投资经理专业化销售培训P191

投资经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。，/sundae_meng目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示

促成持续服务异议处理

电话营销专业化销售流程图/sundae_meng投资经理专业化销售培训

目标与计划/sundae_meng了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售之目标与计划/sundae_meng课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志/sundae_meng专业化销售之目标与计划什么是目标希望达成的结果或境界目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？成功——达成预期的目标。/sundae_meng专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%25年后顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层/sundae_meng专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔罗盘雷达/sundae_meng你错过了什么？

你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？

机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！

专业化销售之目标与计划/sundae_meng专业化销售之目标与计划订立有效目标的“SMART”原则SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、具挑战性/sundae_meng专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万/sundae_meng专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目支出（元/年）项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费

其他支出

合计年度支出分析月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12/sundae_meng专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例

日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作计划工作目标与计划的制定/sundae_meng专业化销售之目标与计划月净佣金目标=90*112=10000元成交量目标=200000*10*10=2000万元资金量目标=100000*10=1000万元客户量目标=112/10=12个拜访量目标=12/5%=240个

日均拜访量目标=240/250=1个范例：某新进投资经纪人佣金提成比例为90元/手，客户的平均月交易手数为10手，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为5%，计划在一年内达成月收入10000元的目标。（AuT+D为例）则该投资经理只需要每天洽谈1个新潜在客户，一年即可达成预定目标——月薪10000元工作目标制定范例/sundae_meng专业化销售之目标与计划按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成达200手以上为120元/手，随着服务水平与技能的提升，客户的平均月交易手数为20手，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为10%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%则该投资经理当年新增客户带来的收入=6万元原有客户带来的收入=24万元该投资经理第二年的年薪=30万元那么，第三年如何呢？工作目标制定范例（续1）/sundae_meng专业化销售之目标与计划按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平均交易手数为20手，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%则该投资经理当年新增客户带来的收入=6万元原有客户带来的收入=50万元该投资经理第三年的年薪=56万元工作目标制定范例（续2）/sundae_meng接下来呢？！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！/sundae_meng专业化销售之目标与计划9：00——9：30信息交流，看盘9：30——11：30

拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：00——17：30拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；

22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志

工作计划——

每天工作时间安排/sundae_meng专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：30，学习三大报内容。100g金正式开通进入倒计时9：00，参加交流了解一天行情熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总…10：30，电王总，约他明天中午吃饭未成功，因为明午他有接待任务后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快，准备不充分，明天再约。/sundae_meng专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。13：00带李明开户………………14：00电话邀约孙大姐、雷老板……孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：30了解晚盘行情晚上可能出现单边下跌行情/sundae_meng专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓的空仓客户合理补仓赵代理、钱老师…..15：25手机短信或电话提醒手中多仓出现卖点的客户平仓操作王阿姨、郑老伯…...16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！/sundae_meng专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志。竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给客户李四打电话。21：00与陆主任见顾总没谈任何关于黄金投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球/sundae_meng专业化销售之目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于昨夜！工作日志的填写/sundae_meng课程回顾专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志/sundae_meng投资经理专业化销售培训

客户拓展/sundae_meng认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的九种基本方法掌握“计划——100”的使用方法客户拓展课程目标专业化销售之客户拓展/sundae_meng课程大纲专业化销售之客户拓展

客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤/sundae_meng专业化销售之客户拓展A+B+C+DCBA成功开户客户流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理/sundae_meng专业化销售之客户拓展潜在客户应具备的条件个人潜在客户——

有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户——

有钱、有投资需求/sundae_meng专业化销售之客户拓展潜在客户的分类A类：有钱、易接近、投资意向明显B类：已在其他证券公司开户C类：有钱但投资黄金意向不太明显没多少钱但非常认同黄金投资D类：没多少钱又不认同投资股市/sundae_meng专业化销售之客户拓展客户拓展的方法缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标市场开拓法/sundae_meng专业化销售之客户拓展我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故法——网络示意图战友、网友、同好……/sundae_meng专业化销售之客户拓展介绍法范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们华鼎投资的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，现在的行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。/sundae_meng寻找你的影响力中心

