销售顾问站岗考核制度

PAGE销售顾问站岗考核制度一、总则1.目的为了加强销售顾问队伍建设，提高销售顾问的工作积极性和主动性，规范销售顾问的工作行为，提升销售业绩和服务质量，特制定本考核制度。2.适用范围本制度适用于公司所有销售顾问岗位。3.考核原则公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受任何主观因素影响，确保所有销售顾问在相同标准下接受考核。全面性原则：考核内容涵盖销售顾问工作的各个方面，包括销售业绩、客户服务、专业知识、团队协作等，全面评价销售顾问的工作表现。激励性原则：通过合理的考核机制，激励销售顾问不断提升自身能力和业绩，实现个人与公司的共同发展。及时性原则：及时记录和反馈销售顾问的工作表现，使考核结果能够及时为销售顾问提供改进方向，同时为公司决策提供依据。二、考核内容与标准销售业绩考核（40分）1.销售额（30分）根据销售顾问每月实际完成的销售额进行考核。销售额目标根据公司年度销售计划分解至每个月，具体目标值由销售部门根据市场情况和销售顾问能力制定。完成月度销售额目标得20分，每超过目标销售额10%，额外加5分；每低于目标销售额10%，扣5分。连续三个月未完成销售额目标的60%，公司将视情况进行警告、调岗或辞退处理。2.销售利润（10分）销售利润考核销售顾问所销售产品或服务为公司带来的实际利润贡献。完成月度销售利润目标得8分，每超过目标利润10%，额外加1分；每低于目标利润10%，扣1分。销售利润计算方式为销售额减去成本（包括产品成本、销售费用、运营成本等）。客户服务考核（30分）1.客户满意度（20分）通过定期收集客户反馈，以问卷调查、电话回访等方式对销售顾问的客户服务质量进行评价。客户满意度指标包括产品介绍准确性、响应速度、解决问题能力、服务态度等方面。客户满意度达到90%及以上得16分，每提高5个百分点，额外加2分；每降低5个百分点，扣2分。客户满意度低于70%的销售顾问，公司将进行重点培训和辅导，若连续两个月客户满意度仍未提升至70%以上，公司将视情况进行相应处理。2.客户投诉处理（10分）统计销售顾问处理客户投诉的情况，包括投诉数量、投诉解决率、客户投诉反馈等。当月无客户投诉得8分，每出现一次客户投诉，未及时有效处理的扣2分；若因客户投诉给公司造成重大损失的，公司将严肃追究责任。客户投诉解决率达到100%得2分，每降低10个百分点，扣1分。专业知识考核（15分）1.产品知识（7分）定期组织产品知识考试，考核销售顾问对公司产品的性能、特点、优势、使用方法、技术参数等方面的掌握程度。产品知识考试成绩在80分及以上得5分，每提高10分，额外加1分；每低于80分，扣1分。销售顾问应能够准确、详细地向客户介绍产品知识，解答客户关于产品的疑问，若因产品知识不足导致客户流失或产生负面影响的，公司将酌情扣分。2.行业知识（4分）通过行业资讯测试、案例分析等方式，考核销售顾问对所在行业的市场动态、竞争对手情况、行业发展趋势等方面的了解程度。行业知识考核成绩在70分及以上得3分，每提高10分，额外加0.5分；每低于70分，扣0.5分。销售顾问应能够根据行业知识为客户提供专业的建议和解决方案，展现公司在行业内的专业形象。3.销售技巧（4分）观察销售顾问在日常销售工作中的表现，包括沟通技巧、谈判技巧、促成交易能力等方面。销售技巧评估优秀得3分，良好得2分，一般得1分，较差得0分。公司将定期组织销售技巧培训和分享活动，销售顾问应积极参加并不断提升自身销售技巧。团队协作考核（15分）1.内部沟通协作（8分）评价销售顾问与公司内部其他部门（如市场部、客服部、技术部等）之间的沟通协作情况。积极主动与其他部门沟通协作，及时共享信息，解决工作中出现的问题，得68分；沟通协作较好，但存在个别问题，得45分；沟通协作一般，存在较多问题，得23分；沟通协作较差，严重影响工作进展，得01分。销售顾问应积极参与跨部门会议和项目，为团队整体目标的实现贡献力量。2.团队活动参与度（4分）统计销售顾问参加公司组织的团队活动（如培训、团建、会议等）的出勤情况和参与积极性。全勤参加团队活动且表现积极得34分；出勤情况良好，但参与积极性一般得2分；存在迟到、早退或参与不积极的情况得1分；无故缺席团队活动得0分。3.帮助同事（3分）观察销售顾问在工作中是否主动帮助同事，分享经验和资源，共同提升团队整体业绩。经常主动帮助同事，对团队有较大贡献得23分；偶尔帮助同事得1分；从不帮助同事得0分。三、考核方式与周期1.考核方式日常考核：销售部门负责人及团队主管对销售顾问的日常工作表现进行记录和评价，包括工作任务完成情况、客户反馈、团队协作等方面。定期考核：每月末，销售部门根据销售顾问的业绩数据、客户服务记录、专业知识考试成绩等进行综合考核评分。不定期考核：公司管理层根据市场变化、客户投诉等情况，不定期对销售顾问进行专项考核，以确保销售顾问始终保持良好的工作状态。2.考核周期考核周期为每月一次，每月初公布上月考核结果。四、考核流程1.数据收集销售部门各团队主管负责收集本团队销售顾问的各项考核数据，包括销售额、销售利润、客户满意度调查结果、客户投诉记录、专业知识考试成绩以及团队协作评价等。财务部门负责提供销售顾问的销售利润数据，客服部门负责提供客户满意度调查和客户投诉处理情况的数据。2.考核评分销售部门根据收集到的数据，按照本考核制度规定的考核内容与标准，对销售顾问进行评分。评分过程应客观公正，如有争议数据或情况，应及时与相关部门沟通核实。3.结果反馈每月末，销售部门将考核结果反馈给销售顾问本人。反馈方式包括面对面沟通、书面报告等，确保销售顾问清楚了解自己的考核成绩及存在的问题。销售顾问如对考核结果有异议，可在接到反馈结果后的三个工作日内，向销售部门提出申诉。销售部门应在接到申诉后的五个工作日内进行调查核实，并将处理结果再次反馈给销售顾问。五、考核结果应用1.绩效奖金发放根据考核结果，发放销售顾问的绩效奖金。绩效奖金与考核得分挂钩，具体发放比例如下：考核得分90分及以上：绩效奖金发放比例为120%。考核得分8089分：绩效奖金发放比例为100%。考核得分7079分：绩效奖金发放比例为80%。考核得分6069分：绩效奖金发放比例为60%。考核得分60分以下：绩效奖金发放比例为零，并根据公司相关规定进行相应处理。2.职位晋升与调整连续三个月考核得分排名在部门前10%的销售顾问，在职位晋升、调薪等方面将优先考虑。根据考核结果，对于表现优秀的销售顾问，公司将提供更多的晋升机会和培训资源，帮助其提升职业发展空间；对于考核不达标或表现不佳的销售顾问，公司将视情况进行调岗、降职或辞退处理。3.培训与发展根据考核结果分析销售顾问的优势和不足，为其制定个性化的培训计划。对于考核得分较低的销售顾问，公司将安排针对性的培训课程，帮助其提升专业知识和销售技能。鼓励销售顾问根据考核结果进行自我反思和总结，制定个人发展计划，不断提升自身综合素质，以适应公司发展和市场变化的需求。六、