《以客户为中心》读后感

《以客户为中心》读后感

《以客户为中心》读后感1

最近一段时间读了华为公司的《以客户为中心》，感触颇多。华为能够在短短

的二十几年里，从一个默默无闻的小公司成长到如今世界级的高科技企业，离不开

他那以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰难奋斗的核心价值观。

一个强大的公司必须做到以客户为中心，需要我们从客户中来，到客户中去。

华为的成长告诉我们，以优质的产品和服务打动客户，才干让公司更好地生存下

去。物商集团也是如此，客户的利益就是我们的利益，要想让客户满意，要想有良

好的客户关系，我认为惟独一条途径，那就是坚持优质服务。为客户提供有效服

务，在服务中找到工作的方向和自己的价值，成就客户就是成就我们自己。正如任

正非所说：生意之道，不是用利己的方式达到利己的目的，而是用利他的方式达到

利己的目的。

一个强大的公司必须在发展中不断提高自己的核心竞争力。惟独创新才干在竞

争激烈的市场中生存。华为是这样，其他公司也是这样。世界上惟一不变的就是变

化。适者生存，历史上不少创始者最后变成为了失败者。这些巨头的倒下，说穿了

就是舍不得抛却既得利益，没有勇气革自己的命。创新虽然有风险，但是不创新才

是最大的风险。对于物商集团来说，我们也要时刻保持一种创新的精神，包括制

度的创新，经营方式的创新，人员考核的创新等。创新一定要开放，一个不开放

的文化，就不会努力吸取别人的优点；创新一定要继承前人成功的经验，惟独继

承，才能进一步发展；创新一定要宽容失败，肯定反对者的价值和作用，允许反

对者的存在。

一个强大的公司还必须具有规范的管理手段。如何通过有效的管理降低成本，

提高生产效率，我认为最重要的就是将工作流程化。流程是一个团队做事的基本原

则，惟独确立流程责任制，才干真正做到无为而治。将流程做到标准化、程序化、

模板化但不僵化，是所有公司的奋斗目标。华为作为互联网行业领军者，他们可以

通过IT实现企业信息化，我相信物商集团也可以通过IT建设，用互联网的方式将公

司内部流程打通，使内部管理端到端简单、有效，过程透明，大幅度提高管理效率。

华为的强大值得我们学习，从这本书上，我了解到公司的发展要以客户为中

心，客户的需求就是公司发展的方向。在发展的过程中不断追求创新，坚持艰难奋

斗，惟独这样才干实现企业的长久生存。作为物商的一员，我会在工作中聚焦业务,

简化管理，坚持艰难奋斗，用乌龟的精神，追上龙飞船。

《以客户为中心》读后感2

现在有不少的企业都在学习华为公司的企业理念，探寻华为是如何在国产电子

产品中脱颖而出的，我们要做的不仅是从中学习，还要反思、改进，通过阅读《以

客户为中心》，学习到优秀企业的管理思想，深受启示。

打开本书的扉页，首先看到的是任正非的题记。如果一个公司真正强大，就要

敢于批评自己，如果是摇摇欲坠的公司根本不敢揭丑。如果我们想在世界上站起

来，就要敢于接自己的丑Q正所谓“惶者生存”，保持危机感的公司才干生存下来。

“我们要以大海一样宽广的心胸，容纳一切优秀的人材共同奋斗。找支持、理

解和匡助世界上一切与我们同方向的科学家，从他们身上找到前进的方向和力量，

容忍歪瓜裂枣。一杯咖啡吸收宇宙能量。''现在的市场瞬息万变，我们必须要树立

大敌当前、胆战心惊的危机意识，及时发现危机，用命悬一线的紧迫感，努力化解

危机；要学会在危机中提高自己，展现自己的魅力和价值。

打开目录看到一个非常醒目的标题，为客户服务是华为存在的惟一理由。其实

为客户服务不仅仅是华为存在的理由，也是所有企业存在的理由。同样，为客户服

务也是我们公司的使命。

我们始终牢记“为社会提供健康食品”的企业使命，不忘初心、坚定信仰、勤奋

工作。以客户需求为中心，生产服务于营销，快速适应市场变化，迅速满足消费

者需求。

现在的人们都追求高质量生活，产品质量是企业安身立命之本，以为客户提供

健康食品为己任，提高服务质量，创新优质产品，与客户在共同成长的前提下实现

企业发展。

《以客户为中心》读后感3

有幸拜读了《以客户为中心》这本书，在一个多月时间里，我细细品味，慢慢

回味，自我觉得对华为文化有了一定的认识和见解。于是写下几处随笔，积累心

德。