认同黄金投资，认同黄金经纪人行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。影响力中心的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报专业化销售之客户拓展/sundae_meng专业化销售之客户拓展直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）/sundae_meng专业化销售之客户拓展随机法

平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。/sundae_meng专业化销售之客户拓展资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。/sundae_meng专业化销售之客户拓展信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。/sundae_meng专业化销售之客户拓展社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。/sundae_meng专业化销售之客户拓展咨询开拓法在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询/sundae_meng专业化销售之客户拓展互联网开拓法

在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）/sundae_meng专业化销售之客户拓展目标市场开拓法步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓/sundae_meng专业化销售之客户拓展客户拓展的步骤

取得名单，建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略取得联系，培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象/sundae_meng计划200帮助黄金经纪人理清思路，完成客户分类的最佳工具。/sundae_meng课程回顾专业化销售之客户拓展

客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤作业：填写计划——100/sundae_meng投资经理专业化销售培训

事前准备/sundae_meng了解KASH的含义清楚KASH各项内容的重要性建立正确的时间管理观念掌握拜访前应做好准备的注意事项事前准备课程目标专业化销售之事前准备/sundae_meng课程大纲专业化销售之事前准备

一流经纪人的优秀素质——KASH

前因与后果时间管理电话约访拜访前的准备/sundae_meng专业化销售之事前准备KASHK（Knowledge）A(Attitude)S(Skill)H(Habit)知识态度技巧习惯一流经纪人的基本素质/sundae_meng专业化销售之事前准备前因与后果Consequence后果Belief信念观念ConsequenceAntecedent

Antecedent前因/sundae_meng专业化销售之事前准备正确的态度上进心企图心平常心/sundae_meng专业化销售之事前准备良好的习惯时间管理目标管理计划管理/sundae_meng专业化销售之事前准备时间管理

重要

B

不重要不紧急紧急ACD/sundae_meng专业化销售之事前准备紧急

重要

不重要

繁琐的工作某些信件某些电话浪费时间之事有趣的活动从容人无用人

危机急迫的问题有期限压力的计划压力人

不速之客某些电话某些信件与报告某些会议必要而不重要的事受欢迎的活动无聊人不紧急

防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲‘重要’与‘紧要’的区别/sundae_meng专业化销售之事前准备假设你的寿命是80岁0—20岁，60—80岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作；每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。项目每天耗时共计耗时剩余时间睡眠8小时8.9年17.7年一日三餐2.5小时2.8年14.9年交通1.5小时1.7年13.2年电话1小时1.1年12.1年看电视、上网3小时3.4年8.7年看报、聊天3小时3.4年5.3年刷牙、洗脸、洗澡1小时1.1年4.2年白日梦、闹情绪1小时1.1年身体不适3.1年一寸光阴一寸金/sundae_meng专业化销售之事前准备你的时间价值=1.66元/分钟270万元/（3.1*365*24*60）普通人的20岁——60岁的几项主要支出买一栋房子50万元用一辆车子30万元养一个孩子30万元赡养二个老人10万元自己的开销100万元筹备自己的养老金50万元

/sundae_meng专业化销售之事前准备你的时间价值请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！如果——

你希望每个月收入20000元每天工作10小时那么——20000/（22*10*60）=1.5元/sundae_meng专业化销售之事前准备知识的准备终身学习！广度——法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐……深度——专业知识、营销知识……/sundae_meng专业化销售之事前准备熟练的技巧交往的技巧沟通的技巧销售的技巧危机处理的技巧/sundae_meng专业化销售之事前准备电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：

心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑

工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访/sundae_meng专业化销售之事前准备

确认最佳拜访时间

安排最佳拜访路线

潜在客户的研究与对策

话术的准备与演练

心理准备拜访前的准备

准备销售工具

——笔记本电脑、名片、投资宝典、黄金研究、华鼎研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例……/sundae_meng课程回顾专业化销售之事前准备

