《销售管理》自测题题库

第1章制定销售计划

一、单项选择题

1.（）是销售管理的基石。

A、销售计划B、销售预测C、销售配定额D、销售预算

2.销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售定额D、销售预算

3.销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额。

A、俏售分配B、销售预测C、俏售定额D、销售预算

4.在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的俏售预测。

A、时间序列分析法B、经理意见法

C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法

5.下列选项，不属于俏作人员意见汇总法的优点的是（〉。

A、简单明了，比较容易进行

B、预测值可靠性较高，风险较小

C、企业的总体规划充分了解

D、适应范围广

6.（）是最常用、最重要的销售定额。

A、销售量定额B、财务定额C、销售活动定额D、综合定额

7.最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是（

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的定额

B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额

C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额

D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额

8.下列销售定额中，不属于财务定额的是（）。

A、收入定额B、费用定额C、毛利定额D、利润定额

9.（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量定额B、财务定额C、销售活动定额E、综合定额

10.以下不属于销售预算主要作用的是（）。

A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用

二、多项选择题

1.下列选项属于销售计丸内容的有（）。

A.进行执行控制B.制定俏售策略C.分配销售定额D.进行销售预测

2.下列选项属于企业制定销售计划的依据的有（）o

A.社会经济发展现状B.行业发展现状及动态

C.企业的总体计划D.竞争者的销售管理能力

3.销售预测的定量预测法包括（）。

A.经理意见法B.市场调查法C.时间序列分析法D.回归分析法

4.下列属于销售定额的类型的有（）»

