2025年中职（商务沟通实训）谈判实操阶段测试试题及答案

2025年中职（商务沟通实训）谈判实操阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。每题只有一个选项符合题意，请将正确答案的序号填在括号内。1.在商务谈判中，开场阶段的主要任务是（）A.营造良好氛围，介绍谈判人员B.直接进入主题，讨论核心问题C.互相指责，明确各自立场D.提出苛刻要求，试探对方底线答案：A2.谈判过程中，当对方提出不合理要求时，最佳的应对策略是（）A.立即拒绝，表明强硬态度B.直接妥协，满足对方需求C.冷静倾听，寻找对方弱点进行反击D.先表示理解，再委婉说明己方立场答案：D3.商务谈判中，非语言沟通的作用不包括（）A.强化语言表达效果B.替代语言表达C.削弱谈判氛围D.表达情感和态度答案：C4.以下哪种谈判风格更容易达成双赢的结果（）A.强硬型B.合作型C.妥协型D.回避型答案：B5.在谈判中，有效的提问技巧可以（）A.暴露己方弱点B.引导对方思路，获取更多信息C.让对方产生反感D.打乱谈判节奏答案：B6.当谈判陷入僵局时，较好的处理方法是（）A.坚持己见，不做任何让步B.直接放弃谈判C.寻找替代方案，重新调整谈判策略D.指责对方导致僵局答案：C第II卷（非选择题，共70分）二、简答题（共20分）答题要求：本卷共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述商务谈判中倾听的重要性及有效倾听的技巧。重要性：能准确理解对方意图，获取关键信息，有助于把握谈判局势，为己方决策提供依据，建立良好沟通关系。技巧：专注对方发言，不打断；通过表情等给予反馈；适时记录重要内容；理解对方观点背后的情感和需求；对模糊内容及时提问澄清。2.举例说明在商务谈判中如何运用妥协策略。比如双方在价格上僵持，一方可提出在价格上适当提高一点，但在交货期上要求对方缩短，或者在售后服务上增加一些条款等。通过在不同议题上进行适度妥协，换取对方在其他方面的让步，以达成整体的谈判目标，实现双方利益的平衡。三、案例分析题（共20分）答题要求：阅读以下案例，回答问题。某公司与供应商就一批原材料采购进行谈判。供应商最初报价较高，公司认为价格不合理。在谈判过程中，公司通过详细分析市场行情，发现该供应商并非唯一选择。于是公司提出了降低价格的要求，并表示如果不能满足，将考虑其他供应商。供应商经过权衡，最终同意降低价格，但要求公司增加订单量。公司经过评估，认为增加订单量对自身生产计划影响不大，且能进一步降低采购成本，于是同意了供应商的要求。1.公司在谈判中运用了哪些策略来争取有利结果？公司运用了信息收集策略，通过分析市场行情了解到供应商并非唯一选择，增强了谈判底气。还运用了强硬态度策略，提出降低价格要求，否则考虑其他供应商，给供应商施加压力。最后运用了权衡决策策略，评估增加订单量对自身的影响，同意供应商要求以达成双赢。2.供应商是如何应对公司的谈判策略的？供应商首先坚持较高报价，在公司提出降价要求并以更换供应商威胁时，权衡自身利益，选择降低价格。然后提出增加订单量的要求，以此来弥补价格降低带来的损失，通过这种方式应对公司的谈判策略，争取自身利益最大化。四、材料分析题（共15分）材料：在一次商务谈判中，甲方代表小李与乙方代表小王就合作项目的条款进行协商。小李发现小王对某些条款非常坚持，似乎没有商量的余地。经过观察，小李发现小王在谈判过程中比较注重细节，对数字非常敏感。于是小李在后续的谈判中，针对一些涉及数字的条款，如价格、交货期等，提供了详细准确的数据和分析，并对每一个数字的来源和依据进行了清晰说明。同时，小李在阐述己方观点时，也尽量做到语言简洁明了，突出重点。最终，小王对小李的态度和专业表现表示认可，双方在一些原本僵持的条款上达成了共识。问题：请分析小李在谈判中是如何根据小王的特点来调整谈判策略的？小李观察到小王注重细节、对数字敏感，所以在涉及数字的条款上提供详细准确数据及分析，清晰说明数字来源依据，满足小王对细节和准确性的要求。同时小李语言简洁明了突出重点，契合小王注重效率的特点，以此赢得小王认可，成功调整谈判策略，在僵持条款上达成共识。五、方案设计题（共15分）答题要求：请根据以下情境设计一份商务谈判方案。某企业计划采购一批新设备，预算有限。现有两家供应商A和B，A供应商设备质量好但价格较高，B供应商价格相对较低但质量存在一定风险。企业希望在保证设备质量的前提下，尽可能降低采购成本。1.谈判目标：明确谈判要达成的目标，如采购设备的质量标准、价格范围、售后服务等。质量标准要达到行业先进水平，价格争取在预算内接近B供应商报价，售后服务要求供应商提供至少一年免费维修保养，设备出现故障24小时内响应。2.谈判策略：阐述针对不同供应商采取的谈判策略，如如何与A供应商协商价格，如何应对B供应商质量风险等。与A供应商协商时，强调长期合作潜力，要求其在价格上给予一定优惠，同时争取延长质保期。对于B供应商，要求其提供详细质量检测报告，增加质量保证金条款，谈判中密切关注其质量承诺的落实情况。3.谈判步骤：