一流经纪人的优秀素质——KASH

前因与后果时间管理电话约访拜访前的准备/sundae_meng投资经理专业化销售培训

电话营销/sundae_meng电话营销课程目标专业化销售之电话营销

了解电话营销的特性学会设定电话营销的目标掌握电话营销事前准备的要点接受电话营销的基本素质训练/sundae_meng课程大纲专业化销售之电话营销电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的事前准备电话营销的基本素质训练/sundae_meng专业化销售之电话营销电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）电话营销是一种你来我往的过程（2：1）电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性/sundae_meng专业化销售之电话营销主要目标：最希望在这通电话达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，

你最希望达成的事情。

许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定——主要目标与次要目标没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间/sundae_meng专业化销售之电话营销常见的主要目标

根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户约定拜访时间让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间

/sundae_meng专业化销售之电话营销

取得潜在客户的相关资料

订下未来再和潜在客户联络的时间

引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书

得到转介绍常见的次要目标/sundae_meng专业化销售之电话营销整理一份完备的话术

研究潜在客户/老客户的基本资料

其他准备事项电话营销的事前准备/sundae_meng专业化销售之电话营销电话营销工作记录表客户姓名年龄电话号码备注客户特点持股情况开始时间结束时间通话时间拨打次数结果与未来计划客户反馈与意见事前准备——研究（准）客户基本资料/sundae_meng专业化销售之电话营销事前准备——基本功训练我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑/sundae_meng专业化销售之电话营销电话营销行为对照表阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事前电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好《电话营销工作记录表》了吗对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友事前准备——其他准备/sundae_meng专业化销售之电话营销声音品质训练语速训练重音训练语调训练咬字训练开场白训练异议处理训练结束通话训练电话营销基本素质训练/sundae_meng专业化销售之电话营销我没有说他偷铅笔我没有说他偷铅笔我没有说他偷铅笔我没有说他偷铅笔我没有说他偷铅笔我没有说他偷铅笔基本素质训练——重音训练/sundae_meng专业化销售之电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？我是华鼎投资公司的赵海勇，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“黄金投资”技术分析讲座，希望您以后在资金理财上获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？基本素质训练——语调训练/sundae_meng专业化销售之电话营销请用难以置信的语气说：

高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？基本素质训练——语调训练/sundae_meng专业化销售之电话营销请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说：啊？！怎么会这样呢？请用能表达同理心的语调说：

高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。基本素质训练——语调训练/sundae_meng专业化销售之电话营销请用庆幸的语调说：

还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳的语调说：

不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。基本素质训练——语调训练/sundae_meng专业化销售之电话营销请用征询意见的语调说：

因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定的语调说：

好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在821房间等您。基本素质训练——语调训练/sundae_meng专业化销售之电话营销基本素质训练——语调训练喂，我是华鼎投资公司的赵海勇，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“黄金投资”技术分析讲座，希望您以后在资金理财上能获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以赚钱？哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？高总，为什么您会这么想呢？啊？！怎么会这样呢？高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在821房间等您。/sundae_meng专业化销售之电话营销MBA班：黑化肥发灰挥发会发黑

灰化肥发黑挥发会发灰基本素质训练——咬字训练初级班：灰化肥会挥发中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑高级班：黑化肥发灰会挥发

灰化肥挥发会发黑/sundae_meng专业化销售之电话营销电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？开场白训练/sundae_meng专业化销售之电话营销经理：

“您好，陈小姐，我是华鼎投资的投资经理赵海勇，我们营业部已经有多年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，

及对潜在客户有何好处。2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，

或是否曾经听过你的公司。开场白训练——错误案例1/sundae_meng专业化销售之电话营销经理：

“您好，陈小姐，我是华鼎投资的赵海勇，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在哪家公司开户交易？”错误点：1、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即产生防范的心理。开场白训练——错误案例2/sundae_meng专业化销售之电话营销经理：“您好，陈小姐，我是华鼎投资的赵海勇，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。2、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。开场白训练——错误案例3/sundae_meng专业化销售之电话营销相同背景法缘故推荐法针对老客户的开场话术陌生电话拜访话术（COLDCALL）开场白训练——常用开场白/sundae_meng专业化销售之电话营销相同背景法

