施工企业项目商务策划管理要点及实务

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施工企业项目商务策划管理要点及实务

为什么要做商务策划

<2•如何做好商务策划

《己4主要问题思考及措施

.四.案例分析

中国建筑集团有限公#

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One

什么要做商务策划

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一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

♦1.1、我国经济已进入高质量发展时代

2016-2020年，全国固定资产投资增速逐年呈下降趋势，我国作为传统支柱产业的建筑业也由增量时代转为

存量时代，增量减缓将推动企业更加聚焦品质提升，走内涵式发展道路将成为企业的必然选择。

固定资产投资熠速走势图

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一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

♦12经济环境的不确定性进一步增加

全球经济形势跌宕起伏，地缘政治以及大国之间的博弈导致国际经济发

展形势呈现“不可预测"趋势。

中国作为国际大国身处其中，国家楼市、股市、汇市等都存在不同程度

的波动，在宏观调控方面，"去杠杆"转为"降杠杆"，"稳中求变"

转为"变中求稳"，未来将如何衍变还属未知。

身处受经济政策影响最直接的建筑行业，只有做好自己、拥抱变化才能

以不变应万变，在迎接挑战中实现企业成长。

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一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

♦1.3.共同富裕对房地产行业影响巨大

在越来越强调共同富裕的这种情况下，房地产行业将进入低毛利时代，就需要低成本、低杠杆、

高周转，整个房地产商业模式就受到改变。低成本、高质量的压力必然向下游传递。

1998〜2017年十九大之后

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一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

♦14劳动力成本持续攀升

劳动力成本呈大幅攀升趋势，履约资源以及成本管控能力亦面临新的挑战。

从业人员老龄化趋势明显

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1.建筑行业发展趋势

♦15绿色发展催生行业变更

随着绿色发展理念的提出，绿色施工、装配式、节能建筑等

技术变革不断加速，信息化、智能化等前沿科技也逐步向建筑行

业渗透，同时环保督察力度不断加大，导致原材料产量严重受限、

材料价格持续上涨；通过技术变革来改变高投入、高污染、低效

率的传统建造方式是行业发展的必然。

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一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

♦1.6.建设领域改魔幅入

(1)推动智能建造与建筑工业化协同发展。

以积极推广应用建筑机器人为重点，促进建筑业提质增效；探索具备人机协调、

自然交互、自主学习功能的建筑机器人批量应用,加强建筑机器人应用。

(2)大力发展工程总承包。

出台大力发展工程总承包的若干措施，明确一定比例政府及国有投资项目采

用工程总承包模式，完善工程总承包招投标机制。

(3)推进全过程工程咨询服务。

印发《关于推进全过程工程咨询服务发展的实施意见》，推动以综合型、全过

程咨询服务取代单一性、碎片化咨询服务，培育具备投资决策综合咨询和工程

建设全过程咨询能力的企业和人才队伍。

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记「中国建筑集团有了艮Z司

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一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

