销售巡店考核制度

PAGE销售巡店考核制度一、总则（一）目的为加强公司销售渠道管理，确保各销售店铺运营规范、高效，提升销售业绩，特制定本销售巡店考核制度。本制度旨在通过定期巡店及严格考核，及时发现并解决销售店铺存在的问题，促进销售团队整体素质提升，保障公司销售业务持续、健康发展。（二）适用范围本制度适用于公司旗下所有销售店铺，包括直营店、加盟店及经销商店铺。（三）考核原则1.客观性原则：巡店考核过程及结果应基于客观事实，以准确的数据、明确的标准和实际观察为依据，避免主观臆断和偏见。2.公平性原则：对所有销售店铺一视同仁，考核标准统一，考核过程透明，确保考核结果公平公正，激励各店铺积极提升业绩和运营水平。3.及时性原则：巡店工作应定期开展，及时发现店铺运营中的问题，并及时进行考核与反馈，以便店铺能够迅速采取措施加以改进。4.指导性原则：考核不仅要指出问题，更要为店铺提供针对性的改进建议和指导，帮助店铺提升管理水平和销售能力，实现持续发展。二、巡店职责与安排（一）巡店人员职责1.销售经理全面负责巡店工作的组织与实施，制定巡店计划，确保巡店工作按要求有序进行。在巡店过程中，深入了解店铺销售情况、人员管理、商品陈列、客户服务等方面的情况，及时发现问题并记录。针对巡店中发现的问题，与店铺负责人沟通交流，提出整改意见，并跟踪整改落实情况。定期汇总巡店结果，撰写巡店报告，向上级领导汇报销售店铺的整体运营状况及存在的问题，为公司决策提供依据。2.市场专员协助销售经理开展巡店工作，负责收集市场信息，包括竞争对手动态、市场需求变化等，为店铺销售策略调整提供参考。检查店铺的市场推广活动执行情况，如促销活动效果、宣传物料摆放等，确保活动按计划有效实施。关注店铺周边环境及商圈变化，分析其对店铺销售的影响，并提出相应建议。协助销售经理与店铺人员进行沟通交流，了解他们在销售工作中遇到的困难和需求，及时反馈给相关部门。3.财务人员在巡店时，负责检查店铺的财务账目、资金管理及税务申报等情况，确保财务工作规范、准确。审核店铺的销售数据、库存盘点记录等财务相关资料，核实数据的真实性和准确性，防止财务风险。对店铺费用支出进行审查，检查费用报销是否符合公司规定，是否存在浪费或不合理支出情况。就店铺财务管理方面的问题向店铺人员提供指导和培训，提高店铺财务人员的业务水平。（二）巡店安排1.巡店周期销售经理每月至少对每个销售店铺进行一次全面巡店。市场专员根据工作需要不定期对店铺进行专项巡店，重点关注市场推广活动及市场信息收集。财务人员每季度对店铺进行一次财务专项巡店。2.巡店准备巡店人员在巡店前应制定详细的巡店计划，明确巡店目的、内容、时间安排等。准备好相关的巡店工具和资料，如巡店检查表、笔记本电脑、销售数据报表模板、市场调研问卷等。提前与店铺负责人沟通巡店时间，确保巡店工作顺利进行。三、巡店内容与考核标准（一）销售业绩1.销售额考核各店铺实际销售额与目标销售额的完成情况，计算销售额达成率。销售额达成率=实际销售额÷目标销售额×100%。根据不同店铺类型、所处区域及市场环境等因素，设定合理的销售额目标。对于销售额未达标的店铺，分析原因，如市场竞争激烈、店铺运营问题等，并提出改进措施。2.销售增长率对比各店铺不同时期的销售额，计算销售增长率。销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×100%。关注销售增长率的变化趋势，对于销售增长缓慢或出现负增长的店铺，深入调查原因，评估店铺的市场拓展能力和销售策略有效性，督促店铺采取积极措施提升销售业绩。3.销售利润检查店铺销售利润情况，分析利润构成及利润率变化。销售利润=销售额销售成本销售费用。考核店铺在控制成本、优化费用支出方面的工作成效，对于利润水平较低的店铺，指导其合理控制进货成本、优化库存管理、降低运营费用，提高销售利润率。（二）人员管理1.员工出勤通过签到记录、考勤报表等方式检查店铺员工出勤情况，确保员工按时上下班，无迟到、早退、旷工现象。对于出勤异常的员工，了解原因，核实是否存在请假手续不全或无故缺勤等情况，并按照公司考勤制度进行处理。2.员工培训检查店铺员工培训计划的执行情况，包括培训记录、培训效果评估等。确保员工定期接受产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，提升业务能力。观察员工在实际工作中的表现，判断培训是否有效提升了员工的工作效率和服务质量。对于培训效果不佳的店铺，与店铺负责人沟通，分析原因，调整培训计划和方式。3.员工绩效查看店铺员工的绩效考核记录，了解员工个人业绩完成情况、工作表现评价等。