市的一部分。商业街收放自如，天际线起伏错落，在商业

街中行走，感觉到变革有致的室外空间，富厚多彩的商业生活，感觉不到脱离都市，反而是都市的

一个亮点，人流聚集之处。除了一层临街面，二楼也通过商业入口的楼梯（自动扶梯）、临街的通

道，室外的花圃将二层也塑造出街铺的效果，吸引人流。

首层商业街：天然采光的商业街，将外部商业空间延伸进内庭。〃

二京商业室外花圃；提升商业代价，为住户和该区主顾提供一处休闲、轻松、写意的空间"

三层室外网球场、茶座〃

四层裙楼屋顶花圃。”

商业界面及屋顶花圃

五、项目商业部分的定位

1、定位决定因素

1）主要目标消费群的消费次数（密度）

2）主要目标消费群的消费能力

3）主要目标消费群的主力业态需要评估

4）万科对城花业主的开发经营责任感及企业形象品牌

5）推动项目对LOFT出售的影响

6）分身产物/行业定位在区内地理位置的经营效果、租金收益及商户的生存空间

2、定位因素阐发

1）主要目标消费群是项目周边的居民和未来社区住户，辐射人群好又多的消费客户和黄埔区其它

路段的客户；

2）整体区域消费者经济实力偏诋；城花业主整体经济水平较好；

3）消费者需求中高等、形象好、具备一定休闲娱乐的消费场合；

4）必须有日常生活根本配套及有一定良好形象的配套行业；

5）须满足体现项目的第一印象及未来LOFT住户的收支情况；

6）商场的装饰明亮，档次要偏中高等，商户业态应需要有范例性的经营分别。

项目定位发起

万科都市1门路

——具范例经营治理和良好的整体形象，满足项目及周边居民的生活消费、日常休闲娱乐和餐饮

需求

六、商业部分功效漫衍

1、项目业态品牌及比例发起

档次财产/行业举例所占比例发起

中高等或具知名度品牌快餐类：麦当劳；

便利店：包罗7—11便利店、0K便利店；

休闲型面包店；香港圣安娜、东海堂等。

电讯：中国移动自动营业厅、中国联通营业厅；

银行：工商银行、农业银行等；

旅游公司：广之旅、南湖国旅等；

冲印店：富士、柯达；一五%

中档消费财产及品牌餐饮：大型海鲜酒楼包罗炳胜、新南海城等;

