佛山电能计量芯片设计项目建议书模板参考

目录

第一章绪论........................................................6

一、项目名称及项目单位............................................6

二、项目建设地点...................................................6

三、建设背景.......................................................6

四、项目建设进度...................................................6

五、建设投资估算...................................................6

六、项目主要技术经济指标..........................................7

主要经济指标一览表.................................................7

七、主要结论及建议.................................................9

第二章市场分析...................................................10

一、进入本行业的壁垒..............................................10

二、企业营销对策..................................................12

三、行业的技术水平与发展趋势.....................................13

四、市场细分的原则................................................16

五、电力线载波通信芯片市场概况...................................17

六、客户分类与客户分类管理.......................................21

七、行业面临的机遇与挑战.........................................25

八、竞争者识别....................................................29

九、我国智能电网发展概况.........................................33

十、电能计量芯片市场概况.........................................34

十一、新产品开发的程序...........................................38

十二、关系营销的具体实施.........................................45

十三、市场营销学的研究方法.......................................46

第三章人力资源方案..............................................49

一、企业员工培训项目的开发与管理.................................49

二、职业安全卫生标准的内容和分类.................................56

三、岗位评价的特点................................................58

四、岗位评价的基本功能...........................................59

五、绩效考评周期及其影响因素.....................................61

六、岗位薪酬体系设计.............................................64

七、现代企业组织结构的类型.......................................69

第四章公司治理分析..............................................74

一、股东权利及股东（大）会形式...................................74

二、董事及其职责..................................................78

三、管理层的责任..................................................84

四、组织架构......................................................85

五、公司治理的框架................................................91

六、公司治理的主体................................................95

七、董事长及其职责................................................97

第五章SWOT分析...............................................101

一、优势分析（S）................................................................................................101

二、劣势分析（W）..............................................................................................102

三、机会分析（。）...............................................103

四、威胁分析（T）.............................................................................................................................103