王先生，我是华鼎投资的赵海勇，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们黄金帐户俱乐部，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您。

请问现在您在哪家公司开户？他们有没有为您提供类似“黄金帐户俱乐部”这样的服务？开场白训练——常用开场白/sundae_meng专业化销售之电话营销缘故推介法

王先生，我是华鼎投资的赵海勇，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家公司为您服务？开场白训练——常用开场白/sundae_meng专业化销售之电话营销老客户开场白

王先生，你好！我是华鼎投资的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！

……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。

………………

我今天打电话给你的原因是，我们业务部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？开场白训练——常用开场白/sundae_meng专业化销售之电话营销陌生电话拜访开场白1

喂，你好！我是华鼎投资的，请问您这里做股票的人在吗？（对方：在）能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）你好！我是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？开场白训练——常用开场白/sundae_meng专业化销售之电话营销陌生电话拜访开场白2

喂，你好！我是华鼎投资公司的，请问您这里做股票等的人在吗？对方：我们这里没有做股票的那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。我们是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）——可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期“黄金投资技术分析讲座”？开场白训练——常用开场白/sundae_meng专业化销售之电话营销异议处理训练我理解你的这种感觉（缓冲）我开始时也有这种感受后来发现对自己的帮助真的很大我理解你为什么这样认为（缓冲）其他人开始也有这样认为的后来发现对自己的帮助真的很大避免争议的3F技巧

——Feel、Felt、Found

（最初）感觉、（后来）感受、（最后）发现/sundae_meng专业化销售之电话营销异议处理训练1时间不合适潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你们约定一个会面时间为止。异议具体描述经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？/sundae_meng专业化销售之电话营销异议处理训练2我不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣。异议具体描述投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？/sundae_meng专业化销售之电话营销异议处理训练3不见面潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。异议具体描述投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？/sundae_meng专业化销售之电话营销异议处理训练4我有朋友做证券潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的。指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。异议具体描述投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以华鼎投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。/sundae_meng专业化销售之电话营销异议处理的程序聆听我已经在别的公司开户啦。那很好啊，步骤具体描述哦！X先生，您已经在其他的公司开户了。重复（确认）理解说明（避开）目标我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？/sundae_meng专业化销售之电话营销有效结束通话的训练要点：正面积极——留机会、STOP情绪污染不要太长——制造问题不要太短——遗漏重要信息程序：表达谢意确认信息强化决定/sundae_meng专业化销售之电话营销有效结束通话的训练对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中你了解到对方是：1、白领、女性，有经济基础。2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。你会如何结束谈话？/sundae_meng专业化销售之电话营销建立自己的电话销售脚本自我介绍为什么打电话产品/服务介绍对客户的好处问题/sundae_meng专业化销售之电话营销全程通话案例

经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。/sundae_meng专业化销售之电话营销全程通话演练寒暄致意自我介绍道明来意同意谈话

司马：喂!您好，我是司马。投资经理：您好！我是华鼎投资经理小张，请问您现在通话方便吗？投资经理：是这样的，我是唐先生的黄金投资顾问，唐先生是您的好朋友，对不对？司马：对。投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍,同时把工作内容和服务项目向您做一下说明。

司马：有什么事？/sundae_meng专业化销售之电话营销全程通话演练提出要求异议处理投资经理:希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午2：00还是星期四下午2：00有时间？司马：哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟投资有关的事情。投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好地为您服务，请您多指教。/sundae_meng专业化销售之电话营销全程通话演练异议处理确认约会

司马：您是做什么工作的？投资经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规划，主要是在投资理财方面帮助客户做好低风险收益的规划，我很想当面拜访您。

您看我们是星期三下午4：00

见面还是星期四下午4：00呢？

司马：我看我们没有太多的必要见面。投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，一定会对您有所帮助。