评估店铺在员工绩效管理方面的工作成效，是否通过合理的绩效指标设定、公平的考核过程和有效的激励措施，激发员工的工作积极性和创造力。对于绩效较差的员工，协助店铺负责人制定针对性的改进计划，帮助员工提升绩效。（三）商品管理1.库存管理检查店铺库存数量是否准确，通过实地盘点或系统数据核对等方式，确保账实相符。分析库存结构合理性，包括商品品类、尺码、颜色等的库存占比，避免出现库存积压或缺货现象。对于库存积压严重的商品，指导店铺采取促销、调货等措施进行处理；对于缺货频繁的商品，督促店铺及时补货，确保市场供应。查看库存周转率，库存周转率=销售成本÷平均库存余额。评估店铺库存管理效率，对于库存周转率较低的店铺，提出优化库存管理的建议，如优化采购计划、加强销售预测等。2.商品陈列检查商品陈列是否符合公司标准和陈列原则，包括商品的摆放位置、陈列方式、陈列丰满度等。评估商品陈列对顾客购买行为的影响，是否能够吸引顾客注意力、方便顾客选购商品。对于陈列效果不佳的店铺，指导店铺进行调整，如按照商品销售频率、季节特点等进行合理陈列，突出重点商品和促销商品。3.商品质量检查店铺在售商品的质量状况，查看商品是否存在瑕疵、损坏等问题。了解店铺对商品质量的把控措施，如进货检验、售后处理等。对于发现的质量问题，督促店铺及时采取措施解决，如退换货、维修等，保障消费者权益，维护公司品牌形象。（四）客户服务1.服务态度通过现场观察、顾客反馈等方式，考核店铺员工的服务态度，包括是否热情接待顾客、主动询问顾客需求、耐心解答顾客疑问等。收集顾客对店铺服务态度的评价意见，对于服务态度较差的员工，进行批评教育，并要求店铺加强员工服务意识培训，提升整体服务水平。2.服务效率观察店铺员工为顾客提供服务的效率，如结账速度、处理售后问题的及时性等。统计顾客在店铺内停留时间、排队等候时间等指标，评估店铺服务效率对顾客购物体验的影响。对于服务效率低下的店铺，分析原因，如人员配置不足、操作流程繁琐等，并提出改进建议，优化服务流程，提高服务效率。3.顾客投诉处理检查店铺顾客投诉记录，了解投诉原因、处理过程及处理结果。评估店铺对顾客投诉的重视程度和处理能力，是否能够及时、有效地解决顾客问题，避免投诉升级。对于投诉处理不当的店铺，指导其建立完善的投诉处理机制，规范投诉处理流程，提高顾客满意度。（五）店铺环境1.店面整洁检查店铺内部及外部环境是否整洁卫生，包括地面、货架、陈列道具等是否干净整洁，无灰尘、杂物。查看店铺周边环境，是否存在垃圾堆积、乱停乱放等影响店铺形象的问题。对于店面整洁不达标的店铺，督促其加强日常清洁管理，营造良好的购物环境。2.设施设备检查店铺内的设施设备是否正常运行，如照明设备、空调设备、收银系统等。查看设施设备的维护保养记录，确保设备定期进行维护保养，延长使用寿命，减少故障发生。对于设施设备存在问题的店铺，及时安排维修或更换，保障店铺正常运营。3.安全管理检查店铺的安全设施配备情况，如消防器材、监控设备等是否齐全有效。查看店铺的安全管理制度执行情况，包括安全通道是否畅通、电气设备使用是否规范等。对于存在安全隐患的店铺，责令其立即整改，加强安全教育培训，确保店铺经营安全。四、考核流程与结果应用（一）考核流程1.巡店记录巡店人员在巡店过程中，应认真填写巡店检查表，详细记录发现的问题及相关情况，包括问题描述、发现时间、责任人等。2.问题反馈巡店结束后，巡店人员应及时与店铺负责人进行沟通，反馈巡店中发现的问题，并要求店铺负责人签字确认。对于需要立即整改的问题，督促店铺当场制定整改措施，明确整改期限。3.考核评分根据巡店检查表及相关考核标准，对每个销售店铺进行量化评分。总分设定为100分，各项考核内容根据其重要性设定相应分值，如销售业绩占40分、人员管理占20分、商品管理占20分、客户服务占15分、店铺环境占5分。4.结果汇总销售经理定期汇总各巡店人员的考核结果，形成销售店铺考核报告。报告内容包括各店铺的考核得分、排名情况、存在的主要问题及整改建议等。（二）结果应用1.绩效奖金发放根据销售店铺考核结果，确定各店铺的绩效奖金发放额度。考核得分与绩效奖金挂钩，得分越高，奖金越高；得分低于一定标准的店铺，扣减相应比例的绩效奖金。2.晋升与奖励对于考核成绩优秀的销售店铺及相关负责人，在公司内部给予表彰和奖励，并作为晋升、调薪的重要依据。优秀店铺可获得额外的奖励资源，如培训机会、市场推广支持等。3.整改与帮扶对于考核成绩较差的销售店铺，公司将下达整改通知书，要求店铺限期整改。销售经理及相关部门将对整改店铺进行跟踪指导，帮助其提升运营水平。连续多次考