A.销售人员定额B.财务定额C.销售活动定额D.销售量定额

5.分配销售定额的方法有（）。

A.时间别分配法B.地区别分配法C.产品别分配法D.客户别分配法

6.确定销售预算的方法有（

A.销售百分比法B.标杆法C.边际收益法D.目标任务法

答案：

单项选择题

1A；2A；3B；4D；5C；6A；7C；8A；9B；10A

多项选择题

1.ABCD；

2.ABC；

3.CD；

4.BCD；

5.ABCD；

6.ABCD

第二章划分销售区域

一、单项选择题

1、销售区域设计的首要原则是（）。

A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践

2、区域设计的第一步是（）o

A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力

C、合成俏售区域D、调整初步设计方案

3、市场区隔化要遵循一定的原则，对每项原则都要有清楚的认识，以有利于对区域市场进行

开发。“客户购买哪些产品？”这是（）原则。

A、交易主体区隔B、购买动机区隔

C、交易客体区隔D、购买时机区隔

4、采用（）,既有利于企业对销售费用的控制，又可以让销售人员有一定的灵活性。

A、销售人员自付费用B、无限额报销制度

C、有限额报销制度D、组合控制方法

S.当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来，但产品的知名度却很

低时，应该采取的策略是（）o

A、推进策略B、上拉策略C、撇脂策略D、跟随策略

6、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）。

A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否

C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期

7、以下不属于销售区域时间管理内容的是（）。

A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间

8、在时间管理中，需要优先完成的是（

A、紧急性高/重要性高B、紧急性低/重要性高

C、紧急性高/重要性低D、紧急性低/重要性低

9、以下不属于销售费用控制的方法的是（）。

A、销售人员自付费用

B、随行就市方法

C、无限额报销制度

D、组合控制方法

10、日常销售费用管理，一般不包括（）。

A、人员差旅费车船费B、人员电话费招待费

C、经营性费用D、固定成本费用

二、多项选择题

1、建立销售区域的作用有（）o

A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场

C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价

2、销售区域的设计应遵循的原则包括（）。

A、公平性原则B、安全性原则C、挑战性原则D、具体化原则

3、市场区隔化要遵循•定的原则，对每项原则都要有清楚的认识，以有利于对区域市场进

行开发。这些原则包括（）。

A、交易主体区隔B、购买动机区隔

A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销

4、渠道整合就是建立一个互动联盟，（）的效果，增强渠道竞争能力。

A、通过优势互补，营造集成增势

B、通过补足短板，营造优势互补

C、通过集成增势，营造优势互补

D、通过补足短板，营造优势集成

5、间接销售是指公司通过中间商把产品销售给消费者或用户的销售方式，其具有的优势主

要包括（）。

A、较快的速度捕捉市场信息，销售渠道短，与消费者建立良好的关系

B、较快的速度捕捉市场信息，挖掘消费者需求，与消费者建立良好的关系

C、挖掘消费者需求，进入市场成本高，与消费者建立良好的关系

D、与消费者建立良好的关系，信息反馈及时准确，较快的速度捕捉市场信息

6、按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式不包括（）。

A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式

C、现代分销柒道模式D、水平分销渠道模式

7、比较适合选择传统分销渠道模式的企业主要是（）。

A、大型企业B、跨国企业C、传统企业D、小型企业

8、在长期的营销实践中，涌现出多种形式的契约式分销系统，它不包括（）。

A、以代理商为核心的销售网络

B、以批发商为核心的自愿连锁销售网络

C、零售商自愿合作销售网络

D、特许经营销售网络

9、企业自身也有一些因素会影响所选择渠道的长度，主要包括（）。

A、企业的财务能力、企业的品牌实力、企业的渠道管理水平

B、企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度

C、企业的品牌实力、企业渠道控制力度、企业的制造生产能力

D、企业渠道控制力度、企业的品牌实力、企业的制造生产能力

10、选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的（）推销

其产品。这样，既可以使产品有足够的市场覆盖面，又比密集分销更易控制和节省成本。

A、零售商B、特许商C、中间商D、销售代表

二、多项选择题

1、按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有（）。

A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式

D、现代分销渠道模式

2、在分析与选择分销柒道长度时，企业需要考虑的因素主要有（）。

A、市场B、购买行为C、中间商D、渠道费用

3、企业进行渠道整合的作用主要包括（）。

A、有利于实现渠道的整体优化

B、有利于利用外部资源

C、有利于降低渠道整体费用

D、有利于化解渠道冲突

4.渠道整合过程中，企业可以运用的主要策略包括（

A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化

5、在实践中，多渠道分销广泛存在，下面属于多渠道组合的主要类型的是（

A、整合型组合方式B、集中型组合方式

C、选择型组合方式D、混合型组合方式

6、垂直分销渠道模式，是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，垂直分销

柒道模式的优势是（）＜.

A、合理管理库存B、削减分销成本

C、便于把握需求动向D、商品更新速度快

答案：

一、单项选择题

1-5BCDAB

6-10CDABC

二、多项选择题

l.ABC；2.ABC；3.ABD；4.ABCD；5.BCD；6.ABC

第四章促销管理决策

一、单项选择题

1.下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）»

（A）知晓（B）兴趣（C）情绪（D）行动

2.下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（工

（A）提倡者渠道（B）大众性的和有选择的媒体（C）专家渠道（D）社会渠道

3.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）

形式。

（A）新闻发布会（B）赞助活动

（C）特殊纪念活动（D）展览会或展销会

4.目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）

促销工具特有的优势。

（A）广告（B）人员销售（C）公共宣传（D）直复营销

5.下列不属于销售促进特征的是（

（A）易消失性（B）非连续性（C）形式多样（D）即期效应

6.销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。

（A）费用最高、效率最低（B）费用最高、效率最高

（C）费用最低、效率最低（D）费用最低、效率最高

7.下列不属于对销售促进效果评估的测定方法的是（）。

（A）销售绩效分析（B〉消费者固定样本数据分析

（C）消费者调查（D）实证研究

8.下列属于厂商型优待券的是（）＜.

