2025年公司销售提成计算方案（细则）

2025年公司销售提成计算方案（细则）**文件标题：2025年公司销售提成计算方案（细则）**

**前言/目录**

***目的与依据：**阐述制定本方案的背景、目的（如激励销售、规范核算、提升业绩等），并说明其依据（如公司战略、市场环境、过往经验等）。

***适用范围：**明确方案适用于哪些部门、职位、员工类型（如全职销售人员、兼职、渠道专员等）。

***生效日期：**明确方案自何时起开始执行。

***基本原则：**提及方案遵循的核心原则（如公平、透明、激励性、可衡量等）。

***（可选）术语解释：**对方案中涉及的关键术语（如“销售额”、“有效客户”、“回款率”、“新客户开发费”等）进行定义。

**第一章：总则**

***方案目标：**再次强调本年度销售提成的总体目标（如提升销售额X%、提高利润率Y%、扩大市场份额Z%等）。

***核心构成：**简述提成的主要构成部分（如基础提成、绩效提成、超额奖励等）。

***计算周期：**明确提成计算的周期（如月度、季度、半年度、年度）。

***支付时间：**规定提成结算和发放的时间节点（如每月X日结算，次月Y日发放）。

**第二章：提成计算基础**

***计算基数定义：**清晰定义用于计算提成的销售额或其他基础指标。

***销售额：**

*包含范围：明确计入销售额的具体项目（如产品销售额、服务费收入、合同金额等）。

*排除范围：明确不计入销售额的项目（如运费、税费、返利、折扣折让、退货折让等）。

*销售确认原则：说明何时确认销售额（如合同签订、发货、收到款项等）。

***其他指标（如适用）：**如对于服务型或项目型销售，可能涉及项目利润、回款额、客户满意度等作为计算基础。

***客户类型区分（如适用）：**如果不同类型客户提成比例不同，需在此说明分类标准及对应比例。

**第三章：提成比例与结构**

***提成比例阶梯/矩阵：**

***基础提成比例：**根据计算基数（通常是销售额），设定不同业绩区间的固定或递增提成比例。

*例如：销售额<10万，提成5%；10万≤销售额<20万，提成7%；20万≤销售额<30万，提成9%...（需根据公司实际情况设定）

***阶梯/矩阵说明：**清晰解释阶梯或矩阵的划分依据（如销售额、利润、新客户占比、回款率等组合）。

***特殊项目提成（如适用）：**

***新客户开发提成：**针对首次合作客户的额外奖励机制（可能按比例或固定金额）。

***大客户/战略客户提成：**对特定重要客户的提成倾斜政策。

***指定产品/项目提成：**对重点推广产品或项目的特殊提成规则。

***市场活动提成：**参与特定市场活动产生的业绩的额外提成。

***最低提成额/保底政策（如适用）：**设定即使业绩未达标，也有最低提成保障的情况。

**第四章：特殊情形处理与调整**

***退货与折让处理：**明确因退货、客户折让等导致销售额减少时，如何对应调整提成基数。

***跨部门协作提成：**如果销售涉及多个部门协作，如何分配或计算提成。

***代理/经销商提成（如适用）：**如果公司有经销商，其提成计算规则（可能基于分销额、铺货率、市场活动支持等）。

***政策调整机制：**说明在哪些情况下（如市场重大变化、公司战略调整）可能会对提成方案进行修订，以及修订流程。

***异常情况处理：**如员工离职、岗位调动等情况下，提成如何结算。

**第五章：提成核算与支付流程**

***数据来源：**明确销售额、回款等数据的来源部门（如财务部、销售部）和确认流程。

***核算责任部门：**指定负责核算提成的部门（通常是财务部或人力资源部）。

***核算流程：**描述从数据收集、核对、计算到复核的详细步骤。

***审批流程：**提成计算结果需经过哪些层级的审批。

***支付方式：**明确提成的支付方式（如银行转账）。

**第六章：申诉与争议处理**

***申诉渠道：**员工如对提成计算结果有异议，应向哪个部门或人员提出申诉。

***申诉流程：**描述申诉的具体步骤、时限要求。

***处理机制：**公司将如何调查、处理申诉，并给出最终决定。

**第七章：附则**

***保密性：**强调提成方案的保密性，以及员工对外披露的限制。

***解释权：**声明本方案的最终解释权归属部门（通常是人力资源部或管理层）。

***生效与修订：**再次确认方案的生效日期，并重申修订流程。

***生效日期：**明确方案生效的具体日期。

**附件（可选）**

***提成计算示例：**提供具体的计算案例，帮助员工理解方案内容。

***销售业绩确认表模板：**用于记录和确认销售业绩的表单。

***相关部门接口人及联系方式：**提供财务、销售、HR等相关部门负责人的联系信息。

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**第一章：总则**