短短这些年，华为迅速崛起，这惊艳的速度让大家惊叹，到底华为成功秘诀是

什么，大多数人概括为“高工资、高压力、高效率”这九个字，的确这个文化特征

是和华为的行业特点，以及它自身的资源问题所决定的，但也是过于笼统。华为靠

的是“成就客户、艰难奋斗、自我批评、开放进取、至诚守信、团队合作”核心价值

观，这是华为文化的精髓之处和成功之要素。

以客户为中心，任正非曾经这样解释道，”华为之所以崇尚“以客户为中心”的

核心价值观就是因为惟独客户在养活华为，在为华为提供发展前进的基础，其他任

何第三方（包括政府）都不可能为华为提供资金用于生存和发展，所以，也惟独服

务好客户，让客户把兜里的钱心甘愿意拿给我们，华为才有可以发展下去的基础。

客户是企业收入的惟一来源，就像水给了鱼生存的环境，离开水的鱼就无法生

存。对企业而言，客户是企业存在的惟一理由。

1、成就客户就是成就自己。

华为以为客户服务为生存惟一理由，客户需求是华为发展的原动力，坚持以客

户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户提

供有效服务，是华为员工的工作方向和价值评价的标尺，在成就客户的同时，也创

造了自己的价值。

2、惟有艰难奋斗才干赢得客户的尊重与信赖。

华为深知没有任何稀缺的资源可以依赖，把奋斗体现在为客户创造价值的任何

弱小活动中，以及在劳动的准备过程中为充、实提高自己而做的努力，坚持以奋斗

者为本，并使奋斗者得到合埋的回报。正如任正非这样说过：以客户为中心，以奋

斗者为本长期坚持艰难奋斗是我们胜利之本

3、善于总结，批评自己，不断改进，不断进步。

华为提倡的自我批评的目的不是自我否定，是倾听、扬弃和持续超越，使得更

容易尊重他人和与他人合作，实现客户、公司、团队和个人的共同发展。自我批评

能力，实质上也是一个人自我领导、自我管理的理智力、自律力和内控力的表现。

自我批评与思想品德、领导能力构成为了一个华为优秀员工的三要素。

4、以客户需求为导向，环绕客户需求持续创新。

聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，以为客户

创造最大价值为使命和客户为中心为战略目标，积极进取、不断开辟，努力将先进

的技术、产品、解决方案和业务管理转化为商业价值。华为视人力资源为最珍贵的

财富，在员工努力创造这一价值的同时，为优秀员工提供充足的发展空间和足额的

回报。

5、以诚致信，赢得客户。

华为承诺对客户诚信，对社会诚信，对政府诚信，对利益相关者诚信，对员工

诚信。要求每一位领导都应是华为诚信文化建设的倡导者和身体力行的模范，每一

位员工都应是诚信文化的承传者和实践者。这一价值观和践行为企业的高速发展打

下了扎实的根基。

6、胜则举杯相庆，败则拼死相救。

以丰富人们的沟通和生活为愿景，在为客户服务是华为存在的惟一理由的目标

下，大力提倡勇于拼搏、团结奋进的狼性文化，努力使团队合作不仅是跨文化的群

体协作精神，也成为打破部门墙、提升流程效率的有力保障。

总之，通讯行业就是适者生存的写照，这本书，我理解的是定义公司存在的理

由，一级公司开战工作的意义是什么。个人总结是这样的，公司存在的理由的是为

了客户服务，工作的意义是提供优质的服务于客户，使得客户满意，实现共赢。而

共赢的前提是客户赢利了，公司才会有长期赢利的基础。

通过了服务客户，才会有企业的增长。在企业发展的过程中，追求的是长期利

益。听闻过不少昙花一现的公司，归结起来都有类似的相似点：急功近利、盲目扩

张，在非擅长的领域或者行业跟风进入。兴许是机会，也可能是深渊。

在企业稳住脚根的时候，华为公司定义产品的开辟是以客户需求为导向。耍深

入了解客户的真实需求，这样做出来的产品，才有客户买单，才干为客户排忧解

难。时时保持团结的创新力，不管是从客户需求，还是自身产品成本，都需要时刻

审势自身，观察竞争对手，以保持产品的竞争力。

要有开放合作的精神，闭门造车只会原地踏步。要建造一个开放、竞争、合作

的商业生态环境。

《以客户为中心》读后感4

近期学习了以华为公司业务管理和人力资源管理纲要：《以客户为中心》和

《以奋斗者为本》两书，特有一下感悟如下：

一、《以客户为中心》有三个基本要点：

