【企业销售团队管理探究的国内外文献综述6000字】

1企业销售团队管理研究的国内外文献综述 1 1 2 5 5(1)关于团队与高效团队的研究的概念是由美国管理学家斯蒂芬罗宾斯提出(1994),他认为团队是由两个或两定义，也有不同的声音1。Jerry(2010)认为团队是保证之间保持紧密联系的一种团体3。关于高效团队的定义，KirkpatrickMegan等人(2022)认为高效团队的有效性可以分为三个维度：(1)团队决策能够提高组织绩效的程度；(2)团队成员对执行决策的一致承诺及其在未来继续合作的意愿；(3)团队过程满足成员发展需态、环境和结构上表现出色的团队可以称为高效团队5。KiltyTrinaJ(2022)认的工作氛围中所能获得的最大绩效[6(2)关于销售团队的研究2Strang(2015)认为销售团队是由一个或多个成员按照相关规则组装而成的指出，销售团队是为完成营销工作而组建的团队，人与人之间的差异性、互补性和合作性以及目标的一致性是其主要特征8。Celalettin等人(2016)指出，销售团队是由具有不同知识储备、管理水平和技术技能的个体组成的群体组织，而学习能力、团结和领导能力是组织发展有效性的关键I⁹1。Malcolm等人(2017)发现，销售团队是一个多人组织，知识共享是一种工作绩效，知识共享、技能发展和团队合作是实现组织目标的关键[10]。Judith等人(2017)发现，销售团队是由业务、管理和技术个体成员组成的销售集体，有利于个体对个体、个体对群体、(3)关于销售团队管理的研究关于销售团队管理的机制，Cohen(2017)表示，销售团队的整体效率会受到团队内部员工之间互动的影响。如果销售团队管理机制合理，团队成员之间的协调性很强，那么团队工作效率可以得到显著提高[12。Rudy等人(2017)在一项比较研究中发现，相关培训、成员文化、沟通技巧、沟通渠道和沟通方式是影响团队管理机制效率的主要因素[13。Brent(2016)在书中指出，领导力在销售团队管理机制中起着决定性的作用，尤其是对于大型上市公司，其销售机制、计划、而决定领导力的关键因素是领导者还是集体领导14。Dougherty等人(2014)运用扎根理论研究方法，探讨了销售团队管理机制创新的影响因素和作用路径，其中资源整合能力、知识共享能力和技能学习能力是主要因素15。Hoegl等人(2014)以案例和调查问卷的形式分析了销售团队管理机制效果的影响因素，其中个体成员之间的亲密度与团队整体绩效的正相关性最强16。Christopher等人(2016)提出利用激励合作模型分析销售团队管理机制的影响因素，其中个人激励和团队激励的协同和关联是主要因素[17。关于销售团队管理策略，Mark等人(2018)指出，不恰当的激励或回应是导致销售团队无效和无能的主要原因。基于正向激励与负向激励相结合、物质激励与精神激励相平衡、静态激励与动态激励相统一的视角，提出了优化销售团队而应积极吸收和借鉴企业先进管理的经验和理论.同时创新管理模式和理念[19]Petersen等(2020)认为公司可以通过提供有竞争力的薪酬制度、良好的发展前景、广泛的晋升和发展机会、愉快的工作环境和良好的人际关系来建立和保留一1.2国内研究现状国内学者对团队理论方面系统的研究起步比较晚，随着经济不断地发展，企3振波，2015)[211。所以以团队为基础的管理方向对企(1)关于团队与高效团队的研究内容、分工内容和成员自主权大小进行分类。李晓堂(2017)在Robbins研究基其次，关于高效团队的研究。冀用武(2020)认为，建立高效团队的目的是角色和资源的分配24]。黄震(2021)认为，一个高效团队是公司的宝贵财富。(2)关于销售团队的研究刘有旺等(2020)认为团队需要员工和领导者，销售团队也是如此。只有员毅(2020)指出，销售团队是指公司所有销售人员组成的团队。在销售团队中，挥，让每一个团队成员在保险销售过程中扮演“1+1>2”的角色，从而保证每续、高效、稳定发展27]。宋文杰(2021)指出，销售团队对于一个企业的发展响到整个房地产企业的经营业绩和长远发展28。戈军珍(2022)认为，企业要(3)关于销售团队管理的研究4关于销售团队管理的机制，李杨(2017)认为，销售团队管理机制的合理性强营销团队内部的沟通和交流，系统地规定员工的建议和意见301。在研究张蔓蔓(2022)结合实际，分析了企业销售人员管理中存在的困难，主要体现在为企业发展带来积极作用31]。井然(2022)通过对国内先进银行零售销售团队关于销售团队管理的流程，潘庆柳(2015)认为，针对销售团队审批流程过的销售速度33。迟谒欣(2020)认为，在销售团队的管理中，建立工作标准和一些潜规则保持距离34]。黎冰娥(2021)认为，在企业的团队建设和维护中，关于销售团队管理的策略，信利华(2016)表示，在销售团队管理中企业需的薪资报酬36。严峻(2018)分析研究了销售团队的创新发展，提出创新型销5[371。李恒(2018)表示，销售团队需要拥有足够的思考创造性、自觉积极性以及协作性，同时还需要做到对工作、对公司负责，销售团队成员之间人际关系和睦不仅对个人产生积极影响，对企业发展起到了积极作用。制度民主化有利于帮助团队成员快速融入到相关的决策活动中，有利于提高决策活动的有效性与实践性138]。胡志美(2020)在认为要想在销售团队中实现共同行为准则和共同意愿的最佳方式是进行培训。在培训前，员工培训专员需要与销售人员深入沟通，了解他们在工作中的不足，分析他们的培训需求，根据销售人员的培训需求设计培训内容，真正解决或改善问题1391。