♦16建设领域改革不断深入

(4)扎实推进工程造价改革试点

一是探索推行清单计量、市二是完善工程造价信息化平台建

场询价、自主报价、竞争定设和工程计价依据发布机制，采

价的工程计价方式。编发布人工、材料、项目等市场

价格信息和指标指数。

四是严格施工合同履约管理。加

三是全面推行施工过程结算，

强施工合同履约和价款支付监管，

强化结算周期与进度款支付

引导发承包双方严格按合同约定

节点相衔接。

开展工程款支付和结算。

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1.建筑行业发展趋势

♦16建设领域改革不断深入

(5)推进BIM设计应用：在房屋市政工程项目中开展BIM设计和施工图审

查应用试点，推进初步设计、施工图设计以及竣工图全过程数字化成果交付，

(6)完善用工实名制管理：探索开展”用工实名管理+工资第三方移动支付"，

建设单位可以通过劳务实名制管理制度掌握项目每日用工数、工人作业时间、工种类

别及所属劳务作业队。

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2.企业经营状况变化

某企业近五年产值、一次经营效益、结算效益，合同形式变化统计表

完成产值一次经营效总价合同数量/单价

年份结算效益率

（亿元）益率合同数量

2016年3633.78%13.79%7%

2017年3831.97%13.43%9%

2018年4011.01%13.59%14%

2019年5390.75%13.11%17%

2020年6031.77%11.23%23%

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一、为什么要做商务策划

Z2.企业经营状况变化

任何行业都有发展期，成熟期;「A

造价管理从单一的计量与支

衰退期。中国建筑行业过了

付向与成本管理、合同管理、

发增长期,暴利的时代过去了

法务管理、风险管理相结合

相对成熟，规范的、

的方向发展。

争、高质量发展时期到来。

项目与企业管理需要由过去的粗放式管理向精细化管理转变，由前

台管理向后台管控转变。

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一、为什么要做商务策划

;在近年经济增速下行的大环境下，施工：

:企业想在激烈的竞争中脱颖而出，加强工：

，程项目的商务管理、商务策划能力，提高！

，项目的盈利水平成了至关重要的问题。

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3.商务策划基本情况

4

项目建造周期长，专业类别多。分散

全周期涉及到的策划归属各业务部门各自编制，

合力不够

系统间联动不足，风险应对方案缺少,创新力不

够。

策划书编制内容相对单一，实际实施难度大，效益空间被不效果不

明显

断压缩。没有一体化策划的思想。

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3,商务策划基本情况某施工企业商务策划的组成情况

序号策划书名称实施部门

1人力资源策划人力资源部

2工程项目策划工程部

3工期策划工程部

4质量创优策划工程部

5精益建造策划工程部

6技术策划工程部

7安全策划安监部

8资金策划财务部

9税务策划财务部

10招采策划供应链管理部

11商务策划商务部

12结算策划商务部

13诉讼案件策划法务部

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一、为什么要做商务策划

/4.部分企业商务管理发展状况

公司快速发展,管理效能亏损甚至个别大额亏损项目

仍然存在，风险化解力度不

大:够;

公司业务多元发展，■昌播商务策划和结算策划愈发困

0指标数据积累不足；O周期长、燃I

水平低C

项目过程管理动作不够

O精细，成本管控不严；

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一、为什么要做商务策划

/4.部分企业商务管理发展状况

主要矛盾

O商务业务能力单一、系统联动机制不全与商务成本大体系、精

细化管理的需要不匹配；与企业任务多样化及高速超常规发展

不匹配。

外部原因

市场竞争更加激烈；合同条款更力解谨苛刻；市场价格单

边快速上涨；环保等政策变化带来的成本不可控风险增加。

内部原因

营销底线不牢；任务结构多样化而业务知识单一；商务人

员不足；系统联动不够，成本意识淡薄；核心劳务不足；

履约能力不足，管控考核不到位，考核激励指标不清、滞

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一、为什么要做商务策划

5,社会及部分人员对商务策划的态度

外部

甲方提防，认为是算计、挖坑、扯皮；对施工企业商务

策划的提法比较反感。因此激发甲方反策划，双方的信

任度有待加强。

南部

内部认为商务策划主要是是对外部的经营开源，是商务

部门的事，“铁三角”没有形成，与其他业务系统关系

不大。因此配合不够，数据共享性差，合力不大，效果

没有最大化。

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一、为什么要做商务策划

结论3蚌〃无策划

产生证郦她是提

减，噜7渊、孵

那吗装加以落

不商久JMII，曰④螂开蚪

整地，值惭瞥

实，I

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何做好商务策划

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二、如何做好商务策划

应坚持以合同履约为主线，以加强成本管控、

二次经营、风险管理为主要手段，提前规划

项目技术、商务、施工多条线的紧密合作等

管理措施和方法，全方位、多渠道防范履约

风险，提升整体项目履约能力，尽最大能力

实现业主满意和企业盈利的目标。

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二,如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

♦1.1.关于策划分类

费用策划与事情策划（报量、签证、内部策划与外部策划。

结算的办法、工期索赔）；

按策划的目的分按策划的对象分

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二.如何做好商务策划

“1.实现策划管理规范化

♦12策划管理的基本原则

履约为先、系统联动、价值创造.各方共赢。

过程控制.风险防范.目标考评、奖惩兑现。

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igineeringCorpora!ion

二,如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

♦12策划管理的基本原则

要开源节流，风险防控，完美履约。不要以牺牲质量、安

全、信用为代价。要坚持以合同履约为主线，以〃快速、优质、

智慧、绿色、低成本〃建造为理念，以〃设计、建造、招采〃

三线管控为主导思路，实行〃工序穿插提效、两图融合、一体

化施工〃等精益建造方法，减少湿作业、二次构造一次成型，

降低建造成本，缩短建设工期，形成绿色环保。

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二.如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

