【大数据背景下邮储银行TX分行所处环境及其理财产品精准营销面临的相关问题分析案例12000字】

大数据背景下邮储银行TX分行所处环境及其理财产品精准营销面临的相关问题分析案例大数据背景下邮储银行TX分行所处环境及其理财产品精准营销面临的相关问题分析案例11.1邮储银行TX分行基本情况 11.1.1邮储银行TX分行简介 11.1.2邮储银行TX分行理财产品的综合情况 21.2邮储银行TX分行理财产品的销售数据分析 3 3 6 8 82、政策环境 8 4、技术环境 9 1.4大数据背景下邮储银行TX分行理财产品现行的精准营销现状分析 1.4.1大数据背景下邮储银行TX分行精准营销模式 1.1.4大数据背景下邮储蓄银行TX分行理财产品精准营销的调查 (3)精准营销的效果 1.5.2消费者数据分析部署不适当 1.1邮储银行TX分行基本情况1.1.1邮储银行TX分行简介1995年1月，邮储银行TX分行正式成立，隶属于省会城市五大分行之一。邮储银行TX分行一直坚持“普之城乡，惠之于民”的理念，稳健务实、合规经营，积极寻求创新，为客户提供优质服务。经过26年的发展，邮储银行TX支行个人业务规模不断扩大，服务水平不断提高。目前经营网点13个，在岗职工110人，业务全面、经营稳定。截至2020年12月末，邮储银行TX分行总资产为254366万元，在本市一直居于领先位置。邮储银行的个人理财业务大多是中小客户，这和银行自身的定位有关。相比于其他商业银行，邮储银行在村镇中根据竞争优势，这与邮储银行不断培育乡镇客户的理念分不开。邮储银行自推出“送金融知识下乡”等活动以来，广受乡镇客户好评，这不仅提升了乡镇客户的理财动能，而且也让客户在不断接触当中了解了邮储银行的理财产品。除此之外，在城市中开展理财产品营销时，邮储银行不断通过下沉市场和渗透市场的方式来提升营销服务水平，为中高端客户提供了更为优质的服务。品牌形象是理财业务发展的基础。客户不仅可以根据他们自身的理财风险管理承受力度的大小，自由地进行选择合适的银行理财产品，提高广大客户产品选择的自由性，同时也能使更多客户对该理财品牌更加深入了解。1、人民币理财主要包含邮银财富产品中的理财宝、日日升、月月升和鑫鑫向荣、鑫鑫向荣B款、邮银财富鸿运、邮银财富债券、邮银财富尊享、邮银财富智享、邮银财富产品名称产品特点认购起点预计年化收益风险等级日日升周期短流动性高、5万所有客户理财宝周期短流动性高、1万所有客户月月升每月开放、收益稳健5万所有客户鑫鑫向荣期限灵活、递增收益、实时到账5万所有客户鑫鑫向荣B款期限灵活、递增收益、实时到账5万所有客户邮银财富鸿运一年定开起存金额低纯固定收益资产配置1元所有客户邮银财富债券固定档期发行、有预期收益5-15万所有客户邮银财富尊享邮银财富智享邮银财富畅享30万10-100万100万VIP客户白金、钻石、资着2、代理保险包含代销传统寿险、分红险、万能险、教育金、养老金、健康险、意外险、财产险等代理保险。3、代销基金包含代销公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划。4、代销国债包含凭证式国债和电子式国债。邮储银行TX分行一共有13个网点，下面将通过统计其2020年理财产品的实际销售数据，对邮政储蓄银行的销售现状进行分析，为总结目前的营销现状和存在的问题提出解决对策提供参考。1.2.1客户认购整体情况将2020年度邮储银行TX分行2710人次的认购数量按照认购金额的不同进行区分，同时对各主要认购金额区间的认购数量占比进行统计，得出了图3-1按认购金额划分的理财产品认购数量、图3-2按认购金额划分的理财产品认购数量占比所示的分布信息。万认购数量单位：m系列1如图3-3按认购金额划分的理财产品交易金额、图3-4按认购金额划分的理财产品交易金额所示。交易金额单位万图1.3按认购金额划分的理财产品交易金额■5万-10万■5万-10万10万-20万20万-50万图1.4按认购金额划分的理财产品交易金额综合以上统计数据及图表来看，可得出以下两个结论。一方面，邮储银行TX分行理财产品的客户群体主要集中于购买50万元及以下的理财产品。通过汇总我们可以发现，购买50万元及以下理财产品的认购数量的占比可达到85%,50万元以上理财产品的认购数量占比15%,由此可见，邮储银行TX分行理财产品的客户群体主要集中于购买50万元及以下的理财产品。