第一，为客户服务是华为存在的惟一理由，客户需求是华为发展的原动力；

第二，华为坚持以客户为中心，快速响应客户的需求，持续为客户创造长期价

值，匡助客户获得成功。而不是说通过为客户服务，赚一笔钱，自己获得成功，成

就自己；

第三，为客户提供有效服务，不追求华为的利益最大化。要站在客户立场上，

比客户多想一步；还有，有钱要大家赚，把利润分给产业链或者上下游的合作火伴,

共生共赢。

我司近期坚持树立客户至上，微笑服务理念，正是以客户为中心的切实展现。

以客户为中心即是想客户之所想，做好客户服务为目标。我们要坚守每一滴油都是

承诺，是对客户的诚信C我们要真心完成每一个环节的服务，真正把客户当做上

帝、当做我们的衣食父母，我们客户是企业业务收入的来源。我们要不断寻求品质

和服务的提升，从而给我们的客户有被重视、不被欺骗的感觉，而这些也会带来源

源不断的财富和更多的客户。

二、《以奋斗者为本》的基本要点是：

第一，企业人力资源和干部管理的制度、政策都是以奋斗者来定位的，各项工

作紧紧环绕、聚焦在奋斗者群体上。

第二，惟独奋斗者才是企业的真正财富，华为公司的本质就是一个以奋斗者为

本的文化体系。

第三，华为的奋斗观：为客户创造价值的任何弱小活动，在劳动的准备过程中

为充实提高自己而做的努力均叫奋斗，否则，再苦再累也不叫奋斗。

第四，员工奋斗的动力是为了他和他的家人过体面的生活。华为通过什么来号

召员工奋斗呢？不是什么主义，也不是为了什么梦，是为了让员工和他的家人过体

面生活。

第五，奋斗者主观上为自己，客观上为国家，为人民。

第六，”以奋斗者为本”一定要有制度保障。以奋斗者为本的文化得以传承的基

础是“不让雷锋吃亏''的理念。员工向雷锋学习，让他不吃亏；干部要向焦裕禄学习,

但给你足够的激励，创造足够的条件，让优秀的人材发挥作用，最终又不让焦裕

禄得肺癌。

第七，“以奋斗者为本”在分配激励上要向奋斗者倾斜，提倡拉大差距，奖励无

尚限。缩小差距是鼓励了懒惰者，惟独拉开差距才干鼓励奋斗者，所以华为强调这

样的理念，让3个人拿4个人的钱，这3个人的积极性被调动起来，最终干了5个人的

活；假如反过来，4个人拿3个人的钱，最终却只干了2个人的活，那激励就没意义

了。

第八，干部提拔也要向奋斗者倾斜，突出贡献者超级提拔。

我们奋斗的目的，主观上是为自己，客观上是为国家、为人民。但主、客观的

统一确实是通过为客户服务来实现的。要为客户服好务，就要选拔优秀的员工，而

且这些优秀员工必须要奋斗；要使奋斗可以持续发展，必须使奋斗者得到合理的回

报，并保持长期的健康。企业的灵魂是核心价值观，企业核心价值观是企业文化的

基石，是所有成功企业的文化基因。企业能持续生存和发展，一个共同特点是，核

心价值观渗透在企业经营发展全过程中，并内化在员工的心灵深处，外化为员工的

集体行为、习惯和性格，固化为规则、制度文化和机制，从而形成企业的核心竞争

力。

一切的服务均来自于对本职工作的付出和认真对待，没有了奋斗者的价值体

现，所谓的优质服务只是纸上谈兵，不可能可持续的推广和发扬。而有了优质的客

户服务，保证了越来越多的客户，企业的收获利润自然体现在我们个人待遇和职位

的升迁上来。所以我认为两者相辅相成，相互关联。惟独让大家把工作从一点一滴

做起，通过加强学习提高业务技能、强化基础理论、完善操作流程，完善规章制

度，不断提高人员的责任意识和集体荣誉感，形成一切为了客户、一切想着客户，

一切为客户着想的良好氛围。将客户的利益和感受做换位思量、将心比心，才干使

我们企业长期可持续发展，才干保持中石化保持全球率先能源企业。

《以客户为中心》读后感5

华为任总曾经提到企业的一个重要生存法则：”企业作为一个法人，不同于一

个自然人，一个人再没本事也可以活到60岁，但企业如果没有能力，可能连6天都

活不下。”企业的经营与管理必须尊循法则、不断求是。以奋斗者为本，将个人价

值与企业命运挂钩，打造狼性团队；以客户为中心，阐述的是一个企业生存的法则

和原则。打造合适的企业文化，引导员工正确面对艰难斗争。这些是华为取得成功

的不可缺少的因素。联系企业现状、工作实际，有以下方面的感受：

以客户为中心，是所有企业生存的基础。客户是来给我们发工资的，客户是企