（A）直接折价式优待券（B）直接送予消费者的优待券

（C）免费送赠品优待券（D）送积分点券式优待券

9.客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品

或奖品的俏售促进策略叫（）o

（A）集点优待（B）零售补贴（C）赠送样品（D）付费赠送

10、下列情况中属于无条件补贴的是（）。

（A）广告补贴（8）大批展示补贴（C）延期付款（U）恢复库存补贴

二、多项选择题

1.企业促销工具即基本方式有（）。

（A）人员销售（B）广告（C）销售促进（D）公共宣传

2.典型的直复营俏方式主要有（）。

（A）电话营销（B）直邮营销（C）电视营销（D）网络营销

3.制定销售促进方案时需要做出的次策包括（）。

（A）激励规模（B）效果预测（C）活动期限（D）激励对象

4.赠送样品的促销策略的发放方式包括（）。

（A）免费分送（B）逐户分送（C）凭优待券兑换（D）入包装分送

5.选择促销工具时主要应考虑的因素包括（）。

（A）促销时限（B）市场类型（C）促销时机（D）竞争情况

6.一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策：（）。

（A）确定沟通对象（B）决定传播目标（C）选择沟通渠道（D）建立反馈系统

参考答案：

一、单项选择题

1-5CBCDA

6-10DDBAC

二、多项选择题

1.ABCD

2.ABCD

3.ACD

4.BCD

5.BD

6.ABCD

第五章销售团队规划

一、单项选择题

1.在销售活动分析的方法中，动态比率分析属于（）。

A、绝对分析法B、相对分析法C、相关分析法D、因素替代法

2.（）是指依据企业营销战略、业务模式、'业务流程以及对员工的要求，设计各职类

职种职层人员的任职资格要求,包括素质模型、行为能力及行为标准等。

A、俏售人员战略规划B、销售人员数量规划

C、销售人员素质规划D、销售人员战术规划

3.（）就是为了完成某项工作、达成某一绩效目标，要求任职者具备的一系列不同素

质要素的组合，其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及

知识与技能水平等。

A、数量模型B、行为规范C、任职资格D、素质模型

4.区域型销售组织的特点不包括（）＜,

A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系

C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用

5.所谓（）是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务

对销售人员数量和素质的要求，并为满足这些要求提供销售人力资源的过程。

A、销售人员战略规划B、销售人员数量规划

C、销售人员素质规划D、销售人员战术规划

6.销售人员销售的特点不包括（）。

A、灵活性B、选择性C、完整性D、短视性

7.人员销售决策的内容虽然有很多,但大体上可分为两类，即战略决策和管理决策。战略决

策不包括、销售队伍的确定、和等决策;管理决策主要包括对、甄选、培训、调配、报酬、

激励和控制等决策。

A、销售目标的设计B、销售人员的招聘

C、销售区域的选择D、销售政策的制定

8.商务礼仪中，跟（）谈话，盯着对方的眼睛被认为是失礼的。

A、日本人B、美国人C、英国人D、德国人

9.（）适用于种类较多，且技术性较强、产品间无关联的企业的产品销售。

C、区域型销色组织B、产品型销售组织

C、客户型销售组织D、复合型销售组织

10.（）领导风格适用于下属员工遇到新任务，或遇到困境时。他们缺乏必要的技能

或承担的勇气，所以需要领导去鼓励和引导。

A、高任务导向和低关系导向B、低任务导向和高关系导向

C、高任务导向和高关系导向D、低任务导向和低关系导向

二、多项选择题

1.营销道德的基本原则包括（）。

A、公正B、守信C、负责D、公平

2.成功销售主管的特征有（）。

A、贴心B多面手C、高品质D、开明

3.销售人员的职责包括（）o

A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行实际销售D、做好售后服务

4.确定销售队伍规模的方法主要有（）。

A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、零基预算法

5.销售组织类型主要包括（）。

A、区域型销售组织B、产品型销售组织

C、客户型销售组织D、复合型销售组织

6.销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具，包括（）。

A、私人接触B、销售报告C、销售会议D、间接的辅助监督手段

答案:

一、单项选择题

1-5BCDCA

6-10DBABC

二、多项选择题

1.BCD

2.ABD

3.ABCD

4.AB

5.ABCD

6.ABCD

第六章销售人员的选拔与培训

一、单项选择题

1、在对销售人员进行面试过程中，面试的类别不包括（）。

A、非正式面试B、标准式面试C、导向式面试D、正式面试

2、反射式追问，就是（），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。

A、把应聘者所说的再重述一遍

B、让应聘者回答一个新的问题

C、对应聘者的问题再次提问

D、让应聘者自己陈述刚刚的反应

3、培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从竞争对手和（）那

里获取。

A、市场B、统计部门C、客户D、媒体

4、分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类：定性方法和定量方法。定性分析

法有其局限性，如果辅以定量分析方法，效果将更加显著,定量评价方法有很多，比如成本-

收益评价法、（）、边际分析法、假设检验法等。

A、固定成本法B、丸会成本法C、可变成本法D、动态成本法

5、问卷调查法是培训主管最常使用的数据收集工具。这是一种易于实施和管理的方法。H

卷调查法的优点不包括（）。

A、可以收集销售人员的感觉

B、采取书面形式表达员工的真实感受

C、提问人可以根据受训者关心的问题调整自己的提问方式

D、可以采取匿名形式进行调杳

6、（）主要测定应聘者的俏售才能、社交才能等方面的情况，以便在安排职位时作

为参考。

A、素质测验B、智力测验C、兴趣测验D、个性测验

7、一个销售成功的方程式，也叫平均数法则，即（）=订单数

A、拜访介绍的次数+销售能力+不断进步的推销技巧

B、拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧

C、积极的态度+销售能力+不断进步的推销技巧

D、积极的态度+拜访介绍的时间+不断进步的推销技巧

8、培训I目的有很多,每次培训至少要确定一个主要目的。总的来说,培训目的包括:挖掘销售

人员的潜能，增加销售人员对企业的信任,训练销售人员二作的方法，（），提高销售人员

工作的热情,奠定销售人员合作的基础等。

A、改善销售人员工作的态度

B、提高销售人员工作的效率

C、增加销售人员的工作压力

D、提高销售人员工作的频率

9、马氏公司（M&M-Mars）的培训主管布鲁斯•斯卡盖认为，一项成功的培训工作必须坚持

的4项原则不包括（）。

A、价值B、重点C、规模效应D、阶段性

10、对销售人员工作任务的分析是对具体工作行为做出的定义，这些行为是那些即将参加培

训的人员为实现（）而必须实施的。

A、销售业绩B、工作目标C、企业目标D、销售目标

二、多项选择题

1、从企业外部招聘主要有以下几种途径：（）。

（A）大专院校及职业技工学校（B）人才交流会

（C）职业介绍所（D）内部员工介绍

2、公司开展销售人员的匣络招聘时需要注意（）。

（A）确定需要招聘的职位及数量

（B）选择发布招聘信息的网站

（C）决定发布信息的构成

（D）发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备

3、环境模拟测验。主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法,看应聘者在各种销售工作压

力之下如何作出反应；同时，应聘者也可由此推测自己能否适应这种工作环境。主要方法有

（）。

A、销售实习法B、挫折处置法C、实地试验法D、素质测验法

4、让参加甄选的面试者填写申请表的主要作用在于：（）。

（A）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格

（B）可据此了解申请人所需要的薪资报酬

（C）可以此作为面试时提问的导向

（D）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量

5、面试发问的技巧。一般来说，面试官发问的方式及问题决定可以从应聘者那里得到什么

资料及多少资料，所以，面试官应运用一些发问的技巧来影响面试的方向及节奏。面试追问

的技巧主要有（）。

A、探询式发问B、反射式发问C、封闭式发问D、诱导式发问

6、一般来说，企业可以通过以下途径收集培训信息：（）。

（A）对销售人员发放调查问卷

（B）对客户发放调查问卷

（C）销售会议期间进行测试

（D）销售现场进行观察

答案：

一、单项选择题

1-5DACBC

6-10ABADB

二、多项选择题

l.ABCD；2.ABCD；3.ABC；4.ACD；5.AB；6.ABCD

第七章销售人员的激励

一、单项选择题

1.激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来

说,激励包括三个维度：（）。

A、强度、效果、持久度

B、持久度、选择方向、效果

C、持久度、强度、激励手段

D、强度、持久度、选择方向

2.社会保险属于马斯洛需要的五个层次中的（）。

A、生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、尊重需要

3.企业可以通过（）方式来提高销售人员的工作积极性。

A、环境激励、目标激励、薪酬激励、自我实现激励

B、环境激励、目标激励、物质激励、精神激励

C、社会激励、价值激励、薪酬激励、自我实现激励

B、社会激励、价值激励、物质激励、精神激励

4.环境激励是指企业创造一种良好的（），使销售人员能心情愉快地开展工作。

A、工作氛围B、物理工作环境C、社会环境D、企业文化

5.针对团队中怨愤不平型的成员，以下做法不正确的是（）。

A、给予劝导及安抚，将心比心

B、引导他多参加团体活动并充分发表意见

C、用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服

D、追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育

6.任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意

（）老化问题。

A、遏制和及时治疗

B、遏制和及时消除

C、预防和及时治疗

D、预防和及时消除

7.任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于防治老化

现象，以下提出的方法中不正确的是（）。

A、物质与精神奖励

B、身体体检和个人锻炼

C、提倡公平竞争

D、提倡团队精神

.那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就是（

8）0

A、激励因素B、保健因素C、积极因素D、满意因素

9.物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以

此来蜩动销售人员的积极性。物质激励往往与（）结合起来使用。

A、目标激励B、环境激励C、精神激励D、任务激励

10.针对企业坏账率而设置的销售竞赛奖是（）。

A、提高销售业绩奖B、淡季特别奖C、回款奖D、特殊产品销售奖

二、多项选择题

1.美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论，它是研究人的需要结构的一种理论.1943年，他

