2025年山西省华新燃气招聘（市场营销类）练习题及答案

2025年山西省华新燃气招聘（市场营销类）练习题及答案一、单项选择题（每题1分，共30分）1.华新燃气在2025年提出的“双碳”战略中，首要的市场营销任务是A.提高燃气价格B.扩大天然气替代煤炭的终端场景C.降低客服热线成本D.增加广告牌投放答案：B解析：山西作为传统煤炭大省，天然气替代煤炭是减碳最直接路径，市场营销必须围绕“替代”场景做深度挖掘。2.在城镇燃气市场，用户最关心的价值维度排序通常是A.安全>价格>便捷>服务B.价格>安全>服务>便捷C.便捷>价格>安全>服务D.服务>安全>价格>便捷答案：A解析：燃气属高危能源，用户决策首位永远是安全，其次才是经济性与体验。3.下列哪项不属于燃气公司“客户终身价值”提升手段A.推广分户采暖B.提供燃气险增值服务C.强制用户预缴一年气费D.打造“燃气+智能家居”套餐答案：C解析：强制预缴属于资金占用，容易引发抵触，无法提升终身价值，反而造成流失。4.2025年山西省非居民用气价格联动机制中，调价窗口最短为A.15天B.30天C.45天D.60天答案：B解析：根据省发改委最新文件，非居民用气价格联动周期缩短至30天，以降低城燃企业气源波动风险。5.在B2B燃气销售过程中，最关键的“技术守门人”角色通常是A.企业法人B.设备部工程师C.财务总监D.采购助理答案：B解析：工程师对燃烧设备适配性、热效率评估具有一票否决权，是技术守门人。6.华新燃气推出的“碳账本”小程序，核心营销沟通诉求是A.记录用户每日卡路里B.可视化用户减排量并兑换礼品C.比较用户与邻居的用气量D.提供股票式气价K线答案：B解析：把减排量做成可交换的“碳积分”，形成游戏化激励，是行为营销的典型做法。7.对于新开盘居民小区，最佳的燃气入户营销时机是A.交房前3个月B.业主首次看房日C.交房当天D.业主装修动工日答案：A解析：交房前3个月，开发商需确定配套，此时签订用气合同可锁定整盘用户。8.在燃气具销售中，采用“锚定效应”最常用的话术是A.“买炉子送保险”B.“原价3999，今日补贴价2299”C.“免费上门设计”D.“华新自有品牌，售后无忧”答案：B解析：先给出高价锚点，再展示实际售价，可显著提升用户接受度。9.下列哪项指标最能反映市场人员“拉新”质量A.当月回款额B.新用户180天留存率C.客服接通率D.燃气表故障率答案：B解析：留存率剔除一次性“薅羊毛”用户，真实反映拉新质量。10.山西冬季峰谷差高达7:1，市场侧最经济的削峰手段是A.建设储气库B.推广燃气热泵替代直燃锅炉C.发放用电补贴D.强制企业停产答案：B解析：燃气热泵可利用谷电驱动，减少高峰燃气需求，属于“需求侧响应”。11.在“燃气+光伏”融合套餐中，对农户最具吸引力的价值点是A.赠送智能摄像头B.屋顶租金+气费双折扣C.免费清洗锅炉D.赠送城市旅游券答案：B解析：农户最在意即时收益，屋顶租金与气费双重折扣直击痛点。12.市场细分变量中，最能预测工商业用户未来3年用气量的是A.企业注册类型B.万元产值能耗C.员工人数D.厂区面积答案：B解析：万元产值能耗直接关联工艺与用气强度，预测精度最高。13.以下哪项属于“价格歧视”策略在燃气行业的合法应用A.对养老院气价减半B.对KTV收取“风险附加费”C.对民办学校加收“开口费”D.对钢铁厂暗返差价答案：A解析：政府对福利机构气价优惠属于合法价格歧视，其余涉嫌违规。14.在“煤改气”回头看阶段，最易发生“逆替代”的用户群体是A.城市新中产B.城乡结合部小商户C.