高级营销员练习题库（含参考答案）

高级营销员练习题库（含参考答案）

1、（）是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法

A、调查接近法

B、问接近法

C、求教接近法

D、好奇接近法

答案：D

2、在服务质量的评价标准中，（）是设身处地地为顾客着想和对顾客给予

特别的关注。

A、响应性

B、可靠性

C、保证性

D、移情性

答案：D

3、（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映

退钝，以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。

A、浑水摸鱼策略

B、大智若愚策略

C、化整为零策略

D、疲劳轰炸策路

答案：B

4、买主先问卖主两件产品多少钱,再问其中的一件多少钱,然后以这个差价

为基础买第二件产品，这属于（）方法

A、让步试探

B、合买试探

C、可怜试探

D、成胁试探

答案：B

5、（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、消费者调查

B、实验研究

C、销售绩效分析

D、消费者固定样本数据分析

答案：A

6、（）的实际作用就是为营销决策提供依据。

A、销售促进

B、人员推销

C、市场调研

D、价格管理

答案：C

7、贸易摩擦属于（）

A、谈判中的风险

B、谈判中的人员风险

C、谈判中的非人员风险

D、无法确定风险

答案：C

8、思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定等是

要求制定返利政策思索（）的实例。

A、返利的时间

B、返利的方式

C、返利的规范

D、返利的隶属条件

答案：A

9、中间商最基本、最重要的购买决策是（）。

A、库存决策

B、供应商组合决策

C、供货条件决策

D、配货决策

答案：D

10、在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地,

这是在运用（）。

A、拐弯抹角战略

B、欲擒故纵战略

C、抛放低球战略

D、红脸白脸战略

答案：C

11、（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买

建议，以求适时成交的方法。

A、请求成交法

B、假定成交法

C、局部成交法

D、选择成交法

答案：A

12、用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购

买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营的产品特征中的

()O

A、大众化商品，实用品

13、高品质或必要的品质

C、便于购买

D、消费者易于接受的价格

答案：B

13、()是一种正规的课堂教学培训方法

A、会议培训法

B、课堂培训法

C、模拟培训法

D、实地培训

答案：B

14、()是利用简单的光学仪器,对商品的物理性质、成分或品质缺陷进

行检测的方法。

A、热学检验法

B、光学检验法

C、机械性能检验法

D、度量衡检验法

答案：B

15、()是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其

他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。

A、多家代理

B、买断代理

C、佣金代理

D、独家销售代理

答案：D

16、中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属

于()决策。

A、专深配货

B、独家配货

B、生产厂家主导型连锁

C、批发商主导型连锁

D、零售商主导型连锁

答案：C

23、现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员

抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的

540家中的72家，其他食品类的300家中的48家进行调查。在这里，调查人

员采用了()。

A、分群随机抽样法

B、分层随机抽样法

C、配额抽样法

D、等距抽样法

答案：B

24、()是选择分销商最关键的要素。

A、协作志愿

B、市场

C、声誉

D、中间商的历史阅历

答案：B

25、()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广

告的权利。

A、以新奇特色取胜

B、公益广告

C、赋予产品一种吸引人的形象

D、利用人们的逆反心理

答案：B

26、推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得不

忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的()方式。

A、以短揭长

B、以长托短

C、以短比短

D、以长托长

答案：A

27、()是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销

售活动的m客观联系中进行研究分析。

A、相关比率分析

B、构成比率分析

C、静态比率分析

D、动态比率分析

答案：A

28、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作

为决策的基本原则。这属于（）。

A、相对满意原则

B、预期一满意原则

C、遗憾最小原则

D、最大满意原则

答案：C

29、直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会

各星来进行广告宣传，这是广告的（）。

A、间接的方式

B、直接的方式

C、喧宾夺主的方式

D、先入为主的方式

答案：B

30、“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于

（）O

A、二项选择式提问

B、多项选择式提问

C、顺序法封闭式提问

D、开放式提问

答案：A

31、（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风监，经

A、利率风险

B、投机风险

C、纯风险

D、价格风险

答案：C

32、采用（）必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式

B、定期订货方式

C、定性订货方式

D、定点订货方式

答案：A

33、()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销

产品的行为。

A、自然性窜货

B、恶性窜货

C、跨区域窜货

D、良性窜货

答案：B

34、生活比较封闭,对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己的

小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反应是不强烈,这类顾客属于

()

A、内向型

B、随和型

C、神经质型

D、刚强型

答案：A

35、()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

A、品种差价

B、档次差价

C、规格差价

D、式样差价

答案：B

36、类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额的()