第六章企业文化管理.............................................111

一、培养名牌员工.................................................111

二、企业文化的选择与创新........................................117

三、企业先进文化的体现者........................................120

四、企业文化的创新与发展........................................126

五、建设高素质的企业家队伍......................................136

六、企业文化投入与产出的特点....................................146

七、企业文化是企业生命的基因....................................148

第七章运营管理..................................................152

一、公司经营宗旨.................................................152

二、公司的目标、主要职责........................................152

三、各部门职责及权限............................................153

四、财务会计制度.................................................157

第八章投资计划..................................................164

一、建设投资估算.................................................164

建设投资估算表...................................................165

二、建设期利息...................................................165

建设期利息估算表.................................................166

三、流动资金.....................................................167

流动资金估算表...................................................167

四、项目总投资...................................................168

总投资及构成一览表...............................................168

五、资金筹措与投资计划..........................................169

项目投资计划与资金筹措一览表.....................................169

第九章财务管理方案.............................................171

一、财务可行性评价指标的类型....................................171

二、财务管理原则.................................................172

三、资本结构.....................................................176

四、应收款项的管理政策..........................................183

五、应收款项的日常管理..........................................187

六、短期融资的分类...............................................190

七、资本成本.....................................................192

第十章经济效益评价.............................................201

一、经济评价财务测算............................................201

营业收入、税金及附加和增值税估算表..............................201

综合总成本费用估算表.............................................202

利润及利润分配表.................................................204

二、项目盈利能力分析............................................205

项目投资现金流量表...............................................206

三、财务生存能力分析............................................207

四、偿债能力分析.................................................208

借款还本付息计划表...............................................209

五、经济评价结论.................................................210

第十一章项目综合评价说明211

第一章绪论

一、项目名称及项目单位

项目名称：佛山电能计量芯片设计项目

项目单位：XXX有限责任公司

二、项目建设地点

本期项目选址位于XX,区域地理位置优越，设施条件完备。

三、建设背景

相比国、南网统招市场，出U市场对于三相表的需求近年来呈现

快速增长趋势，2017年至2021年的年均复合增长率达到了16.21%,

成为了近年来成长速度最快的市场，并且自2020年起和国网统招市场

一同成为三相计量芯片最主要的目标市场。2020年，由于下游表厂出

口交付的沙特项目全部采用三相表方案，使得当年出口数量异常飙升,

剔除相关影响后，出口三相表市场需求仍然处于持续提升的态势。

四、项目建设进度

结合该项目的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目的建设周期

确定为12个月。

五、建设投资估算

（一）项目总投资构成分析

本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨

慎财务估算，项目总投资1675.75万元，其中：建设投资978.30万元,

占项目总投资的58.38%；建设期利息10.21万元，占项目总投资的

0.61%；流动资金687.24万元,占项目总投资的41.01沆

（二）建设投资构成

本期项目建设投资978.30万元，包括工程费用、工程建设其他费

用和预备费，其中：工程费用572.81万元，工程建设其他费用384.42

万元，预备费21.07万元。

六、项目主要技术经济指标

（一）财务效益分析

根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入6400.00万元，综

合总成本费用5125.02万元，纳税总额575.97万元，净利润934.99

万元，财务内部收益率43.05%,财务净现值2375.29万元，全部投资

回收期4.34年。

（-）主要数据及技术指标表

主要经济指标一览表

序号项目单位指标备注

1总投资万元1675.75

1.1建设投资万元978.30

1.1.1工程费用万元572.81

1.1.2其他费用万元384.42

1.1.3预备费万元21.07

1.2建设期利息万元10.21

1.3流动资金万元687.24

2资金筹措万元1675.75

2.1自筹资金万元1258.99

2.2银行贷款万元416.76

3营业收入万元6400.00正常运营年份

4总成本费用万元5125.02“II

5利润总额万元1246.66“II

6净利润万元934.99“II

7所得税万元311.67"1，

8增值税万元235.98NII

9税金及附加万元28.32“II

10纳税总额万元575.97

11盈亏平衡点万元2021.02产值

12回收期年4.34

13内部收益率43.05%所得税后

14财务净现值万元2375.29所得税后

七、主要结论及建议

项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺

成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品;