业创效的原由。客户的需求是企业可持续发展的动力。客户的成功才会有企业的更

大成功。靠什么来吸引客户？作为销售企业而言：服务是根本。微笑在脸上、服务

记心中是每位员工行动的指南。想客户所想、急客户所急，做到来有迎声、去有送

声，过程中有推介是员工服务的方向。面对经济下行、环保督查、断桥修路、高油

价、市场竞争日益激励等不利因素，通过积极开展'假如我是客户”的大讨论，自上

而下统一思想、坚定信心、迎难而上。通过制定全员服务提升计划、亮出服务提

升承若，以提升计划为依据，根据不同客户的需求，积极推进“一站一策”“一户一

策，，等不同类型营销政策服务于客户。针对员工服务参次不齐的问题，油站将员工

的现场服务过程拍成视频，由员工相互点评、站长点评，片区群交流点评，让服务

成为员工的习惯、成为上岗后的自觉行动。

以奋斗者为本，将个人价值融入企业文化。企业的持续发展离不开人材，企业

为人材提供施展、实现个人价值的平台。一个可持续发展的企业一定要会形成一个

好的氛围，使它成为一个力场，吸引着形形色色的人材汇聚在一起，才干形成一个

宏大的具有相同价值观与驾驭能力的管理者队伍，才干大规模的推动企业前进。

名合格的奋斗者必须具备四个要素：一是具备较高的技能；二是必须要认可企业文

化；三是必须不断学习，注重知识和劳动技能的更新；四是必须在坚持身体上艰难

奋斗的同时，坚持思想，的艰难奋斗。直白的讲就是成为对企业实用的人、成为不

可或者缺的人材。企业员工要熟知企业的核心文化要素，并根据企业核心的文化

导向进行必要自我调适，使自己尽快适应这一新的文化环境，自觉朝着成为一位

合格“奋斗者”的目标去迈进。

树立长期艰难奋斗的思想准备。身体上的艰难奋斗说的、是竭力工作，而思想

上的艰难奋斗谈的就是尽心工作，一个人尽心去工作与竭力工作，是有天壤之别

的。企业要发展、要扩张，需要更多的尽心工作的员工；需要更多的有责任意识、

有担当意识的员工。任何员工，无论你来自哪里？无论新老？只要你怀着一颗尽心

为企业坚持奋斗的心，你产生的贡献将会大于成本，这也是员工成功、企业成功的

根本。身为企业的一份子，我们都有责任有义务为企业的发展尽心竭力尽责。

《以客户为中心》读后感6

通过阅读《以客户为中心》这本书，使我为华为三十年恪守“以客户为中心‘‘

的价值主张所感叹，同时也为华为把这一核心价值观在一个多达十八万人的大企业

里践行到位所折服。也正是因为华为三十年如一的始终坚守“以客户为中心”，把客

户的需求放在首位，不断满足客户的需求，不断扩宽发展市场，才干成为世界的通

信企业巨头。华为的不少优秀的管理理念值得我们学习和借鉴。

为客户服务是华为存在的惟一理由，也是生存下去的惟一基础。坚持以客户为

中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户提供有

效服务，是华为员工的工作方向和价值评价的标尺，在成就客户的同时，也创造了

自己的价值，使华为从1987年惟独6名员工、2万元注册资金，发展到30年后的今天,

年销售额突破6000亿元，成为全球信息与通信技术行业的领导者，创造了中国乃

至世界企业发展史上的奇迹。

华为把客户需求作为公司发展的源动力。2002年华为进军国际市场时，任正非

激励员工“满足客户需求才会有我们的生存之路。市场需求还是要满足的，艰难还

是要克服的。如果员工说我们现在年轻，还嫩，长大后再给你打仗，这是不行的,

市场不相信眼泪，我们惟独拼，才干冲过去。”华为就是这样以客户的需求为导向,

哪里有需求，华为就到哪里。华为靠30年持续的艰难奋斗和执着追求，足迹踏遍

世界各地，从欧洲到非洲，从亚洲到美洲，从珠峰到海底，无论是面临战乱、疾

病还是自然灾害，都没有阻挡华为人前进的脚步，8000多米的珠峰，零下40℃的

北极、南极以及穷苦的非洲大地到处都可以看到华为人奋斗的身影。

我认为华为成功的根源就是华化的企业文化，正如任正非所说：“人类所占有

的物质资源是有限的，总有一天石油、煤炭、森林、铁矿会开采光，而惟有知识会

越来越多，惟有文化才干生生不息。华为人靠着30年的艰难奋斗和始终如一的践

行企业文化，最终成就了今天的辉煌。

我们的企业九三集团也同样如此，33年来始终坚守“诚信、责任、敬业、，忠诚”

