销售合同评审及风险控制清单

销售合同评审及风险控制工具指南一、适用情境与场景本工具适用于企业开展销售业务时，对拟签订的销售合同进行系统性评审与风险管控的场景，具体包括但不限于：新客户首次签订销售合同；合同金额超过企业设定的大额标准（如单笔合同金额≥50万元）；合同条款涉及特殊约定（如定制化产品、长周期交付、跨境交易、知识产权归属等）；客户信用状况存在异常（如历史回款延迟、涉诉记录等）；合同标的物为高风险品类（如特种设备、危险化学品、需特殊许可的产品等）。通过规范评审流程，可提前识别合同条款中的法律、商业、财务风险，保障企业合法权益，避免因合同漏洞导致的损失。二、标准化操作流程（一）合同评审发起责任主体：销售部门/业务专员操作步骤：销售专员与客户就合同条款达成初步一致后，整理合同文本（含附件，如技术协议、订单、补充条款等），填写《合同评审申请表》（见附件1），明确合同基本信息（如客户名称、合同金额、标的物、交付时间等）及重点关注事项（如客户提出的特殊付款条件、违约责任等）。将合同文本、《合同评审申请表》提交至销售部门负责人审核，确认评审必要性后，启动跨部门评审流程。（二）多部门协同评审责任主体：销售部门、法务部门、财务部门、技术部门（如涉及）、风控部门（如设置）操作步骤：销售部门评审：核对合同内容与业务谈判结果是否一致（如产品型号、数量、价格、交付周期、客户特殊需求等）；确认客户主体资格（如营业执照、相关行业资质、授权委托书等），核实客户联系人及联系方式；评估客户信用风险（如历史合作回款情况、当前经营状况等），对信用等级较低的客户需重点关注付款条款。法务部门评审：审查合同主体是否具备完全民事行为能力，签约人是否获得有效授权；检查合同条款合法性（如是否违反法律法规、是否违反行业监管规定）；核对违约责任条款是否明确、公平，争议解决方式（如仲裁/诉讼管辖地）是否对企业有利；审查知识产权、保密条款、不可抗力等特殊约定的合规性与可执行性。财务部门评审：审核合同金额、定价策略是否符合企业定价政策；核对付款方式（如预付款比例、进度款节点、尾款支付条件）、开票信息（如税率、开票时间）是否明确；评估客户付款能力，对大额合同需核查客户财务报表或银行资信证明；明确应收账款账期、坏账计提政策等财务风险控制措施。技术部门评审（如涉及定制化产品或复杂技术要求）：确认合同中技术参数、验收标准是否与企业技术能力匹配；评估交付周期、技术支持条款的可执行性，避免因技术问题导致违约；明确技术资料交付（如图纸、说明书）的时限与方式。风控部门评审（如企业设置独立风控部门）：汇总各部门评审意见，识别合同整体风险等级（如低风险、中风险、高风险）；对高风险合同提出专项控制建议（如要求客户提供担保、增加履约保证金等）。（三）评审意见汇总与合同修改责任主体：销售部门/业务专员操作步骤：各部门完成评审后，将《合同评审意见表》（见附件2）反馈至销售部门，销售专员汇总评审意见，标注需修改的条款及修改建议。与客户就评审意见进行沟通协商，争取客户对合同条款的调整（如修改违约责任、明确付款节点等）。根据协商结果修改合同文本，再次提交至相关部门确认修改后的条款是否符合要求，直至所有评审部门无异议。（四）最终审批与签署责任主体：企业授权审批人（如销售总监、总经理）操作步骤：销售部门将最终版合同文本、各部门评审意见、合同评审申请表等材料提交至授权审批人。审批人确认合同条款完整、风险可控后，签署《合同审批意见表》（见附件3），同意签署合同。销售部门根据企业用印管理规定，办理合同用印手续，保证合同文本与审批版本一致，不得私自修改。（五）合同归档与执行跟踪责任主体：销售部门/行政档案部门操作步骤：合同签署后，销售部门将合同正本（含附件）移交至档案部门归档，扫描电子版存档，保证合同信息安全。