电销管理考核制度

PAGE电销管理考核制度一、总则（一）目的为加强公司电销团队管理，规范电销人员行为，提高电销工作效率和质量，提升公司业绩，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有从事电话销售工作的人员。（三）考核原则1.公平公正原则：考核标准明确，过程公开透明，确保考核结果客观公正。2.全面考核原则：从多个维度对电销人员进行全面考核，包括业绩、工作态度、专业能力等。3.激励与约束并重原则：通过合理的考核机制，激励电销人员积极工作，同时对违规行为进行约束。二、考核内容及标准（一）业绩考核1.销售额考核周期：月度。计算方式：统计电销人员每月通过电话销售达成的实际销售额。目标设定：根据公司业务发展规划和市场情况，为不同岗位的电销人员设定月度销售额目标。评分标准：完成月度销售额目标的100%及以上，得100分。完成月度销售额目标的80%99%，得80分。完成月度销售额目标的60%79%，得60分。完成月度销售额目标的60%以下，得40分。2.销售利润考核周期：月度。计算方式：销售额减去销售成本（包括产品成本、营销费用等）。目标设定：为不同岗位的电销人员设定月度销售利润目标。评分标准：完成月度销售利润目标的100%及以上，得100分。完成月度销售利润目标的80%99%，得80分。完成月度销售利润目标的60%79%，得60分。完成月度销售利润目标的60%以下，得40分。3.新客户开发数量考核周期：月度。计算方式：统计电销人员每月成功开发的新客户数量。目标设定：根据公司业务拓展需求，为不同岗位的电销人员设定月度新客户开发数量目标。评分标准：完成月度新客户开发数量目标的100%及以上，得100分。完成月度新客户开发数量目标的80%99%，得80分。完成月度新客户开发数量目标的60%79%，得60分。完成月度新客户开发数量目标的60%以下，得40分。4.客户跟进情况考核周期：月度。计算方式：统计电销人员对已开发客户的跟进次数和跟进效果。目标设定：要求电销人员每月对一定比例的客户进行有效跟进。评分标准：严格按照要求完成客户跟进任务，客户反馈良好，得100分。基本完成客户跟进任务，客户反馈较好，得80分。部分完成客户跟进任务，客户反馈一般，得60分。未完成客户跟进任务，客户反馈较差，得40分。（二）工作态度考核1.出勤情况考核周期：月度。计算方式：统计电销人员每月的出勤天数，迟到、早退、旷工次数。目标设定：全勤无迟到、早退、旷工现象。评分标准：全勤，得100分。迟到或早退12次，得80分。迟到或早退34次，得60分。迟到或早退5次及以上，得40分。旷工1天，得20分；旷工2天及以上，得0分。2.工作纪律考核周期：月度。计算方式：统计电销人员违反公司工作纪律的次数，如在工作时间内做与工作无关的事情、使用公司电话处理私人事务等。目标设定：严格遵守公司工作纪律。评分标准：无违反工作纪律情况，得100分。违反工作纪律12次，得80分。违反工作纪律34次，得60分。违反工作纪律5次及以上，得40分。3.团队协作考核周期：月度。计算方式：根据团队成员和上级领导对电销人员团队协作表现的评价。目标设定：积极与团队成员协作，共同完成工作任务。评分标准：团队协作能力强，积极配合团队工作，得100分。能够与团队成员较好地协作，完成工作任务，得80分。团队协作表现一般，偶尔影响团队工作，得60分。团队协作能力差，经常不配合团队工作，得40分。（三）专业能力考核1.产品知识考核周期：季度。计算方式：通过笔试、口试等方式考核电销人员对公司产品的了解程度，包括产品特点、优势、功能、适用场景等。目标设定：熟练掌握公司产品知识。评分标准：对产品知识掌握全面、准确，能够清晰、专业地向客户介绍产品，得100分。对产品知识掌握较好，基本能够向客户介绍产品，得80分。对产品知识掌握一般，部分内容回答不准确，得60分。对产品知识掌握较差，无法向客户介绍产品，得40分。2.销售技巧考核周期：季度。计算方式：观察电销人员在电话销售过程中的沟通技巧、应变能力、促成交易能力等，同时参考客户反馈。目标设定：具备良好的销售技巧，能够有效地与客户沟通并促成交易。评分标准：销售技巧娴熟，能够灵活应对客户问题，成功促成交易，得100分。销售技巧较好，能够与客户进行有效沟通，有一定的促成交易能力，得80分。销售技巧一般，沟通能力和促成交易能力有待提高，得60分。销售技巧较差，无法与客户进行有效沟通，促成交易能力弱，得40分。3.客户服务能力考核周期：季度。计算方式：根据客户对电销人员服务态度、解决问题能力的评价。目标设定：为客户提供优质的服务，及时解决客户问题。评分标准：客户服务能力强，服务态度好，能够快速、有效地解决客户问题，客户满意度高，得100分。客户服务能力较好，服务态度较好，能够解决客户问题，客户满意度较高，得80分。客户服务能力一般，服务态度一般，解决客户问题能力一般，客户满意度一般，得60分。客户服务能力差，服务态度差，无法解决客户问题，客户满意度低，得40分。三、考核方式（一）日常考核1.由电销团队主管负责对电销人员的日常工作表现进行记录，包括出勤情况、工作纪律、客户跟进等。2.定期收集客户对电销人员的反馈意见，作为考核的参考依据。（二）定期考核1.每月末，电销人员提交个人业绩报表，包括销售额、销售利润、新客户开发数量等。2.每季度末，组织专业能力考核，包括产品知识、销售技巧、客户服务能力等方面的测试。3.每年末，综合全年的日常考核和定期考核结果，对电销人员进行年度考核。（三）专项考核1.根据公司业务发展需要，针对特定的销售任务或项目，对相关电销人员进行专项考核。2.专项考核结果作为对电销人员在该任务或项目中表现的评价依据。四、考核结果应用（一）绩效奖金1.根据考核得分，确定电销人员的绩效奖金发放比例。2.具体计算方式为：绩效奖金=绩效奖金基数×考核得分比例。3.绩效奖金基数根据公司薪酬制度确定。（二）晋升与调岗1.连续三个月考核得分在90分及以上的电销人员，有机会晋升到更高一级岗位或获得内部晋升机会。2.连续三个月考核得分在60分以下的电销人员，公司将视情况进行调岗或培训，如仍不能达到要求，将予以辞退。（三）培训与发展1.根据考核结果，针对电销人员存在的不足，制定个性化的培训计划，帮助其提升专业能力和工作业绩。2.对于考核优秀的电销人员，提供更多的学习和发展机会，如参加外部培训课程、行业研讨会等。五、申诉与处理（一）申诉渠道电销人员如对考核结果有异议，可在考核结果公布后的三个工作日内，向公司人力