在《人类动机的理论》一书中提出了需要层次理论。这种理论的构成基于的基本假设包括

（）。

A、人要生存，他的需要能够影响他的行为

B、人的需要按重要性和层次性排出一定的顺序

C、人只有在某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要

D、人可能存在多个不同层次的实际需求

2.在销售团队中，常见的问题队伍的类型主要有（

A、恐惧退缩型

B、缺乏干劲型

C、虎头蛇尾型

D、浪费时间型

3.在销售团队中，引导狂妄自大型成员的主要办法有（）。

A、告知山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大

B、以实例说明骄兵必败

C、废止俏售定额，健全管理制度

D、肯定其成绩，多劳就多得

4.明星销售人员一般都有些特长，这些明星队员虽然各怀绝技，但也有共同的倾向和特性。

以下各行各业业务主管激励明星销售人员的经验正确的是（）。

A、给予更多的薪资报酬

B、给予尊重

C、赋予成就感

D、提出新挑战

5.销售竞赛激励设置的原则包括（）。

A、设置奖励的面要窄

B、销售竞赛要与年度销售计划相配合

C、要设立具体的奖励颁发标准

D、竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了

6.在一个销售团队中，销售人员老化的迹象主要包括（）。

A、工作年龄较大，身体体力下降

B、业绩平平或大幅下降

C、拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少

D、没有创新意识

答案：

一、单项选择题

1-5DBBAD

6-10CBAAC

二、多项选择题

l.ABC；2.ABCD；3.ABD；4.BCD；5.BCD；6.BCD

第八章销售人员的考评与薪酬

一、单项选择题

1.在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法包括（）。

A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较

B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较

C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较

D、为每种工作因素制定特别的标准：将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较

2.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，是（）。

A、纵向分析法

B、综合比较法

C、横向比较法

D、尺度考评法

3.将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法，是（）。

A、综合比较法

B、纵向分析法

C、横向比较法

D、尺度考评法

4.将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法，是（）o

A、尺度考评法

B、纵向分析法

C、横向比较法

D、综合比较法

5.销售人员的薪酬制度，确定薪酬水准的直接根据不包括（）.