另一方面，邮储银行TX分行理财产品的交易总金额的贡献度主要来自于认购额在50万元以上的理财产品的销售。虽然认购额在50万元以上的理财产品的客户认购数量远远低于50万元及以内的理财产品的客户认购数量，但由于单笔金额较大，这不足15%的认购数量所产生的交易总金额达到21708.07万元，占比募集资金总数的63%,其中特别是认购金额在100万元以上的仅有4%占比的认购数量所产生的交易总金额达到了46%的占比，接近了募集资金总数的一半，由此可见，邮储银行代理国债1存量10存量13新建总计邮储银行TX分行包括8家存量分行与5家新建分行，由表4-12020年各网点投资理财类年报表、图4-5存量分行、新建分行的理财产品交易金额占比可以看出，存量分行、新建分行整体的理财产品交易量、交易金额差距非常明显。邮储银行理财总的的交易资金总数为53593万元，其中8家存量支行理财产品的交易量能够达到43420万元，占比达到81%;5家新建分行的仅有10173万元，占比仅19%。1存量2存量4存量5存量6存鼠7存量8存量13新建建3新建9新建具体地，将TX分行的每家支行的理财产品交易金额做成柱形图，如图4-6各家支行理财产品交易金额所示，明显地可以看出，任意一家存量支行的理财产品交易金额均高于任意一家新建支行的。存量分行与新建分行间理财产品的销售情况之所以具有如此大的差异，与机构建立时间早晚、网点数量的多少以及营销推广力度的大小有着很大的关系。存量分行以建立时间早、网点数量多、营销推广力度大的优势，在邮储银行理财产品的营销过程中发挥着中流砥柱的作用。目前，邮储银行的理财产品的品牌系列已经发展较为成熟，并获得了广大客户及多家数据机构的遍认可。1.1.1宏观环境的情况171.6万亿元，占总存量规模的60.25%。银行业作为金融行业不可或缺的重要组吸收贷款的增速逐年下滑。大型商业银行也无法避免逃脱这种颓势，在下滑的路上深陷其中。银行业金融机构作为传统的金融机构面临的困境和困难程度与日俱增，这与其坚持传统的营销模式分不开，并且银根缩紧、融资环境整体偏紧让银行的存款也趋于下降，加之许多原先趋于存款的客户将目光逐步瞄向了投资和理财，逐步造成了如今的局面。3、社会环境经济环境趋势向好也让个人财富实现了增长，这就导致了个人理财金融需求市场的进一步扩张。有研究数据显示，十四五计划期间，中国的私人财富总量将继续延续之前的增长态势，2021年的财富总量将突破300万亿元。个人财务总量的增加使得金融服务的市场业务增加，人们对于金融服务的需求从资产管理逐步向更专业化、个性化的金融服务需求转变。目前中国的诸多服务型行业都提出了以客户为中心的互动共建共享模式，对于提升客户的优质体验、个性化服务追求成为了企业竞相追逐的目标，客户在享受了高品质的服务体验后，也逐步从对比产品向对比产品和服务进行转移。各个商业银行间信息的不透明性逐渐降低，客户更乐意将各个银行之间的产品和服务体验进行对比。4、技术环境互联网应用的普及互联网技术的飞速发展，将人类社会引入了一个全新的结构化和非结构化数据和信息时代。在此期间，产生了大量的互联网信息资源，处理这些信息资源的技术成为从中获取商业价值的关键。百度、360等搜索平台建立了庞大的索引数据；微博、微信等互动平台积累了海量的人际数据，京东、淘宝等购物平台建立了可观的购物数据库；支付宝、微信等支付工具搭建了丰富的线上线下交易数据库。这些互联网巨头以不同的数据资产，选择自己的发展策略和商业模式，引领各自领域的行业发展方向。在某一领域拥有海量数据资产的企业将在该领域迅速发展，大数据必然成为互联网金融的宝贵资源。然而，挖掘这种资源需要一个高效的数据处理工具，找到这个工具已经成为一个难题。随着云计算技术的逐渐成熟，数据处理工具得到了彻底的创新。云计算不同于传统的单服务器计算模式，它是一种基于互联网的计算模式，将计算负担集中在远程服务平台上，即所谓的“云端”。它免除了用户对服务器软硬件的部署和维护，具有灵活易用的优点。在互联网金融中，云计算和大数据的结合可以获得大量有价值的客户信息和交易数据，大大降低了互联网金融的交易成本和摩擦成本。1.1.2竞争对手的情况目前邮储银行TX分行属于较早在此区域发展的银行，且所辐射的区域主要消费定位为城市中高端人群，所处区域中共有7家银行，竞争较为激烈。