《汽车保险与理赔》课件-项目一学习任务三、汽车保险销售实施

学习任务三汽车保险销售学习单元一汽车保险销售环节一、汽车保险销售的含义

指以汽车保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。

汽车保险营销

是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销的一个环节。

汽车保险销售?二、汽车保险销售的主要环节调查并确认准保户的保险需求分析营销环境及制订营销计划准保户开拓保险方案的设计及内容介绍疑问解答并促成签约对手、消费者、宏观环境营销目标、方法和技巧鉴定：4个标准开拓：5个方法分析风险经济状况保险需求设计说明解答疑问促成签约指导填写学习单元二

设计汽车保险方案汽车保险销售方案设计流程为客户选择保险公司和购买渠道为客户分析分析汽车保险的险种条款内容对客户面临的风险进行分析从而确定保险需求确定能满足客户需求的保险方案书一、分析机动车面临的风险学习单元二

设计汽车保险方案车辆本身特点用车习惯主要用途停放区域不愿意承担的风险二、汽车保险险种分析交强险车损险车上人员责任险三责险11种附加险（一）汽车保险公司的选择三、保险公司和投保渠道的选择1.偿付能力偿付能力是保险公司是否值得信任的重要指标。保险公司的偿付能力是一种支付保险金的能力，表现为实际资产减去实际负债后的数额。小心识别互联网保险产品（一）汽车保险公司的选择2、选择其产品适合自己的保险公司一直以来保险公司提供的汽车保险产品功能大体一致，但是各保险公司在险种设计，保险责任划分和保险费率设置方面还存在着差异。（一）汽车保险公司的选择3.售后服务质量

保险公司服务好坏是一个全方位多层次的评价体系。首先要关注保险公司服务是否高效准确，尤其是理赔环节，这就要求服务流程的高效运转和服务人员的专业和诚信。其次是服务网络是否健全，是否有异地出险就地赔付的全国通赔服务。

对消费者来讲，发生保险事故能够顺利得到理赔，保险公司能够持续稳定经营，这是选择保险公司时首要考虑的。（一）汽车保险公司的选择4.保险公司的规模汽车保险比较特殊，因为车辆流动性大，出险地点很难确定，所以要想随时得到最快的理赔服务，要求承保的公司服务覆盖面广，能实现异地索赔和异地查勘赔偿，所以投保人要选择规模比较大的公司，应能实现全国联网服务。我国现在有很多较大型保险公司可提供广泛的全国服务。（一）汽车保险公司的选择柜台投保是指投保人直接携带相关资料前往保险公司的营业网点，当场填写保单并缴费进行投保（图3-5）。柜台投保的优缺点见表3-3。柜台投保图3-5柜台投保（二）购买汽车保险的途径

兼业代理是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位，如汽车4S店、汽车修理厂等。保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要的地位，占据了车险市场70%的份额。兼业代理机构投保的优缺点见表。兼业代理机构投保（二）购买汽车保险的途径

专业代理机构是指主营业务为代卖保险公司的保险产品的保险代理机构。专业代理机构投保适合多次通过一个业务员投保的车主。业务员为了维护老客户，会为车主提供额外的服务，如代理续保、缴费、对账等业务。通过专业代理机构投保的优缺点见表。专业代理机构投保（二）购买汽车保险的途径

电话投保是指通过拨打（接听）保险公司的服务电话进行投保。电话投保业务于2006年由中国平安保险公司率先推出，这一新型的营销模式很快火热起来。电话投保（二）购买汽车保险的途径

网上投保（图3-7）是指客户在保险公司设立的专用网站上发送投保申请，保险公司在收到申请后电话联系客户进行确认的一种投保方式。真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但目前虽然各保险公司都推出了自己的网站，但主要内容大都局限于介绍公司的产品及业务等，用于宣传公司，扩大影响。网上投保优缺点见表。网上投保（二）购买汽车保险的途径保险方案制定原则1.优先购买足额的第三者责任保险

购买汽车保险的目的是为了保障事故发生时，自己有充足的资金来支付可能的赔偿损失，同时也保障了家庭的资金稳定，不至于造成家庭财务的负担。2.三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准

全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元。购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。3.先买车损险后，再购买车上人员责任险4.附加险结合需求购买四、设计投保方案家庭自用汽车的投保序号方案类型险种组合适用对象优缺点1风险型方案交强险急于上牌照或通过年检的个人

能够满足车辆上路的需求；一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。2基础型方案交强险+第三者责任险老司机、预算不多、车子比较旧

能够为第三者的人身伤亡和财产损毁寻求大部分保障3经济型方案交强险+车辆损失险+第三者责任险个人或精打细算者的最佳选择三个最必要、最有价值的险种，性价比最高的险种组合。4最佳保障方案交强险+车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险一般公司或个人

加入了车上人员责任险、使乘客及车辆易损部分得到安全保障。5完全保障方案交强险+商业车险三主险+附加险机关、事业单位、大公司

能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿；保费较高，而某些险种的出险概率非常小。汽车保险投保方案推荐

5年以内的家用轿车。交强险+车辆损失险+第三者责任险(200万元限额，发达地区300万元限额)+车上人员责任险(5万元限额)+车身划痕损失险+车轮单独损失险交强险+车辆损失险+第三者责任险(200万元限额，发达地区300万元限额)+车上人员责任险(5万元限额)交强险+车辆损失险+第三者责任险(200万元限额，发达地区300万元限额)+车上人员责任险(5万元限额)+车身划痕损失险+车轮单独损失险交强险+第三者责任险(200万元限额，发达地区300万元限额)+车上人员责任险(5万元)交强险+车辆损失险+第三者责任险(200万元限额，发达地区300万元限额)+车上人员责任险(5万元限额)

