推销实务习题库（附答案）

推销实务习题库（附答案）一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1.现代推销模式中，什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A、迪伯达模式B、爱达模式C、埃德帕模式D、费比模式正确答案：B2.对于某些特殊的推销品，如药品爆炸用品推销人员应特别注意审查顾客的A、需要与欲望B、购买力C、购买资格D、信用正确答案：C3.顾客说：还能便宜一点吗？这属于A、权力异议B、财力异议C、价格异议D、产品异议正确答案：C4.商品推销的基本功能是A、提供服务B、销售商品C、传递商品信息D、反馈市场信息正确答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书，这是成交信号中A、事态信号B、表情信号C、语言信号D、行为信号正确答案：A6.下列衡量推销人员完成推销目标程度的是A、推销费用率B、销售目标达成C、销售量D、毛利率正确答案：B7.注意-兴趣-欲望-行动，这是推销模式中的A、费比模式B、爱达模式C、埃德帕模式D、迪伯达模式正确答案：B8.推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B9.如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、针对性原则D、倾听性原则正确答案：D10.销售额减去推销费用与销售额之比是A、销售目标达成率B、利润率C、推销费用率D、折扣率正确答案：B11.下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售量B、回款率C、销售目标达成D、毛利率正确答案：B12.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE产品介绍法正确答案：C13.制定推销计划，推销员在调查分析推销区域内市场状况时，调查内容不包括A、顾客购买潜力B、同类产品销售状况C、所在企业经营状况D、区域行业分布状况正确答案：C14.顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号正确答案：A15.下列选项中，什么是人际关系中最重要的润滑剂，是推销的基本技能之一A、注释顾客B、问候顾客C、赞美顾客D、面带微笑正确答案：D16.适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、埃德帕模式B、费比模式C、爱达模式D、迪伯达模式正确答案：D17.推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取市场信息的重要渠道，这体现了商品推销的A、销售商品B、提供服务C、传递商品信息D、反馈市场信息正确答案：D18.对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、利益诱导法B、提供保证C、推销试用D、试验性订货正确答案：C19.推销过程控制的核心是A、推销目标管理B、推销计划管理C、推销人员管理D、推销活动管理正确答案：A20.下列选项中，不属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、灵活性D、目的性正确答案：D21.下列选项中，不属于顾客异议的是A、这个商品确实不错B、对不起，我不感兴趣C、很抱歉，我没有时间D、这商品真的向你说的那样好吗正确答案：A22.推销的本质属性是A、销售B、沟通C、说服D、盈利正确答案：C23.既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、提供保证D、试验性订货正确答案：D24.关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、企业知名度B、推销人员素质低C、顾客有稳定的采购渠道D、推销品质量正确答案：A25.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C26.下列推销洽谈的方法中，（）大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE介绍法正确答案：C27.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A、减少风险法B、示范法C、多方证实法D、利益诱导法正确答案：B28.推销人员请求现有顾客介绍未来肯的顾客的方法是A、连锁介绍法B、权威介绍法C、缘故法D、现有顾客挖潜法正确答案：A29.下列不属于产品实体展示应遵循原则的是A、展示品要突出展示品优点B、展示要突出产品优点C、展示应由深入浅D、展示品质量要可靠正确答案：C30.推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D31.下列是行为规范，交往艺术的是A、心里健康B、礼仪C、仪容D、身体健康正确答案：B32.推销人员最经常遇到的顾客异议是A、价格异议B、产品异议C、权力异议D、财力异议正确答案：A33.在采用信函约见的时候，如果对方比较属识，则采用——的形式约见顾客效果最好。A、个人书信B、参观券C、寄去请柬D、会议通知正确答案：A34.下列选项中，什么是推销员和顾客进行业务洽谈的基本条件A、吸引顾客注意B、引起顾客初步注意C、向顾客传递信息D、业务洽谈正确答案：A35.在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B36.推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客信用B、顾客购买决定权C、潜在顾客购买力D、顾客的需要与欲望正确答案：D37.顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、推销接近B、约见顾客C、达成交易D、推销洽谈正确答案：C38.推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、说服性B、互利性C、灵活性D、双向性正确答案：A39.洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、语言信号C、事态信号D、行为信号正确答案：A40.下列约见方式中，什么特别适合那些难以约见的潜在目标顾客A、信函约见B、委托约见C、网络约见D、广告约见正确答案：B41.下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客异议A、举例说明法B、装聋作哑法C、优点补偿法D、预防法正确答案：D42.下列选项中，——的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式A、当面约见B、委托约见C、信函约见D、电话约见正确答案：D43.推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的ISO90001的认证书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的A、利用用户情况证实B、利用传播媒介C、利用权威证书证实D、利用有关技术资料证实正确答案：C44.推销访问的主要目的是A、签订合同B、提供服务C、市场调查D、推销产品正确答案：D45.推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。”使用的洽谈方法是A、间接介绍法B、间接提示法C、直接提示法D、直接介绍法正确答案：D46.通过介绍和比较产品的特点属性优点作用陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，使顾客全面认识推销品的推销洽谈方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、FABE介绍法D、间接提示法正确答案：C47.仪容塑造的基本原则首先是A、修饰避人B、整洁与卫生C、穿着搭配得当D、梳理整洁正确答案：B48.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户，是A、权威介绍法B、连锁介绍法C、委托助手法D、缘故法正确答案：A49.推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、反馈市场信息正确答案：B50.下列关于推销的说法不正确的是A、推销过程中无需运用方法和技巧B、推销无处不在C、推销是一个活动过程D、狭义的推销是商品销售正确答案：A51.推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、连锁介绍法B、普访法C、委托助手法D、权威介绍法正确答案：C52.推销人员在选择见面地点时，应针对不同的潜在目标顾客，有不同的选择，对消费者个人或家庭，推销人员选择的最佳见面地点通常在A、潜在顾客的工作地B、潜在顾客的居住地C、潜在顾客办公室D、社交场所正确答案：B53.推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、提供服务C、市场调查D、签订合同正确答案：B54.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、真实的意见B、借口C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D55.顾客提出的问题转向了推销的细节，如询问交货的时间付款条件交易方式，或者针对推销商品质量提出具体要求，这是成交信号中的A、语言信号B、表情信号C、事态信号D、行为信号正确答案：A56.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在A、顾客工作地点B、顾客居住地C、推销员工作地点D、公众场所正确答案：A57.推销人员以顾客所追求的利益为中心，向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A、自我介绍法B、利益接近法C、请教接近法D、表演接近法正确答案：B58.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中，不能成为推销人员客户，需要停止接触的是A、N+M+A+CB、m+a+nC、M+a+ND、m+a+N正确答案：B59.进行实质推销工作的第一步是A、约见顾客B、接近顾客C、提供服务D、寻找潜在顾客正确答案：D60.推销人员在利用成交的小点来间接促进交易的方法是A、小点成交法B、选择成交法C、请求成交法D、假定成交法正确答案：A二、多选题（共39题，每题1分，共39分）1.下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、推销员意见C、真实的意见D、偏见或成见正确答案：ACD2.影响顾客购买的因素A、顾客的需求与欲望B、顾客的知识C、顾客的购买力D、顾客的决策权正确答案：ACD3.推销要素是指A、推销对象B、推销品C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC4.下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD5.推销活动的目标包括A、对象目标B、区域目标C、金额目标D、时间目标正确答案：ABD6.接近顾客的步骤包括A、引入话题B、自我介绍C、赞美顾客D、面带微笑正确答案：ABCD7.推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC8.约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD9.推销员应该练就的技能是什么A、社交能力B、语言表达C、应变能力D、洞察能力正确答案：ABCD10.现代推销的基本构成A、推销人员B、推销品C、推销技术D、推销手段正确答案：AB11.下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、公共场所B、推销员住所C、顾客住所D、顾客工作地点正确答案：ABCD12.