桑璐(2020)认为销售团队的主要任务是创造业绩，但销售团队内部难免会有不符合业绩标准的员工，但这并不意味着他们不努力工作，所以此时领导层应加大与这部分员工的沟通和互动，及时鼓励和肯定他们，这样员工才会有信心继续努力工作，整个销售团队才会团结一致，团队的竞争力和凝聚力才会大大提升，既定目标也会更快实现[40。通过以上国内外研究现状可以看出，目前国外专家学者在团队和销售团队理论研究方面呈现出系统全面的特点，既有对团队组织结构、运作模式、运作环境的研究，也有对团队成员价值观和共同行为目标的分析，从他们的理论研究成果中我们可以得到很多宝贵的经验和看法。国内研究的文献梳理来看，主要存在理论上很少将高效团队归纳为研究对象，并针对成功经验进行详细分析，同时对于销售团队的分析和研究也仅停留在表面。因此对于高效销售团队的研究非常少，本身由于国内销售行业起步较晚，也是存在于当前销售的重视程度不足。大多数学者都局限于理论层面来讨论如何选择和评价团队成员，结合企业实际探索的实证并不算多，尤其是团队建设在企业中的应用，仍处于摸索阶段。在知识经济全球化的时代背景下，国家进一步推进深化改革的政策，我国企业迫切在新旧经济体制交替中进行管理创新与体制机制改革，如何打造高效团队将成为一个关键的切入口。且目前关于几乎没有关于高新技术企业销售团队建设的研究，迫切需要丰富此领域的研究，以增强企业的核心竞争力，提高企业的盈利能力，这对保持企业持续、健康、稳定地发展，提高企业的市场占有率大有裨益。参考文献[1]Robbins,StephenP.Humanresourcemanagement:conceptsand[2]JerryW.Gilley.IntegratedTheoreticalModelforBuildingEffectivDevelopingHumanResources,2010,12(1).6SkillsandEffectiveTeamFunctioning[J].NurseEducator,2022.[5]JohnsonKatie.Leadingeffectiveteams.[J].BMJleader,20EffectiveTeamsinInformalSettin[7]StrangKD.ExaminingPerformanceManagement:AnInternationalJournal,2015,11(3/4):68-103.2016,(6):16-19.[9]CelalettinS.,PinarE.,VolkanA.EvaluationofKnowledgeLevelofCargoCominTurkey[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences,2016,116:136-137.IndustrialandCommercialTraining,2017,38([11JudithAK.ConflictCommercialTraining,2017,45(2):79-[12]CohenSG,BaileyDE.WhatMakesTeamsWorShopFloortotheExecutiveSuite[J].JoumalofManagement,2017(23):239-290.[13]RudySJ.,PolomanoR.,Marinemanagementresultsinperceivedbenefitsbyhealthcareworkers.[J].TheJournalofContinuiEducationinNursing,2017,38(5):219-26.[14]迈克●布伦特.《团队赋能》[M].北京联合出版，2016,46-59.[15]DoughertyDT.TeamPlayRangePlanning[J].2014,37(6):569-590.[16]HoeglMP.TeamMemberProximityandTeamworki2014,33(8):1153-1165.[17]ChristopherEAdams.OptimalTeamIncentiveswit2016,92(6):143-148.[18]MarkWJ.UnpickingtheMeaningofValueinJournalofMarketing,2018,11(3):1360-1374.[20]RappAdamA.,PetersenJ.Andrew,HughesDouglasE.,OgilvieJtheimpactofsalesmanagertimeallocationdecisionsonsalesteamperformance[J].JournalofPersonalSelling&SalesManagement,2020,40(2):117-118.[21]詹振波.成熟团队潜在危机的分析及对策[J].大众科技，2015(12):258-259.[22]李晓堂.基于调动策略的有效团队课堂学习管理方法探析与对策一一澳大利亚TAFE体[23]段伶莉，罗伟华.浅论以文化力打造高效团队—一基于H公司财务部团队建设的探索与[24]冀用武.商业银行网点高效团队建设研究[J].财经界，2020(29):253-254.何雪晴.交易型领导与变革型领导对于团队效率影响的权变分析[J].中外企业家，2020.[25]黄震.高效团队的高效法则[J].经理人，2021(03):13-15.[26]刘有旺，熊雯雯，韩沛东，姚科明.打造适应子集团发展的优秀销售团队[J].经营管理[27]周林毅，龚靖峰.保险销售团队领导人性格色彩对团队绩效的影响[J].经营与管[28]宋文杰.从人力资源角度看房地产企业销售团队建设与培育[J].黑龙江人力资源和社会保[3