**1.1方案目标**

为适应2025年度市场环境的变化，进一步激发全体销售人员的工作积极性和创造性，提升销售业绩，增强公司市场竞争力，同时确保公司利润的持续增长，特制定本《2025年公司销售提成计算方案（细则）》。本年度销售提成的总体目标设定如下：

***提升整体销售额：**预计全年总销售额达到人民币**10,000万元**，较2024年增长**15%**。其中，核心产品线A的销售额目标为**6,000万元**，占比**60%**；新兴产品线B的销售额目标为**3,000万元**，占比**30%**；服务与解决方案收入目标为**1,000万元**，占比**10%**。

***提高销售利润率：**在达成销售额目标的前提下，力争整体销售毛利率不低于**25%**，净利率不低于**15%**。通过优化销售结构，提升高毛利产品（如产品线A高端型号）的销售占比，并有效控制销售成本。

***扩大市场份额：**在主要目标市场（如华东地区、珠三角地区）的占有率提升**5%**，特别是在竞争激烈的**XX行业**实现突破，争取成为市场领先者之一。

***促进客户关系深化：**鼓励销售人员不仅关注新客户开发，更要重视老客户的维护与深度挖掘，提升客户复购率和客户生命周期价值。设定**老客户销售额占比不低于60%**的目标。

***激励团队协作与创新：**鼓励跨部门合作（如与市场部、技术支持部），共同推动销售目标的实现。对于成功开拓**新行业市场**或推出**创新销售模式**的团队或个人，给予额外奖励。

本方案旨在通过明确、公平、有激励性的提成机制，将公司整体战略目标分解到每个销售岗位，使员工的个人利益与公司整体利益紧密结合，从而驱动全体销售人员为达成2025年度各项经营目标而努力奋斗。

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**说明：**

***数据具体化：**目标设定尽可能量化（如销售额具体数字、增长率百分比、毛利率/净利率百分比、市场份额提升百分比、客户结构占比），使目标清晰明确。

***结构化：**将目标分为销售额、利润、市场份额、客户关系、团队协作等多个维度，全面覆盖公司期望的销售表现。

***关联性：**目标之间相互关联，例如提升销售额与利润率、市场份额、客户关系深化是相辅相成的。

***激励性：**目标设定具有一定的挑战性，以激发员工潜能，同时方案的制定本身即为一种重要的激励措施。

***可衡量性：**所有目标都应易于通过现有数据或常规统计方法进行衡量和追踪，以便于后续评估方案效果和员工绩效。

这部分内容为方案的起始部分，明确了方向和期望，为后续具体的计算方法、比例设定等提供了背景和依据。

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**第二章：提成计算基础**

**2.1计算基数定义**

销售提成的计算基础为**“确认销售额”**。确认销售额是指销售人员经公司正式授权，在报告期内成功售出产品或服务，并按照公司财务规定确认收入的金额。具体定义及计算规则如下：

***包含范围(Inclusions):**

***产品销售额：**指销售人员在报告期内，通过正式销售合同、订单或经公司批准的其他销售凭证（如内部销售单、线上系统订单确认），向客户销售公司产品所获得的全部价款。包括：

*主产品销售金额。

*主产品配套销售的可明确区分的、经客户同意的**附件、备件、增值服务**的销售金额。

***（可选，根据政策）**在特定促销期间，符合公司规定的**返利、赠品折价**等非现金形式收入，按其公允价值计入。

***服务/解决方案销售额：**指销售人员在报告期内，通过正式服务合同或项目协议，为客户提供**定制化服务、技术支持、咨询项目、软件授权、年度维护费**等服务或解决方案所获得的全部合同款项。对于分阶段支付的服务合同，按合同约定确认的各期收入计入。

