经销商考核制度

PAGE经销商考核制度一、总则1.目的本考核制度旨在规范公司经销商管理，确保经销商有效执行公司销售政策，提升销售业绩，维护市场秩序，加强双方合作关系，实现公司与经销商的共同发展。2.适用范围本制度适用于公司所有经销商，包括但不限于一级经销商、二级经销商等。3.考核原则公平公正原则：考核标准明确、统一，考核过程公开、透明，确保考核结果客观、公正，不受人为因素干扰。全面性原则：综合考量经销商在销售业绩、市场推广、客户服务、库存管理、合规经营等方面的表现，全面评估经销商的整体运营水平。激励与约束并重原则：通过合理的考核机制，激励经销商积极提升业绩，同时对违规行为进行约束，保障公司利益和市场秩序。动态调整原则：根据市场变化、公司战略调整以及经销商实际表现，适时调整考核指标和标准，确保考核制度的有效性和适应性。二、考核主体与周期1.考核主体由公司销售部门牵头，联合市场部门、财务部门、法务部门等相关职能部门组成考核小组，负责对经销商进行考核评估。2.考核周期月度考核：每月末对经销商上月度的各项指标完成情况进行考核，考核结果作为当月度经销商激励与管理的依据。季度考核：每季度末对经销商本季度的整体表现进行综合考核，总结季度内经销商的工作成效与问题，为下一季度工作提供指导。年度考核：每年年末对经销商全年的经营业绩、市场表现、合作忠诚度等进行全面考核，根据考核结果进行年度评优、奖励以及合作关系的调整。三、考核内容与指标1.销售业绩指标（40分）销售额完成率（20分）：考核经销商每月/季度/年度实际销售额与公司下达销售任务额的比例。计算公式为：销售额完成率=实际销售额÷销售任务额×100%。根据完成率高低进行评分，完成率越高得分越高，最高得20分。销售增长率（10分）：对比经销商本期销售额与上期销售额的增长情况。计算公式为：销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×100%。销售增长率达到或超过公司设定目标得810分，未达到目标但有一定增长得47分，出现负增长得03分。销售利润额（10分）：考核经销商实现的销售利润情况。根据实际利润额与公司预期利润目标的对比进行评分，完成或超额完成利润目标得810分，基本完成得47分，未完成利润目标得03分。2.市场推广指标（20分）市场活动执行情况（10分）：包括经销商参与公司组织的各类市场推广活动的积极性、配合度以及活动执行效果。根据活动参与次数、活动现场表现、活动后反馈等方面进行综合评分。积极参与且执行效果良好得810分，参与度一般得47分，不配合或执行效果差得03分。市场覆盖率提升（5分）：考察经销商在考核周期内对所负责区域市场覆盖率的提高情况。通过对比前后市场覆盖范围数据进行评估，覆盖率显著提升得45分，有一定提升得23分，无明显变化得01分。品牌推广效果（5分）：评估经销商在当地市场对公司品牌的推广力度和效果，如品牌知名度提升、品牌形象塑造等方面。根据市场调研数据、客户反馈等进行评分，品牌推广效果显著得45分，有一定效果得23分，效果不明显得01分。3.客户服务指标（15分）客户投诉率（5分）：统计考核周期内经销商所负责区域客户投诉的数量与客户总量的比例。计算公式为：客户投诉率=客户投诉数量÷客户总量×100%。客户投诉率越低得分越高，投诉率低于公司设定标准得45分，在标准范围内得23分，高于标准得01分。客户满意度（5分）：通过定期开展客户满意度调查，了解客户对经销商服务质量、产品质量、交货期等方面的满意程度。根据调查结果进行评分，客户满意度达到或超过公司要求得45分，基本达到要求得23分，低于要求得01分。售后服务响应时间（5分）：考核经销商对客户售后服务需求的响应速度。统计接到客户售后需求后平均响应时间，响应时间在规定标准内得45分，超出标准但在一定范围内得23分，超出较多得01分。4.库存管理指标（10分）库存周转率（5分）：衡量经销商库存商品周转速度的指标。计算公式为：库存周转率=销售成本÷平均库存余额。库存周转率越高，表明库存管理效率越高。根据与公司设定标准对比情况进行评分，达到或超过标准得45分，基本达到得23分，低于标准得01分。库存准确率（5分）：考核经销商库存数据记录的准确性。定期盘点库存，计算库存实际数量与系统记录数量的相符率。库存准确率达到或超过公司要求得45分，基本达到要求得23分，低于要求得01分。5.合规经营指标（15分）遵守法律法规（5分）：考察经销商在经营过程中是否遵守国家相关法律法规，如是否存在偷税漏税、不正当竞争、侵犯知识产权等违法行为。如无违规行为得全分，出现违规行为根据情节严重程度酌情扣分，直至扣完5分。遵守公司政策（5分）：经销商应严格执行公司制定的销售政策、价格政策、促销政策等各项规定。根据日常监督检查情况，完全遵守得45分，存在部分违规得23分，违规情况严重得01分。合同执行情况（5分）：考核经销商是否按照与公司签订的合同条款履行义务，包括按时交货、付款、提供服务等方面。合同执行良好得45分，基本执行得23分，出现违约行为得01分。四、考核流程1.数据收集销售部门负责收集经销商的销售业绩数据，包括销售额、销售量、销售利润等，确保数据准确、及时。市场部门提供经销商市场活动执行情况、市场覆盖率、品牌推广效果等相关数据。客服部门整理客户投诉记录、客户满意度调查结果以及售后服务响应时间等数据。财务部门提供经销商库存数据，包括库存余额、销售成本等，用于计算库存周转率等指标。法务部门提供经销商合规经营方面的监督检查情况，如是否存在违法违规行为、合同执行情况等。2.指标计算与评分考核小组根据收集到的数据，按照各项考核指标的计算公式和评分标准，对经销商各项指标进行计算和评分，得出初步考核结果。3.综合评估与审核考核小组对经销商的各项考核指标得分进行综合分析，结合日常管理中对经销商的观察和了解，对初步考核结果进行审核和调整，确保考核结果客观、公正、全面地反映经销商的实际表现。4.结果反馈与沟通考核小组将考核结果及时反馈给经销商，与经销商进行沟通交流，听取经销商的意见和建议。如经销商对考核结果有异议，可在规定时间内提出申诉，考核小组将进行调查核实，并给予答复。5.存档与备案将考核结果进行存档备案，作为公司对经销商进行激励、奖惩、合作关系调整等决策的重要依据。同时，根据考核结果总结经销商存在的问题和不足，为后续管理工作提供参考。五、考核结果应用1.激励措施销售奖励：根据销售额完成率、销售增长率等销售业绩指标考核结果，对表现优秀的经销商给予现金奖励、销售返点、额外的市场推广支持等奖励。荣誉表彰：对于在市场推广、客户服务、合规经营等方面表现突出的经销商，授予“优秀经销商”、“最佳市场推广奖”、“客户满意之星”等荣誉称号，并在公司内部会议、行业媒体等渠道进行宣传表彰。优先合作权益：在新产品推广、市场拓展、资源分配等方面，对考核成绩优异的经销商给予优先考虑和支持，如优先获得新产品代理权、增加市场推广资源投入等，以激励经销商持续提升业绩和服务水平。2.约束措施警告与整改：对于考核结果未达到公司要求的经销商，发出书面警告通知，要求其针对存在的问题进行限期整改，并提交整改报告。减少支持与资源：根据考核情况，减少对表现不佳经销商的市场推广费用支持、产品供应额度、信用额度等资源投入，促使其改进经营管理。合作关系调整：对于连续多个考核周期表现较差