2025年保险经纪人保险客户沟通试题及答案

2025年保险经纪人保险客户沟通试题及答案一、单项选择题（每题1分，共30分。每题只有一个正确答案，请将正确选项的字母填在括号内）1.客户李女士在投保重疾险时反复询问“如果没得病钱是不是白交了”，经纪人最恰当的回应是（）A.“保险就是以防万一，没出险说明您健康，钱就当买平安。”B.“您可以选择带身故责任的重疾险，未出险也能赔付保额。”C.“所有重疾险都返还保费，您放心。”D.“不如您改买理财险，收益更高。”答案：B2.张先生企业主，现金流紧张，但担心员工猝死风险。经纪人推荐“团体定期寿险+雇主责任险”组合，主要依据的沟通逻辑是（）A.先解决大额损失，再谈资金回报B.先满足情感需求，再谈法律风险C.先降低保费支出，再提高保障额度D.先展示公司实力，再对比同业价格答案：A3.客户王女士在视频通话中频繁看手表，经纪人判断其出现“时间焦虑”，此时应优先使用的技巧是（）A.立即缩短讲解，直接给出最低报价B.用封闭式问题确认其可接受的沟通时长C.继续详细讲解条款，体现专业D.转移话题聊孩子教育，建立情感答案：B4.以下哪项行为最符合《保险经纪人监管规定》关于“适当性匹配”的要求（）A.把高收益万能险卖给风险承受能力低的退休老人B.根据客户“稳健型”评级推荐保底3%的万能账户C.客户要求“保本”，经纪人推荐投连险D.客户已投保足额保障，经纪人仍推销额外年金险答案：B5.客户赵先生说自己“保险已买齐”，经纪人用“保单年检”话术成功约访，其核心心理学原理是（）A.损失厌恶B.从众效应C.锚定效应D.框架效应答案：A6.经纪人小刘用SPIN提问法挖掘需求，以下属于“暗示性询问（ImplicationQuestion）”的是（）A.“您目前家庭负债多少？”B.“如果收入中断，房贷月供怎么办？”C.“您希望保额多少？”D.“您对线上投保还是线下投保更偏好？”答案：B7.客户陈女士在投保时反复询问“公司会不会倒闭”，经纪人最合规的回应是（）A.“保险公司不会倒闭，国家兜底。”B.“即使破产，保单也会转让给其他公司，客户权益不受影响。”C.“我们是大公司，绝对安全。”D.“您放一百个心，我用人格担保。”答案：B8.关于“双录”环节，以下做法正确的是（）A.客户不会签字，经纪人代签B.客户用方言表示同意，经纪人翻译为“同意”并录入C.客户中途离场，经纪人继续录完D.客户朗读“本人已阅读条款”后，经纪人暂停录像去洗手间答案：B9.客户李先生在健康告知中隐瞒“甲状腺结节”，经纪人小张发现后应（）A.为客户保密，尽快完成投保B.提示客户如实告知，并协助补充说明C.让客户退保重新投保D.假装没看见，降低核保纠纷答案：B10.经纪人用“情景故事”法讲解定期寿险，以下故事最能触发客户购买动机（）A.30岁白领猝死，房贷留给孩子，家人卖房搬家B.60岁老人长寿，领取年金周游世界C.90后炒股暴富，30岁退休D.老板投资失败，靠保险贷款翻身答案：A11.客户周女士在签单前夜微信说“再考虑”，经纪人最佳跟进策略是（）A.次日早9点直接电话催促B.发送《投保后服务清单》并附客户好评截图C.连续发10条语音讲理念D.回复“好的”后静默3天答案：B12.以下哪项属于《个人信息保护法》对保险经纪人的直接要求（）A.可将客户生日用于朋友圈营销B.获取客户健康信息需单独告知用途C.客户理赔资料可随意转发保司群D.客户拒接营销电话后仍可继续拨打答案：B13.客户吴先生为企业高管，担心高额遗产税，经纪人推荐“终身寿险+信托”组合，主要解决的风险是（）A.流动性风险B.婚姻变动风险C.税务筹划风险D.投资风险答案：C14.经纪人小赵用FABE法则介绍医疗险，其中“E”指的是（）A.特征FeatureB.优势AdvantageC.利益BenefitD.证据Evidence答案：D15.