***佣金收入：**如果销售人员涉及代理或中介性质的业务，其从第三方收取的**佣金**，在扣除应支付给该第三方或中间商的部分后，归属于该销售人员的净佣金收入也计入确认销售额。

***（可选，根据政策）**销售人员成功促成且经公司确认的**合作收入分成**（如联合营销活动分成）。

***排除范围(Exclusions):**

***销售折扣与折让：**为促进销售或满足客户特定要求而给予客户的**现金折扣、商业折扣、价格折让**等直接冲减销售额的金额。

***运费、税费：**销售人员通常无法控制且不计入产品或服务最终价款的**运输费、保险费、关税、增值税**（除非合同明确由买方承担但未支付，且公司政策允许计入）。

***退货与退款：**报告期内经公司批准退货、销售折让或客户索赔退款，导致公司实际损失或收入减少的部分。

***内部转账/调拨：**公司内部不同部门或项目之间的成本转嫁或收入转移，非真正意义上的对外销售收入。

***预收款项：**尚未满足收入确认条件的预收定金、押金等。

***财务调整：**因会计准则变更、前期差错更正等进行的财务追溯调整，导致本报告期销售额的虚增或虚减。

***销售确认原则(RevenueRecognitionPrinciple):**

*遵循公司统一的**《收入确认政策》**，并根据适用的**《企业会计准则》**（如中国新租赁准则、收入准则等）进行确认。

***一般原则：**在客户**取得相关商品控制权**的时点确认收入。对于不同类型的交易（如即时销售、分期收款、预收款、售后回购等），采用相应的收入确认方法（如立刻确认、分期确认、满足条件确认等）。

***授权与记录：**销售行为需获得公司正式授权，并产生可追溯、可审核的销售记录（如电子订单、合同、销售确认单等）。

***结算方式：**确认依据可以是**货已发出、服务已提供**，具体结合公司采用的结算方式（如赊销、预收款、货到付款等）和合同约定。

***数据来源与核对：**

*销售额数据以**公司财务部**维护的**《客户订单系统》**或**《ERP系统》**中经**销售部**和**财务部**双方核对确认的、满足收入确认条件的**发票确认数据**为主要依据。

*财务部每月**初X日**（如3日）负责根据销售部提交的《销售业绩报表（草稿）》与财务系统数据进行核对，编制《销售业绩确认表》，最终数据由销售部负责人与财务部负责人签字确认。

**2.2客户类型区分（如适用）**

为体现差异化管理，鼓励销售拓展不同价值或战略类型的客户，本方案将客户进行分类，不同类别的客户销售额可能适用不同的提成计算规则或享有不同的激励政策。客户分类标准及对应说明如下：

***A类客户：**指年采购额**超过500万元**，或与公司建立了**长期战略合作关系**，或属于**公司重点战略发展行业/区域**的重要客户。此类客户对公司业务发展至关重要。

***B类客户：**指年采购额**在100万元（含）至500万元**之间，或为**有潜力发展成为A类客户**的成长型客户，或为**公司常规业务**的主要客户。此类客户构成公司销售的基本盘。

***C类客户：**指年采购额**低于100万元**，或为**一次性/短期交易**客户，或为**小额零散**客户。此类客户数量可能较多，但单体价值相对较低。

***特别说明：**

*客户分类由**销售部**根据客户信息（历史采购数据、合同期限、战略价值评估等）进行初步判断，并形成《客户分类清单》。

*《客户分类清单》需经**销售部主管/经理**审核确认，并报**人力资源部/财务部**备案。对于分类存在争议的客户，由**销售部主管/经理**组织相关部门（如业务负责人、财务代表）共同讨论决定。

*客户分类可能随时间动态调整，每年**X月X日**（如9月30日）进行一次例行review和更新。

*在计算提成时，若客户同时符合多个分类标准（如既是战略客户又是大客户），则按照**分类价值最高**的标准适用对应的提成规则或激励政策。或在提成计算公式中明确体现不同分类的加权系数或差异化系数。具体执行方式将在**第三章“提成比例与结构”**中详细说明。