5到10年的普通家用轿车。5到10年的中高端家用轿车。10年以上普通家用轿车。10年以上中高端家用轿车。项目训练深圳林先生和太太新购买了一款宝马740高级轿车，有专职驾驶人。该车主要是林先生平时上下班用，但太太和20岁的女儿均有驾驶本，偶尔也会开此车。林先生一家三口节假日经常一起自驾游，家中有地下车库。林先生认识到使用车辆存在的风险，想为车辆购买保险，请帮助他设计一份投保方案，并说明理由。假设我现在是一名电话营销员，我的开场白是：先生您好，这里是某某电话车险，我叫某某，工号为xxx。请问您近期有考虑买车险吗？客户回答：没有。电话营销员：没有也没关系，你有空的话可以听我讲解下我们公司的产品介绍，可以为之后买车险做准备，同时也了解下我们公司的产品。客户直接就回答到：抱歉我很忙，没有时间，再见。电话营销员回复：好的，抱歉打扰到您，祝您生活愉快！大家觉得这是一个好的例子吗？案例导入

五、汽车保险电话销售

电话营销陌生拜访的成功率一般只有1.5%-3%，因此认真对待每一个电话机会则尤为重要。良好的业务能力是汽车保险电话营销的成功与否的催化剂!五、汽车保险电话销售保险电销的业务流程：电话营销系统、综合管理系统、商业智能系统五、汽车保险电话销售电话营销：营销话术与服务规范汽车保险电话营销话术分类01开场白话术02报价及产品介绍话术03异议处理话术04报价后尝试促成话术六、汽车保险电话销售开场白话术（黄金三十秒）01假设我现在是一名电话营销员，我的开场白是：先生您好，这里是某某电话车险，我叫某某，工号为xxx。请问您近期有考虑买车险吗？客户回答：没有。电话营销员：没有也没关系，你有空的话可以听我讲解下我们公司的介绍和产品，可以为之后买车险做准备，同时也了解下我们公司的产品。客户直接就回答到：抱歉我很忙，没有时间，再见。电话营销员回复：好的，抱歉打扰到您，祝您生活愉快！女神节来临之际，我们推出了一个非常优惠的车险活动，这边给您一个报价，您参考一下，您看可以吗?不会耽误您太长时间”没有“我们的优惠活动只剩下最后3个名额了“刺激消费者心理的方式

通过我们这个活动，参与保险的客户可以额外免费获得一张VIP道路救援服务卡。目的：给客户进行一次报价，并且签订新的保单。开场白话术（黄金三十秒）01

保持专业和耐心的态度回答态度比较抵触的客人表达自己是没有恶意“你是从哪里得到我的电话的”，“你怎么知道我有车”等质疑性的问题。“通过一个电话，足不出户就能了解到各保险公司的优劣势也并没有坏处是吧?这边就给您报一个我们公司的优惠价格吧不会占用您几分钟的”我们是根据一定规则编取，由系统自动拨号的”“我已经保了车险“保了但是未付款且没有拿到保单已经在别家付了保费，并且拿到保单了先了解客户是哪一种情况。电销人员可以先善意的询问客户是否已经拿到保单。也可以把活动信息告诉对方，让对方推荐有需要的朋友或者亲戚来咨询，或者保持联系了解明年保单的时间提前沟通。客户对投保产生了兴趣要求电销人员对公司和产品足够了解，用专业打动客户告知对方“我们是专业做汽车保险的”重点突出一些细节亮点报价后尝试促成话术二择一法直接法从众法危机法保证法“您今年的保费只需要xx,您看保单是给您送过来您到我们公司来取呢?1、二择一法：送报单取保单2、直接法：您今年的保费只需要xxx，其实我们可以把单子做出来，直接给您送过来，

或者您自己到我们公司来取。3、从众法：像您这个价位(车型)我们公司很多了，那这边就帮您办理了吧，您的身份

证在身上吧?4、危机法：“今年保费只需要XX，而现在刚好有优惠活动，但是有名额和时

间有限制.这边就帮您办好，到期之前给您送过去。行驶证车主是您的名字

吧，投保人、被保险人也是您的名字对吧?5、保证法：今年保费只需要xxx，您如果对比过，可以发现我们公司的价格是整

个市场性价比最高的，这边简单登记就可以帮您办好的，非常方便。1.拨打电话之前应做好详细的准备工作，大脑一定要清晰，要热情真诚。2.不管自己情绪如何，也不可对客户不礼貌。3.讲话要有重点，听上去要有力度及专业。4.绝对相信自己的产品适合顾客，详细推介服务带给顾客的好处。5.记得有效预约，告诉顾客自己姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。电话营销需要注意以下几点：开场白话术01营销员：xx先生/女士您好，感谢您的接听，我是平安电话车险***，工号*******。给您致电是因为近期我公司有一个大型车险优惠活动，耽误您两分钟的时间给你设计一下保险方案，冒昧问一下咱们买车的时候裸车价花了多少钱?客户：我在忙/我没时间/我不需要等(简单解决直接引入报价)营销员:简单解决+万能句(您看这边就耽误您两分钟的时间给您设计下保险方案，冒昧的问一下您买车的裸车价花了多少钱?)报价02营销员：您的车龄几年了？客户：XX年营销员:近三年都是安全驾驶没有到保险公司理