♦12策划管理的基本原则

减

通过工序合理穿插，控制关键工序节点，减少工作面闲置；

少

通过设计优化，减少多余工序，提高产品品质；通过工艺优化,

无

增提高一次成优率，减少质量缺陷；通过系统性成本优化，整

值合优质资源，消除无效成本；通过推动项目安全.环境标准化

活管理，减少标化措施的一次投入率，提高资源周转率。通过优

动

化建造质量.提高建造速度、降低采购成本、节约管理费用、

消除资源浪费等方法创造最优价值。

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二,如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

♦1.3.关于目标的确定

目标须可衡量目标须有期限

目标须具体©

策划要预先设

定目标，以目

标为导向

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二,如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

♦1.3.关于目标的确定

(1)目标必须具体

A承包人投标阶段要将项目情况、盈利目标、索赔方向、清单缺漏项的风险结合起来制定

阶段性目标。

A在施工阶段应围绕如何确定清单范围以外的工程量以及质量标准提高等对应的价款、如何

对超出范围签证索赔作为阶段性目标。

A法律风险控制阶段要以实际工程量与清单、图纸不符的责任乃至有经验的承包人可以预见

的风险范围如何界定对承包人更有利作为阶段性目标。

根据项目特征，主动识别风险并挖掘利润增长点，制定应对最主要风险的总目标，在项目

实施阶段制定根据总目标的制定阶段性目标，阶段性目标越具体越有可操作性。

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二,如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

♦1.3.关于目标的确定

Oe0o

(2)目标须可衡量(3)目标须可实现(4)目标须有期限(5)责任须明确

在总目标的导向下达到阶段性目标不仅有利于目标能否在设定期限内完成实现目标必须责任落实，

明确目标标准，将实现总目标，还可以充分考是各阶段性目标的重要考核商务策划的每一项任务

标准细化且易于衡核阶段性工作是否合理，无标准，也是风险评估的重要应压实责任，落实到人，

法达到时，可提前预判原因、节点。期限，是商务策划中

量。不但要落实到各系统，

风睑，及时调整目标。一个重要的考核指标。更要落实到岗位与个人。

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二.如何做好商务策划

2.实现策划的全过程控制

商务管理策划应贯穿项目生命周期的全

过程，从经济角度对项目相关信息和资源

进行计划、组织、领导、控制和管理。特

别是对于EPC项目，必须实行EPC项目的

全过程、分阶段策划控制。

EPC工程总承包项目涉及到设计、采购

和施工环节，全程都以总承包商为主导。

EPC项目一定要重视前期的策划与激励。

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二、如何做好商务策划

Z2.实现策划的全过程控制

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二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理

把商务策划与成本管理、技术管理、法务管理牢牢栓在一起，把商务策

划指标转化为成本指标、技术创新指标、风险防控指标。

全方位、专业化的大体系策划模式

构建人人参与、人人有责、人人尽责的覆盖全业务全过程的大策划管理

体系，厘清各系统项目策划实施的职责。

将项目的商务策划、施工策划、技术方案同时策划，联动评审，增强商

务策划的针对性。

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二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理

策划从何时开始？

策划点从哪里入手？

策划点如何突破？

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二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理

营销阶段

•招标文件合同条件优化

・优质优价

•分段结算

•明确高架支模、深基坑支护降水、起

重吊装、拆除爆破等涉及专家论证专

项施工方案的措施项目据实结算。

.市国蕙菊1T团菁艰夯司

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二、如何做好商务策划

!B3,实现策划的全方位管理

签约阶段

•合同谈判优化

•提高进度款比例，提高预付款比例

•减少质量保修金比例

•合同减免担保

・调整价款和优惠让利

•赶工抢工费

•签约效率提升

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二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理

施工阶段

•提高合同额转化率

•通过合约谈判、现场促市场等手段有效增加合同

•双优化、签证变更索赔、编制补充定额

•优化钢筋翻样、主材管控量差

•控制周转材料损耗率

•优化材料品牌

•提高收款比例

•提高总包管理费比例

市国1T菊1T团菁限公司

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二.如何做好商务策划

Z3.实现策划的全方位管理

商务策划各系统职责

序号部门名称职责

1商务部L组建商务策划小组，分配任务；2、牵头施工图预算、成本测算、商务策划书的编制、组织评审；3、审核项目商务策划立项及奖励申请.