项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的

影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在

财务方面是充分可行的。

第二章市场分析

一、进入本行业的壁垒

1、技术壁垒

智能电网终端设备芯片的设计人员不仅需要掌握一般集成电路设

计领域的知识，还需要学习、掌握其周边零部件规格性能及下游应用

领域的相关知识。此外，从产业化角度来看，智能电网终端设备芯片

往往需要集成多个复杂的功能模块IP,特别是模拟电路，往往要与实

际环境相结合，只有依靠多年的经验和产品积累，才能调试出有效的

颦决方案。因此，企业只有具备了多学科融合的研发人才以及针对中

国电力行业和集成电路设计的深厚实践经验，才能够在行业中立足并

建立竞争优势。新进企业由于缺乏技术沉淀和经验积累，很难在短期

内取得技术竞争优势并对现有竞争格局产生冲击。智能电网终端设备

芯片设计高度的系统复杂性和专业性决定了进入本行业具有很高的技

术壁垒。

2、人才壁垒

智能电网终端设冬芯片设计属于知识密集型行业，不仅需要具备

复合型的专业技术背景，还必须通过长时间的实践形成经验积累。同

时，芯片产品不是一个孤立的标准化产品，往往需要和其它周边零部

件相结合，芯片企业也往往需要向客户提供全面的解决方案或参考方

案，必须对相关零部件的性能非常熟悉。因此，智能电网终端设备芯

片领域的研发和销售人员不但需要掌握集成电路设计所需的一般知识,

还需要掌握下游电力行业的相关技术要求，并了解国内电力行业的基

本特征，对相关人才的要求与其他一般集戌电路设计行业有所不同。

因此，该行业具备较高的人才壁垒。

3、资金壁垒

在智能电网终端设备芯片领域，新产品从开始研发到最终批量销

售的周期较长，一般至少需要两年以上的时间。同时，芯片产品设计

开发成本较高，企业要在该行业发展并获取丰厚回报，需要投入大量

的资金进行研发设计，若无雄厚资金支持，则难以承担较长投麦回报

期的投资风险。此外，芯片设计企业所培养的芯片设计人才团队，也

是通过企业大量资金投入所换来的。

4、市场壁垒

智能电网终端设备在智能电网运行中发挥着重要作用，智能电网

终端设备中电能表的质量直接影响电力公司对用户用电数据计量的精

确性，同时，许多终端产品使用环境非常恶劣，电力企业对终端设备

的功能、性能、稳定性和可靠性有较高要求。而芯片作为终端设备中

的核心元器件，是其功能、性能、稳定性和可靠性的重要决定因素之

一。芯片作为电表产品的核心部件，将直接影响最终产品的各项性能

指标，客户导入新产品并在该平台上投入相关研发资源之前，往往非

常慎重，要经过严苛及长期的验证和测试程序。因此，客户通常会认

可质量可靠、技术先进的领先厂商，并对自己认可的芯片品牌形成一

定的忠诚度。近年来，优势品牌厂商的产品性能稳定，市场份额持续

扩大，已经形成了一定的品牌优势，行业的新进入者通常难以在短期

内取得客户认同，突破现有市场竞争格局。

二、企业营销对策

用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。

在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种

营销业务，应分别采取不同的对策。

对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，

迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。

对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应

迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创

造条件，争取突破性的发展。

对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务,

用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的

条件。