的核心价值观，把”为社会提供健康食品，让每一个九三人都有成就感归属感和幸

福感”作为企业使命，秉持对产品品质的极致追求，匠心打造，良心铸就，使"九三''

品牌逐步成为消费者心目中健康食用油的代表。企业规模也由1985年6万吨的小厂

发展成为年加工大豆1200万吨的企业集团。2022年，“九三”品牌凭

借卓越的品质、优秀的市场口碑以317。98亿元的品牌价值荣登品牌榜第158位，

已经成为中国食用油代表性品牌。

“使命呼叫担当，初心引领未来”。我坚信像华为、九三这样有责任、有担当,

不忘初心，坚守理想信念的企业一定会在与客户的共同成长中实现企业的长远持

续发展。

《以客户为中心》读后感7

以客户为中心，作为现代管理的要义之一，已是所有企业都明白的事理，但

明白不等于执行。在实际中，以客户为中心执行的好坏，首先取决于与客户直接

接触的前线销售人员。

想起一位朋友在香港买东西的经历。她在金钟的时装店买衣服，选中衣服和尺

码后就去试衣服。出来的时候，发现服务员已经在试衣间门口排放了一列与她试的

衣服风格类似的衣服，而且每件有两个码数。她从中挑了一件再进去试，出来的时

候，试衣间门口的衣服又有了些许变化——原来服务员根据她再次挑选的衣服，又

对她可能会喜欢的衣服作出了调整。无非是每件五六百港币的衣服，服务便能够如

此贴心。她非常感动，一下子买了不少。

这个例子至少给我们两点启示：

1、首先要有优秀的有天分的员工，训练有素的一线人员，能够极大地拉动销

售，为企业创造价值。

2、要有良好的机制让优秀的员工发挥系统性的作用。

《以客户为中心》读后感8

通过参加我与董事长共读一本书活动，利用闲暇之际阅读了《以客户为中

心》这本书，深有体味。

认真做事，塌实做人，是为人处事之道。以客户为本，为客户服务，是企业生

存之道。以客户为中心是不少公司推崇的宗旨，但秉承理念，千方百计来实践的却

终归寥寥。而华为用近三十年的时间向来在恪守，一举成为中国最具影响力的通信

设备创造厂商，我们不能认为这仅仅是依靠以客户为中心所做到的，但是这一定是

在以客户为中心的理念推动下才干做到的，这也是我们所有企业所需要学习的。？

华为是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，虽然处于竞争最为激烈的

通信领域，却在短期内成长为全球率先的巨人，在羡恭他的成功之余，也不禁感

叹他以客户为中心的真诚，以及不断进取拼搏的狼性文化。美国不少公司奉行股

东利益最大化，却免不了崩溃的结局；日本奉行员工利益最大化的宗旨，却已经很

多年没有涨过工资了；于是华为公司始终坚持以客户为中心，客户的要求就是华

为的要求，为客户服务是华为存在的惟一理由，客户需求是华为发展的原动力，就

是这样不断满足客户的种种需求，进而不断扩宽发展市场。华为始终有一种危机意

识，长期坚持艰难奋斗，能够在荣誉面前不骄不傲，充分认清形势。这些是值得

所有企业学习和借鉴的真理，其实所有企业的产品总归会流入到终端，这些终端或

者许是我们客户的下游客户，也可能是我们直接对接的终端客户，惟独获得他们

的认可，客户源才会逐渐壮大起来，这样的企业生存下来是绝对没有问题的。同时,

要脚塌实地的做好客情服务和产品质量，以客户的需求作为产品开辟的导向，不

断地推陈出新，公司自然会立于不败之地。

作为一位散油业务，深知客户资源何其重要，如果能得到客户的支持又何其荣

幸。所以在今后的业务中，一定会以客户为中心，把他们的需求作为不断改进的方

向，诚诚恳恳做客情，踏塌实实谋发展。

《以客户为中心》读后感9

客户，是企业赖以生存的基础，惟独服务好客户，企业才干生存下去，企业的

一切活动都应以“客户需求”为导向，惟独深入了解客户的真实需求，才干让客户满

意；惟独环绕客户的真实需求而活动，做出来的产品才干得到用户的认可，提供的

服务才干让用户满意，得到客户的认可，实现长期合作，企业才干实现稳定增长。

向来觉得，只要是客户，他们都想以最低的价格获取最好的服务、质量最好的

产品；而企业都追求利润最大化，觉得这是一对无法调和的矛盾体。然而，读完此

书，让我彻底改变了这洋的认识。华为并非追求暴利，而是采取对内“深淘滩工对

外“低作堰”的商业模式，对内，不断增加技术研发投入，不断创新，增强核心竞

争力。不断挖掘内部潜力，提升管理及运营模式，降低运营成本，为客户提供高质

