《汽车配件行业经营》-任务7-3：汽车配件分销渠道

任务描述凯兴汽车配件公司准备扩大国内汽车份额，除了采取价格和产品营销策略外，公司还要求销售渠道部经理张翰制定一份相关的分销渠道方案，如果您是张翰，将如何制订这份分销渠道方案呢？学习目标专业能力1.能够实施汽车配件分销渠道策略；2.掌握“代理模式”、“经销模式”、“品牌专营模式”、“连锁经营模式”、“共享销售渠道模式”、“分销渠道的表现形式”等汽车配件分销渠道的知识和技能点，能熟练运用进行渠道策略制定。学习目标社会能力1.良好的职业道德、素养和规范意识能力；2.人际交往、沟通、团队协作能力；3.良好的心理素质和克服困难、挫折的能力；4.综合运用、自主学习、自我管理的能力‍‍学习目标方法能力1.课堂内容的学以致用的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源解决实际问题的能力；4.培养学生细致、严谨、规范的作风；5.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；6.信息收集、筛选、处理和利用能力;7.学习与创新能力。01配件市场分销渠道模式02配件市场分销渠道的表现形式ContentsPage目录页

吉林交通职业技术学院配件市场分销渠道模式01说一说：汽车配件分销渠道有哪些？配件市场分销渠道模式配件市场分销渠道模式配件市场分销渠道模式01分销渠道又称为销售渠道，是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、中间商（总经销、批发、经销商）及其他辅助机构构成。渠道的起点是汽车制造商，终点是消费者或用户。汽配城品牌专营店连锁店汽车修理厂多品牌销售渠道共享配件市场分销渠道模式分销渠道的功能配件市场分销渠道模式01流通功能营销推广和形象传播功能信息采集功能网络的兼容性企业通过自设的或代理商的销售渠道，将产品层层传递，最后在渠道终端完成销售，形成往返的资金流和物流，企业也因之不断获得利润和生命力。随着市场经济的逐步深入发展和企业营销意识的增强，分销渠道亦被赋予了营销推广的重要职能。企业的决策行为不是凭感觉做出来的，而是在对大量信息进行收集、归纳及分析基础上做出来的。企业的决策行为不是凭感觉做出来的，而是在对大量信息进行收集、归纳及分析基础上做出来的。网络的兼容性企业的决策行为不是凭感觉做出来的，而是在对大量信息进行收集、归纳及分析基础上做出来的。配件市场分销渠道模式分销渠道的流程配件市场分销渠道模式01在销售网络中，各渠道成员的活动主要包括汽车所有权的转移、订货与付款、谈判、促销、物流配送等。这些活动形成三大经销流程，即实物所有权交换流程、资金所有权交换流程、市场信息反馈流程。配件市场分销渠道模式分销渠道的流程配件市场分销渠道模式01配件市场分销渠道模式分销渠道的基本结构汽车配件市场分销渠道的模式011生产制造商一消费者2生产制造商一零售商一消费者3生产制造商一批发商一零售商一消费者4生产制造商一代理商一消费者5生产制造商一代理商一零售商一消费者6生产制造商一代理商一批发商一零售商一消费者配件市场分销渠道模式分销渠道的模式——代理模式汽车配件市场分销渠道的模式01这是某品牌润滑油诚招代理商的广告，请同学们思考一下：为什么韦纳奇润滑油要招代理商呢？配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01企业可利用代理商进行试销企业可降低销售成本可回避投资风险减少交易次数提供售后服务优势分销渠道的模式——代理模式配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分类独家代理与多家代理总代理与分代理佣金代理与买断代理分销渠道的模式——代理模式配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01独家代理是指企业授予代理商在某一市场拥有独家权利，企业的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。多家代理是指企业不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间也无代理区域划分，都为企业搜集订单，无所谓“越区代理”。分销渠道的模式——代理模式配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01总代理是指该代理商统一代理某企业某产品在某地区的销售业务，同时有权制定分代理商，有权代表企业处理事先与企业约定的各种事物。总代理商必须是独家代理商，但独家代理商不一定是总代理商，独家代理也不一定有指定分代理商的权利。分代理商则为二级或三级代理商。分代理商也有原厂直接指定的，但大多分代理商由总代理商选择，并上报给企业批准或备案，分代理商按总代理商的指令行事。分销渠道的模式——代理模式配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01佣金代理与买断代理，是按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与制造商的业务关系来划分代理形式的。就产品而言，产品处于投入期、成长期，采用佣金代理方式为好；如产品处于成熟期，则采用买断代理方式为好。分销渠道的模式——代理模式配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01①代理商的品德。②代理商的营业规模。③代理商的经营项目。④代理商的销售网络。⑤代理商的业务拓展能力。⑥代理商的规模。考虑因素分销渠道的模式——代理模式配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——经销模式中间商从制造商处购买产品，取得商品所有权，然后作为自己的商品销售出去，这种行为就叫经销。汽车配件经销商专卖店汽车配件交易市场中的零售店汽车配件连锁店汽车配件超市配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——经销模式选择经销商适用的条件经营者素质的高低、财务能力的好坏、良好地理位置、配合情形、信用优势经销商有利于产销双方共担风险、优势互补；经销商有利于制造商提高经营管理水平，增强竞争力；经销商有利于减少三角债发生，加速资金周转。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——品牌专营模式品牌专营模式是指经销商根据自身实力和市场状况，在对企业发展做出长远的规划后，对其经营的品牌有所取舍。选择一个品牌在区域内深向发展，最终形成品牌专营。该模式是在特许营销和多品牌营销的基础上进化形成的，是制造商和渠道成员互相选择的结果。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——品牌专营模式优势对配件厂家而言，有一套高忠诚度的渠道网络；对经销商而言，可以得到厂家全面的支持