**说明：**

***专业性：**使用了“确认销售额”、“收入确认原则”、“公允价值”、“客户生命周期价值”等专业术语，并提及了《收入确认政策》、《企业会计准则》等。

***逻辑清晰：**采用“包含范围”、“排除范围”的对比方式，使界限分明。销售确认原则部分，从一般原则到具体操作指引，逻辑递进。

***规范性：**明确了数据来源、核对流程、责任部门，以及客户分类的标准、确定流程和动态调整机制，符合企业内部管理制度规范。

***细节：**对销售额包含的具体项目（产品、服务、佣金）、排除的具体项目（折扣、税费、退货）、销售确认的具体条件（控制权转移、合同、记录）以及客户分类的具体标准（金额、关系、战略）都进行了详细说明。

***关联性：**本章定义的计算基础和客户分类，是后续第三章计算提成比例和结构时的直接依据，逻辑连贯。

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**2025年公司销售提成计算方案（细则）**

**前言/目录**

***目的与依据：**阐述制定本方案的背景、目的（如激励销售、规范核算、提升业绩等），并说明其依据（如公司战略、市场环境、过往经验等）。

***适用范围：**明确方案适用于哪些部门、职位、员工类型（如全职销售人员、兼职、渠道专员等）。

***生效日期：**明确方案自何时起开始执行。

***基本原则：**提及方案遵循的核心原则（如公平、透明、激励性、可衡量等）。

***（可选）术语解释：**对方案中涉及的关键术语（如“销售额”、“有效客户”、“回款率”、“新客户开发费”等）进行定义。

***目录**

**第一章：总则**

***1.1方案目标：**(内容同前)

**第二章：提成计算基础**

***2.1计算基数定义：**(内容同前)

***2.2客户类型区分（如适用）：**(内容同前)

**第三章：提成比例与结构**

***3.1基础提成比例：**

*本方案采用**阶梯式提成比例**。基础提成仅基于**确认销售额**计算，不考虑回款率、利润等。不同客户类型的销售额适用不同的阶梯比例。

***阶梯规则（示例）：**

***A类客户销售额：**

*0-100万元：提成比例**8%**

*100万元（含）-300万元：提成比例**9%**

*300万元（含）-500万元：提成比例**10%**

*500万元（含）以上：提成比例**11%**

***B类客户销售额：**

*0-50万元：提成比例**6%**

*50万元（含）-150万元：提成比例**7%**

*150万元（含）-300万元：提成比例**8%**

*300万元（含）以上：提成比例**9%**

***C类客户销售额：**

*0-20万元：提成比例**5%**

*20万元（含）-50万元：提成比例**6%**

*50万元（含）以上：提成比例**7%**

***最低提成额：**为鼓励销售达成一定基础业绩，设置最低提成额。当计算得出基础提成金额低于**人民币1,000元**时，按**人民币1,000元**计算。

***3.2特殊项目提成：**

***新客户开发提成：**

*针对在报告期内成功开发**首次签约**的A类和B类新客户，在确认其首笔订单销售额后，额外给予一次性提成。

*提成标准：该新客户首笔订单确认销售额的**1%**。单笔新客户开发提成**最高不超过人民币5,000元**。

*客户认定：新客户需在《客户分类清单》中标注，且至少在一年内保持一次有效交易。

***回款达成率奖励（可选，如需强调回款）：**

*对于需要赊销的客户，销售人员个人销售额的回款达成率（实际回款额/应收账款额）达到**85%**及以上的部分销售额，其基础提成比例**在原阶梯比例基础上**再上浮**1个百分点**。回款率低于85%的部分，按原阶梯比例计算。

*（或：按回款额的一定比例额外计算奖励提成，例如回款额的0.5%）。具体采用哪种方式或是否设置此项，需根据公司对回款的要求决定。

***大客户/战略客户超额提成：**

*对于**A类客户**，当其在报告期内的销售额**超额完成年度目标**（例如，超出目标的10%及以上）时，其超额部分的销售额，基础提成比例可在对应阶梯比例**基础上再上浮2个百分点**。