对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么

是立即转移，摆脱无法扭转的困境。

三、行业的技术水平与发展趋势

1、电能计量芯片行业技术水平特点及发展趋势

从我国的电能计量芯片技术发展情况来看，在精度水平方面已经

从原来的2级、1级水平，发展到0.5S级、0.2S级；在芯片设计方面,

其核心技术是高精度模拟信号采样和计量算法，其中模拟信号采样通

过高精度ADC实现，计量算法的实现主要有两种方式，一种方式是采

用搭建构成硬核算法的专用计量芯片，另一种方式是采用DSP或MCU

搭配外部软件编程；在生产工艺方面，目前芯片的整体工艺水平已普

遍达到0.1山m以下制程，工作电压也从5V逐步降低至3.3V或宽电

压。

电能计量芯片属于数模混合集成电路，主要应用于智能电表，需

适用于我国复杂的电力系统环境，因而要求芯片产品具备较强的稳定

性。随着泛在电力物联网的发展，电能计量芯片将应用于更多领域，

对芯片产品的功能、性能功耗提出了更高的要求。此外，电能计量芯

片的核心功能是电能信息的计量，对计量精度的要求也在不断提升。

随着国内晶圆制造工艺水平的进步，小尺寸的芯片将应用于更多领域。

整体上，电能计量芯片呈现高可靠性、高精度、多功能、低功耗、产

品形态小、高性能的发展趋势。

2、智能电表MCU芯片行业技术水平特点及发展趋势

国内智能电表行业经过十余年的发展，电表MCU等核心元器件已

经基本接近了全面国产化。当前主控MCU芯片普遍采用32位的

ARMCortex-M内核，运行频率十几到几十MHz,并普遍采用嵌入式闪存

工艺制造，集成了128-512KB大容量嵌入式flash,以及8-64KB嵌入

式SRAM,并集成了温度传感器、LCD液晶驱动等接口以及高精度RTC

等丰富外设，拥有极低的功耗。此外，智能电表对主控MCU也有较高

的可靠性要求，必须满足较大的温度范围并支持宽电压工作，还要求

不少于10年的长期稳定运行。

随着新一代智能物联表技术规范的实施，电网企业将对智能物联

表管理芯(MCU)的运算速度、处理能力、存储容量、外设拓展和工作

寿命等方面提出更高的要求，而芯片制程工艺也将向55nm及以下发展。

3、电力线载波通信芯片行业技术水平特点及发展趋势

电力线载波通信技术利用交流或直流电源线作为通信线路，布线

成本低、可以实现网络的大范围覆盖，能够适应智能电网通信的需要。

但由于电网结构复杂，信号传输特性极差，在电力线上实现可靠的数

据传输较为困难，因此，必须采用先进的技术融合手段才能实现可靠

的数据通信。近年来，电力线载波通信技术通过发展中继、扩频和其

他先进调制解调和前向纠错编码技术，基本上克服了电力线传输中存

在的高衰落、高噪声和高干扰问题，提高了通信的可靠性。

目前我国电力线载波通信技术应用领域较为单一，电力线载波通

信芯片主要用于智能电表中的通信模块，未来还将向工业控制、物联

网、智能家居等领域做进一步扩展，因此载波通信芯片将高度集成以

及智能化的方向发展。同时，在集成电路产业发展的影响下，电力线

载波通信芯片的设计工艺将逐渐采用低功耗、先进制程等工艺，这将

使电力线载波通信芯片达到更高集成度、更低功耗和更小尺寸。此外,

由于当前电力线载波通信存在电力线路条件影响大、电力线噪声大、

线路高频信号衰减严重等问题，对载波通信的可靠性造成较大影响，

无法完全消除通信盲点，而无线通信技术不受电力线信道变化和噪声

干扰影响，但受地理环境、天气因素影响较大。因此，二者通信信道

特征具有互补特性，可以采用电力线载波与微功率无线融合的双模通

信技术，利于电力线载波与无线双信道部署或者异构组网部署方式，

优化组网结构，扩大覆盖范围，消除通信盲点，提高通信网的可靠性,

从而实现集抄现场免维护的目标。

目前，基于HPLC和高速无线通信的双模通信技术标准已通过审批

尚待宣贯，其对芯片的整合能力以及功能、性能都提出了较高的要求,

适用于双模通信技术的载波芯片将成为市场的重点研究方向之一。

四、市场细分的原则

从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并

非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:

（一）可实现性

可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前

的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目

标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市

场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的

消费者通过适当的方式购买到产品。

（二）可营利性

可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一

定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一

套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上

身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的

是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购

买力。

（三）可衡量性

可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量

和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人

更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾

几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用

科学的市场调研方法

（四）可区分性

可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素

和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类

型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进

行区分。

五、电力线载波通信芯片市场概况

电力线载波通信是电力系统特有的、基本的通信方式，其利用已

有的电力线作为传输媒介进行信息传输，具备无需额外布线、节省投

资、抗干扰能力强等优点，在电网用电信息采集领域有着广泛的应用,

是目前用电信息采集领域最主要的本地通信方式，而电力线载波通信

芯片是实现电力线载波通信的核心部件。在国内智能电网建设过程中,

电力线载波通信芯片及模块主要用于用电信息采集，通过电力线传输

用电数据，实现了自动抄表，并提升了用电信息采集的准确率和时效

性。

电力线载波通信技术从载波调制技术上划分，主要包括单载波和

正交频分复用多载波(OFDM)o从所使用频带宽度的不同可分为窄带

技术与宽带技术，与宽带技术相比，窄带技术在实际应用过程中往往

存在传输速率低、实时性差和可靠性不高等问题。近年来，智能电网

的不断发展和物联网技术的推广应用对电力线载波通信技术提出了更

高要求，宽带电力线载波通信技术开始成为电网新一轮智能化改造的

主流本地通信技术。

从国内智能电网建设相关的电力线载波通信技术的发展来看：

2007年至2017年的第一阶段，本地通信技术主要为窄带电力线载波和

一小部分微功率无线。在该阶段，窄带电力线通信技术从传统的单载

波技术(基于FSK、BPSK等)向正交频分复用(OFDM)多载波技术发

展，以提升电力线通信的速率以及抗干扰性能。在同一时期，欧美推

出了基于OFDM的新一代窄带电力线载波技术标准，包括PRIME标准、

G3-PLC.以及IEEEP190L1。随着智能电网建设的持续推进，需要传输

的电力信息数量逐渐增大、信息种类也呈多样化发展，第一阶段电表

配置的本地通信单元在数据采集速度、延时性、成功率以及业务功能

拓展等方面还存在升级提升的空间。并且，由于前期通讯标准的不统

一使得不同厂家的通信单元（模块）设备无法互联互通，不能满足两

网公司的管理需求，基于宽带电力线载波通信技术开发并可互联互通

的新一代通信单元被逐步提上日程。自2018年至今的第二阶段，基于

0FDM多载波调制技术的低压电力线宽带载波通信产品一一高速PLC芯

片由各厂商根据国家电网颁布的标准《低压电力线宽带载波通信互联

互通技术规范》（Q/GDW11612-2016）开发完成。在传输速度大幅提升

的同时，搭载HPLC芯片的通信单元之间可以实现互联互通，两网公司

可以在不更换智能电表直接更换通信模块。自2018年四季度起，国家

电网开始了高速电力线载波用电信息采集系统技术升级，下属单位直

接对获取HPLC芯片级互联互通检验报告的单位或其授权的单位招收高

速载波本地通信单元（模块）。

自2018年国家电网全面推广HPLC应用以来，窄带电力线载波已

经基本停用，除极少量的故障更换外在新招标中不再采用。根据《环

球表计》和电力唯公众号的统计，自2018年启用HPLC以来，2018年

至2021年国家电网已累计招标了超过3.6亿只HPLC通信模块（不含

流标的数量），其中2019年至2021年的招标数量都已明显超过了同

期智能电表的招标总量。由此可见，原先基于电力线窄带通信技术方

案的通信单元正进行着大规模替换。

南网市场对于HPLC载波模块的需求量并无权威统计，若结合国、

南网各自服务的客户数量(截至2019年末国网49,000万户、南网

9,270万户)测算，南网对于HPLC通信模块的年需求量约在2,000万

颗左右。

相比海外市场，国内2017年起全面采用的高速电力线载波通信

(HPLC)标准更为领先，并正面向全球范围推广。海外市场智能电表

的自动抄读技术仍然采用国内2009年至2017年HPLC标准宣贯前的

BPSK单载波技术和0FDM窄带多载波技术，其中OFDM技术以G3-PLC标

准为主。

不同国家的电网企业结合其电网建设的发展程度和自身实际需求,

选择所需采用的技术并采购相应的通信模块：1)G3-PLC载波通信的通

讯速率较高但模块成本也较高。由于能够符合国际通用标准，不同厂

家芯片可做到互联互通，因此主要用于大数据量的项目，一些多功能

显示终端也会采用G3-PLC标准；2)BPSK载波通信的通讯速度低但产

品性价比也较高。由于采用点对点通讯，没有国际通用标准，不同厂

家芯片无法做到互联互通，主要用于数据量较少的项目，或者用于分

体式智能电表MCU与用户接口单元(C1U)之间简单通讯。除了运用于

国内、外智能电网建设领域，电力载波通信凭借其无需重新布线，充

分利用电网公司既有的配电线资源进行数据传输这个无法比拟的优越

性，其下游应用已拓展到四表集抄、智慧社区、智慧楼宇、智慧家居、

路灯控制、智能充电桩和工业自动化控制等诸多领域。尤其智能城市

电、水、气、热表的集抄，随着物联网技术研究路线日益清晰叱，将

引领未来表计行业的整体发展方向。整体而言，随着宽带载波通信方

案的快速推广，以及泛在电力物联网对于高速通信需求的增加，电力

线载波通信芯片的市场容量预计将持续扩张。

六、客户分类与客户分类管理

（一）客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素:

（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不

同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在

产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要

时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要

求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在

最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉

开一定差距。

七、行业面临的机遇与挑战

1、面临的机遇

（1）国家政策推动集成电路设计行业加速发展

集成电路设计是集成电路产业链价值最高的环节，其技术水平是

一个国家科技实力的重要体现，对国家安全具有举足轻重的战略意义。

近年来，国家各部门相继推出了鼓励政策支持集成电路设计行业的发

展。

2014年6月，国务院发布《国家集成电路产业发展推进纲要》，

提出着力发展集成电路设计业，围绕重点领域产业链，强化集成电路

设计、软件开发、系统集成、内容与服务协同创新，以设计业的快速

增长带动制造业的发展，分领域、分门类逐步突破智能卡、智能电网

等关键集成电路及嵌入式软件，提高对信息化与工业化深度融合的支

撑能力。2015年5月，国务院发布《中国制造2025》,将集成电路产

业列为实现突破发展的重点领域，明确提出要着力提升集成电路设计

水平；2016年7月国务院发布《“十三五”国家科技创新规划》，要

求持续攻克核心电子器件、高端通用芯片、基础软件、集成电路装备

等关键核心技术，着力解决制约经济社会发展和事关国家安全的重大

科技问题。2016年11月国务院发布《“十三五”国家战略性新兴产业

发展规划》，要求加快先进制造工艺、存储器、特色工艺等生产线建

设，提升安全可靠CPU、数模/模数转换芯片、数字信号处理芯片等关

键产品设计开发能力和应用水平，推动封装测试、关键装备和材料等

产业快速发展。2020年7月，国务院发布《新时期促进集成电路产业

和软件产业高质量发展的若干政策》(国发(2020)8号)，从财税、

投融资、研究开发、进出口、人才、知识产权、市场应用、国际合作

八方面提出政策措施，进一步优化集成电路产业发展环境，深化产业

国际合作，提升产业创新能力和发展质量，鼓励集成电路设计企业发

展。

集成电路设计行业是国家政策强力支持的行业，在当前中美贸易

摩擦，美国架起高科技封锁的大背景下，国产芯片需要加速完成替代。

在未来相当长的时间内，我国将持续保持集成电路设计行业的政策支

持力度。

(2)全球领先的智能电表制造产业为市场发展提供了坚实的基础

目前，我国智能电表行业已经形成了较大的生产规模，且研发能

力强劲，技术标准已经达到或接近发达国家的技术标准，是全球智能

电表生产制造基地。在世界范围内智能电网建设需求的推动下，中国

智能电表企业所面对的国内、外市场将稳定发展，并对上游电表芯片

产生持续的需求，国内电表芯片市场将稳定增长。

(3)智能电表标准逐步向IR46标准转换

2012年，国际法制计量组织(0IML)的第12技术委员会“电量测

量仪器技术委员会”制定了IR46《有功电能表》标准，要求电能表电

子设备与组件分离，计量功能与其他功能相互独立，负责不同功能的

芯片软件需从物理方式上互相隔离，不受外界影响；非计量部分软件

在线升级不影响计量部分的准确性和稳定性。IR46标准对电能表的计

量防护要求较高，体现在电表计量部分的软件与硬件均不可被仪表其

他部分影响。我国作为OIML的成员国，必须采纳并执行IR46标准，

而目前我国集中招标的电能表依据的GB/T17215国家标准体系主要根

据IEC标准而制定。

为实现新标准本土化落地，针对我国现有情况，近年行业有关部

门积极讨论并制订多个新一代智能电表设计协议与方案以指引双芯模

组化智能电表行业新产品开发方向。2016年，国家电网发布了《基于

1R46理念的“双芯”智能电能表设计方案》，此后相关单位、企业开

始着力研究双芯模组化智能电表的相关技术与方案，并于2019年举办

了多场研讨会、交流会，针对新一代双芯模组化智能电表技术与方案

进行深度交流探讨。2020年8月，国家电网正式发布了单、三相智能

物联表通用技术规范，智能物联表在产品结构设计上完全符合国际

IR46标准。随着符合IR46标准的新型智能物联表技术规范的落地，未

来几年，新一轮智能物联表的大规模招标有望开启，双芯模组化智能

电表的采购需求将逐步扩大，市场前景广阔。

(4)智能电表海外市场空间广阔

东欧、拉美、东南亚、中亚和西非等地区的智能电表和用电信息

采集起步较晚，落后国内约5-10年。同时，国内智能电表在全球市场

具备较强竞争力，随着“一带一路”合作的深入，已参与多个沿线国

家智能电网建设，未来海外市场将继续成为国内智能电表行业新的增

长点。随着我国智能电表海外市场规模的扩张，我国智能电网终端芯

片产品的海外需求将持续释放，带动行业快速发展。

2、面临的挑战

(1)我国集成电路设计人才紧缺

集成电路设计作为技术密集型行业，对核心技术、人才和创新能

力有较大的依赖性，对研发人员的理论水平、技术的深度和广度以及

经验均有很高要求。但与此同时，我国集戌电路设计行业起步较晚，

高素质复合型人才较为匮乏，深度掌握相关技术基础及具有丰富经验

的技术人员较少，使得我国集成电路设计企业在技术人员招募上较为

困难，进而制约了集成电路设计行业的发展。

(2)集成电路设计行业融资难题突出

采用Fabless模式的集成电路设计企业通常规模较小，具有轻资

产的特点，凭借资产融资的难度较大，无法通过贷款等方式获取研发

投入所需要的大量资金。同时，集成电路设计行业技术复杂性强，具

有较大的研发风险，对投资人的投资研判能力具有较高要求，直接融

资需要面向具有丰富行业经验的专业投资者。因此，与其他行业相比,

集成电路设计行业的融资难度较大。

八、竞争者识别

每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实

力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地

受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾

客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产

出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不

同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。

1、产品导向与竞争者识别

产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或

很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。

对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和

技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求

却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大

指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种

类或花色品种增多。

实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为

竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品

不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求

而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。

市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率;