在此仅关键因素邮储银行工商银行兴业银行营销手段223理财产品收益324客户服务质量314专业的人才队伍342营销环境223网点数432大数据应用132总计1通过综合评分邮储银行2.6分仅次于兴业银行2.9,略高于工商银行2.4,虽1.4大数据背景下邮储银行TX分行理财产品现行的精准营销现状分析1.4.1大数据背景下邮储银行TX分行精准营销模式邮储银行从2017年6月正式启动精准营销项目，一期己全面上线，以客户管理、360视图、客户洞察三大功能接入电商平台、金融、中邮保险、中邮证三个核心活动，以支撑一线营销与销售人员端到端流程贯通，包括：客户细和业务方案制定。客户管理系统有营销模板(短信模板、话术模板等),每日有经理进行跟踪，理财经理通过不同的营销渠道进行精准营销。邮储银行TX分行(1)数据的抽取。数据获取是指将数据源的数据经过一系列加工转换处理本行账户的消费记录、理财产品发行等金融信息和外部业务数据(市场信息、竞争对手信息等)。内部数据通过邮储银行邮政储蓄系统、邮政汇兑系统、网上银行系统等业务系统获取数据，金融客户辅助系统的营销客户基本信息表、客户(2)数据集成。数据集成以TeradateFS-LDM为基础，它涵盖了业务需求将被划为32个逻辑区间，分别存放31个省和国家中心业务系统的数据，该区域合基于TeradateFS-LDM客户化了的邮政金融逻辑数据模型。应用汇总区存放各个应用系统(报表、OLAP)所需的综合汇总加工数据。代码存放区主要存放各业外相关数据提炼，按多个维度对潜在客户和己有客户进行细分，包括但不限于：基于客户实时动态的□高阶模型的匹配算法以及基于词向量高阶匹配模型的客户界面，实现图表联动、图表转化、表格下钻、多维切换，向用户清晰有效地营销经理通过对数据库内客户信息分析，分析出0-5万元资产客户，为提升开展活期理财沙龙，符合条件为①、金融总量AUM值在0.1万-5万②、产品持有数量在3个以及3个以上，③、年龄在18岁-55岁。选出这部分客户是因为支付的占多数，经常在网上消费和寻求网络金融服务居多。然后电话联系客将有意向购买理财或想了解理财的客户约15人到网点，为客户讲解理财基础知些现场互动和小游戏，向客户了解到具体资金不放在我行的原因是因为资产不多，解客户情况。1.1.4大数据背景下邮储蓄银行TX分行理财产品精准营销的调查本文通过文献梳理，结合邮储蓄银行TX分行在理财产品精准营销方面点，为邮储蓄银行TX分行设置了针对理财产品精准营销方面的调查问卷，并在理财产品营销方面对客户开展了问卷调查(问卷详见附录),本文调研对象为100人，问卷发放100份，回收90份，有效率90%。下面对问卷调查的结果进行分(1)客户了解理财产品的渠道图3-7客户了解理财产品的渠道朋友的介绍，还有少部分为广告和其他媒体，通过电话营销了解的最少，总的来说营业厅的宣传和电话营销都是内部营销，因此客户通过外部渠道了解理财产品，邮储银行理财产品的宣传停留在内部营销，营销宣传渠道单一。(2)银行经常打电话给客户提供的信息与客户需求匹配度通过调查问卷统计客户经理打电话给客户提供信息与客户需求只有百分之32%,基本符合的占50%,还有18%不符合需求，可总结出来客户经理打电话联系客户提供的信息与客户需求匹配存在一定差异。(3)精准营销的效果理电话联系购买理财产品的几率仅为22%,可总结出精准营销的效果不明显。(4)客户对理财产品营销的评价在理财人员水平有限占4%,表明理财人员服务和能力还有待提升。2、内部职工深度访谈绕上述访谈目的，选取了几个方向共同进行了探讨(访谈提纲详见附录)。受访人A,现任4支行行长，在TX分行任职行长12年，具备非常丰富的善这一现状，支行长A说在今后的工作中会带领网点的其他员工多受访人B,现任TX分行营销经理，负责从客户管理系统分析客户信息再提受访人C,现任TX分行信息技术部创新管理负责人，多年从事应用开发、受访人D,现任TX分行信息分析员，熟悉支行数据库平台建设情况。他指受访人E,现任TX分行12支行理财经理，主要工作是专门维护理财客户、通过跟多名邮储银行TX分行人员的深度访谈，在不同角度上了解了邮储银行TX分行理财产品精准营销的现行策略与2、数据分析结果方面：通过与信息技术创新管理负责人的谈话，发现数据3、数据产生效果方面：通过与支行长的谈话，发现网点客户经理仍然存在1.5.1获取数据客户种群不精准据，谁就有可能掌握市场的主动权.数据规模虽然很庞大，但这些数据的拥