新能源汽车销售实务教案11 客户维系

第11次教案教学课题项目十一客户维系授课对象2022级汽车非技术1班、2班、3班授课地点新203所属课程新能源汽车销售实务选用教材《新能源汽车销售实务》西南交通大学出版社学时4（线上2，线下2）内容定位（内容与前后知识点的关系）本次课为本学期第一次课程，学生在上学期的学习中学习了前面十个项目的关于销售流程部分内容课程，对于汽车销售流程步骤有技巧的认知有一定的基础，本项目为前面流程步骤知识和技能集中提升展示部分。学情分析起点水平大部分同学是单招且视频面试入校，学习行为习惯、学习积极性较弱。认知特点平均年龄19-20岁，部分学生有一定的学习能力和团队精神。感性认知学习内驱力较低，性格安静不喜欢展示自我。教学目标知识目标能力目标素质目标1.掌握成交客户售后跟踪回访技巧；2.掌握未成交客户售后跟踪回访技巧；1.能够说出成交客户售后跟踪回访的流程以及要点；2.能够说出未成交客户售后跟踪回访流程以及要点；1.培养主动学习意识，养成自主探究的学习习惯；2.能够体现真诚专业的职业素养，培养爱岗敬业的精神。思政目标1.以社会主义核心价值观为指导，培养学生诚信友善的品质与客户建立良好的关系。2.以成交客户关系管理为切入点让学生学会包容尊重，诚实守信，积极沟通，不忘初心的使命感和责任感。3.以未成交客户关系管理为切入点正确对待名利得失，树立正确的事业观和业绩观，努力在销售顾问的岗位工作中创造不平凡的业绩。教学重难点教学重点成交客户售后跟踪回访技巧突出方法案例分析、小组讨论教学难点未成交客户售后跟踪回访技巧破解方法实操演练、AI辅助教学策略（模式、方法、理论）线上线上下混合教学模式、理实一体化课程、基于认知建构主义进行学生分组合作自主探究等方法教学手段与资源采用理实一体化进行教学，通过课前微课预习，课中理论强化及实操演练，课后拓展练习，达到知识、技能、素养提升。教学评价设计线上签到、视频学习、课前测试，线下课堂小组活动积极度、工作页完成质量、实操演练评价表成绩等方面共同构成过程性、多元化教学评价。课前准备课前安排学生进行线上课程学习及课前测试，课中教学活动设计及课后拓展提升教学实施过程（课前、课中、课后）教学环节时间教学内容教师活动学生活动设计意图资源或随记课前线上学习1课时在智慧树上完成线上签到，观看知到app线上精品课程：项目十一客户维系的在线课程及相关辅助课程资源等学习资料智慧树平台发布课前学习任务及课前学习相关测试题，前通知学习按时进行线上学习及测试。学生登录智慧树学习平台进行线上项目十一的任务一和任务二的视频学习、相关资料阅读及每个任务的课前测试。混合教学提升教学效能，培养学生自主探究学习能力。/courseHome/1000073804/182251/20?cparams=J课中线下学习2课时线上考勤签到，教室5S管理（2分钟）复盘学生智慧树平台线上学习情况。（3分钟）结合教材进行案例分析及分组活动。（5分钟）发布签到信息检查学生出勤情况，检查教室5S情况并提出整改。对智慧树平台对学生学习数据进行分析，提示学习进度监督。分享教材案例，并根据学生情况进行分组。在智慧树上完成线上签到，并对教室及个人5S进行检查整理。结合手机上智慧树平台观看自己学习完成情况及测试成绩找到不足之处。进行分组后阅读案例后进行小组分析讨论分享。培养学生时间观点及良好的学习习惯和劳动习惯。知到APP、教材任务一成交客户回访（20分钟）安排学生学习教材项目十一任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并对发现的知识难点进行讲解。学生个人进行学习教材项目十一任务一信息页相关知识并完成相应的工作页任务。相互检查工作页完成情况并进行评分，对于学习难点向老师提出指导要求。培养学生阅读习惯和相互帮助学习提升意识。教材任务二未成交客户回访（20分钟）安排学生学习教材项目十一任务二信息页相关知识并完成相应的工作页任务。安排学生进行工作页完成情况交叉检查批改，并对发现的知识难点进行讲解。智慧树上发布讨论任务，安排学生线上搜索未成交客户维系技巧上传智慧树平台。学生个人学习教材项目十一任务二信息页相关知识并完成相应的工作页任务。相互检查工作页完成情况并进行评分，对于学习难点向老师提出指导要求。学生线上查找线上搜索未成交客户维系技巧上传智慧树平台进行分享。培养学生线上资料查找收集制作成PPT及当众演讲能力。教材、知到APP项目考核：客户维系任务（35分钟）一对中年夫妇在销售顾问的精准推荐下先后三次进店体验爱车最终成功签订购车合同，在销售顾问的帮助下完成相关手续后，客户驾驶着爱车离店。1.安排学生学生通过情景模拟角色扮演进行实操训练。2.演练中用考核表进行考核，每结束一位学生的演练组长需要组织组员进行讨论互评，教师负责时间控制进度管理结果复核。1.学生分成4个小组，由组长带领组员进行任务分析、角色安排、情景练习。2.小组学生对客户购车需求进行分析和预设后，小组成员一起客户维系情景编写脚本。培养学习实际动手能力，将理论学习内容与技能相合，真正达到教学目标。课堂小结（5分钟）总结梳理本次课教学内容，安排学生进行本次课内容思维导图绘制并上传智慧树。请学生进行本次课学习收获及满意度评价。利用X.MAD进行本次课教学内容梳理。思考并编写本次课学习收获并上传智慧树。X.MAD课后拓展（1课时）1.进行下一次教学任务的课前微课学习安排，通过信息化平台进行课前任务进度管理及课前学习情况分析。2.新任务迁移：请同学们尝试用短视频的方式结合声音、图像、背景音乐制作一条回访短视频。请小组课后完善统计并分析任务实施中考核表相关数据，并根据评价表进行自我反思提升。安排学生完成新任务，完成知识迁移提升。小组课后完善统计并分析任务