客户郑阿姨说“保险都是骗人的”，经纪人首先应（）A.立即反驳“您错了”B.询问“您或家人是否有过不愉快的理赔经历？”C.转移话题聊养生D.结束对话，放弃该客户答案：B16.客户马先生想给刚出生的女儿投保教育金，经纪人测算后告知“保费倒挂”，其含义是（）A.所交总保费大于保险金额B.保额大于所交保费C.现金价值大于保额D.IRR小于0答案：A17.经纪人小刘使用“对比图”展示两家公司产品，其中必须包含的要素是（）A.公司股东背景B.保费、保额、免责条款C.公司广告代言人D.公司客服电话答案：B18.客户林先生投保后第5天致电“后悔”，经纪人依据《保险法》应提示其享有（）A.5天撤销权B.10天撤销权C.15天撤销权D.20天撤销权答案：C19.客户孙女士在直播间留言“已患乳腺结节能否买保险”，经纪人合规回复是（）A.“结节没事，直接投。”B.“需提交近期复查报告，走人工核保。”C.“先投保再说，两年后再补告知。”D.“建议不告知，否则保费贵。”答案：B20.经纪人小周用“数字手势法”讲解重疾险额度，其伸出三根手指代表（）A.3倍年收入B.30万基础保额C.3年康复期费用D.3%通胀率答案：C21.客户何先生说“保险跑不赢通胀”，经纪人用“时间杠杆”概念回应，其核心数据应展示（）A.30岁男性交20年保30万，首年撬动30万保额B.年金险4.025%定价利率C.股票基金十年平均收益12%D.黄金价格十年涨幅答案：A22.客户韩女士在投保意外险时问“猝死赔不赔”，经纪人应（）A.一律回答“赔”B.查看条款是否含“猝死责任”并如实告知C.回答“不赔”后推荐寿险D.回避该问题答案：B23.经纪人小魏用“金字塔沟通法”向客户家庭讲解保障顺序，顶层是（）A.意外险B.医疗险C.寿险D.投资型保险答案：D24.客户田先生投保后要求“保单贷款”，经纪人需提示其最大贷款额度为（）A.所交保费80%B.现金价值80%C.保额80%D.现金价值100%答案：B25.客户罗女士在沟通中频繁提到“闺蜜说”，经纪人判断其属于（）A.视觉型客户B.听觉型客户C.参照型客户D.自我型客户答案：C26.经纪人小孟用“三问闭环”法促成签单，第三问是（）A.“您最关心什么风险？”B.“这样的方案能否解决您的担忧？”C.“保费预算能否接受？”D.“那我们现在就提交资料好吗？”答案：D27.客户肖先生为公务员，已有单位医疗补充，经纪人应优先推荐（）A.重复购买同款补充医疗B.高额重疾险+津贴型医疗险C.投连险D.教育金答案：B28.客户冯女士在双录时突然用方言说“我听不懂”，经纪人应（）A.继续用普通话朗读条款B.立即切换方言或请翻译协助C.终止双录，改日再录D.让客户直接签字跳过答案：B29.经纪人小杜用“理赔故事”法展示公司服务优势，必须提供的佐证是（）A.理赔通知书照片（客户隐私打码）B.公司宣传册C.经纪人获奖照片D.公司前台照片答案：A30.客户江先生投保后要求“电子保单+纸质保单”同时寄送，经纪人应告知（）A.电子保单与纸质保单法律效力相同B.电子保单无效C.纸质保单需额外收费200元D.只能二选一答案：A二、多项选择题（每题2分，共20分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）31.以下哪些行为违反《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（）A.代客户签字B.未展示投保提示书C.客户朗读条款时经纪人离场D.客户用方言同意，经纪人未翻译答案：ABC32.经纪人小高在需求分析时收集客户“家庭资产负债表”，应包含（）A.房贷余额B.股票市值C.信用卡欠款D.父母退休金答案：ABC33.客户郑先生为网约车司机，职业类别风险较高，经纪人应提醒（）A.需如实告知职业B.