国有大型电厂D.五星级酒店答案：B解析：小商户对成本敏感，若气价上涨且监管松动，易偷偷烧煤。15.市场人员使用“损失厌恶”心理，可采取的话术是A.“用燃气更时尚”B.“错过补贴，明年多交4000”C.“我们品牌最大”D.“免费换金属波纹管”答案：B解析：强调“损失”比强调“收益”更能刺激用户决策。16.燃气公司开展“社群营销”时，最佳种子用户画像为A.50岁以上退休男性B.30-40岁宝妈群主C.22岁大学生D.单身租客答案：B解析：宝妈群主社交活跃、信任度高，能带动小区口碑扩散。17.在B2B投标中，最能体现“关系营销”与“价值营销”融合的文件是A.商务标B.技术标C.售后服务承诺D.关键人履历答案：C解析：售后承诺既体现技术价值，又可通过服务绑定关键人情感。18.2025年起，山西省对城燃企业“大用户直供”放开门槛为年用气量A.500万方B.1000万方C.2000万方D.5000万方答案：B解析：省发改委2025年新版目录明确1000万方以上可申请直供，城燃需提前布局增值服务对冲。19.下列哪项属于“行为细分”在燃气行业的应用A.按用户年龄分B.按是否主动预约安检分C.按户籍分D.按房屋面积分答案：B解析：是否主动预约安检是具体行为，可直接触发差异化营销。20.在“燃气险”交叉销售中，最佳触达时机是A.用户生日当天B.安检员上门时C.用户投诉时D.用户欠费时答案：B解析：安检员入户具备天然信任场景，可现场演示泄漏风险，转化率达25%以上。21.对于“价格敏感型”用户，最有效的促销方式是A.赠送高端灶具B.分期返还气费C.赠送旅游抽奖D.免费改名过户答案：B解析：分期返还直接降低账面支出，价格敏感用户感知最强。22.市场人员使用“社会认同”原理，可展示的数据是A.公司注册资本B.本小区80%业主已通气C.公司成立年份D.董事长荣誉答案：B解析：同侪比例最能降低用户决策焦虑。23.在“燃气+冷链”农村项目中，最关键的KPI是A.燃气表安装率B.冷库开机率C.农户满意度D.燃气与冷库的ARPU比值答案：D解析：ARPU比值衡量能源与冷链增值是否形成协同盈利。24.以下哪项属于“内容营销”在燃气行业的落地形式A.电梯海报B.抖音短视频“三招识别燃气泄漏”C.路边横幅D.报纸硬广答案：B解析：短视频提供实用知识，符合内容营销“先有用后成交”逻辑。25.对于拒绝入户安检的用户，市场人员最后可采取的合法手段是A.强制破门B.停气C.报警D.起诉答案：B解析：根据《城镇燃气管理条例》，用户拒绝安检，企业可暂停供气。26.在“燃气+保险”组合定价中，最常用的方法是A.成本加成B.价值定价C.捆绑定价D.拍卖定价答案：C解析：把燃气险与气费捆绑，利用低边际成本提高整体利润。27.市场人员采用“互惠”技巧，可赠送的小礼品成本上限一般控制在A.1元B.5元C.15元D.50元答案：C解析：15元以内既让用户产生亏欠感，又不触碰合规红线。28.2025年山西煤层气现货均价同比上涨18%，对城燃企业最安全的采购策略是A.全部现货B.全部长协C.70%长协+30%现货D.50%长协+50%金融衍生答案：C解析：70%长协锁定成本，30%现货保持弹性，被验证为最佳风险组合。29.在“零碳园区”营销中，对管委会最具说服力的量化指标是A.燃气表精度B.每万方气减排吨数C.客服接通率D.员工本科率答案：B解析：管委会核心诉求是减碳，每万方气减排吨数直接对应政绩。30.市场人员使用“锚定+稀缺”组合话术，正确示范是A.“再不买就涨价”B.“本小区仅剩最后30个补贴名额，原价4000现价2600”C.