您是周三有空还是周四有空？

/sundae_meng专业化销售之电话营销全程通话演练异议处理确认约会

司马：我很忙哎。投资经理：我明白，我有很多客户专注于自己工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只花您十分钟时间不会太久，您看我们是周三还是周四见面呢？司马：唐先生有没有提到我太太？投资经理：有啊，怎么？司马：其实我家里投资理财的事情一直是我太太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？/sundae_meng专业化销售之电话营销全程通话演练确认约会投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？司马：那就星期二下午3：00左右吧！投资经理：那就3：00吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较方便。司马：好！投资经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫赵海勇，地址是通灌北路路三禾城中城34A—822房，我的电话是12345678910，您记下来吗？司马：清楚了。投资经理：好，星期二下午3：00我准时在公司恭候，到时见！/sundae_meng专业化销售之电话营销电话营销的事中监督阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事中我是否面带微笑我的语气是自然、愉快、热情的我是否清楚的向对方表达了我的目的我的态度是积极的吗我是否耐心解答了对方的问题电话营销行为对照表/sundae_meng专业化销售之电话营销电话营销的事后评估电话营销行为对照表阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事后我是否在总结打电话的原因后结束通话这个电话达到预期效果了吗我完整填写《电话营销工作记录表》了吗我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准/sundae_meng专业化销售之电话营销结束语专业化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。

/sundae_meng投资经理专业化销售培训

接触与探询/sundae_meng接触与探询课程目标专业化销售之接触与探询

清楚接触与探询的要点学会赞美掌握提问的方法重视倾听建立“客户永远是对的”的观念/sundae_meng课程大纲专业化销售之接触与探询接触与探询的目的接触与探询的步骤接触与探询的要领与技巧/sundae_meng接触与探询的目的专业化销售之接触与探询

与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，获得展示自己和公司的机会。/sundae_meng接触与探询的步骤专业化销售之接触与探询寒暄赞美收集资料切入正题/sundae_meng赞美专业化销售之接触与探询赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！什么是赞美？善于发现别人的优点并主动的坦率表达——这是一种美德！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美演练——2人一组，相互赞美2分钟。谈谈你的感受/sundae_meng赞美的技巧专业化销售之接触与探询根据不同的人用不同的话术赞美案例1：63岁退休男性。案例2：35岁女性私营业主。在不同的地方用不同的话术赞美案例3：42岁男性私营业主办公室。案例4：29岁全职妈妈居所。赞美要恰到好处；多对事物少对人。/sundae_meng寒暄、赞美时的注意事项专业化销售之接触与探询赞美对方一定要真诚，贴切自然。入乡随俗，因人而异。介绍自己要准确，适度宣传。/sundae_meng经典的请教式赞美专业化销售之接触与探询向对方请教也是一种很好的赞美方式

对事业成功者：对长者：

您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家：请问您对投资经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？

对家庭主妇：李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！/sundae_meng探询的内容专业化销售之接触与探询个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况/sundae_meng探询提问的方式专业化销售之接触与探询资讯提问：刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？需求提问：张老板，您认为如果经纪人为您提供预警和技术分析培训等服务对您的理财投资会有帮助吗？承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？/sundae_meng接触过程中的要领专业化销售之接触与探询建立良好的第一印象消除潜在客户的戒心制造潜在客户感兴趣的话题聆听避免争议把握时机切入正题/sundae_meng接触要领1——建立良好的第一印象专业化销售之接触与探询准时赴约仪表整洁善用肢体语言微笑握手递名片站姿坐姿眼神/sundae_meng接触要领2——消除戒心专业化销售之接触与探询时间被占用担心被骗、怀疑被利用资金的安全保密为什么产生戒心？/sundae_meng接触要领3——制造对方感兴趣的话题专业化销售之接触与探询销售的接触过程中谁是主角？我们的任务是什么？是征服对方吗？需求五层次——被尊重的需求每个人都有非常强烈的自我表现欲！请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最好的朋友！/sundae_meng鼓励对方多发言的秘诀1、提问

2、后来呢？

3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！

4、真不容易！太难得了！专业化销售之接触与探询/sundae_meng接触要领4——聆听专业化销售之接触与探询以对方为中心保持专心，体现尊重聆听全部——语言与身体语言适时提问/sundae_meng接触要领5——避免争议专业化销售之接触与探询YES…BUT…法则“是……但是……”

