2025年销售经理谈判技巧高级专项试卷及答案

2025年销售经理谈判技巧高级专项及答案一、单项选择题（每题2分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）1.在价格谈判进入僵持阶段时，最有效的破冰策略是（）A.直接给出最终底价B.提出“如果……那么……”的互惠条件C.暂停谈判并威胁终止合作D.立即向上级申请更大折扣答案：B解析：互惠条件能重塑谈判空间，把焦点从“让步”转向“交换”，既保全价格体系，又让对方感知收益。2.客户以“竞争对手报价低20%”施压时，销售经理首先应（）A.询问对方具体配置与服务边界B.立即表示可以匹配价格C.质疑竞争对手质量D.强调品牌价值答案：A解析：先验证信息真实性，厘清可比范围，避免在虚构基准上盲目降价。3.谈判中对方使用“红脸/白脸”战术，下列应对最恰当的是（）A.直接揭穿并指责对方不诚信B.将注意力集中在“白脸”提出的条件上C.对“红脸”表示理解，同时要求与最终决策者对话D.离场抗议答案：C解析：不正面拆台，以“决策者”为锚点，把双人战术简化为单人对话，降低情绪对抗。4.当客户要求“免费赠送三年延保”时，销售经理优先使用的让步技术是（）A.等额让步B.递减让步C.条件式让步D.一次性让步答案：C解析：条件式让步把“赠送”变成“交换”，例如承诺最低采购量，既锁定收入又满足客户需求。5.谈判前发现客户财务紧张，以下信息最应优先收集的是（）A.客户母公司年报B.客户现金流季度曲线C.客户老板个人爱好D.客户办公物业租金答案：B解析：现金流曲线直接关联付款能力与账期承受度，是设计分期或融资租赁方案的核心依据。6.在谈判桌上，对方突然提高音量并拍桌，属于（）A.整合型谈判B.立场型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判答案：B解析：情绪爆发是典型立场型信号，意在用压力迫使对方让步，需以“不回应情绪、回应利益”化解。7.销售经理在谈判中采用“沉默”技巧的最佳时长为（）A.3秒B.8秒C.20秒D.60秒答案：B解析：8秒足够让对方产生填补空白的心理压力，又不至于引发尴尬或误解。8.以下哪项最能体现BATNA（最佳替代方案）的真正价值（）A.作为威胁话术当场亮出B.仅在心中测算，用于决定何时离场C.写在PPT首页展示D.作为降价理由答案：B解析：BATNA是决策标尺而非威胁道具，亮出会削弱实际替代价值，隐藏才能增强底线定力。9.客户提出“独家供应”要求，销售经理首先应评估（）A.竞争对手反应B.自身产能与边际成本C.客户未来三年增长率D.法律合规风险答案：C解析：客户增长率决定独家条款的远期收益，若增长乏力，独家等于自锁销量天花板。10.谈判结束时，最有助于防止“赢家懊悔”的做法是（）A.立刻签订合同B.赠送小礼品C.书面总结双方获利点D.拍照留念答案：C解析：书面总结让双方清晰看见各自价值增量，降低事后主观贬值。二、多项选择题（每题3分，共30分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）11.以下哪些信号表明客户已进入“解决”阶段（）A.询问交付细节B.要求再次折扣C.探讨售后培训D.提出签约时间节点答案：A、C、D解析：B仍属讨价还价阶段，A、C、D均显示客户开始想象合作后的执行。12.在跨区域远程视频谈判中，增加信任感的技术手段包括（）A.共享实时数据仪表盘B.开启高清摄像头并眼神对焦C.使用虚拟背景隐藏办公室D.提前邮寄样品让客户触检答案：A、B、D解析：虚拟背景反而制造距离感，真实环境+可触样品才能降低心理不确定。13.当客户采用“最后通牒”策略时，销售经理可采取的反向策略有（）A.忽略时限，继续展示附加价值B.提出可逆的小让步换取时限延长C.直接接受以避免流失订单D.询问“最后”背后的业务驱动答案：A、B、D解析：直接接受会鼓励对方未来再次通牒，需探询真实驱动并重塑时间价值。14.以下哪些属于谈判“条件包”设计原则（）A.把价格拆成可交换的细项B.让渡非核心资源换取核心收益C.一次性放出全部条件D.条件之间保持数学关联答案：A、B、D解析：C会一次性暴露底线，应分阶梯释放，保持弹性。15.在多方谈判中，防止“联合压价”的方法有（）A.提前与弱势方结成隐性联盟B.引入第三方融资降低一次性支出C.公开所有方报价倒逼透明D.设计差异化产品组合答案：A、B、D解析：C会激化对抗，差异化与隐性联盟可瓦解买方统一战线。16.以下哪些行为容易触发谈判中的“认知失调”（）A.先赠送高价样品再谈批量折扣B.先报高价再大幅降价C.先强调质量后承认缺陷D.先承诺服务后追加费用答案：B、C、D解析：前后信息冲突导致对方心理不适，样品赠送若逻辑自洽则不会触发。17.谈判团队角色分工中，“黑脸”应负责（）A.提出苛刻条件B.记录会议纪要C.质疑对方数据D.在适当时机离场施压答案：A、C、D解析：B属中立行政角色，黑脸的核心是制造压力与质疑。18.以下哪些属于谈判“时间锚”的运用（）A.