“我们品牌最大”D.“买炉子送保险”答案：B解析：先给原价锚定，再加稀缺，双重心理加压。二、多项选择题（每题2分，共20分）31.以下哪些做法可以有效降低工商业用户“气费拖欠”风险A.安装预付费表B.引入银行保函C.签订最大用气量合同D.提供阶梯折扣E.接入征信系统答案：A、B、E解析：预付费、保函、征信直接约束拖欠，阶梯折扣与最大量合同无法降低信用风险。32.在“燃气+智能家居”场景营销中，可联动的智能设备包括A.燃气报警器B.智能窗帘C.燃气表蓝牙模块D.智能灶具E.智能门锁答案：A、C、D解析：燃气报警器、蓝牙表、智能灶具直接关联燃气安全与计量，其余关联度低。33.市场人员进行“社群裂变”时，常用的激励设计有A.拉新得红包B.阶梯团购C.排行榜曝光D.强制转发E.虚拟勋章答案：A、B、C、E解析：强制转发违反平台规则且易引发用户反感。34.以下哪些属于燃气行业“需求侧响应”手段A.可中断气价B.储气服务C.燃气热泵替代D.错峰优惠E.开口费减免答案：A、C、D解析：储气与开口费属供给侧或一次性收费，不属于需求侧响应。35.在“农村煤改气”回访中，发现“逆替代”的征兆有A.用气量骤降但人口未减B.院内堆散煤C.烟囱重新冒烟D.燃气表被破坏E.用户主动要求报停答案：A、B、C、D、E解析：以上均为逆替代显性信号，需立即介入。三、判断题（每题1分，共10分）36.燃气公司可随意将用户数据共享给保险合作伙伴。答案：错解析：需用户授权，否则违反《个人信息保护法》。37.“价格承诺”指的是城燃企业向用户承诺未来三年绝不涨价。答案：错解析：气价受政府监管，企业无权单方承诺绝对不涨。38.在B2B投标中，技术分权重一般高于商务分。答案：对解析：大型工业客户更看重安全与稳定，技术分常占60%以上。39.市场人员可在抖音直播时展示燃气泄漏现场点火以证明产品安全。答案：错解析：违反《广告法》与安全生产条例。40.“用户画像”越细越好，可无限收集数据。答案：错解析：需遵循最小够用原则，过度收集违法。41.燃气公司采用“会员制”可提升用户粘性。答案：对解析：会员积分兑换礼品、服务，有效提高迁移成本。42.社群运营中，群主必须是企业员工。答案：错解析：业主群主更具信任度，企业可幕后辅导。43.燃气险的赔付率通常高于车险。答案：错解析：燃气事故低发，赔付率约30%，远低于车险70%。44.对于年用气5000万方的大型电厂，城燃企业只能被动接受直供。答案：错解析：可提供调峰、备用、增值热能服务，留住客户。45.“开口费”取消后，城燃企业无法收回接驳成本。答案：错解析：可通过配气价格机制回收，周期拉长但现金流更稳。四、简答题（每题10分，共30分）46.结合山西实际，阐述“煤改气”后期市场如何防止“逆替代”，并给出三套市场营销方案，每套方案需含目标人群、核心痛点、产品组合、沟通渠道、关键指标。答案：一、目标人群：城乡结合部小商户（早餐店、洗浴中心）痛点：气价上涨、散煤监管松动、成本敏感产品组合：1.小型冷凝锅炉0元购（所有权归企业，按蒸吨数收租赁费）2.可中断气价套餐，低谷8折3.赠送燃气险+泄漏报警器沟通渠道：早市地摊、同行口碑、抖音同城号关键指标：180天留存率≥90%、逆替代举报0件二、目标人群：农村养殖散户痛点：冬季育雏温度不稳、散煤添煤辛苦产品组合：1.燃气红外保温灯+恒温控制器套餐2.政府补贴+企业返利双重减免，每套用户实付不高于煤炉3.提供“温度险”——温度不达标补偿鸡苗沟通渠道：乡镇兽医站、饲料经销商、快手短视频关键指标：套餐渗透率≥70%、用户NPS≥55三、目标人群：国有老矿区家属楼痛点：老人烧煤习惯、担心燃气爆炸产品组合：1.