A、工作评价

B、同行业水准

C、企业内其他工作薪酬

D、当地的物价水平

6.无论俏售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓

的计时制。这是（），

A、纯佣金制度

B、薪金加佣金制度

C、纯薪金制度

D、薪金加奖金制度

7.此项薪酬制度是与一定期间的俏售工作成果或数量直接有关的，即按•定比率给予佣金。

这是（）。

A、薪金加佣金制度

B、纯佣金制度

C、纯薪金制度

D、薪金加奖金制度

8.（）是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结

束时累积支付。

A、薪金加佣金制度

B、纯佣金制度

C、纯薪金制度

D、薪金加奖金制度

9.运用（）,销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。

A、薪金加佣金制度

B、纯佣金制度

C、纯薪金制度

D、薪金加奖金制度

10.销售人员的薪酬制度中，薪酬制度的考察的标准包括（）

A、销售人员的绩效如何；销售人员的销售收入情况：对企、也的影响

B、销售人员的绩效如何；预算、销售费用比率及毛利情况；对客户的影响

C、销售团队的绩效如何：预算、销售费用比率及毛利情况；对企业的影响

D、销售团队的绩效如何；销售人员的销售收入情况；对客户的影响

二、多项选择题

L在对销售人员进行考核过程中，销售人员的业绩考核包括（

A、收集考核资料

B、建立绩效标准

C、选择考核方法

D、进行考核奖励

2.在对销售人员进行考核过程中，收集销售人员业绩考核的考核资料，资料的来源主要有

（）。

A、销售人员销售报告

8、企业销售记录

C、客户意见

D、企业内部其他员工意见

3.在对销售人员进行考核过程中，对销售人员选择考核方法主要包括（）。

A、横向比较法

B、综合比较法

C、纵向分析法

D、尺度考评法

4.销售人员薪酬制度建立的原则主要包括（）。

A、稳定性原则

B、灵活性原则

C、激励性原则

D、吸引性原则

5.建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下几个步骤：（

A、详细说明制度必须达成的目标

B、明确固定薪酬的水平

C、选择适当的薪酬方式

D、试验此项制度

6.对销售人员确定薪酬水准应考虑的因素包括（）。

A、销售团队的特征

B、公司的经营政策和目标

C、财务及成本方面的考虑

D.管理方面的考虑

答案：

一、单项选择题

1-5DCBAD

6-10CBADB

二、多项选择题

l.ABC；2.ABCD；3.ACD；4.ABCD；5,ACD；6.BCD

第九章粽售泡备

一、单选题（1〜10题，每题1分，共10分。每题备选答案中有一个最符合题意

的答案，请将正确选项代号填入括号）

1.（）是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。

A）竞争环境B）市场环境

C）经济环境D）社会文化环境

2.销售机会的特征不包括（）。

A）主观性B）可创造性

C）平等性D）两面性

3.（）是指从长远、整体和全局上影响产品销售的一种销售机会。

A）战略性俏售机会B）潜在的销售机会

C）战术性销售机会D）两面性

4.捕捉销售机会时，不应该（

A）谨思慎行B）察言观色

C）多说多做D）循序渐进

5.既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着〃要买就买，不买拉倒〃的心态，亳无

敬业精神，这种销售员属于（）。

A）无所谓型B）迁就顾客型

C）强硬销售型D）解决问题型

6.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于（）。

A）漠不关心型B）软心肠型

C）防卫型D）干练型

7.（）对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，大多讨厌销售人员过分

热情，销售人员留给他们的第一印象将直接影响他们的购买决策。

A）刚强型B）内向型C）神经质型D）怀疑型

8.既关心购买的商品，乂能与销售人员保持良好的关系并与之合作，这种顾客属于（

A）漠不关心型B）软心肠型

C）解决问题型D）寻求答案型

9.防卫型客户最有可能与（）销售人员达成交易。

A）强硬销售型B）迁就客户型

C）销售技巧型D）解决问题型

10.（）要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成

本核算。

A）客户利益原则B）满足需要原则

C）合理利润原则D）循循善诱原则

二、多选题（11〜16题，每题1分，共6分。每题备选答案中有两个或两个以上

符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）

11.竞争存在于（）。

A）卖者之间B）买者之间Q买卖双方之间D）任一个体或企•业之间

12.根据销售机会的表现方式，可将其划分为（）。

A）战略性销售机会B）潜在的销售机会

C）显露的销售机会D）战术性销售机会

13.在销售活动中，当对手出现失误时，销售人员应利用竞争，可以（）。

A）在客户抱怨竞争对手时，借机向客户销售自己的商品

B）利用多种方法充分贬低竞争对手，降低客户对竞争对手的好感度

C）利用竞争对手之间的矛盾，在双方争夺激烈时按兵不动,到双方筋疲力尽之际再伺机

出击，展开销售攻势，争取客户

D）把握先机，在竞争对手之间发生矛盾时尽早加入战场，与竞争对手一决雌雄，扁得客

户

14.面对销售风险，应增强销售风险的防范意识，做到（）。

A）尽可能谨慎，最大限度地杜绝俏售风险发生的隐患

B）随时收集、分析并研究市场环境因素变化的资料和信息，判断销售风险发生的可能性

C）尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和消极影响

D）积累经验，培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险

15.根据布雷克和蒙东教授设计销售方格的有效组合表，若顾客属于软心肠型，（）

的销售人员能够完成销售任务。

A）无所谓型B）迁就客户型

C）强硬销售型D）销售技巧型

16.干练型客户比较容易与（）销售人员达成交易。

A）强硬销售型B）迁就客户型

C）销售技巧型D）解决问题型

答案

单选

1.B2.A3.A4.C5.A

6.B7.B8.D9.D10.C

多选

11.ABCI2.BC13.AC14.ABCD15.BCD16.ACD

第十章科访客户

一、单选题（1〜10题，每题1分，共10分。每题备选答案中有一个最符合题意

的答案，请将正确选项代号填入括号）

1.客户拜访计划的内容不包括（）。

A.确定拜访客户名单B.选择拜访路线

C.准备拜访礼物D.安排拜访时间和地点

2.销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括（）。

A.具有商品购买力B.充分了解商品信息

C.具有购买决定权D.具有对商品的需求

3.（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近

顾客的方法。

A.赞美接近法B.反复接近法

C.服务接近法D.利益接近法

4.逐户访问的关键一是在于无遗漏，二是（）。

A.营销员在人际交往方面的素质和能力

B.选择针X,J目标客户的适当的媒介

C.广告的制作效果

D.中心人物

5.（）是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户，又称“介绍寻找法”