2市场部1、负责项目主合同一级交底；2、向商务部提供招投标过程中收集的所有相关资料；3、参与施工图概预算、成本测算、商务策划评审.

1、编制施工图实施方案及参粼建议、现场规划配置方案；2,负责成本中试验检测费用的测算;3、主导项目方案优化、技术变更、科技创

3技术部

效等二三次经营策划；4、参与施工图概预算、成本测线、商务策划评审。

4工程部1、提供工作包划分成果；2、主导进度控制和质量保证、安全防控、创优等方案策划；3、参与成本测算、商务策划评审。

5总承包管理部L主导设计图出具，指导设「优化

6供应链管理部1、负责材料、分供方的询价工作；2、参与施工图概预算、成本测算评审。

7法务部L主导合同法律风险识别并制定法律风险防控措施；2、参与项目商务策划评审并就法律方面的风险提出评审意见.

8物资部主导编制材料/设备菅控策划；主导完成采购方面的审计风险策划；

9人力资源部L编制项目管理人员配置计划及薪酬标准；2、根据项目提交的商务策划奖励分配方案造奖金发放表.

L负责资金成本、保函、保险、税金等成本测算工作；2、牵头项目资金、税费策划；3、参与成本测算、商务策划评审；4、及时发放商

10财务部

务策划奖金.

11安全部1、展供安全防护措施方案和成本测算工程量清单；2、配合工程部完成安全防控方面的策划。

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坚持商务翻的动态管理。不要把商务策划当形式、

当任务，俗话说〃机不可失，时不再来"，任何时候都

没有一劳永逸的事，不要开始编制了一个商务策划就万

事大吉，工程项目是一个动态的不断向目标推进的系统。

项目自身及外部条件时刻都在发生变化，过程中要

定期与不定期的进行检查与调整。

随二、如何做好商务策划

5•增强考核评价针对性

建立公平、客观、严格的考要落实项目经理责任制，搞好

核制度，监督、检查下属单位组织支撑、标准支撑、系统支

商务策划实施情况，定期对项

撑和流程支撑，明确各系统成

目商务策划执行情况进行检查、

本考核指标。

考核、通报。

由于考评、分配的不合理，将直接影响策划人员的积极性及商务策划的实施

效果。一个企业没有好的考核评价体系，一定不会有好的策划效果及经济效益。

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6,实现过程管理信息化

优秀的企业都重视信息化的建设，中建系统内排头兵企业信息化也是走在系统的前列。信息

化在现代企业管理中发挥着不可替代的作用。搞好商务策划离不开信息化系统的支撑与应用。

3

I在成本管理中信息化、数字化的应用，可以将各成本考核指标植入信息

:化系统，自动对超指标的行为及时预警，自动反馈。不但要反馈给成本

I实际操作自已的业务系统，也要反馈给成本归口管理的商务系统C

飞_________________________________________________________

I有了优秀的信息系统，才能做到成本运营、企业营运、项目管理的可视化\

:管理，及时找出问题并落实纠偏责任。项目管理的可视化管理，及时找出

!问题并落实纠偏责任。।

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二、如何做好商务策划

6,实现过程管理信息化

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口要强化内控成本指标的信息化刚性约束，将信息化建设作为加强内控体I

!系刚性约束的重要手段，推动内控措施嵌入业务信息系统，推进信息系统।

:间的集成共享，实现经营管理决策和执行活动可控制、可追溯、可检查，|

［有效减少人为违规操纵因素，加强审查、审批力度，督促项目部执行与落।

飞实，提高企业管理水平及效率。j

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三.主要问题思考与措施

1.加强商务体系建设

M■----------------------------------

策划不是商务一个系统的事，但牵

头的却是商务系统，是火车头，俗话

说〃火车跑得快，全靠车头带〃，因

此一个高素质的商务系统是商务策划

成功的关键。系统是池，人是池塘的

鱼，要想鱼儿长得好，必须把池子的

生态打造好。

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三.主要问题思考与措施

1.加强商务体系建设

♦1.1.建设品质商务

工程讲品质，商务工作同样讲究品质。对内讲究

的是效益与效率，对外讲究的是口碑与认同。商场

就是战场，商务人员要会打仗，要打胜仗。

要积极参加省市各级政府主管部门、造价协会，

大专院校的交流，与各造价咨询服务单位广泛联络，

扩大社会影响，积累社会资源，树立企业品牌，为

企业的可持续发展提供了保证。

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