2025年中职市场营销（产品推销实操）试题及答案

2025年中职市场营销（产品推销实操）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______一、单项选择题（总共10题，每题3每题要求从每题的四个选项中选出一个正确答案。每题3分，共30分）1.产品推销的核心是满足（）需求。A.企业B.市场C.顾客D.销售者2.以下不属于产品整体概念中附加产品层次的是（）。A.售后服务B.产品说明书C.品牌D.安装调试3.推销人员在介绍产品时，强调产品能为顾客带来的实际利益，这是运用了（）。A.针对性原则B.真实性原则C.鼓动性原则D.诚实性原则4.寻找潜在顾客的“MAN”法则中，“A”代表（）。A.购买能力B.购买决策权C.购买需求D.购买欲望5.顾客提出“你们的产品价格太高了”，推销人员回应“您说得对，我们的产品价格相对较高，但是我们的产品质量也是一流的，而且售后服务非常完善，长期来看能为您节省不少成本”，这种处理顾客异议的方法是（）。A.转折处理法B.以优补劣法C.委婉处理法D.反驳处理法6.推销过程中，接近顾客的关键是（）。A.引起顾客兴趣B.留下良好印象C.介绍产品D.促成交易7.以下哪种推销模式适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客（）。A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式8.产品推销的起点是（）。A.寻找顾客B.接近顾客C.介绍产品D.促成交易9.推销人员在推销过程中，通过观察顾客的表情、动作等非语言信息来了解顾客的需求和态度，这属于（）。A.语言沟通B.非语言沟通C.书面沟通D.口头沟通10.当顾客对产品的某项性能提出异议时，推销人员应该（）。A.直接否定顾客的意见B.与顾客争论C.耐心倾听并详细解释D.转移话题二、多项选择题（总共5题，要求从每题的五个选项中选出两个或两个以上正确答案。每题4分，共20分）1.产品整体概念包括（）。A.核心产品B.形式产品C.期望产品D.延伸产品E.潜在产品2.推销人员应具备的素质包括（）。A.良好的沟通能力B.较强的观察力C.丰富的专业知识D.坚定的自信心E.顽强的意志力3.寻找潜在顾客的方法有（）。A.资料查阅法B.缘故法C.介绍法D.陌生拜访法E.广告开拓法4.处理顾客异议的原则有（）。A.尊重顾客B.永不争辩C.维护顾客利益D.提供信息E.及时处理5.促成交易的方法有（）。A.直接请求法B.假设成交法C.选择成交法D.小点成交法E.优惠成交法三、简答题（总共3题，每题10分，共30分）1.简述产品推销的基本流程。2.如何运用FABE推销法介绍产品？3.当顾客提出价格异议时，推销人员可以采取哪些策略？四、案例分析题（1题，20分）某推销人员向一位企业老板推销一款新型办公设备。老板表示对设备的性能比较满意，但认为价格过高。推销人员说：“这款设备虽然价格比同类产品略高，但它的性能更稳定，能大大提高您的办公效率，而且使用寿命长，后期维护成本低。您看，您企业每天因为设备故障耽误的时间和造成的损失也不少，使用我们这款设备，长期下来能为您节省很多开支呢。”请分析：1.推销人员运用了哪种处理顾客异议的方法？（5分）2.这种方法的优点是什么？（5分）3.运用该方法时需要注意什么？（10分）答案：一、1.C2.C3.A4.D5.B6.A7.C8.A9.B10.C二、1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE三、1.寻找顾客、接近顾客、介绍产品、处理异议、促成交易、售后服务。2.FABE推销法即把产品的特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）有机结合起来向顾客推销。先介绍产品特征，再说明优点，接着阐述能给顾客带来的利益，最后提供相关证据。3.强调相对价格、突出产品价值、比较优势、提供优惠、延迟讨论价格等。四、1.以优补劣法。2.优点是能客观地承认顾客异