商业银行营销策略

目录TOC\o"1-3"\f\h\u25125摘要 I5589第一章绪论 221142第二章商业银行目前的发现情况 3224172.1营销观念 338012.1.1银行业务的差异化 3282962.1.2诸城农业银行营销存在的问题 4302942.2市场营销策略 410352.3不断发展优质客户 424189第三章商业银行营销策略 5111753.1围绕客户，实现客户的实际需要 5146183.2在市场细分上灵活选择 6211513.3注重营销策略的选择 67779第四章结束语 66222参考文献 8PAGEI摘要商业银行到现在也有几百年的历史，但他的营销管理是后期才逐步形成的。随着现在金融市场的开放，利率市场化进程的提步增速，银行方面竞争的不断加剧，商业银行也面临着经营环境的变革，已逐渐从卖方市场转变为买方市场。商业银行营销策略则是银行根据他自己的经营战略进行市场经营和金融产品销售的一系列计策和谋略，所以我的论文要从多个方面去了解分析商业银行的营销环境，并且结合诸城市农业银行案列提出可实行的营销策略，对并期望对我国商业银行市场营销策略的优化具有借鉴作用。关键词：商业银行营销管理问题策略PAGEI第一章绪论营销是我们日常生活中常见的一项活动，但是他的历史并不长，也只后期才逐步完成实现的。营销是公司发现准消费者需求并且让消费者了解这个产品从而购买这个产品的一个过程。那商业银行营销对银行的生存与发展有着举足轻重的作用。商业银行以前的主要目的可能是为了更大的利润，把货币和信用作为良好的经营对象，以资产业务、负债业务与中间业务为经营内容的金融企业。由于我国指令性的资金管理体制，诸城市农业银行不重视营销管理，也不会及时出相关的营销策略，后期诸城市农业银行业务范固不断扩大，也随着银行业的竞争日益激烈，诸城市农业银行面对市场不断调整经营策略，增强创新能力，为客户提供多样化的服务以满足不同的需求。现在诸城市农业银行根据现在银行发展的环境和行情进行了自己银行的问题分析，并作出了相应的营销方案和策略，希望能对本行或者商业银行一类的营销管理方面具有良好的作用。

第二章商业银行目前的发现情况21世纪以来，我国银行业资产规模实现了快速增长，但是在发展的过程中也逐步暴露了一些问题。资产利用率较低，低效的利用率，营销管理模式不健全不完善，包括相应的管理策略不完整，使得我国的银行业处于大而不强的状态。诸城市农业银行目前规模在一步步扩大但是同时出现了一些营销管理的问题，使得银行加快步伐探讨一些关于银行发展的话题，但是与其他银行相比略有差距，现在还处于初级的阶段，即使这几年来发展得比较快，但是与国际银行相比较还是略有不足。2.1营销观念现在农业银行的营销理念，主要分为两个部分：公司业务和个人业务，也就是所谓的批发业务和零售业务，公司业务在商业银行中地位和作用是比较大的，公司贷款占商业银行贷款资产的比重比较大，公司的债务是商业银行低成本负债的主要来源，公司的业务又是商业银行发展中间业务的载体和桥梁，所以说公司业务是银行的以公司客户为服务对象的银行业务，包括了公司客户开发营销管理和维护等。但是现在诸城市农业银行经营理念有了重大的改变，原来是以公司业务为主，现在是以营销业务为重，以前是以产品为中心，现在是以客户为中心，以前是以存款为立行，现在以效益为导向。他们还发现改变了这种营销模式之后，个人业务的一些优势和特点，那么个人业务的稳定性比较强，具有比较良好的规模效益再就是相对而言风险比较小。那相对于传统的个人业务，就有一些短板比如说传统的个人业务的营销手段比较单一，价格的高度一致，没有多种价位段，所以可选择性比较小。所以随着市场的成熟和提高个人业务，现在也面临着重新洗牌重新分市场的局面。如果说一个银行的营销理念会影响一个银行的发展，那么未来银行生存的必然条件，第一个是金融集团还有一个适合做新的1号，最后一个是为个别客户群服务的银行，如果说想要得到更好的发展，那么商业银行，就必须要转型。应该都知道一个优鲁斯是小额贷款银行挪威诺贝尔委员会将零六年的诺贝尔和平奖，授予孟加拉国农村银行以及该银行的创始人尤努斯，尤努斯在一个村里对42名最穷的农户进行每人贷款27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟加拉国乡村银行，也就是熟知的格莱珉银行。这个银行完全是市场商业化运作的模式，通过良好的企业管理实验滚动发展拥有了多家分支机构和超多的客户，其中96%的贷款客户是女性，从而使得58%的借款人脱离了贫困线所以改变营销理念改变营销模式，就要改变他的产品提升服务，挖掘更多的伙伴和顾问。