A、60%-70%

B、20%左右

C、80%-90%

D、15%以下

答案：B

37、在新产品采用过程的()，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用

这种产品，掌握其新的功能。

A、决策阶段

B、实施阶段

C、说服阶段

D、认识阶段

答案：D

38、()的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的限处

也是其他同类产品的短处

A、以长托长

B、以短比短

C、以长托短

D、以短揭长

答案：B

39、()是通过对商品体加热或降温，看商品体是否发生破损、性能变化

情况，以及物态发生变叱时的温度,来检验商品的品质是否纯正的方法。

A、热学检验法

B、机械性能检验法

C、光学检验法

D、度量衡检验法

答案：A

40、采用()订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定期

B、定点

C、定性

D、定量

答案：D

41、()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作

条件等等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风

险消除在萌芽状态

A、谈判中的人员风险

B、谈判中的非人员风险

C、货物风险

D、谈判中的非风险

答案：A

42、装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元'3000元和10000

元，这是运用了()的定价方法

A、价格差价

B、品种差价

C、档次差价

D、花色差价

答案：C

43、（）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人

员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略

A、局部成交法

B、选择成交法

C、请求成交法

D、假定成交法

答案：D

44、卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以

另外的东西求得高价这属于（）方法。

A、诱发试探

B、请你考虑试探

C、替代试探

D、告吹试探

答案：C

45、销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又

是受企业（）所制约的。

A、销售目标

B、渠道目标

C、价格目标

D、营销总目标

答案：D

46、在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

A、稳

B、慢

C、快

D、实

答案：C

47、市场营销组合的特点有（）

暂无答案

48、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一

体化的销售网络。该渠道模式是（）。

A、契约式分销系统

B、公司式分销系统

C、管理式分销系统

D、产权式分销系统

答案：C

49、()是治谈双方为达成协议所必须承担的义务。

A、以进为退

B、坚持

C、以退为进

D、让步

答案：D

50、()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和

作用。

A、经理

B、财务人员

C、出纳人员

D、销售人员

答案：D

51、()是资助的现代形式。

A、展览会或展销会

B、新闻发布会

C、赞助

D、特殊纪念

答案：C

52、经过活期访问，协助批发商整理货架，设计商品陈列等是直接鼓舞中

的()方法。

A、协助经销商树立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理

B、协助批发商停止批发终端管理

C、协助经销商管理其客户网来增强经销商的销售管理任务

D、同伴关系管理

答案：A

53、以强硬办法逼买方让步,谈判破裂亦无妨,再请第三者来仲裁,这属于

()方法

A、仲裁试探

B、开价试探

C、替代试探

D、错误试探

答案；A

54、()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法,从而提高销售

绩效。

A、精神激励

B、物质激励

C、直接激励

D、间接激励

答案：D

55、()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的

边际,到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但乂出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相比,到四期再讨回赔利相让部分

