2026秋招：大客户销售题库及答案

2026秋招：大客户销售题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售中，关键决策人通常是？A.基层员工B.中层经理C.高层领导D.普通职员2.以下哪种不是常见的客户需求挖掘方法？A.问卷调查B.直接询问C.观察竞争对手D.客户反馈分析3.大客户销售周期一般：A.较短B.适中C.较长D.不确定4.签约大客户后首要做的是？A.马上要求新订单B.建立良好客户关系C.寻找新客户D.庆祝成功5.了解大客户业务模式的目的是？A.显示专业B.寻找销售机会C.闲聊话题D.完成任务6.大客户销售中，产品展示核心是？A.介绍产品功能B.解决客户痛点C.强调价格优势D.展示外观设计7.面对大客户异议，首先要？A.反驳对方B.倾听理解C.转移话题D.直接放弃8.以下哪个不属于大客户维护方式？A.定期回访B.举办客户活动C.频繁推销新产品D.提供优质服务9.大客户销售谈判时，让步策略应：A.任意让步B.绝不让步C.有计划地适度让步D.先大让步再小让步10.衡量大客户销售成功的关键指标是？A.拜访客户次数B.销售合同金额C.客户满意度D.以上都是答案：1.C2.C3.C4.B5.B6.B7.B8.C9.C10.D多项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售特点包括？A.金额大B.周期长C.决策复杂D.客户数量多2.挖掘大客户需求可通过？A.与关键人沟通B.分析市场数据C.研究行业报告D.调查客户历史订单3.大客户关系管理内容有？A.客户信息收集B.客户满意度调查C.客户投诉处理D.客户流失预警4.大客户销售谈判技巧有？A.做好充分准备B.善于倾听提问C.运用双赢策略D.适当妥协让步5.以下哪些可提升大客户忠诚度？A.提供个性化服务B.给予价格优惠C.解决客户问题D.定期沟通关怀6.大客户销售团队成员可能包括？A.销售人员B.技术专家C.客服人员D.市场人员7.影响大客户购买决策因素有？A.产品质量B.价格C.品牌声誉D.售后服务8.大客户销售中，建立信任途径有？A.展示专业能力B.遵守承诺C.提供真实信息D.与客户建立私人关系9.分析大客户竞争对手有助于？A.突出自身优势B.了解客户需求C.制定竞争策略D.降低销售成本10.大客户销售项目管理要点有？A.明确目标计划B.合理分配资源C.监控项目进度D.及时调整策略答案：1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABC10.ABCD判断题（每题2分，共10题）1.大客户销售只需关注订单金额，不用在意客户关系。（）2.挖掘大客户需求只需询问客户想要什么。（）3.销售谈判中应坚持自己立场，绝不让步。（）4.维护大客户只需提供优质产品。（）5.了解大客户业务模式对销售帮助不大。（）6.处理大客户异议时要先安抚情绪再解决问题。（）7.大客户销售成功的标志是签订合同。（）8.大客户销售团队中销售人员是唯一重要角色。（）9.提高大客户满意度可降低客户流失率。（）10.展示产品时应全面介绍产品，不管客户需求。（）答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.√10.×简答题（每题5分，共4题）1.简述大客户销售中挖掘客户需求的重要性。挖掘客户需求能精准定位客户痛点，从而提供匹配的解决方案，提高销售成功率；还能增强客户满意度和忠诚度，为长期合作奠定基础。2.大客户销售谈判有哪些基本原则？基本原则包括平等互利，让双方都获利；知己知彼，了解自身优劣势和对方需求；诚信原则，提供真实信息；求同存异，找到双方利益共同点。3.如何维护与大客户的长期合作关系？定期回访，了解需求变化；提供个性化服务和解决方案；及时解决客户问题和投诉；通过举办活动等加强情感交流，提升客户满意度和忠诚度。4.大客户销售中，面对客户异议的处理步骤是什么？先认真倾听，让客户表达不满；接着理解并确认异议内容；然后提供合理解决方案；最后跟进确认客户是否满意方案。讨论题（每题5分，共4题）1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期销售目标和长期客户关系？要在完成短期销售目标同时注重长期关系。短期可基于客户即时需求促成交易，但不能过度推销。长期要提供优质服务、建立信任，通过满足潜在需求巩固合作，实现两者协同发展。2.探讨如何利用数据分析提升大客户销售业绩？通过分析客户购买行为、偏好、历史订单等数据，精准定位其需求，制定个性化营销策略；还能评估销售效果，优化销售流程，提前预警客户流失风险，提升整体销售业绩。3.谈谈在大客户销售中，团队协作的重要性及实现方式。团队协作能整合各方专业知识，为客户提供全面解决方案。销售人员、技术专家等相互配合，可提高工作效率和服务质量。通过明确分工、定期沟