【《淘宝直播成功案例分析》2900字】

淘宝直播成功案例分析1.1李佳琦1.1.1成名之路李佳琦在爆火之前只是一个月薪3000的柜哥，李佳琦大学兼职期间去欧莱雅当柜哥，直到2018年，李佳琦和马云在双十一当天在淘宝比赛直播卖口红，以100:1的优打败马云，至此他才在美妆界暂露头角。这份淘宝直播博主的工作他兢兢业业做了3年，期间直播间里人数都是寥寥无几，但他没有放弃，直到一次直播，他在5个小时里把十多种品牌380多支口红涂了一遍，那次直播总共卖出2300多单交易额高达353万，因此一战成名，粉丝速增300多万。1.1.2成功原因李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上等方面都有过人之处。第一，多种趣味实验演示，增强观众对产品的信心。除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。第二，善表达：讲故事，做类比，讲场景。人都爱听故事，李佳琪抓住这一特点，联系产品核心卖点讲故事，做类比，讲场景，让他的说词更加有穿透力。也可以让客户更容易接受。第三，放大价格/价值优势。李佳琪深知价格的“低”，是“比”出来的。因而他善于给产品选一个参照物，可以放大价格优势。在他直播时候他会对比线下专柜的价格，用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势。1.1.3事故即使是李佳琪这样有着爆火人气的主播也有出直播事故的时候。在一次直播中，李佳琪推荐了一口不粘锅，结果在演示煎鸡蛋的时候，鸡蛋牢牢粘住了锅底，除此之外，还有人反应李佳琪极力推荐的发热毛毯言过其实，甚至还有人在李佳琪推荐的阿胶糕里吃出石头。3.1.4李佳琪淘宝直播模式分析李佳琪目前淘宝直播采用的模式即是启明星模式加坐播模式，即李佳琪利用自己双十一卖口红打败马云并获得吉尼斯纪录为噱头打出了名声积累的大量的粉丝成为有一定影响力的电商明星，然后在直播中采取商家邮寄样品到直播间的形式进行合作，该类主播前期需要大量的商家资源作为支撑，所以需要比较有实力的招商团队。而李佳琪就有着这样一支实力雄厚的团队，每次直播之前，收到品牌方寄到的商品，李佳琪的团队会对其进行评估，从产品的质量、属性等方面给出专业的建议，之后李佳琪及其团队会挑选高品质、高性价比的产品进行直播带货。1.2薇娅1.2.1成名之路2012年薇娅意外接触到电商，开始做起了网店，然而两年后遭受了巨大亏损。2014年双十一，凭借过去的积累和坚持薇娅成交量达到上千万，然而因为供应问题遭到顾客的投诉和索赔，又赔偿一大笔钱，薇娅的公司也濒临倒闭。2016年苦苦支撑的薇娅开始尝试做电商直播，几个月下来积攒了一定人气到2018年靠着直播女王的称号走红。1.2.2成功原因薇娅的成功离不开她本身和团队的努力，无论是薇娅本身的精神，还是她们团队的销售技巧、产品选择、营销模式都有可借鉴的地方。简单归纳可以总结出一下几点：第一，薇娅抓住了风口。在电商发展进程中，薇娅敏锐地察觉到了直播电商发展的趋势，及时抓住风口进入市场抢占先机获得了成功。第二，薇娅愿意多做尝试，不轻易放弃。在成为电商女王之前薇娅也尝试过其他的网店销售营销模式均以失败告终，有几次甚至赔了本金，但是她不轻言放弃，愈战愈勇，不断尝试各种形式的电商最终找到了正确的方向。第三，薇娅善于表达，在薇娅直播的时候，她非常擅长用最简洁、最直观的语言描述产品的优势，还擅于抓住消费者的消费心理引导消费者购买最适合自己的产品。第四，薇娅善于制造气氛，把握节奏。