您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……/sundae_meng避免争议——爱妻六大法则专业化销售之接触与探询1、太太绝对不会有错；2、如果发现太太有错，一定是我看错；3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错；5、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错；6、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。/sundae_meng接触要领6——适时切入正题专业化销售之接触与探询一流的销售人员，不但是好的演员，更是成功的导演。/sundae_meng常见接触误区过于功利，急于求成海阔天空，忘记正题话太多，说个不停提问技巧不足，事前无准备不能专心聆听，喜欢表现自己太老实，无法开口赞美喜欢探究对方隐私不注意观察，忽略身体语言专业化销售之接触与探询/sundae_meng课程回顾专业化销售之接触与探询接触与探询的目的接触与探询的步骤接触与探询的要领与技巧——6个要点/sundae_meng投资经理专业化销售培训

能力展示/sundae_meng能力展示课程目标专业化销售之能力展示

能力展示的目的了解激发客户兴趣的方法掌握展示时的专业技能具备自制展示资料的能力/sundae_meng课程大纲专业化销售之能力展示能力展示的目的激发客户兴趣的方法——投资工具比较、股市成功者故事……能力展示的要点常备的展示资料投资建议书/sundae_meng能力展示的目的专业化销售之能力展示

通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其开户或转托管。公司实力：研发优势、资讯服务、特色产品……个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、（给其他客户的）投资建议书、职业操守……/sundae_meng能力展示——投资工具比较专业化销售之能力展示品种风险优势缺陷建议保险1对家庭、个人的保障无其他产品替代不增值，在特殊情况下可放大、变现年收入的5%——10%储蓄2利息回报稳定，变现方便贬值（通胀率大于利率时）适量原则（3-6个月收入）房产3固定资产，如果能把握好，利润丰厚本金大，回报期长，变现差除非资金雄厚黄金4规避风险的手段较多，较少受操纵，资金利用率高了解的人少可介入实业5发展较好会有丰厚回报，长期、稳定人力、财力要求高，风险极大，变现差适用于少量人、财兼备者期货5回报高，变现方便风险极大一般情况下不介入国债1回报稳定保值功能，一般不增值视自己的风险偏好适度投入基金2长期投资有一定的稳定收益有一定的风险适度投入（10%---20%）股票3回报高，变现方便有较大的风险适度投入（10%---20%）/sundae_meng能力展示的要点专业化销售之能力展示

资料展示

位置与肢体语言我们是靠专业知识和优质服务赚钱;我们是理财规划师，风险管理师。专业——建立专业形象/sundae_meng常备的展示资料专业化销售之能力展示公司简介公司产品宣传资料K线图剪报投资建议书产品推介书自己的作品客户感谢信或推荐信宣传自己的文字对帐单（自己的或经客户允许的）/sundae_meng能力展示——位置与肢体语言专业化销售之能力展示一、位置

1、防卫空间

2、理性空间

3、感性空间二、关注对方反应三、用笔指点/sundae_meng投资建议书专业化销售之能力展示参见公司标准版投资建议书/sundae_meng课程回顾专业化销售之能力展示能力展示的目的激发客户兴趣的方法能力展示的要点常备的展示资料投资建议书/sundae_meng投资经理专业化销售培训

促成/sundae_meng促成课程目标专业化销售之促成

明确促成的重要性清楚促成的时机掌握促成的方法

/sundae_meng课程大纲专业化销售之促成

促成的重要性促成的目标促成的时机促成的方法结束动作/sundae_meng促成的重要性专业化销售之促成一次成功的销售行为的标志是促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子”促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚”——

缔结协议/sundae_meng促成的目标专业化销售之促成

取得口头承诺签订书面协议或开户/sundae_meng专业化销售之促成促成的时机（客观因素发生变化）

客户对现在的营业部有不满情绪时

客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户原所在公司被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯……）我们推出创新产品时公司出现重大利好时/sundae_meng促成的时机(主观因素发生变化）专业化销售之促成