；渠道伙伴间的信任度得以提升，最终实现双赢。弱势经销商要有准确的自身定位和对品牌、市场的评估；厂家要有合理的区域规划。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——连锁经营模式连锁商业组织具有强大的生命力、它能够迅速汇集大量市场信息、准确反映消费动向，能够帮助生产部门适时设计生产和调整产品结构，以市场为导向把生产、消费、流通内部各环节有机结合起来，也成为一种带有主导性的产业。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——连锁经营模式即所有成员店由企业独资开办和管理。这是同属于某个资本的多个店铺，实施高度集中的统一经营，总部对各店铺拥有全部所有权，实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理权，每一个门店无经营自主权。正规连锁配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——连锁经营模式即由产权独立的商店自愿加盟连锁公司，有偿使用公司的店名、商标以及经营技术等，但要自负盈专。特许经营也称合同连锁、契约连锁，是由许多独立的商店以合同形式经营，也就是大企业向中小企业有偿提供经营垄断权（名称、标志、专利使用权）和经营技术（知识产权）的纵向联合体。特许经营配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——连锁经营模式是指各店铺在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部与店铺之间是协商与服务关系，通常由若于家商店自发联号并组建连锁公司，除统一进货外，各成员自主经营，自负盈亏。自由连锁配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——共享销售渠道模式2006年6月，米其林与壳牌、江森自控等零配件厂商签订了合作协议，这说明零配件厂商正在进行销售渠道共享的有益尝试。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——共享销售渠道模式可以节省一部分开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。通过销售其他品牌的零配件产品来增加自己的渠道商的利润来源。加入者渠道提供者配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——网络营销模式互联网是一个虚拟世界，在这个名副其实的虚拟世界中，消费者、商家、产品和服务正在以数字形态在互联网上畅行无阻的流通着，互联网是一个虚拟世界，在这个名副其实的虚拟世界中，消费者、商家、产品和服务正在以数字形态在互联网上畅行无阻的流通着。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——网络营销模式网络营销管理的主要内容包括了对信息、营销过程、交易过程的管理以及对营销效果的评估等。配件市场分销渠道模式汽车配件市场分销渠道的模式01分销渠道的模式——网络营销模式网络营销管理系统功能网络营销管理系统功能02汽车零配件的销售一般是和汽车生产厂家进行挂靠的批量供货，一种是经销商代理的零售批发，根据汽车零配件的用途，把汽车配件分为用于配套生产的零配件和用于售后维修的零配件。对于前者来说，汽车生产商所需的零配件绝大部分都有其固定的供应商（其下属的工厂或进口配件），汽车零配件商很难进入这一市场。而对于后者来说，除了4s店，汽车售后市场是汽车零配件销售主渠道所在。网络营销管理系统功能02汽配城综合性汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见，因此会对正规品牌的零配件厂商的产品销售造成一定冲击，特别是价格较高质量较好的知名品牌。汽配城具有配件种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。汽配城是由众多单店构成的，经营方式类似农贸市场，汽配产品质量良莠不齐，存在散、乱、差等问题。网络营销管理系统功能02零配件品牌专营店设立零配件品牌专卖店或授权经销商，在专卖店体系内，零配件产品执行统一销售价，这样就避免了不良价格竞争，而且产品质量和品牌形象都能够得到保证。网络营销管理系统功能02连锁超市到4S店购买汽车配件有什么好处呢？网络营销管理系统功能02连锁超市产生背景4S店配件价格过高汽配城产品品质和售后服务质量也很难得到有效保证网络营销管理系统功能02连锁超市①从NAPA售卖的汽车配件来说，其种类几乎覆盖国内外大多数车型，不仅包括乘用车，商用车、农用车，甚至特殊车种所需的配件也都在列，这样规模庞大的汽车配件库不仅为消费者提供了购买配件的便利性，也在很大程度上让客户对其信任并产生依赖；模式特点网络营销管理系统功能02连锁超市②NAPA的维修连锁网络是多层次的，包括事故车维修中心和快修养护店，而大部分维修养护店并没有标准的模式，仅提供单一的服务，如专门维护制动系统、冷却系统、转向/悬挂系统。加盟商加盟NAPA，不仅可以得到配件正品低价供应，同时也将得到专业的培训和认证。模式特点网络营销管理系统功能02连锁超市③NAPA将主要业务模式集中于汽车维修连锁渠道的建立上，这一点与目前国内的汽车养护市场较为趋同。NAPA销售的配件比厂家的销售价格低15%-20%，价格上的优势加上NAPA建立的专业化的分工和细分化的特点，使得每一家店面都可以发挥各自优势，又能与其他商家配合，共同满足消费者的要求。模式特点网络营销管理系统功能02连锁超市品牌齐全价格合理具备退换货制度一站式采购专业化维修优势任务实施一、在线学习登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车配件营销与管理》课程中“经销模式、“连锁超市”的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。任务实施二、手册学习认真学习本手册，进一步掌握汽