2026年谈判能力（谈判技巧）考题及答案

2026年谈判能力（谈判技巧）考题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）w1.在谈判中，能够敏锐捕捉对方话语中的潜在需求，这体现的谈判技巧是（）A.倾听技巧B.观察技巧C.提问技巧D.回应技巧w2.当谈判陷入僵局时，提出一个双方都能接受的新方案，这属于哪种谈判策略（）A.妥协策略B.休会策略C.转移策略D.创造替代方案策略w3.谈判中，通过展示己方的优势和成果来增强谈判底气，这是运用了（）A.情感沟通技巧B.信息传递技巧C.实力展示技巧D.威胁技巧w4.谈判时，巧妙地引导对方按照自己的思路走，运用的是（）A.诱导技巧B.拒绝技巧C.让步技巧D.批评技巧w5.能够准确判断对方在谈判中的真实意图，这依赖于（）A.直觉判断B.经验判断C.理性分析D.以上都是w6.在谈判中，适时地运用幽默来缓解紧张气氛，这是（）A.谈判开场技巧B.谈判中场技巧C.谈判收尾技巧D.贯穿全程的技巧第II卷（非选择题共70分）w7.（10分）请简要阐述在谈判中如何有效地运用倾听技巧。w8.（15分）假设你正在与一家供应商谈判采购原材料的价格，目前价格僵持不下，对方坚持原价，你会采取哪些谈判策略来打破僵局？w9.（15分）材料：在一场关于合作项目的谈判中，双方对于利润分配存在较大分歧。甲方认为应该按照投资比例分配，乙方则觉得自己在项目执行中付出更多，应获得更多利润。问题：如果你是甲方代表，如何运用谈判技巧来争取自己的利益？w10.（20分）材料：你代表公司与另一公司谈判合并事宜，对方提出了一些苛刻的条件，比如要求我方让出部分核心业务的控制权。问题：请分析在这种情况下，你可以运用哪些谈判技巧来应对，以维护公司利益？w11.（20分）在谈判中，如何平衡合作与竞争的关系，运用谈判技巧实现双赢局面？请举例说明。答案：w1.Aw2.Dw3.Cw4.Aw5.Dw6.Dw7.要有效运用倾听技巧，首先要专注于对方讲话，排除干扰。理解对方话语背后的含义，不仅听内容，更要体会情感。适时给予回应，如点头、适当的眼神交流等，让对方感受到被关注。不急于打断对方，耐心听完后再发表自己的观点，确保准确理解对方意图。w8.可以尝试运用创造替代方案策略，提出不同的采购量与价格组合方案，如增加采购量但给予一定价格优惠。也可采用转移策略，提及其他供应商类似原材料的优势及价格，给对方一定压力。还能运用妥协策略，在一些非关键条款上做出让步，换取对方在价格上的松动。w9.首先，冷静倾听乙方观点，了解其认为付出更多的依据。然后，清晰阐述甲方投资对项目启动的关键作用，强调投资风险。运用数据和案例说明按投资比例分配利润的合理性。也可提出一个兼顾双方利益的妥协方案，如在一定条件下适当增加乙方利润比例，以推动谈判进展。w10.可运用谈判技巧如实力展示，介绍公司在行业内的优势、市场份额等，让对方认识到我方重要性。采用创造替代方案策略，提出其他合作方式，如资源共享、联合拓展新业务等，减少对方对核心业务控制权的依赖。还能运用情感沟通技巧，强调合并对双方长远发展的好处，缓解紧张对立情绪。w11.在谈判中，要平衡合作与竞争关系实现双赢。比如在价格谈判上，竞争时争取合理低价，同时合作时可通过增加订单量等方式让对方也获利。在条