客户沉默思考，不再提问时

客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时/sundae_meng促成的方法专业化销售之促成

推定承诺法

二择一法利诱法以小化大法/sundae_meng促成的方法——推定承诺专业化销售之促成

经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对方带齐证件办理开户手续。/sundae_meng促成的方法——二择一专业化销售之促成

让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。范例：推定承诺+二择一王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续……您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？/sundae_meng促成的方法——利诱法专业化销售之促成

通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。/sundae_meng促成的方法——以小化大专业化销售之促成用数字说话，帮助客户更清楚地认识到黄金投资的价值。刘先生，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？哇！！！不得了！！！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？/sundae_meng缔结协议专业化销售之促成客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。过渡话术：陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？

陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。这里有些资料需要您填一下。/sundae_meng缔结协议的关键专业化销售之促成

提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助）潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室）与潜在客户坐同一方向/sundae_meng结束动作专业化销售之促成办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。程序：1、感谢；2、再次确定客户的服务需求；3、再次给出服务承诺；4、送别客户。/sundae_meng课程回顾专业化销售之促成

促成的重要性促成的目标促成的时机促成的方法结束动作/sundae_meng投资经理专业化销售培训

异议处理/sundae_meng课程目标专业化销售之异议处理

正确看待异议清楚异议处理目的与特点掌握异议处理的原则能熟练运用常见异议处理话术/sundae_meng课程大纲专业化销售之异议处理

什么是异议异议处理目的与特点常见异议处理话术异议处理的原则最后的成交机会/sundae_meng什么是异议专业化销售之异议处理

异议≠拒绝客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法，表达不同的愿望。客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你没有解释清楚。如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都会有异议。嫌货才是买货人。/sundae_meng特点与目的专业化销售之异议处理

特点：异议任何时候都可能出现，贯穿于销售流程的每一环节。目的：发现客户异议的实质，帮助潜在客户理清思路，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受你的建议。/sundae_meng异议处理的原则专业化销售之异议处理原则一：区别真假异议

原则二：客户永远是对的

/sundae_meng异议处理的步骤专业化销售之异议处理步骤一：确认问题实质；步骤二：认同客户观点；步骤三：适当赞美；步骤四：引导；步骤五：说明；

/sundae_meng常见异议及处理办法1专业化销售之异议处理

黄金风险太大！我不敢玩！

是的，黄金投资确实存在风险，（认同）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）但我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能。(引导）您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商业银行也存在着倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与黄金投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益（说明）。/sundae_meng常见异议及处理办法2专业化销售之异议处理

你的话有一定道理，但我对黄金一窍不通……我很理解您的担心，您现在不懂黄金，当然会有顾虑，这很正常。（认同）其实，目前我国的黄金投资者中有80%都不懂黄金，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同）不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助象您这样的投资者。而且，“授人以鱼，不如授人以渔”，我和我们的团队不但会关注您的投资，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行技术讲座、培训等活动，教会您黄金投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在黄金投资中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！您还犹豫什么呢？（说明）/sundae_meng常见异议及处理办法3专业化销售之异议处理

你能保证让我赚钱吗？

是的，我可以保证您赚钱!(认同）前提是您对投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明）如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）黄金经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明)/sundae_meng常见异议及处理办法4专业化销售之异议处理

我再考虑一下非常感谢您可以认真考虑我的建议。炒黄金是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）我们知道，所有好的决定都是建立在事实的基础之上的对吗？(引导）所以我们把这些事实都列出来，好不好呢？（引导）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导）您既然已有做黄金的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒黄金作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）/sundae_meng常见异议及处理办法5专业化销售之异议处理

你们公司离我家里（公司）太远，不方便

我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您挖过去。其中一个公司离你家很近，每个月的薪水是3000元，另一个公司离你家较远，但工资是6000元，请问你会去哪家公司？同样，炒黄金也是一样，远近不是关键，关键是资金的安全和能够赚钱。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量服务，这是其他投资公司无法与我们相比的。（引导）何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的是非常方便。（说明）/sundae_meng常见异议及处理办法6专业化销售之异议处理

有亲戚（熟人）在投资公司，我炒黄金找他就行了。

是的，我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道