部分意外险拒保网约车司机C.可投保营运车辆意外险D.隐瞒职业可降保费答案：ABC34.以下属于“促成信号”的肢体动作有（）A.客户点头频率增加B.客户把计划书递给配偶C.客户看手表D.客户拿笔计算保费答案：ABD35.客户刘女士在投保医疗险时担心“续保稳定性”，经纪人可展示的合规材料有（）A.条款中“保证续保”字样B.银保监会备案截图C.公司过去五年赔付率D.经纪人个人承诺答案：ABC36.以下哪些属于《保险经纪人职业道德指引》要求的“专业胜任”（）A.每年完成30学时继续教育B.及时学习新条款C.向客户承诺刚性兑付D.参加公司新品培训答案：ABD37.客户杨先生为私营企业主，担心“家企混同”，经纪人可推荐的工具有（）A.终身寿险B.保险金信托C.家庭保单贷款D.财产分割协议答案：AB38.经纪人小彭用“理赔速算表”向客户展示优势，表中必须包含（）A.出险日期B.提交材料日期C.结案日期D.实际赔付金额答案：ABCD39.客户胡女士在沟通中表现出“高认知型”特征，经纪人应（）A.提供精算报告B.使用大量比喻C.展示IRR曲线D.引用监管文件答案：ACD40.以下哪些属于“保单年检”时必须核查的项目（）A.受益人是否变化B.保额是否充足C.联系方式是否更新D.客户是否新增负债答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分。正确打“√”，错误打“×”）41.经纪人可向客户承诺“重疾险确诊即赔”。（）答案：×42.客户已签署电子回执，仍可在15日内退保并全额退还保费。（）答案：√43.保险经纪人可以同时代理两家寿险公司产品并向客户对比。（）答案：√44.客户用方言表示“同意”，经纪人可用普通话翻译为“同意”录入双录系统。（）答案：√45.保单贷款利息高于同期银行房贷，因此经纪人应劝阻客户使用。（）答案：×46.客户投保后第3天确诊肺癌，保险公司可以“未过观察期”拒赔。（）答案：√47.经纪人个人可收取客户现金保费后统一转账至公司账户。（）答案：×48.客户要求“保单写女儿名字”，女儿为8岁，可由母亲作为投保人。（）答案：√49.保险经纪人可在朋友圈晒出客户理赔病历以证明专业。（）答案：×50.客户已购买百万医疗，经纪人仍推荐小额住院险作为补充，属于“过度销售”。（）答案：×四、案例分析题（共20分）51.案例：客户周先生，38岁，互联网大厂技术总监，年薪80万，配偶全职带娃，女儿6岁，房贷300万剩余25年，父母农村无退休金。周先生表示：（1）已有公司团体重疾30万；（2）担心猝死；（3）预算2万元/年；（4）对返还有执念。问题：（1）列出周先生面临的主要风险（4分）；（2）设计一套2万元/年预算的保障方案并说明理由（8分）；（3）写出沟通话术，化解“返还”执念（8分）。答案：（1）风险：收入中断（猝死/重疾）、房贷断供、父母赡养、女儿教育金缺口、现有重疾保额不足。（2）方案：①定期寿险100万，保至60岁，20年缴，年交1800元；②重疾险保额50万，附加身故责任，30年缴，年交8500元；③百万医疗险，年交400元；④意外险100万含猝死责任，年交299元；⑤增额终身寿险20年缴，年交9000元，第20年现金价值≈已交保费，可解决“返还”心理。合计：1800+8500+400+299+9000=19999元。（3）话术：“周总监，您看，这笔钱如果放银行，20年后单利也就1.5%，而增额寿20年后现金价值等于保费，相当于‘免费’享受20年保障；若期间发生风险，寿险立即赔付100万，银行可不会多给一分钱。返还不是目的，让钱在最需要的时候放大才是保险的真谛。”五、沟通实务操作题（共20分）52.情景：客户林阿姨，55岁，退休教师，退休金4000元/月，存款30万，儿子新婚。林阿姨在网点表示：（1）听说“保险利息高”，想给未来孙