市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。

2、技术导向与竞争者识别

技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生

产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和

技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因

素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生

产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定

的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。

实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业

视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种

的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改

革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并

利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。

技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争

对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠

笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛

发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向

就难以维持企业生存。

3、需求导向与竞争者识别

需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能

互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对

照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定

的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发

展和市场变化而变化。

根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避

免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如,

铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求

则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求

则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。

实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，

而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过

于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促

销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导

向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其

他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。

需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关

但满足顾客同一需求的行业。

4、顾客导向

顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围

扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的

新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服

务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的

技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。

实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，

而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾

客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优

势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的

信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无

关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导

向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠

道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总

量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增

业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。

5、多元导向

多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态

分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客

群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦•莫里斯公司经

营啤酒、饮料和冷冻食品等。

实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为

竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的

跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市

场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束

缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。

九、我国智能电网发展概况

智能电表MCU芯片和载波通信芯片，广泛应用于智能电表、采集

器、集中器等智能电网终端设备。智能电表等终端设备作为智能电网

的重要组成部分，在智能电网用电环节的用电信息采集和信息传输过

程中发挥着不可或缺的作用。

2009年，国家电网首次公布了“坚强智能电网”发展计划，并分

规划试点阶段（2009-2010年）、全面建设阶段（2011—2015年）和引

领提升阶段（2016-2020年）三个阶段推进。2019年10月，匡家电网

发布《泛在电力物联网白皮书（2019）》，提出泛在电力物联网的建

设目标，并支撑“三型两网”世界一流能源互联网企业建设。

智能电表作为泛在电力物联网建设用户侧的重要设备，是智能电

网用电环节重要组成，是能源电力全景监测和智能互动建设的基础。

随着泛在电力物联网的建设推进，智能电表需求将随之增加。

2021年3月，国家电网发布《“碳达峰、碳中和“行动方案》，

提出加快电网发展，加大技术创新。行动方案中包括加快电网向能源

互联网升级，加快信息采集、感知、处理、应用等环节建设，推进各

能源品种的数据共享和价值挖掘。到2025年，初步建成国际领先的能

源互联网。

十、电能计量芯片市场概况

1、电能计量芯片市场现状

电能计量芯片作为智能电表的核心器件，直接关系到智能电表的

计量精度和工作可靠性、稳定性等产品品质。根据产品构成的不同，

电能计量芯片可以分为单芯片产品和SoC芯片产品。其中，单芯片产

品只包含了电能计量模块；SoC芯片产品贝1集成了微处理器（MCU）、

时钟芯片（RTC）等电能表所需的各种功能模块，能够提供完整的智能

电表方案并有效降低智能电表的芯片成本。目前，国内两网公司招标

的智能电表主要采用单芯片设计，SoC芯片则主要应用于出口的智能电

表，且以单相智能电表为主。

根据应用对象的不同，单芯片电能计量产品可以分为单相计量芯

片和三相计量芯片。其中，单相计量芯片主要用于居民家庭用的单相

电能表，单价相对较低；三相计量芯片主要用于工业企业使用的三相

电能表，同时也可用于专变采集终端和集中器等终端设备上，单价相

对较高。

由于我国家庭用户数量庞大，工业区和办公楼用户相对较少，因

此国家电网招标市场以单相表为主，单相计量芯片的市场需求占比更

大。从国家电网2021年招标情况来看，单相计量芯片对应的单相表占

招标总量的83.42%,三相计量芯片对应的三相表等产品的招标占比则

为16.58%o

2、电能计量芯片市场空间

(1)单相计量芯片市场空间