药店；同济、海王星辰、健民等；

书店；汉得；

音像制品：中国唱片、新华音像；

衣饰：都市丽人、古川奇、翩翩女孩；

洗衣店：天天洗衣等；

地产中介：、满堂红等；

美容美发：名发城、达芬尼斯等；

烟酒专卖店：广州金叶、广东烟酒专卖店等；

童装：婴儿用品店；宠物用品店75%

中低档财产及品牌凉茶店：黄振龙、金

葫芦、邓老凉茶等；

送水：日之泉、长命村、大峡谷等；

修鞋：摩登修鞋等；

彩票中心：中国福利彩票、中国体育彩票

其它如配匙、五金、水果档、个别音像、维修店……10%

2、项目业态漫衍比例发起

业态类别设置比例备注

生活配套50%以满足社区居民及区域日常生活需求为主

零售消费10%引入部分时尚型消费，增加购物乐趣

娱乐休闲5%-10%满足居民对娱乐休闲的需求

中大型餐饮35%-40%切合区域居民普遍需求

3、楼层功效漫衍

计分别区行业发起计分别区行业发起

社区办事店银行或茶餐厅、粥粉面店美容天地美容、护肤、美甲

形象生活坊连锁加盟店（如麦当劳）、连锁便利店、特色餐饮（考虑连二层）、地产署理公司、

眼镜连锁店、知名药店、电信营业厅、面包、西饼屋、知名旅行社、品牌冲印店、精品打扮、、烟

酒专卖店运动天地运动打扮、运动用品、运动鞋

形象主力店衣饰形象店、精品形象店、化装品形象店、家饰形象店……生活配套五金、家装、

厨具、水族、水店、家政中心、维修店、发廊

特色街区鲜花店、休闲食品、零食店、衣饰（皮具、手袋、男女装、童装、内衣……）、家饰（布

艺、床上用品、家居装饰……）、精品、发饰、休闲鞋类、文印店……社区配套面包屋、地产

署理、音像、宠物店、茶叶店、彩票中心、烟酒店

休闲饮食特色雪糕屋、连锁甜品店、休闲咖啡店邮局、生鲜超市市政指定行业

1）首层筹划结构平面图

备注：暂考虑回迁商铺可作统一返租处置惩罚。

计分别区行业发起计分别区行业发起

文化娱乐、纤体美容社区书吧或发廊、美容纤体中心……（或考虑结合首层）社区办事店银

行办公区或茶餐厅、粥粉面（连首层）特色餐饮茶餐厅、西餐、料理、烧烤、风味中餐……（可

考虑连首层）大型连锁餐饮中餐

休闲茶座露天吧茶座、露天吧、休闲咖啡……生鲜超市市政指定行业

2）二层筹划结构平面图

计分别区行业发起

大型连锁餐饮中西餐

康体娱乐或儿童天地沐足、棋牌或儿童用品（两者选一）

3）三层筹划结构平面图

4、租金代价定位发起

阐发情况低租金区中租金区高租金区

首层铺70-8090-110140-一八0

二层铺40-5050-6070-80

三层铺30-4040-5050-60

5、项目各层租售价定位

层数发起售价均价

（元/平方）备注

最好位置的铺位有时机可达一八000-20000元/行入首层14000-16000

位置较偏的内铺预计在9000-11000元/入m2

二层7000-8000——三层5000-5500——

七、投资回报收益

1、投资回报看法

投资回报是指投资者购置商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。

2、年回报率的设计

现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为

3、年回报率的操纵形式

投资者年回报率二（预估年租金收益-风险期损失）/商铺售价

=6%^10%

预估年租金收益二预估月租金收益*12个月

风险期损失二月租金*2个月

举例说明

年回报率7%（公道范畴）

第四章商业项目销售的业务流程与销售计谋

一、寻找客户

1、客户的来源渠道

要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体告白、报纸告

白、房地产展会、现场欢迎、促销运动、派发单章、旧业主介绍、上门造访、亲友介绍等。

2、接听热线电话

1）根本行动

接听电话必须态度平和，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科都市一道！”，尔后再开始

攀谈：「

通常，客户在电话中会问及代价、所在、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短,

在答复中将产物的卖点巧妙地融入；「

在与客户攀谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地点、X、小我私家配景等资讯。

②客户能够担当的代价、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户

联系方法简直定最为重要。「

最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下号的信息吸引客户到现场。；「

马上将所得资讯记载在客户来电本上。「

（详细举例见附件）「

2）注意事项

接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；「

告刍公布前，应事先了解告白内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；「

告白公布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2至IJ3分钟为限，不宜过长；「

接听电话时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问：「

应将客户来电信息实时整理归纳，与现场经理、筹谋人员充实相同交换；「

切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。「

3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都市对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对付其他客

户，这部分客户较容易洽谈乐成。在带其观光现场的历程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出

介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是代价及折扣问题，销售人员应从实际情况出

发区别看待处置惩罚。无法解决时可由销售主管协助洽谈。（详细举例见附件）

4、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在儿年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着

销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，

但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简朴介绍，再对项目做一简介。若对方

并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方法，约其来现

场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，不然不可在其事情场合做更详细的介绍。

二、现场欢迎客户

现场欢迎作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的事情都是为了

客户上门做准备。

1、迎接客户

1）根本行动

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎到临”，提醒其他销售人员注意；

销售人员应立即上前，热情欢迎；「

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和担当的媒体（从何种方法得知本项目的）。

询问客户以前是否来过，如果来干涉清谎是第一欢迎，如果该销售人员不在应实时通知，期间应

热情为客户做介绍

2）注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切；「

欢迎客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要凌驾三人；「

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简便而又热情的招待；「

2、介绍项目

礼貌的交际之后，可配合沙盘模型等做简朴的项目解说（如：地理位置、项目筹划、楼高、商业定

位、功效漫衍、业态组合、周边市场阐发等），使客户对项目形成一个大抵的看法。

1）根本行动

互换名片，相互介绍，了解客户的小我私家资讯情况；「

凭据销售现场已经筹划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产物

（着重于地理位置、情况、商业定位、配套设施等的说明）「

2）注意事项

此时偏重强调本项目的整体优点；「

将自己的热情与老实推销给客户，努力与其创建相互信任的干系；「

通过攀谈正确掌握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对计谋；「

当客户凌驾一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的干系；「

在模型解说历程中，可探询客户需求（如：面积、购置目的等），做完模型解说后，可邀请他观

光现场，在观光现场的历程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些帮

助介绍。「

3、带看现场

在销售中心作完根本介绍，应领导客户观光项目现场。

1）根本行动

结合工地现况和周边特征，边走边介绍；「

凭据平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；「

尽量多说，让客户始终为你所吸引，记着！千万别被动，整个「流程都应该是你牵引着客户走的。

2）注意事项

带看工地的路线应事先筹划好，注意沿线的整洁与宁静：「

嘱咐客户带好宁静帽及其他随身所带物品。

三、淡判

1、洽谈

样板间及现场观光完毕后，可引导客户到谈判区进行开端洽谈。

1）根本行动

倒茶交际，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的代价及付款方法做介绍;

