2025年大学大三（商务谈判）商务谈判策略制定实施综合测试题及答案

2025年大学大三（商务谈判）商务谈判策略制定实施综合测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)1.在商务谈判中，报价阶段的关键在于（）A.报出高价B.报出低价C.合理报价D.随意报价2.谈判过程中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.适时打断C.理解对方意图D.记录重要信息3.商务谈判中的让步策略，以下说法正确的是（）A.让步要一次性到位B.让步要毫无原则C.让步要让对方看到诚意D.让步要越快越好4.谈判中的僵局处理，通常采用的方法是（）A.强硬对抗B.拖延时间C.寻求第三方介入D.放弃谈判5.以下不属于商务谈判目标层次的是（）A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最高目标6.商务谈判中，营造良好氛围的方法不包括（）A.赞美对方B.批评对方C.寻找共同话题D.保持微笑7.谈判中的沟通方式，不包括（）A.口头沟通B.书面沟通C.肢体语言沟通D.网络沟通8.商务谈判中，了解对方需求的途径有（）A.直接询问B.观察对方行为C.分析对方背景D.以上都是9.谈判中的策略运用，要根据（）灵活调整A.对方态度B.自己心情C.谈判地点D.谈判时间10.商务谈判中，处理冲突的正确做法是（）A.激化冲突B.回避冲突C.积极解决冲突D.忽视冲突11.以下哪种谈判风格在商务谈判中较为常见（）A.强硬型B.温和型C.合作型D.以上都有12.谈判中的信息收集，不包括（）A.市场信息B.竞争对手信息C.个人隐私信息D.对方谈判人员信息13.商务谈判中，制定谈判计划的重要性在于（）A.提高谈判效率B.增加谈判难度C.减少谈判准备D.随意应对谈判14.谈判中的说服技巧，关键在于（）A.强制对方接受B.让对方自愿接受C.威胁对方接受D.欺骗对方接受15.商务谈判中，应对对方压力的方法是（）A.妥协让步B.针锋相对C.分析压力来源并应对D.放弃谈判16.以下不属于商务谈判中的非语言沟通的是（）A.眼神交流B.语气语调C.文字表述D.手势动作17.谈判中的目标设定，要遵循的原则是（）A.越高越好B.越低越好C.合理可行D.不切实际18.商务谈判中，处理文化差异的方法是（）A.忽视文化差异B.尊重文化差异并调整策略C.强行推行自己的文化D.贬低对方文化19.谈判中的策略选择，要考虑的因素不包括（）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判目标D.个人喜好20.商务谈判中，建立良好合作关系的基础是（）A.利益共享B.互相欺骗C.一方获利D.互不往来第II卷（非选择题，共60分）简答题（每题10分，共20分）答题要求：简要回答问题，条理清晰。1.简述商务谈判中常用的开局策略有哪些？2.商务谈判中，如何有效地进行谈判信息的收集与分析？案例分析题（每题20分，共20分）答题要求：阅读案例，分析问题，提出合理的解决方案。案例：甲公司与乙公司就一批货物的采购进行谈判。甲公司希望以较低的价格购买货物，乙公司则希望提高售价。在谈判过程中，双方陷入了僵局。甲公司认为乙公司的价格过高，无法接受；乙公司认为甲公司的出价过低，也不能同意。问题：请分析导致谈判僵局出现的原因，并提出打破僵局的策略。论述题（每题20分，共20分）答题要求：结合所学知识，详细论述观点，论据充分。论述商务谈判中合作型谈判风格的特点及优势。材料分析题（每题20分，共20分）答题要求：阅读材料，根据材料内容回答问题，分析准确。材料：在一次商务谈判中，A公司与B公司就一项新技术的合作进行洽谈。A公司对新技术有较高的兴趣，但对B公司的报价存在疑虑。B公司则强调新技术的优势和市场前景，希望A公司能够接受报价。在谈判过程中，A公司通过各种方式收集了B公司的相关信息，发现B公司在技术研发方面投入较大，且急于寻找合作机会。问题：1.A公司可以如何利用收集到的信息来制定谈判策略？2.针对B公司急于寻找合作机会的情况，A公司可以采取哪些谈判技巧？答案：第I卷：1.C2.B3.C4.C5.D6.B7.D8.D9.A10.C11.D12.C13.A14.B15.C16.C17.C18.B19.D20.A第II卷：简答题1：商务谈判常用的开局策略有：一致式开局策略，营造轻松友好氛围，寻求双方共识；保留式开局策略，不急于暴露己方意图；坦诚式开局策略，以真诚态度开启谈判；进攻式开局策略，给对方压力占据主动。简答题2：收集谈判信息可通过查阅资料、实地考察、市场调研、与相关人员交流等方式。分析信息要对收集到的内容进行分类整理，判断其真实性、可靠性、时效性，挖掘信息背后的含义，找出对谈判有价值的点，据此制定谈判策略。案例分析题：原因：双方立场坚定，都以自身利益最大化为出发点，缺乏灵活调整。策略：双方重新审视对方需求，寻找利益平衡点；引入第三方调解；提出多种解决方案供双方选择，如价格调整与其他条款的互换等。论述题：合作型谈判风格特点：强调双方共同利益，注重建立长期合作关系，沟通坦诚开放，寻求互利共赢方案。优势：能有效避免冲突，提高谈判效率，达成的协议更易执行，促进双方深度合作，实现共同发展，提升双方在市场中的