量的产品、服务，使客户满意。对外“低作堰只留下合理的利润，保证自己的生

存，把多的钱让利给客户、让利给合作火伴、让给竞争对手，短期看来似乎不太

划算，然而这才是生存的根本、强大的根本。

作为传统创造业，二十几年来，无论是管理方法还是产品创造方法，我们都趋

于传统，存在效率不高、管理方法不先进、运输成本高等问题，然而，除地理上无

法改变以外，效率不高、管理方法不先进等问题均有办法提升，而且提升的空间较

大，如果通过学习一些先进的管理方法，提高我们的工作效率，届时，这些原本的

问题将会变成我们优势，可能将我们的利润空间提升几个百分点，甚至十几个百分

点，如果我们将其中一部份让利给客户、让利给合作火伴，我相信，这将大大提升

我们的竞争力，能让客户满意。

《以客户为中心》读后感10

华为的成功就是长期关注客户利益。公司的可持续发展，归根结柢是满足客户

需求。以“以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰难奋斗”是华为的核心价值

观，这是华为能在长期的短跑中保持战斗力的根本所在。

任何产业和商业模式，最终都要以实现盈利为目标。盈利的动作，要以最终客

户销售完成整个商业闭环。所以客户的认知、认可是整个经济循环的必然。想客户

之所想，急客户之所急，是每一个管理者需要思量和考虑的。

企业运营有各种职能分工，流程化组织下，不同职能分工也有不同客户对应。

生产端的客户就是销售，销售端对应则是最终用户，而中后台职能部门的本职就是

为前端生产和销售服务，提高运营效率，优化运营流程。

以客户痛点为切入点，匡助他们解决面向未来的问题。《以客户为中心》里有

段描述很为贴切。“你们知道世界上对男人的最佳表达是什么吗？电影《泰坦尼克

号》告诉我们，在生死存亡的时候让女人先走，自己死掉，这就是对男人的最佳表

达。我们公司的最佳表达是什么？我们的展示应该从哪个地方切入？我认为应该是

从客户的痛点去切入。我们要搞清晰客户的痛点在哪里，我们怎么匡助客户解决他

的痛点。抓住客户的痛点进行表达，才干打动客户，让客户认可我们。”了解客户

痛点，分析痛点的原因，千方百计解决客户需要，这是以客户为中心的表现C

萨伊在他的《政治经济学概论：财富的生产、分配和消费》中曾经提出“供给自

动创造需求”，即萨伊定律，”一个人通过劳动创造某种效用，从而把价值授于某些

东西。但除非别人掌握有购买这价值的手段，便不会有人赏鉴有人出价购买这价

值。上述手段由什么东西组成呢？由其他价值组成，即由同样是劳动、资本和土地

的果实的其他产品组成。这个事实使我们得到一个乍看起来似乎是很离奇的结论，

就是生产给产品创造需求。”联想以客户为中心，不仅仅是满足客户需求，换个角

度，走在客户前面，引领或者创造客户需求，是不是尤其甚至呢。

客户是永远存在的，以客户为中心，华为之魂就存在。创造和满足客户的需求

是公司可持续发展的必由之路。

《以客户为中心》读后感11

这是一本值得所有企业管理者研读百遍、深入思量并亲身践行其中思想的好

书。通过这本书，我们可以系统地了解华为在业务管理方面的战略思想，以及华为

如何落地执行这些战略思想，打造华为超强的业务运营能力，支撑华为从一个不为

人知的中国公司逐步成长为行业全球领袖和世界500强。这本书的形式是记录重要

讲话、思想的集合。

华为以“以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰难奋斗”为主要价值观形

态，坚持多年，最终让价值观指引企业发展，为基础连接一切。

以客户痛点为切入点，匡助他们解决面向未来的问题。我们应该从哪个地方切

入？我认为应该是从客户的痛点去切入。我们要搞清喷客户的痛点在哪里，而我们

怎么匡助客户解决他的痛点。抓住客户的痛点进行表达，才干打动客户，让客户认

可我们。

要重视客户需求，在这个思想创造的时代，什么是创造的原动力，我们的观点

是反过来的，客户需要叶么，我们就研究创造什么，而不是一味的研究产品、研究

技术，我们要研究客户需求。对大量的客户需求，经过“去粗取精、去伪存真、由

此及彼、由表及里”的归纳、分析、综合，最终得出的其实就是我们的新标准。

华为在市场运营中还有一个原则：在市场竞争中，不靠低价取胜，而是靠优质