或“无限寻找法二

A.名人介绍法B.连锁介绍法

C.代理寻找法D.委托助手法

6.在实际工作中，销售人员一般很难直接约见到有购买决策权的人，而往往会面见秘书或有

关人员，在遇到此类情况时，销售人员不应（）

A.尊重有关接待人员，不应采取怠慢的态度

B.满足接待人员的虚荣心，让他们感到自己具有某种权威

C.将所准备的内容详尽告知于对方，表现自己的诚意

D.巧妙与接待人员周旋，引发客户的兴趣

7.假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地

说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。”这么

说的用意是（）。

A.强迫顾客购买

B.促使顾客想像，发掘他的需求

C.利用顾客女儿，向顾客施压

D.漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离

8.（）是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢

得顾客的信任来接近顾客的方法。

A.赞美接近法B.反复接近法

C.服务接近法D.利益接近法

9.（）是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。

A.商品接近法B.介绍接近法

C.社交接近法D.馈贿接近法

10.在进行示范时，销售人员应（）。

A.邀请客户加入，给客户留下深刻印象

B.在示范前充分强调产品优点，引发客户兴趣

C.在示范过程中将注意力放在自身与产品上，避免兼作失误

D.极力表现自己，吸引客户目光

二、多选题（11〜16题，每题1分，共6分。每题备选答案中有两个或两个以上

符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）

11.寻找客户的方法包括（）。

A.逐户访问法B.连锁介绍法

C.会议寻找法C.电话簿查找法

12.约见客户的H的包括（）。

A.正式销售B.市场调查

C.提供服务D.收取货款

13.接近客户的方法包括（）。

A.商品接近法B.社交接近法

C.馈赠接近法D.赞美接近法

14.当面约见的优点有（）。

A.缩短距离，消除隔阂

B.效率高

C.可以通过近距离观察、了解客户来更准确地作出预测

D.可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会

15.FABE介绍法的步骤包括（）o

A.介绍产品的生产步骤B.介绍产品的优点

C.介绍产品能给客户带来的利益D.提出证据说服客户

16.商品的兴趣集中点包括（）。

A.商品的使用价值B.安全性

C.教育性D.耐久性

答案

单选

1.C2.B3.D4.A5.B

6.C7.B8.C9.A10.A

多选

11.ABC12.ABCD13.ABCD14.ACD15.BCD16.ABCD

第十一章住戚会易

一、单选题（1〜10题，每题1分，共10分。每题备选答案中有一个最符合题意

的答案，请将正确选项代号填入括号）

1.当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在（）方面提出了异议。

A）需求B）服务

C）价格D）购买时间

2.客户由于其自身经历等方面的原因，可能会提出一些不合理的异议，这往往是由（）

造成的。

A）客户的需求B）客户的消费经验

C）客户的消费知识D）客户的偏见

3.（）是产品的一切属性中最重要的属性，是产品的根本。

A）产品的质量B）产品自身的价值

C）产品的功能D）产品的利益

4.当销售人员认为客户的问题无关紧要，希望避免客户产生”销售人员总是与客户唱反调”

的偏见时，可以对客户的异议（）。

A）提前回答B）稍后回答

C）立即回答D）不予回答

5.在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。

A）“我很高兴你能提出此意见”B）“你的意见非常合理”

C）“你的观察很敏锐"D）“我想，你的理解可能有问题”

6.“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的

潮流是轮回的，如今乂有了这种颜色回潮的迹象二这种处理异议的策略叫（）。

A）转折处理法B）转化处理法

C）委婉处理法D）反驳处理法

7.在条件允许的情况下，销售人员选择协商成交地点应按照迎合客户的原则，适当选择能让

客户放松、消除心理防御的场所，可供选择的地点有（）o

A）客户的工作单位B）销售人员所在单位的会议室

C）销售人员的办公室D）销售人员的家中

8.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最

流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”