-1

在客户未主动体现时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；「

凭据客户所喜欢的商铺，在肯定的底子上，作更详尽的说明；「

凭据客户要求，算出其满意的商铺的代价、首付款、月供还款及种种相关手续用度；「

针对客户的疑惑点，进行相关解释，资助其逐一克服购置障碍；「

适时制造现场气氛，强化其购置欲望；「

在客户对产物有70%的认可度的底子上，设法说服他下定金购置。「

2）注意事项

入座时，注意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范畴内；「

小我私家的销售资料和销售东西应准备齐全，以随时应对客户的需要；「

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；「

销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应制止提供太多的选择。凭据客户意向，一

般提供两、三个商铺即可；「

注意与现场同事的交换与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；「

注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率；「

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；「

对产物的解释不应有夸大、虚构的成份；「

不是职权范畴内的允许应报现场经理通过。.

上述步伐完成之后，客户会拿齐资料归去考虑，此时销售人员可留其联系步伐（最好询问客户何时

联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方法不宜太过直白，要严禁太过夸大销售

状况），最后，应送其出门与其作别。个别意向很强的客户可接纳收取小定金或临定的方法，向其

表明池所中意的商铺可以为其保存，此种方法可以让客户牵挂项目，后期再有计谋地进行跟踪直到

认购。

2、暂未成交

1）根本行动

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为流传；「

再次报告客户联系方法和x,允许为其作义务投资咨询；「

对有意的客户再次约定洽谈时间；「

送客至销售中心大门或电梯间。「

2）注意事项

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；「

实时阐发暂未成交或未成交的真正原因，记载在案；「

针对暂未成交或未成交的原因，陈诉现场经理，视具体晴况，接纳相应的调停步伐。「

四、客户追踪

1、填写客户资料表

1）根本行动

无论成交与否，每欢迎完一组客户后，立刻填写客户资料表并创建客户档案。「

填写的重点：客户的联络方法和小我私家资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原

因。-1

凭据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个品

级，以便日后有重点的追踪回访。「

2）注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好；「

客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善生存；「

客户品级应视具体情况，进行阶段性调解；「

每天或每周，应由现场销售经理及筹谋人员定时召开事情集会，依客户资料表查抄销售情况，并

接纳相应的应对步伐

2、客户追踪

1）根本行动

繁叱间隙，依客户品级与之联系，并随时向现场经理口头陈诉；「

对付A、B品级的客户、销售人员应列为重点东西，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；「

将每一次追踪情况详细记载在案，便于日后阐发判断；.

无论最后是否成交，都要婉转要求客户资助介绍客户。「

2）注意事项

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。「

追踪客户要注意时间的隔断，一般以二三天为宜。「

注意追踪方法的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门造访，邀请加入促销运动等。「

五、签约

1、成交收定金

1）根本行动

凭据原住宅流程

2）注意事项

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；「

当客户对某商铺有兴趣或决定购置，但未带足现金和信用卡时，勉励客户支付小定金或临定是一

个行之有效的步伐；

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目；「

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意存案；」

定单填写完后，在仔细查抄铺号、面积、总价、定金等是否正确；「

2、签订合约

1）根本行动

恭喜客户选择我们的房产；「

示范条约文本应事先准备好；「

事先阐发签约时可能产生的问题，向现场经理陈诉，研究解决的要领；「

签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理；「

解释条约条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感；，

双方认可条约条款后，客户签名；「

2）签约问题

原因」

签约历程中可能遇到以下问题：

A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及步伐、工

程进度、建材装潢、违约处置惩罚方法、付款方法、租赁事宜、开业后的经营治理笔)；

B.客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而包袱的赔噌责任。

对策」

A.仔细研究标准条约，通晓相关执法法例；

B.分身双方利益，以“双赢计谋”签订条约细则；

C.耐心解释，强力说服，以时间调换客户妥协；

D.在职责范畴内，研讨条文修改的可能；

E.对无理要求，按步伐办事，若因此毁约，各自包袱违约责任。

六、售后办事

1、销售人员看待售后办事态度要积极、热情、友好；

2、销售人员应做好自己客户的售后办事事情。包罗：

1)凭据住宅部原流程

2)生长商交铺手续

第五章相关商业条约文本解说

第六章销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方法

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与端正

第七章电话礼仪及本领

一、接听电话范例要求

二、电话跟进本领

第八章商业地产销售本领

一、阐发客户类型及对策

1、按性格差别分别类型

1)理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对付疑点必详细询问。

对策；增强产物品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲求公道有据，以得到主顾理性的

支持。

v2）情感冲动型

特征：天性冲动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即鼎力大举强调产物的特色与实惠，促其快速决定。当主顾不欲购置时，须应付得体,