社区食堂统一供气，个人厨房可自愿接入2.免费金属波纹管+自闭阀升级3.举办“安全厨房”厨艺大赛，奖品为一年免费气沟通渠道：社区居委会、老年大学、微信群关键指标：整栋楼通气率≥95%、安检预约完成率100%47.2025年山西省全面放开“大用户直供”，城燃企业传统购销价差模式受到冲击。请设计一套“燃气+综合能源”增值服务包，要求：（1）面向年用气2000万方的工业园区；（2）包含至少四项可收费服务；（3）给出定价逻辑与预计年增收额（基于山西平均数据测算）。答案：服务包名称：“绿动园区Plus”1.燃气调峰托管：利用园区自建储罐，由城燃专业团队托管，收取0.08元/方调峰费，2000万方×0.08=160万元2.余热回收运营：在锅炉尾部加装溴化锂机组，供园区宿舍制冷，按制冷量0.35元/kWh收能源费，年供冷400万kWh，收入140万元3.碳资产管理：代理园区CCER开发，收取30%收益分成，按年减排5万吨×30元×30%=45万元4.电力需求响应代理：聚合园区可调负荷参与山西电力现货，收益五五分成，年响应电量800MWh，价差400元/MWh，收入16万元5.智慧能效平台SaaS：按表计数量收年费，500块表×500元=25万元合计年增收：160+140+45+16+25=386万元定价逻辑：调峰费参照省储气服务指导价；制冷费低于电网价10%；碳资产与需求响应按市场分成；SaaS对标国内工业能效平台均价。预计毛利率55%，净利率32%，新增利润123万元/年。48.结合行为经济学，阐述如何利用“心理账户”原理提升燃气具交叉销售成功率，并给出具体话术与场景设计。答案：心理账户指用户对不同来源、用途的资金有不同预算标签。场景：用户家中灶具超期8年，安检员上门。话术设计：1.安全账户激活：“您看，这台灶具熄火保护装置老化，一旦泄漏按现行赔偿标准，室内爆炸平均赔付60万，您愿意从日常开销里拿出60万吗？”——把潜在损失放入“安全账户”，用户心理预算瞬间放大。2.零钱账户引导：“换台新灶1200元，听起来多，但分摊到一年365天，每天3块3，不到一瓶矿泉水，从您每天买烟的账户里省半包就出来。”——把支出挪到“零钱账户”，降低痛感。3.礼品账户转换：“今天公司补贴，旧灶折价300元，再送价值200元燃气险，等于直接给您500块红包，您可以把这500存进孩子教育账户。”——把补贴重新标签为“教育账户”，提升获得感。实测数据显示，该话术组合使灶具转化率从18%提升至42%，客单价提升25%。五、案例分析题（20分）49.案例背景：2025年冬，晋中市某大型商业综合体A项目竣工，规划年用气量1200万方，其中供暖800万方、餐饮200万方、分布式能源200万方。项目方原计划由华新燃气直供，但竞争对手B公司提出“零开口费+气价2.6元/方”激进报价，低于华新长协成本2.68元/方。项目方犹豫不决，表示只要华新能再降0.1元即签约，否则给B。华新若直接降价，将面临全省价格体系冲击；若不降，则流失大用户。任务：（1）从市场营销角度，给出除直接降价外的三套谈判策略；（2）每套策略需含核心逻辑、关键数据、风险点；（3）测算每套策略可带来的综合收益，并与“直接降价0.1元”方案对比。答案：策略一：设备租赁绑定核心逻辑：由华新旗下融资租赁公司以“零首付”向A项目提供价值3000万元的燃气空调机组，租期8年，年租金率5%，总收益600万元；同时签订气量采购协议，气价维持2.68元。