接近顾客原则A、因人而异B、关爱顾客C、把握时机D、承受拒绝正确答案：ABCD13.爱达模式由什么构成A、欲望B、兴趣C、行动D、注意正确答案：ABCD14.下列属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、社会利益C、产品利益D、差别利益正确答案：ACD15.达成交易的方法A、大点成交法B、小点成交法C、请求成交法D、选择成交法正确答案：BCD16.说服顾客的方法和技巧A、循序渐进法B、登门槛术C、以退为进法D、事实说服法正确答案：BCD17.推销人员在顾客提出反对意见时要采用的态度应是A、认真倾听B、仔细分析C、及时回答D、及时解决正确答案：ABCD18.处理顾客异议的原则A、倾听多问B、永不争辩C、事前电话沟通D、尊重顾客正确答案：ABD19.约见顾客主要内容A、约见地点B、约见时间C、约见事由D、约见对象正确答案：ABCD20.推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、把名片递给顾客B、试探性的提出成交C、保持沉默D、递上合同正确答案：BD21.推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、学习能力D、适应能力正确答案：ABCD22.推销内容包括A、推销自己B、推销商品C、推销观念D、推销服务正确答案：ABCD23.回访顾客技巧A、做好充分准备B、语气坚定，语速适中C、对顾客的抱怨置之不理D、面带微笑，具有亲和力正确答案：ABD24.顾客异议的种类A、服务异议B、产品异议C、财力异议D、权力异议正确答案：ABCD25.推销洽谈的内容有什么A、保证条款B、商品数量C、商品日期D、商品品质正确答案：BD26.成为潜在顾客需要具备的条件A、具有购买力B、对推销品有需求和欲望C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD27.寻找潜在顾客的方法有哪些A、连锁介绍法B、普访法C、委托助手法D、缘故法正确答案：ABCD28.部门推销的直接目标包括A、开拓新市场B、销售产品，获得利润C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD29.接近顾客的方法有哪些A、产品接近法B、介绍接近法C、利益接近法D、表演接近法正确答案：ABCD30.推销管理的基本环节有A、组织B、指挥C、计划D、协调正确答案：ACD31.推销人员的自信心主要表现为A、对产品有信心B、对企业有信心C、对自己有信心D、对顾客有信心正确答案：ABC32.提问方法有哪些A、限制性提问B、婉转型提问C、开放性提问D、启发性提问正确答案：ABD33.FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD34.推销计划的种类有什么A、月度计划B、年度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD35.下列属于顾客方面原因的异议是A、情绪欠佳B、销售服务C、自我保护D、决策权有限正确答案：ACD36.推销洽谈方案包括A、推销洽谈主要策略B、寻找顾客C、洽谈人员安排D、洽谈时间和地点的安排正确答案：ACD37.费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD38.当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、助理约见C、直截了当的约见D、留言约见正确答案：AC39.回收货款的技巧A、立即指出顾客问题B、巧妙施压C、给顾客讲道理D、用真情打动顾客正确答案：BCD三、判断题（共50题，每题1分，共50分）1.在于顾客交谈的时候可以随意打断顾客说话A、正确B、错误正确答案：B2.推销与营销在目的，手段，方式方法上都是一样的A、正确B、错误正确答案：B3.与上级顾客见面时应主动伸手A、正确B、错误正确答案：B4.当面约见顾客成功率较高A、正确B、错误正确答案：B5.推销对象可分为个人和家庭A、正确B、错误正确答案：B6.推销就是促销A、正确B、错误正确答案：B7.推销对象在推销过程中是一个有意识的能动因素A、正确B、错误正确答案：A8.下雨天可以约顾客在公园见面A、正确B、错误正确答案：B9.推销是一种发现及满足顾客需要的过程A、正确B、错误正确答案：A10.推销成功之后不需要对顾客进行再次访问A、正确B、错误正确答案：B11.爱达模式的适用性很强A、正确B、错误正确答案：A12.推销品给顾客带来的利益主要有产品利益，企业利益，家庭利益A、正确B、错误正确答案：B13.名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量A、正确B、错误正确答案：B14.制定推销计划是实现推销任务目标的重要保证A、正确B、错误正确答案：A15.推销商品是推销人员的核心任务A、正确B、错误正确答案：B16.传统的推销洽谈形式有面对面直接推销洽谈，电话推销洽谈，信函推销洽谈A、正确B、错误正确答案：A17.接受名片的时候应双手接过A、正确B、错误正确答案：A18.推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式A、正确B、错误正确答案：A19.推销是从顾客的拒绝开始的A、正确B、错误正确答案：A20.FABE介绍法是使顾客全面认识推销品的一种方法A、正确B、错误正确答案：A21.广义的推销是商品推销A、正确B、错误正确答案：B22.产品形象，企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进A、正确B、错误正确答案：A23.推销洽谈必须遵循针对性原则A、正确B、错误正确答案：A24.推销计划能提高推销人员的责任感A、正确B、错误正确答案：A25.在于顾客交谈的时候，顾客提出的问题有错误，我们应该立即纠正顾客A、正确B、错误正确答案：B26.能否树立一个好的企业形象，也就成为衡量推销人员合格与否的重要标准之一A、正确B、错误正确答案：A27.寻找潜在顾客是推销中的一个必经环节A、正确B、错误正确答案：A28.推销人员是推销活动的主体A、正确B、错误正确答案：A29.顾客发展计划主要依据推