2.1.1银行业务的差异化随着经济的快速发展，中国的许多银行迎来了大发展的机遇，就拿中国农业银行来说，面临着一个比较突出的问题，就是他的业务结构，收入结构和发展模式都存在着不同的差异。这些差异使得营销收益和银行的发展都会不同，甚至会使其银行在金融行业存在的系统性风险不同。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普・科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测:“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。对于银行来说，如何进行差异化服务或者说怎么设置差异化服务内容是一个难点。不同类型的客户有不同的需求，大客户一般都业务繁忙，他们都想尽量缩短办理业务等待的时间，而退休老年客户对时间要求不高，更想要的是办理业务的万无一失，年轻客户想要的是了解更多的金融产品或者新业务。要满足不同客户的需求，差异化服务必不可少，因此，要想真正赢得市场，服务从标准化到差异化是不可阻挡的趋势。2.1.2诸城农业银行营销存在的问题1.对市场营销的认识不到位时刻树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目”的市场经营理念，对于国内商业银行营销活动的开展有着十分重要的作用。但中国农业银行诸城市分行更多地将焦点放在了自身的风险与效益上，并没有重视其营销理念，忽视了最根源的客户需求问题。中国农业银行诸城分行在市场营销对象上，目光比较局限性，只是一味的重视原有大客户的维护，却忽略了对新市场、新目标的开发与培养。2.市场定位不明确，创新水平低在市场经济的推动下，为占据激烈竞争中的有利位置，中国农业银行诸城分行在每一个可触及的方面投入了大量的资金，但又缺乏总体布局与规划，更缺乏仓新与创意，盲目跟风现象严重，出现了浪费了大量资源，营销模式不完整，营销策略不完善，产品同质化自主创新品牌较少，缺乏对目标客户的研究，市场营销没有在银行内部形成整合力量，又无法实现投入与产出成正比，营销效果低下。3.价格作为比较强有力的营销手段没有真正发挥作用自改革开放以来，我国已经多次对利率进行了调整，并在调整利率水平的过程中也考虑到了民众储蓄意愿、社会资金供求变化等因素。但实际上，真正与宏观调控以及市场经济发展相匹配、相适应的市场和率并未形成。利率的非市场化以及大量免费服务项目的存在，迫使建设银行襄阳分行不得不将目光放在中间业务和表外业务、服务项目考虑收费标准和价格组合上，价格营销的空间较小。2.2市场营销策略在零售银行业务发展过程中，各大银行一直以厅堂作为重点营销阵地，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，银行业务离柜率不断攀升，厅堂营销的优势不再如以往那么明显。与此同时，很多银行员工在面对存量客户时，仍然习惯用比较简单粗暴的营销手段进行维护工作，也导致营销工作受到了前所未有的困难与挑战。2.3不断发展优质客户中国农业银行诸城分行针对“来行客户减少”这个问题，想出一个好主意一用礼品来拉动客户来行，増加客户到访率与金融产品营销的机会。对于这种做法，送的礼品越贵重，对方就越高兴，一直在接受本行的礼物。设身处地的说，如果你真的有这样一个恋人的话，一定没有信心和本行的合作会一直到底，但这正是我门目前和客户之间的关系其实很多趋利型的客户并不是客户天生如此，而都是银行亲自培养出来的。随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。中国农业银行诸城分行对于如何发展优质客户作出了激烈的讨论，其实见过太多的都是以前的客户，但是有很多并不是优质的客户，那么中国农业银行诸城分行对客户进行了分类，这样会因人而异制定开发的技巧。客户主要分为有商品房的，这就是公务员教师和上市公司的员工，第三类就是做生意有营业执照，而且有对攻流水账户的第四部分就是普通的上班族和做小本生意的个体户。之前我们见到的都是小区里发传单或者是电话咨询或者是怎样的这些都是属于那种免费的推广方式现在越来越多，所以大家都会见怪不怪，那么其次还有有偿的推广方式。就比如说自己银行花钱去做一些环保袋，然后做一些角质的扇子呀，免费的派发，因为这些营销工具是能送到客户手中的。再就是对于感觉是优质客户的进一步的追踪。