销售专员按合同约定跟踪执行进度（如预收款到账、生产排期、交付安排、验收流程、回款跟进等），及时向相关部门反馈执行异常情况（如客户延迟验收、付款逾期等）。合同履行完毕后，销售部门收集客户验收证明、回款凭证等资料，与合同一并归档，形成完整业务闭环。三、评审核心要素清单表评审项目评审要点评审标准评审结果（通过/不通过/需修改）责任部门备注合同主体客户主体资格（营业执照、行业资质等）营业执照在有效期内，经营范围涵盖合同标的；特殊行业需提供相关许可证（如食品经营许可证）销售部门自然人客户需核查证件号码原件签约人授权委托书授权范围涵盖合同签署，授权书加盖客户公章，授权期限在有效期内法务部门无需授权的法定代表人需提供证件号码明合同标的标的物描述（名称、型号、规格、技术参数等）与订单、技术协议一致，描述清晰无歧义，可执行销售部门、技术部门定制化产品需附技术参数确认书标的物数量、质量数量单位明确（如台、吨、件），质量标准（如国标、行标、约定标准）具体可验收销售部门、技术部门价格与支付条款合同金额、定价方式（如固定单价、可调价格）金额大小写一致，定价符合企业政策，价格构成（如是否含税）明确销售部门、财务部门付款方式（预付款、进度款、尾款比例及支付节点）付款节点与交付/验收进度匹配，预付款比例不低于30%（高风险客户可提高）财务部门明确账户信息（户名、账号、开户行）交付与验收条款交付时间、地点、方式时间节点明确（如“2024年12月31日前”），地点具体（如“客户指定仓库”）销售部门、技术部门交付方式（如自提、运输）需明确责任划分（如运费、毁损风险承担方）验收标准、流程、期限验收标准可量化（如“按GB/T19001-2016标准”），验收流程（如初验、终验）清晰技术部门验收期限约定（如“交付后15个工作日内”）违约责任条款违约情形（如逾期交付、质量不达标、逾期付款等）违约情形列举全面，与权利义务对应法务部门违约责任形式（如违约金计算方式、赔偿范围、合同解除权）违约金比例合理（一般不超过实际损失30%），赔偿范围明确，解除权行使条件明确法务部门避免约定“过高违约金”导致条款无效知识产权条款标的物涉及的知识产权归属（如专利、商标、技术秘密）明确归属企业或双方共有，避免客户主张权利法务部门、技术部门定制化产品需明确技术成果归属保密条款保密信息范围、保密期限、违约责任保密范围具体（如“技术资料、客户信息”），期限合理（如“合同终止后3年”）法务部门争议解决条款争议解决方式（仲裁/诉讼）、管辖机构/法院优先选择企业所在地法院或仲裁机构，避免约定“由客户所在地法院管辖”法务部门其他特殊条款不可抗力、合同变更与解除、通知与送达等不可抗力定义明确，变更解除程序合法，送达地址有效（如联系人、电话、地址）法务部门四、关键风险提示与操作建议（一）客户资质审核不可流于形式需通过“国家企业信用信息公示系统”“信用中国”等官方渠道核查客户信用状况，避免与失信企业合作；对涉及特殊行业的客户（如医疗器械、危险化学品），需核查其行业许可证件是否齐全、有效，必要时要求客户提供近期经营状况证明（如财务报表）。（二）合同条款需明确无歧义避免使用“大概”“左右”“尽快”等模糊表述，时间、数量、金额等需具体化（如“收到货物后10个工作日内”而非“收到货后尽快付款”）；技术参数、质量标准等需可量化，避免约定“满足客户要求”等主观条款，防止后续验收争议。（三）法律条款需合法合规违约金约定需合理，过高可能导致法院或仲裁机构调减；争议解决方式优先选择诉讼（企业所在地法院）或仲裁（明确仲裁机构名称），避免约定“由双方协商解决”（无强制执行力）。（四）财务风险需前置管控大额合同或新客户合作，建议要求客户提供预付款（不低于30%），降低后期回款风险；明确开票与付款的先后顺序（如“收到预付款后开具发票”“验收合格后支付尾款”），避免客户拖欠货款。（五）合同版本需严格管理保证评审、签署的合同文本为最终版本，避免出现“阴阳合同”或未经审