***指定产品/项目提成：**

*对于公司**战略性重点推广产品X**或**特定利润导向项目Y**，其销售额在计算基础提成时，可按**原阶梯比例基础上再加价1个百分点**计算。具体产品/项目清单由管理层审定后公布。

***3.3提成税处理：**

*销售人员个人应缴纳的**个人所得税**，由公司按规定代扣代缴。个人实际到手的提成金额为计算出的总提成金额**扣除个人所得税后**的净额。

**第四章：特殊情形处理与调整**

***4.1退货与折让处理：**报告期内发生的退货或经批准的销售折让，应在计算提成基数前予以扣除。具体操作依据财务部提供的《退货/折让通知单》进行。

***4.2跨部门协作提成：**

*若销售成功依赖于多个销售人员的协作（例如，顾问式销售涉及售前工程师），则由**销售主管/经理**根据贡献度，决定将部分提成（例如不超过30%）划拨给相关协作人员。剩余部分归属于主要促成销售人员。具体分配规则需事先报备人力资源部。

***4.3代理/经销商提成（如适用）：**本方案主要针对公司直营销售人员。对于授权的经销商或代理商，其提成计算遵循《经销商管理协议》或《渠道销售提成政策》执行，与本方案直营人员提成规则并行但不相同。

***4.4政策调整机制：**公司保留根据宏观经济环境、行业政策变化、公司经营战略调整等因素，对提成方案（包括计算基数、比例结构、特殊项目等）进行必要的修订权。修订方案需经公司管理层审批，并至少提前**30日**通知到所有适用员工。修订后的方案自通知之日起生效。

***4.5异常情况处理：**

***员工离职：**在职期间按实际业绩结算并支付当期及已完成周期的提成。未结算部分根据离职原因和剩余工作时间按比例折算（通常不超过50%），具体规则参照《员工手册》及劳动合同约定。

***岗位调动：**员工在报告期内发生岗位调动，其提成计算基于调动前后的业绩贡献，具体核算方式由**人力资源部**与**财务部**协商确定。

***佣金争议：**如员工对提成计算结果有异议，应先与**直接上级**沟通；若未能解决，可按照**第六章申诉与争议处理**的规定进行申诉。

**第五章：提成核算与支付流程**

***5.1数据来源：**销售额数据以财务部最终确认的《销售业绩确认表》为准。客户分类、特殊项目（如新客户）信息以销售部提交并经审核确认的《销售业绩报表》为准。

***5.2核算责任部门：****人力资源部**负责收集销售部提交的销售业绩数据、客户分类信息、特殊项目信息，并依据本方案计算个人基础提成、特殊提成。**财务部**负责复核数据，计算代扣代缴的个人所得税，并最终出具《个人销售提成结算单》。

***5.3核算流程：**

1.每月**X日**（如5日），销售部根据系统数据初步整理《销售业绩报表（草稿）》，包含销售额、回款额（如需）、客户分类等，提交至**人力资源部**。

2.**人力资源部**收到报表后**1个工作日**内，与销售部、财务部核对数据，确认销售额、回款率、客户分类等信息的准确性，并补充录入特殊项目信息（如新客户）。形成《销售业绩确认表（初稿）》。

3.**财务部**在收到《销售业绩确认表（初稿）》后**1个工作日**内，依据本方案及公司政策，计算基础提成、特殊提成，并初步计算个人所得税。形成《销售业绩确认表（定稿）》及《个人销售提成结算汇总表》。

4.《销售业绩确认表（定稿）》及《个人销售提成结算汇总表》需经**销售部负责人**、**财务部负责人**、**人力资源部负责人**（或其授权代表）**三级签字确认**。