薇娅的直播给人以很舒服的感觉，整场直播下来节奏不紧不慢，让消费者感觉自己正在身临其境地购物，这跟薇娅制造气氛的能力密不可分。第五，薇娅站在消费者视角用近乎超市选品逻辑选品，主要选择高性价比、符合大众审美的产品，同时很注重用户体验。第六，薇娅的整个团队充分利用了系统抽奖等直播功能。1.2.3事故薇娅的也有带货失利而威胁自身信誉的时候，挂羊头卖狗的事情时有发生，例如2020年的腐烂水果事件，究其根本就是因为选品的不严谨。1.2.4薇娅淘宝直播模式分析薇娅的淘宝直播模式属于红人模式加坐播模式，薇娅在成为电商主播之前曾经参加过选秀节目当过一段时间的明星，在微博等社交媒体上积累了一定的粉丝，红人模式的好处就在于当她转行做电商主播时，这些粉丝迅速转化成了一部分消费者，加上薇娅背后实力雄厚的团队，她便能在直播电商该领域有所建树。1.3疫情之下的淘宝直播2020年，新冠疫情突如其来，扰乱了许多商家正常的生产经营活动，导致其中一些商家损失惨重最终走向破厂倒闭，同时在此次疫情寒冬之中，也有一部分商家把目光投向了直播行业，在直播中找到应对疫情的解决方案，在直播中大胆创新，把直播带货玩出了新的花样，解救自身的同时也推动了中国直播电商的发展。1.3.1线上直播采购受疫情影响，国家出台了居家令，全国除了极少数从事特殊岗业的人外，都被要求呆在家里取消不必要的外出。被迫困在家里，时间长了人们难免会感到无聊，另外家里的吃穿用度一段时间过后也会短缺，于是淘宝直播率先革新其直播带货的服务，一马当先大量招募质量高的主播，同时引导人们观看淘宝直播进行购物，配合政府疫情下对快递业发展的要求，把物品送到消费者的手中。1.3.2线上直播买房此次新冠疫情给房地产行业带来了巨大的损失，由于资金流停滞，银行贷款、员工成本等支出给各个房地产商带来了巨大的压力，受此影响2020年一月到二月短短三十多天里，竟有将近100家房地产企业宣告破产。为了缓解房地产行业的压力，阿里巴巴的淘宝拍卖与淘宝直播联手，利用VR技术，推出“云看房”服务，把房屋的买卖搬到了线上，消费者可以在线上看房、咨询以及交易。此项功能推出后，全国有5000多名置业顾问加入，自此房地产行业迎来了全新的销售模式。1.3.3线上直播买车疫情之下，人们的购物支出都大幅度减少，即使在复工之后，人们的消费也会趋于理性。即使这样受到疫情期间各种直播“云卖房”的影响，汽车行业也不甘示弱加入了这场电商的变革之中。2020年2月10日复工之后，宝马、奥迪等全球汽车品牌相继加入淘宝直播开始“云卖车”，每天100多场的直播有专业主播介绍，不但详细介绍车子的具体情况，甚至还可以带人“云试驾”。现在足不出户，手拿一部手机便可以挑选自己心仪的汽车，这也是直播不断发展完善给人们带来的便利。1.3.4线上直播新品发售会疫情之下，大量的人们无法出现在同一片屋顶之下里参加某个品牌的发布会，面对这样的情况，一部分品牌选择把自己的新品发布会延期，而也有一些品牌另辟蹊径，把目光投向了线上直播，选择在线上推广销售自己的新品，例如小米公司。其小米10新品的发布会便是选择在淘宝直播平台上发售，仅开售一分钟，销售额便突破了惊人的两个亿。另外还有阿迪达斯等海外品牌也选择把淘宝直播平台当作其新品发布会的场所。1.3.5线上直播销售滞销农产品在偏远山村，许多农户都依靠着每年几次的车辆来把他们的农产品拉走销售，而疫情之下，全国交通大幅度停摆，山里的农产品运不出去都变成了滞销产品，为了解决农民的困境，2020年2月14日，淘宝直播推出了“爱心助农”的活动，邀请20多名明星和主