这运用了（）。

A）限期成交法B）从众成交法

C）保证成交法D）优惠成交法

9.（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时

成交的方法。

A）请求成交法B）局部成交法

C）假定成交法D）选择成交法

10.销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜,

我可以立即给你退货。”这就是（）的实例。

A）限期成交法B）从众成交法

C）保证成交法D）优惠成交法

二、多选题（11〜16题，每题1分，共6分。每题备选答案中有两个或两个以上

符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）

11.销售人员在处理客户异议时应该注意（）o

A.保持紧张，高度警惕

B.认真倾听，真诚欢迎

C.重述问题，证明了解

D.审慎回答，保持友善

12.产生客户异议的原因可能包括（

A）销售人员小身B）销售服务

C）交货时间与地点D）销售时机与环境

13.在转化客户异议时，销售人员一方面要表示接受客户的异议，另一方面要运用销售技巧

劝说客户放弃其异议。具体地说，销售人员在完成这项二作时，应注意（）。

A）对于正确的异议应虚心接受，不可以强词夺理

B）运用多种手段方法掩饰自己产品的缺点和不足，美化产品

C）无论在什么情况下，都避免与客户发生争吵或冒犯客户

D）在回答客户的异议时，要尽量简明扼要

14.下列属于提前回答顾客异议的优点的是（）,>

A）先发制人，避免纠正顾客

B）大事化小，小事化了

C）显示销售人员重视客户

D）使顾客感到营销员考虑问题非常周到

15.购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交，购买信号可能有（）o

A）客户以种种理由要求降低价格

B）客户要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务

C）出现某些反常行为

D）诉说对目前正在适用的其他厂家的产品的不满

16.找到合适的时机时，便可提出成交建议，建议成交的方法有（）。

A）选择成交法B）局部成交法

C）假定成交法D）优惠成交法

答案

单选

1.D2.B3.A4.B5.D

6.A7.A8.B9.A10.C

多选

11.BCD12.ABCD13.ACD14.ABD15.ABCD16.ABCD

第十二章货品管理

一、单选题（1〜10题，每题1分，共10分。每题备选答案中有一个最符合题意

的答案，请将正确选项代号填入括号）

1.“每1U单位为1箱，每单位优待价为5000元”，这种订单报价方式属于（）o

A）数量折扣B）现金折扣

C）直接报价法D）间接报价法

2.关于“存货生产方式”，下列说法正确的是（）。

A）指企业用自己库存中的商品来满足客户的需求

B）与之相关的概念有“0库存”和“个性化定制”

C）根据客户的需求来生产产品

D）可以避免大量的产品积压，大大提高资金周转率

3.关于销售终端货品管理问题，下列说法正确的是（）。

A）通过广告进行宣传所带来的“轰动效应”远优于终端零售领域的促销

B）服务只是销售部门的事情，销售部门应树立服务至上的理念

C）企业为了适应终端管理的要求，积极参与来自终端的销售竞争，必须在人才的培养方

面下功夫，确保终端销售工作的顺利进行

D）终端销售并不属于重要的促销领域

4.下列选项中，产品终端陈列需要注意的内容不包括（）。

A）尽可能陈列商品的所有规格

B）对陈列空间注意留白，避免货架空间被全部使用

C）争取人流较多的陈列位置

D）陈列高度应视目标消费者而异，以便于他们选购

5.下列关于终端促倘的说法，不正确的是（）。

A）通过导购人员的讲解、推荐和演示，可以调动消残者的兴趣，使消费者认可产品并感

到满意

B）可以向零售商店传授促销方法，如提供店头广告、商品说明书等展示活动

C）协助建立内部管理制度，必要时可以采取特殊手段要求零售商接受

D）制造商应该系统地提供市场价格、竞争方面的信息，以作为商店进行决策的依据

6.企业对终端工作人员的管理不包括（）。

A）实行严格的报表管理B）对终端人员进行培训

C）进行终端监督D）塑造店头魅力

7.“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”关于窜货，下列说

法正确的是（）。

A）企业应严防各种窜货现象的发生

B）经销商通过降价等方式向辖区意以外倾销产品可以提高品牌知名度，对企业有利

C）当经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售时•，可以一定程度提高企业

产品的市场