再就是在服务品种上，优质的客户融资的需求往往很复杂，所以我们要对优质客户提出的要求尽量的去满足在服务质量上，优质客户的要求，也比一般企业的要求高，所以会提出相对商业银行，目前科技掌控能力而言，较为超前的金融要求。对于以上的优质客户要求中国农业银行诸城分行就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向优质客户提供高质量的服务。第三章商业银行营销策略市场营销是对思想货物和服务进行构思促销和分销的计划和实施的过程，从而产生任何组织的交换，但是科特勒认为市场营销是创造和交换产品的价值，从而使任何群体满足欲望和需要的社会的管理过程。想要一个好的营销策略，那么就要从价值和满意程度，还有质量上提高价值，是顾客从产品拥有和使用中获得的利益与为获得利益而支付的成本之差。如果产品的价值提升了那么顾客的需求，就会越来越高，银行的营销会越来越好，那么满意程度，取决于产品的价值与购买者欲望的比较满意程度越高回购的顾客会越多产品的质量是一个顾客对产品的需求的各种特征的综合。再就是市场营销者与潜在顾客交换双方中更积极主动寻求交易的一方，为市场的营销者，责令乙方视为潜在顾客的话，效果会更好。3.1围绕客户，实现客户的实际需要由于受到我国经济体制的制约我国大部分的商业银行都是国有专业银行的过渡，因此较难消除固有的经营思想。在日益发展的市场经済影响下，固有的经营思想不利于我国发展商业银行务必彻底地进行转变，应当增强以市场作为向导和以客户作为核心的市场营销思想观念。中国农业银行诸城分行根据客户的不同要求在细分市场的基础上，将大众化的服务指标提供给普通客户的过程中，也应当将个性化的金融产品提供给高端和重点客户。为此中国农业银行诸城分行进行市场营销活动提供的服务和产品都是立足于客户的实际要求的，在客户和市场上转移注意力，以分析、探素客户的实际要求对潜在的顾客群体进行挖堀，以及开发出可以符合客户需要的产品。3.2在市场细分上灵活选择中国农业银行诸城支行在细分上选择比较灵活，一些他会选择一些有利于自己银行发展的顾客群体转变，自己银行的思想观念，不会一成不变的。以前商业银行营销策略，相对于比较落后，所以有一些银行为了吸引更多的顾客资源采取了一系列不正当的做法，甚至有些违规操作那么诸城市分行，为了避免这种情况的发生改变营销策略，增强金融品牌的营销强化品牌的形象，并且塑造个人形象，以及在金融市场的竞争，在如此激烈的新背景下，中国农业银行诸城分行营销工作仍在努力，尤其应在客户导向产品创新方面做足了功课。而且扩大了总市场的规模，这是对市场领导对客户群体非常有利的。而且作到了强化顾客银行之间的密切关系，懂得去拓展市场，激发顾客的实际需要。3.3注重营销策略的选择我国商业营销要在营销策略上逐渐寻求突破，采用关系营销、绿色营销、文化营销等手段。中国农业银行诸城分行的营销除了突出服务意识之外，还特别突出塑造成功的形象，这对年轻顾客产生了巨大的影响。文化因素的注入一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍，在众多模式化的宣传中，脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求而文化因素的注入正是适应了这一要求金融广告中注入丰富的文化内涵，可有效地区别于竞争对手。第四章结束语根据中国农业银行诸城分行目前发展情况和所存在的问题，本行作出了相应的营销策略，根据目前诸城分行的情况我们对中国商业银行也有了一定的期望，希望我们国家的银行对于优质客户的开发和营销意识的不到位进行整改，多发现一些营销的问题，并进行讨论做出相应的营销策略，对于银行的服务要进行多样化的培训满足不同顾客的需求，对于优质顾客提出的比较复杂的需求，我们要进行更多的沟通，从而留住优质顾客。再就是要时常对比其他银行发现与其他银行的差异，及时改进，促进自己银行更好的发展。对于营销理念，要时常的创新，改变给不同的客户群体提供不同的服务。总之，通过对中国商业银行营销的了解和分析，针对中国农业银行诸城分行进行了本行目前存在的问题研究，意识到了营销意识的淡薄和认识不到位，同时作出了强化市场营销意识，正确定位目标市场以及发展优质客户等良好有利的营销策略。标注示例，宋体，小六号：

标注示例，宋体，小六号：参考文献[1]高进.我国商业银行的市场营销研究[J].中国管理信息化,2020,23(03):128-129.[2]何莹莹,吴锡军.提升商业银行综合金融服务能力的思考及建议[J].时代金融,2019(29):32-34+42.[3]王淑萍.关于商业银行对公存款稳