财年结束前折扣失效B.产线排期紧张C.原材料期货波动D.客户董事会召开日答案：A、B、C、D解析：任何时间敏感事件都可作为锚点，改变对方拖延预期。19.当谈判陷入“零和”困境时，可尝试（）A.引入新议题扩大蛋糕B.更换谈判场所缓解情绪C.进行非正式私下交流D.直接终止合作答案：A、B、C解析：D是最后选项，应先尝试整合型手段。20.关于谈判“让步曲线”，下列说法正确的是（）A.第一次让步幅度应最大B.后续让步应逐步缩小C.每次让步需换取对方回报D.让步节奏应与对方同步答案：B、C、D解析：A会鼓励对方继续施压，首次让步应保守。三、判断题（每题2分，共20分。正确打“√”，错误打“×”）21.谈判中“最高权威”策略是指销售经理自称无法做主，需请示上级。（√）22.对方首次报价即接受，可建立良好合作关系。（×）23.文化差异高的国际谈判中，先谈价格再谈交付条款效率更高。（×）24.“镜像模仿”能快速建立潜意识信任。（√）25.谈判纪要必须由双方当场签字，否则无法律效力。（×）26.在价格敏感型客户面前，展示成本结构明细是一种有效透明策略。（√）27.谈判中赠送个人礼物有助于增强私人关系，但需符合公司合规政策。（√）28.当客户说“我需要请示老板”时，代表谈判已失败。（×）29.谈判桌上使用幽默可缓解紧张，但需避开宗教、政治话题。（√）30.谈判结束后立即发送感谢邮件，可降低对方反悔概率。（√）四、情景模拟题（每题15分，共30分。请根据给定情景，写出具体话术与策略，要求步骤清晰、逻辑严谨）31.情景：某市级智慧交通项目招标，你代表A公司，客户方技术部长私下透露，竞争对手B公司报价比你方低12%，但B公司从未做过同等规模案例。客户既想省钱又怕风险，局长将在三天后拍板。你方原价1280万元，成本线1050万元，公司授权最大降幅6%。请设计一套三天逆转方案，包括：①与客户沟通的三大核心信息；②让步节奏与交换条件；③防止竞争对手最后时刻二次降价的对冲手段。答案：①核心信息a.风险量化：出具第三方检测报告，证明B公司所选某型号摄像头在-20℃环境下故障率升高3倍，若更换为A公司定制型号，可节约后期维护费约180万元。b.财政贴息：A公司已与合作银行谈妥，可为项目提供300万元额度的两年贴息贷款，实际财务成本低于B公司报价。c.政绩增值：A公司承诺在交付后一年内，邀请国家级媒体对项目进行案例报道，助力局长申报“数字政府优秀案例”。②让步节奏Day1上午：首次降价3%至1241.6万元，换取“技术评分加分”书面承诺。Day1下午：释放“贴息贷款”信息，不降价，但展示贴息后客户实际支出现值低于B公司。Day2上午：附赠价值60万元的三年延保，仍维持1241.6万元，换取“排他性试点”资格，阻断B公司二次测试机会。Day2下午：若客户仍犹豫，再降1%至1229.4万元，但要求提前支付30%预付款，锁定交易。Day3上午：最终降价2%至1203.2万元，累计降幅6%，要求局长出席签约仪式并现场拍照，形成舆论闭环，让B公司无法在24小时内重新组织降价。③对冲手段a.与银行签署保密兜底协议，若B公司最后时刻再降，A公司可立即将贴息额度提高至500万元，使客户实际支出再降约2.8%，无需触碰成本线。b.提前在行业内释放“A公司低于1200万即亏损”的舆论，增加B公司进一步降价可信度成本。c.安排已合作过的副市长级用户录制视频证言，强调“低价中标=后期追加预算”风险，抬高局长决策心理门槛。32.情景：你负责欧洲某国工业机器人代理谈判，客户是当地最大系统集成商E公司。E公司要求独家代理，并压价30%，同时承诺三年采购800台。你方出厂底价为4.8万欧元/台，欧洲公开价为6.5万欧元。E公司历史采购数据显示其最大年销量仅180台。请设计：①判断客户真实意图的三个验证问题；②独家代理的条件包（含价格、数量、违约条款）；③若客户坚持压价30%，你方可提供的非价格让步清单，并说明如何量化价值。答案：①验证问题a.“若我们给予独家，贵司准备投入几名专属售前工程师？请提供组织架构图。”——验证其人力是否匹配800台目标。b.“贵司过去三年最大单笔项目交付数量是多少？客户名称？”——交叉验证其渠道容量。c.“若市场出现需求高于预测20%，贵司能否接受滚动订单+15%预付款？”——测试其资金与库存意愿。②独家条件包价格：首年5.5万欧元/台，次年5.3万，第三年5.1万，三年均价5.3万，降幅18.5%，未到底价。数量：三年最低采购600台，分年200、200、200；低于此量则独家自动失效。违约：若E公司未完成最低采购，需按差额每台支付3000欧元违约金；若你方在区域内直销，则每台赔偿E公司5000欧元。市场支持：你方提供20%广告联合基金，但E公司需提供实际发票并匹配等额投入。技术绑定：你方开放API接口，但E公司须将自研插件回授权给你方全球使用，降低其技术迁移动机。③非价格让步清单a.账期：从即期信用证改为360天远期，缓解E公司现金流压力，按3%年化贴现率计算，价值约每台1500欧元。b.备件保税库：在E公司仓库设立寄售库存，减少