***5.4审批流程：**核算完成的《个人销售提成结算汇总表》报送**财务总监**或**总经理**审批。

***5.5支付时间：**提成款项随当月**工资**一并发放，于每月**X日**（如15日）前完成支付。

**第六章：申诉与争议处理**

***6.1申诉渠道：**销售人员如对本方案的执行、个人业绩确认、提成计算结果等存在异议，可在收到相关通知或结算单后**7个工作日**内，向**直接上级**提出书面申诉。

***6.2申诉流程：**

1.**直接上级**在收到申诉后**3个工作日**内，与申诉人沟通，组织复核相关情况，并将处理意见及依据书面回复申诉人。

2.若申诉人对直接上级的处理意见仍不服，可在收到回复后**3个工作日**内，向**人力资源部**提出正式申诉，提交书面申诉理由及相关证据。

3.**人力资源部**接到申诉后**5个工作日**内，负责组织调查核实，必要时邀请财务部、销售部等相关方参与。形成调查报告，并提出处理建议。

***6.3处理机制：****人力资源部**负责根据调查结果，在**10个工作日**内做出最终处理决定，并书面通知申诉人。对于申诉决定，申诉人仍有异议，可按照公司相关规定向**更高层级管理层**或**劳动争议处理机构**申诉。

**第七章：附则**

***7.1保密性：**本《销售提成计算方案（细则）》及其相关执行数据涉及公司商业秘密和员工个人隐私，所有知悉该方案的人员均有责任对其内容保密，不得对外泄露或用于非授权用途。

***7.2解释权：**本方案的最终解释权归**公司人力资源部**（或根据公司架构，指定为财务部或管理层）所有。

***7.3生效与修订：**本方案自**2025年1月1日**起正式生效执行。如需修订，按**4.4**条款规定的流程执行。

***7.4附件：**

*附件一：**《2025年客户分类标准说明》**

*附件二：**《销售业绩确认表》模板**

*附件三：**《销售人员提成计算示例》**

*附件四：**相关部门接口人及联系方式**

**（可选）第八章：总结**

*再次强调本方案旨在通过科学合理的提成机制，激发销售潜能，促进公司业绩增长。期望全体销售人员深刻理解方案内容，并在工作中严格遵守。人力资源部与财务部将负责方案的监督执行与持续优化。

**（可选）签署栏**

***公司管理层代表（签字）：**

*（职位，如：总经理/CEO）

*（姓名）

*（日期）

***人力资源部负责人（签字）：**

*（职位，如：人力资源总监/经理）

*（姓名）

*（日期）

***财务部负责人（签字）：**

*（职位，如：财务总监/经理）

*（姓名）

*（日期）

***销售部负责人（签字）：**

*（职位，如：销售总监/经理）

*（姓名）

*（日期）

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**说明：**

***专业性：**使用了阶梯比例、回款率、超额完成、代扣代缴等专业术语，并明确了不同角色的职责。

***逻辑清晰：**各章节内容层层递进，从目标到基础，再到具体计算、特殊情况、流程、申诉，最后是总结和附则，逻辑严密。

***规范性：**明确了数据来源、核对流程、审批流程、申诉流程，并规定了方案的修订机制和保密要求，符合企业内部管理制度规范。

***细节：**对计算方法、特殊项目、税率处理、特殊情况、时间节点等都给出了具体或示例性的说明。

***灵活性：**在一些地方提供了选项（如回款奖励方式、大客户超额上浮幅度），或标注了“（如适用）”、“（示例）”，允许公司根据实际情况调整。

***完整性：**包含了前言、目录、各章节主体内容、总结、附件、签署栏等，形成了一个完整的方案文档结构。

**整体评价:**

这份方案结构完整，逻辑清晰，内容较为详尽，涵盖了提成计算的核心要素，语言专业规范，符合企业内部管理制度文档的常见规范。

**优化建议:**

1.**格式方面:**

***标题层级:**建议使用更清晰的标题层级，例如使用H1,H2,H3等进行标记，使文档结构一目了然。目前章节标题都是"第一章"、"第二章"等，可以考虑在内部使用更具体的编号或字母+数字组合，如"1.1","1.2","1.A","1.B"等，但这取决于最终文档的呈现形式（Word,PDF,内部系统等）。

***表格化:**对于"2.1计算基数定义"中的"包含范围"和"排除范围"，以及"3.1基础提成比例"中的阶梯规则，可以考虑使用表格形式呈现，更加清晰直观，易于阅读和理解。

***加粗/列表:**可以适当使用加粗字体强调关键术语、定义、比例数值、时间节点等。对于一些并列的条款（如特殊情形处理、核算流程步骤、申诉流程步骤），使用项目符号列表会使结构更清晰。

***页眉页脚:**在正式发布的版本中，可以考虑