2018年起智能电表新一轮更换周期的到来，对国内单相智能电表

及单相计量芯片的需求量形成持续的支撑。2018年和2019年国家电网

各类单相表需求量同比分别增长40.21%和41.65%o2020年受疫情影响,

国网建设进度放缓，单相智能电表需求量出现明显下降。2021年市场

需求出现明显反弹，同比增长28.25虬2022年上半年，国网单相表招

标量同比继续增长8.77%。

(2)三相计量芯片市场空间

2018年至2019年国网三相表需求量同比持续增长。2020年受疫

情影响，三相表需求出现下降后至2021年又同比回升。2022年上半年,

国网三相表招标量提升更为明显，同比增幅高达81.90以

相比国、南网统招市场，出口市场对于三相表的需求近年来呈现

快速增长趋势，2017年至2021年的年均复合增长率达到了16.21%,

成为了近年来成长速度最快的市场，并且自2020年起和国网统招市场

一同成为三相计量芯片最主要的目标市场。2020年，由于下游表厂出

口交付的沙特项目全部采用三相表方案，使得当年出口数量异常飙升,

剔除相关影响后，出口三相表市场需求仍然处于持续提升的态势。

(3)计量SoC芯片的市场空间

当前市场对于计量SoC芯片的运用以出口单相电表中的单相SoC

芯片为主。2017年至2021年年均复合增长率达到5.18%,市场需求整

体稳中带升。出口市场的电能计量芯片一贯采用以SoC为主的芯片方

案，主要源于目标市场的电网企业对于计量模块是否独立一般无特殊

要求。并且，采用SoC方案可将计量和MCU集成在一颗芯片内和一块

电路板上，电表整体造价更低。同时，部分发展中国家窃电、断电情

况比较严重，SoC方案在特殊情况下也能保持较低的功耗维持计量数据

不丢失。因此，基于成本考量和防窃电的考量，出口市场的电表厂商

更倾向于采用SoC方案。

与国内市场相同，出口市场的下游需求也主要来源于居民用户所

安装的单相智能电表，因而出口电表采用的电能计量SoC芯片也以单

相为主。三相智能电表的出口数量与单相智能电表相比存在巨大差距,

三相SoC芯片的市场容量较小，因而芯片设计企业持续投入研发的动

力不强。加之三相智能电表造价和销售单价都显著高于单相表，表厂

采用三相SoC方案相比采用三相计量+MCU双芯方案对于利润的提升并

不明显，因此表厂普遍采用与国内市场相同的计量+MCU方案，由此使

得出口市场采用的SoC芯片又以单相SoC占绝对多数。

3、电能计量芯片市场的发展趋势

未来，随着基于IR46标准的下一代智能物联表技术规范的完善及

逐步实施，电表方案将发生本质的变化，双芯模组设计方案将成为智

能电表技术的升级方向，以SoC结构设计的单、三相计量芯片的售价

将大幅提升，市场容量将快速扩充。另外在出口市场，随着“一带一

路”合作的持续推进以及国内电表企业综合实力和产品竞争力的不断

提升，海外电表市场也将带来更多的增量需求。

十一、新产品开发的程序

为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理

程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。

（一）新产品构思

构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销

部门的主要责任是：导找，积极地在不同环境中寻找好的产品为思；

激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产

品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。

最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包

括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等

等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位

员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机

一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断

推出新产品新创意的能力。

营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：

（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探

讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。

（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另

一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家

具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相

结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。

（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然

后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的

属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提

供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。

（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合

在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予

时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建

议，经分析归纳，便可形成新产品构思。

（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等

方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专

利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经

常进行，形成制度。

对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符

合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源

通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间

商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反

馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可

以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创

意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两

家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共

享成功果实。

(二)筛选

筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并

与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品

构思。筛选应遵循如下标准：

(1)市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及

前景，企业能否获得较高的收益。

(2)企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技

术条件及管理水平是否适合生产这种产品。

(3)销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。

(4)利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平

及新产品对企业原有产品销售的影响。

这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。

筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。

在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，

对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品

构思，仓促投产，造成失败。

(三)产品概念的形成与测试

新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。

产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清

晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。

一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要

进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择

的依据是未来市场的潜在容