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文档简介

第五章

STP战略掌握消费者购买行为模式及购买决策过程掌握消费者购买行为模式及购买决策过程买一瓶水购置房产行为模式决策逻辑消费者购买行为模式作用于消费者,经其心理活动.生购买决策行为/有购后反馈“刺激-反应”模式春节期间（环境刺激

）商场推“年货大促”,消费者因过年需购坚果、糖果等年货,吃后觉好,下次或再买。营销刺激环境刺激消费者购买决策过程认识需要搜集信息决定购买购后感受比较评价消费者购买决策过程的五个阶段：消费者购买决策过程购买起点，由内在需求或外在刺激认识需要消费者从商业、个人、大众、经验来源找信息搜集信息消费者对比不同品牌产品属性，选最合需求的比较评价用预期满意、认识差距理论评价，满意或回购，不满意影响口碑。购后感受选心仪品牌，或受他人态度、意外事件影响改决策决定购买手机购买决策过程A电池不耐用、虑预算，最后买B品牌对比不同品牌手机的性能、价格、拍照效果小明想换手机（认识需要）先看官网、博主评测（商业+大众来源），问同学（个人来源），去店摸机体验（经验来源）。B手机拍照清、系统顺，符预期，还荐朋友手机购买决策过程做决策要多方考量企业要重视口碑与诚信营销

。消费者理性决策的重要性信息传递他人建议对决策的影响思考与讨论假设你要购买一台新电脑，按照消费者购买决策过程，你会怎么一步步做决策？课堂思考认识需要搜集信息比较评价决定购买购后感受总结升华不盲目跟风，珍惜钱财、合理决策消费者懂得尊重消费者决策规律，诚信营销、做好服务，传递真实价值。市场参与者消费者购买行为模式消费不是简单的“买东西”，而是一套有逻辑的行为体系决策过程总结升华是人与人的需求连接，循规律、守诚信，能让消费更美好、市场更健康。市场交易的本质为构建良好

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