以免影响其他主顾。

v3）缄默沉静寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产物，还必须以亲切、老实的态度拉拢情感，想步伐了解其事情、家庭、子女以能

拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

v4）优柔寡断型

特征：犹豫不决，重复不绝，怯于作决定。如原来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6

号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充实了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

v5）喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡巨细事皆在挂念之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，增强他对产物的信心。离题太远时，须随时留意适当

时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

v6）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，阿谀对方，找寻对方弱点。

7）求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策；尽量以现代看法来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的代价。

v8）畏首畏尾型

特征：购置经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、包管。行动与言语须能博得对方的信赖。

v9）神经过敏型

特征：容易往弊端想，任何事都市刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

V10）斤斤盘算型

特征：心思细密，巨细通吃，锚铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产物的优惠，促其快速决定，避开其斤斤盘算之想。

vll）借故拖延，推三拖四

特征：本性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查主顾不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

2、按年龄分别的客户类型

1）年老的客户

特征：这种类型的客户包罗老年人、未亡人、独夫等，他们的配合的特点便是孤单。他们往往会寻

求朋友及家人的意见，来决定是否购置商品，对付推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购置

的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度老实而亲切，同时要体现出消除他的孤单。

向这类客户推销商品，最重要的要害在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不光容易成交，并

且你们还能做个好朋友。

2）年轻匹健与只身货族

特征：对付这类客户，你可以使用与上述相同的要领与之攀谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对付这类客户，你必须体现自己的热诚,，进行商品说明时，可刺激他们的购置欲望。同时在

攀谈中不妨谈谈相互的生活配景、未来、情感等问题，这和亲切的攀谈方法很容易促使他们的冲动

购置。然而，你必须考虑这类主顾的心理包袱为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购置。

3）中年客户

特征：这种类型的主顾即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未

来，芳力想使自己活得越发自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人体现眷注之意，而对其自己,

则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在兴奋之余,

生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么照旧尽量制止夸诞不实的

说法，认真而老实地与主顾攀谈，这才是最好的步伐。

3、按职业分别的客户类型

职业分别性格特点战略要领

企业家心胸开阔，思想积极,能就地决定是否购置可夸耀其事业上的成绩引发自亏心理，再热

忱介绍商品，很快的可以完成生意业务

企业蓝事虽能决定是否购置」且需他人发起必须有专业能力突生产物优势,不应点破他的挂念,

提高成交时机

劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产物的利益才会产生购置动机

公事员有非常的戒备心，无法下决定销售员需详细的说明产物的优点进行诱导并使之信服，不

然绝对不会购置

医师经济情况良好思想守凡常以此自我炫耀应强调商品的实际代价显示专业知识及奇特气势

派头,很容易告竣生意业务

护士对任何事持乐观态度，为自己的职业而自满只要热诚地作商品介绍体现自己对其职业的兴

趣和尊重以博其好感多数能到达成交目的

银行职员生性守旧疑心重且头脑精明态度狂妄以心情决定选择商品不喜欢蒙受外来压力只要

你能兼虚地进行商品说明体现自信的专业态度多数照旧能成交

高级修建师喜欢事情与玩乐思想极富打击性较为富有且喜欢购置须择要介绍说明产物的优点

与代价,最重要的是靠近他们与其为友

工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购置惟有凭自己的一番赤诚去介绍产物的优点，尊

重他的权利,才是最有效的作法

农技师思想守旧、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人来往，对任何事都能担当积极而热诚地

作推销说明，并与其创建友谊日后将成为你最忠实的客户

警官善于猜疑人，对购置产物千般挑剔，为自己的职业感触自满，喜欢夸耀。须专心倾听推崇

其职业及人品，并体现敬意以此提高成交可能性

退休人员对购置接纳守旧态度，决定和行动都相当迟钝以刺激性的情感为诉求，引发其购置动

机，介绍是须敬重稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施玉引发其购置欲望

推销员本性积极，考虑充实才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产物行情，以言词佩服

其知识性和专业能力会很容易成交

西席习惯谈话、思想守旧对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对

其职业体现敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机富于知识，喜欢结交及说笑应详实说明产物实用代价，以言语鼓励他谈及自己的事情需用

心倾听别与之产生反驳就易成交

商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产物优点，强调优点，那么成交是

一定的

室内设计师不研究产物细节问题只体贴产物代价及实用与否强调产物的优点和魅力，给其一个

思考时机即可成交

二、逼定的本领

在实际销售历程中，应对峙进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的

购置动机、预算、喜好、那么如何凭据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？

1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：

1）抢购方法（利用现场SP让客户紧张）；

2）直接要求下决心；

3）引导客户进入议价阶段；

4）下决心付定金；

2、强调优点：