的产品和服务取胜，不能动不动就搞什么恶战，别老是想低价竞争的问题，否则我

们就会破坏这个世界，破坏社会秩序了。我们还是要提高产品的质量和服务从而打

动客户，恶战、低价是没有出路的。

西方管理哲学的内涵有不少非常好的地方是值得我们学习的，比如西门子，它

的机器相对落后但却稳定，所以很好卖。我们一定要努力地去认识这一点——什么

叫伟大的科研成果？就比如唱歌，我想不管是什么歌曲，不管其作者是多么伟大的

作曲家、歌唱家，惟独那些流传下来被人们广为传唱的歌才是真正的好歌。什么是

好产品？都江堰就是一个例子。儿千年过去了，都江堰的设计、结构、思想，现在

都没人提出来说要改变它。这才是真正的科研成果，真正的好产品。我们一定要重

视质量，质量不好，就会丢掉与客户合作的机会。质量是我们的生命。

发展是硬道理：公司不为短期的利益所动，紧紧地环绕着企业核心竞争力进行

经营管理，有了核心竞争力我们才可以干许许多多的事情，失去了核心竞争力，我

们将一事无成。“奇妙化易是坦途，易化奇妙不足提”数学家华罗庚这一位言告诫我

们不要把简单的东西复杂化，而要把复杂的东西简单化。那种可以为创新而创新,

为标新立异而创新，是我们幼稚病的表现。

资源是会枯竭的，惟有文化才干生生不息。比如九三集团企业核心价值观中的

“诚信”，短短的两个字重千金，它是我们的立身之本，是我们的核心竞争力，这个

无形资产是会给我们源源不断带来财富的。桃李不言，下自成蹊，诚信是生存之

本、发展之源。

在都江堰的二王庙、伏龙观等古庙中，随处可见“深淘滩低作堰”这六个字。它

的意思是要时常清除河滩中的淤泥，在沿江低矮处筑堤防止洪水泛滥。这六个字

就是当年李冰父子的治水秘诀，被称为六字诀。后人也都遵循六字诀对古堰进行维

护。

深淘滩，就是确保坤强核心竞争力的投入，确保对未来的投入，即使在金融危

机时期也不动摇；同时不断挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的

服务；低作堰，就是节制对利润的贪婪，不要因短期目标而牺牲长期目标，并实现

与合作火伴的共赢。我们公司经营目标不能追求利润最大化，我们所有薪酬、经营

的指导方针不能追求利润最大化。利润最大化实际上就是榨干未来，伤害了战略地

位。

对于一个人来说，也要深淘滩，低作堰。深淘滩就是要不断的努力学习，不

断的修身养性，厚德方能载物。惟独胸怀大志、心胸开阔、心怀天下，才干做出

更有益于人类和社会的事。低作堰就是要谦虚谨慎，要低调，惟独这样，才不会

受损。我们每一个人不一定都要治水，但是，我们每一个人都要管理好自己的人生。

《以客户为中心》读后感12

《以客户为中心》作为华为业务管理纲要之一，系统地阐述了华为在业务管理

方面的战略思想，以及如何落地执行这些战略思想，从而打造华为的超强业务运营

能力，支撑华为从一个不为人知的小公司成长为行业全球领袖和世界500强。这本

书值得企业管理者多次讲读，深入思量并亲身践行其中思想。

以客户为中心，绝对不是一个噱头。任何企业的最大收入来源均源自客户，为

客户服务，满足客户需求并长期关注客户的利益理所应当的成为企业的发展宗旨和

原动力。川润的核心价值观之一是成就客户，也为企业日常运营活动奠定了基调，

那就是避免以自我为中心，强调以客户为中心，以生存为底线，在满足客户需求，

匡助客户成功的同时实现川润的商业成功。20xx年以来，川润启动了流程性组织

变革、项目管理导入、IPD/LTC流程变革和引入战略绩效等变革活动，这些变革的

最终目标惟独一个：如何能更好更快的服务客户，为客户提供质量好、服务好、低

成本、响应快的产品与服务综合解决方案。川润应该致力于用IPD的思想去开辟能

解决客户短期痛点和长期发展需求的产品解决方案，思量如何提质降本增效，将优

质资源向优质客户倾斜，深淘滩低作堰，构筑长期战略火伴关系，避免被较低水平

的竞争对手拉入价格恶战，被迫走低价格、低成本、低质量的短视发展路线。

显而易见的是，川润当前阶段更关注如何追求长期有效增长，实现规模和效益

同步合理增长。这就要求川润必须做好未来几年的战略目标分解，调整企业发展导

向为客户需求导向，多与客户交流，了解客户及最终用户的需求，环绕客户及最终

用户来考虑做什么、怎么做、如何持续发展的问题。不仅仅是简单给客户提供产

品，还要致力于给客户提供端到端解决方案，关注客户的长远需求。同时，川润也

必须坚持开放进取、携手共赢的价值观，构筑开放、竞争、合作的良好商业生态环

境。不仅要和友商良性竞争共同发展，创造良好的生存空间，更要真诚地善待供应

商，构建产业链的整体强健。

要保持长期有效增长，要经得起诱惑，聚焦主航道，在主航道上创新，不畏艰

难，厚积薄发，坚持在大平台上持久地大规模投入，保持主航道产品竞争力。同

时，企业也要积极发展自己的第二曲线乃至第三曲线，鼓励研发部门创新，但绝对

不是盲目创新，要坚持技术创新和客户需求双轮驱动，以客户需求为中心做产品，

以技术创新为中心做未来架构性平台，积极获取自有核心技术知识产权，拥有并长

期保持步入世界竞争的能力。

川润的核心价值观之一精进求实向来指引着川润管理者不断提升自身的管理能

力，不断完善着川润的管理体系，这些管理进步将会成为公司的核心竞争力，推动

公司在未来竞争的泥潭中不断前进。道家的治国理念是“无为而治”，其实企业的

管理又未尝不是？越来越多的先进企业在探索如何构建有效管理平台和高效管理体

系，摆脱对资金、技术和人材的依赖，建立从客户中来，到客户中去的流程化组织

和运营体系，实现以客户为中心的流程贯通，提高运营效率和效益。

关于管理体系提升，有三个流程不得不谈，其一就是，川润强调在全公司推行

项目管理，以功能为中心转变为以项目为中心。这和公司所处的行业或者产品特性

并不矛盾，未来的战争是“班长的战争“，未来的公司运作模式一定是大平台+多项

目，期待着更多的同路人理解并充分践行“项目管理思维”。目前，川润已基本实现

项目全预算制和资源买卖机制，但项目成本核算和项目财务经理反向用数据指导

业务开展仍处于待提升阶段，要想提升项目管理能力，不能只看交付结果，更要

关注经营管理结果。其二，公司正在启动的IPD流程变革，属于规范面向市场创新

的流程体系，可以匡助公司制度化地快速推出高质量产品，IPD成功的核心辅助也

是项目管理思维，研发项目管理和交付项目管理相辅相成。川润要成为全球流体控

制技术引领者，就必须坚定不移地推行IPD,建立规范且卓有远见的项目评审体

系，以及灵便机动、不矢原则的短线评价机制。其三，打通LTC流程，建立销售项

目铁三角机制并成功落地，融入交付项目管理。惟独贯通以客户为中心的LTC流

程，实现全流程信息流、数据流的打通，建立关键点集体评审和决策机制，实现高

质量交付和客户满意度提升，才干真正实现流程化组织建设。

最后，结合这次新冠疫情带来的影响，在这里提出企业管理数字化变革，在未

来的几年里，川润要快速提升基础数据的准确性，并实现用IT信息化打通全流程,

确保数据流精准、快速地在各业务单元流动，基于数据和事实进行科学高效管理，

并高度重视信息安全。

管理变革的目的是多打粮食和提高土壤肥力，不是为了管理而管理，希翼川润

的管理者能够不断自我批评，不断总结管理案例，掌握综合变革方法的金种子，

“变法”成功，真正成为行业全球领袖。

《以客户为中心》读后感13

作为基层管理者，我第一时间就被《以客户为中心》这本书的书名吸引了。在

这一个月的时间里，我细细阅读，慢慢回味“以客户为中心”这个贯通华为业务管理

的基本理念。

短短几年，华为迅速成长，这种惊艳的速度令人惊叹和折服。在感叹之余，更

陷入深深的思量，华为的成功秘诀到底是什么？

一、为客户服务是华为成功的惟一理由:

企业的成功首先是站在客户的角度，为客户提供服务，帮客户赚钱，为客户创

造价值，让客户成功，不是企业以自我为中心去赚客户的钱，也不是企业以利润为

导向追求利润的最大化，而是我们要追求利润的适量化，在成就客户的同时获得合

理的利润，形成双赢局面，共同发展壮大自身。核心就是要求企业换位思量，在帮

助客户成功的过程中成就自我。在这过程中企业需要通过质优量足、务实、高效的

服务为客户实现价值。

二、了解客户需要，才干以客户为中心：

中石化的目标是建成基业长青的世界一流能源化工公司，目标的实现需要中石

化占领更广阔的市场，就需要我们的企业获得更多的客户资源，就更需要我们的企

业坚持以客户为中心，竭尽所能为客户提供更优质的服务。新时代的客户需求，已

经不仅局限在对油品的质优良足要求上，更注重消费体验感。

我们现在的客户，从50后到90后，跨越了两到三代人，年龄结构复杂，每代人

的消费理念不尽相同，需求层次复杂多变，对我们的营销要求高。