治谈策略

答案：C

56、()综合了多种传播媒介的优点。

A、展览会或展销会

B、赞助活动

C、新闻发布会

D、特殊纪念活动

答案：A

57、()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样

子,将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方

急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

A、红脸白脸策略

B、欲擒故纵策略

C、旁敲侧击策略

D、抛放低球策略

答案：B

58、()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖差价

支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种弋理方式。

A、买断代理

B、多家代理

C、独家销售代理

D、佣金代理

答案：A

59、（）是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近

顾客的方法。

A、商品接近法

B、社交接近法

C、馈赠接近法

D、介绍接近法

答案：A

60、由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台、

电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这体现了连锁经

营（）的规模优势。

A、具有很强讨价能力

B、享有研究、开发、培训、学习

C、可以节约大量流通费用

D、可以节约广告费用

答案：D

61、利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、缈线等的抗拉强度来检

验它们的机械品质，这是（）的实例。

A、热学检验法

B、机械性能检验法

C、光学检验法

D、度量衡检验法

答案：B

62、（）顺客注重销售和商品的完美结合。

A、寻求答案型

B、防卫型

C、于练型

D、软心肠型

答案：A

63、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻

人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于（）。

A、落后采用者

B、创新采用者

C、早期大众

D、早期采用者

答案：B

64、立即停止供货，严密监控并追讨，这是在自行追账的特殊策略中对（）

使用的方法

A、一般客户

B、高风险客户

C、低风险客户

D、长期、人型客户

答案：B

65、A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数

的（）。

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60虹70%

D、20%-30%

答案：B

66、通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。

A、风险损失的控制

B、完全回避风险

C、转移风险

D、风险自留

答案：B

67、分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。

A、地区分群抽样

B、年龄分群抽样

C、收入分群抽样

D、消费分群抽样

答案：A

68、在服务质量的评价标准中，（）是指有形的设施、设备、人员和沟通

材料的外表。

A、有形性

B、移情性

C、保证性

D、可靠性

答案：A

69、中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于（）决策。

A、杂乱配货

B、专深配货

C、独家配货

D、广泛配货

答案：A

70、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要

是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主，说

明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了

（）的策略

A、寻找临界价格

B、声东击西

C、把利益摆在明处，把压力塞给对方

D、故布疑阵

答案：C

71、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属

于（）方法

A、仲裁试探

B、开价试探

C、替代试探

D、错误试探

答案：A

72、较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助

等方法属于（）。

A、金钱激励

B、物质激励

C、一体化激励

D、代理权激励

答案：B

73、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金

总额的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

答案：c

74、欧美一般要求连锁店的数目要在()个以上。

A、14

B、13

C、12

D、11

答案：D

75、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、

产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人

员必须掌握

A、市场知识

B、企业知识

C、用户知识

D、产品知识

答案：B

76、商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间

商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。

A、代销

B、销售代理

C、经销

D、经纪

答案：A

77、()是未来追帐的优先选择。

A、函电追帐

B、诉讼追帐

C、IT追帐

D、面访追帐

答案：C

78、()是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交

易的办法

A、最后成交法

B、让步成交法

C、激将成交法

D、饥饿成交法

答案：A

79、（）心态是最理想的销售心态。

A、迁就顾客型

B、无所谓型

C、销售技巧型

D、解决问题型

答案：D

80、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）

A、坚定的让步策咯

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

答案：B

81、客户发出电子邮件的分类标准有（）

A、部门

B、职能

C、紧急程度

D、生产方式

答案：AC

82、用金代理方式的特点有（）。

A、厂家更容易控制代理商

B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

D、代理商的士气不那么高

答案：ABC

83、新产品扩散管理实现快速增长，需要（）。

A、保证产品质量，促进口头沟通

B、派出销售队伍，主动加强推销

C、创造性地运用促销手段使消费者重复购买

D、继续加强广告攻势，影响后期采用者

答案：ABCD

84、双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）.

A、协商一定要在平等的前提下进行

B、通过协商达成的办议，一定要符合国家的法律、政策

C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许强害国家和集体的利益

D、双方的态度要端正、诚恳

答案：ABCD

85、赞助活动主要有（）等类型

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

答案：ABCD

86、台湾''塑胶人王"王永庆拥有资产超越10亿美元，但创业之初，白手

起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需求的东西送到目

的地，他奉行的理念是''一勤天下无难事〃他曾经说：''多争取一块钱生意，

也许要遭到外界环境的限制，但浪费一块钱，可以依托自己努力；而节省一块

钱，就等于赚了一块钱。〃从上述案例中，可以判定王永庆是个（）。

A、计较小利的人

B、擅长运营的人

C、吝啬的人

D、生活简朴的人

答案：BD

87、针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有（）。

A、单个销售人员对单个顾客

B、销售会议和销售研讨会

C、销售小组对一组顾客

D、单个销售人员对一组顾客

答案：ABCD

88、访问顾客及其准备工作主要包括（）。

A、分析顾客心理

B、匹配销售方格与顺客方格

C、认定顾客资格

D、接近潜在顾客

答案：ABCD

89、体现出连锁企业信息化的是（）。

A、条形码技术

B、销售时点管理

C、电子收款机

D、电子订货机

答案：ABCD

90、在购买决的过程中，他人态度的影响力取决于（）。

A、他人否定态度的强度

B、他人的经验

C、他人的专业水准

D、他人与消费者的关系

答案：ACD

91、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。

A、人品高尚，作风民主

B、要有心计，城府要深

C、要有坚定的维于本国或本方利益并为之奋斗的信念

D、具有丰富的知设和经验

答案：ACD

92、介绍接近法中介绍的内容包括（）等情况。

A、拜访的目的

B、经济收入

C、工作单位

D、姓名

答案：ACD

93、销售量配额主要考虑（）.

A、经理人员的判断

B、综合成本

C、历史经验

D、区域销售潜力

答案：ACD

94、消费者认识需要是由（）引起的。

A、负面刺激

B、正面刺激

C、内部刺激

D、外部刺激

答案：BC

95、人员素质性风险主要表现为（）

A、利率风险

B、缺乏必需的知浜

C、不敢担负责任

D、刚愎自用，自我表现欲望过强

答案：BCD

96、人员风险主要有（）。

A、价格风险

B、技术性风险

C、素质性风险

D、利率风险

答案：BC

97、商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（）

A、拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况

B、坚持自己的意见,用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化

C、坚持事情必须逐项讨论,不给对方施展计谋的机会

D、当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战

答案：ABCD

98、与新闻媒介建立良好关系的原则有（）

A、尊重新闻职业道德

B、坦率真诚地合作

C、及时主动地提供方便

D、熟悉新闻工作规律

答案：ABCD

99、对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。

A、调解

B、审理

C、仲裁

D、协商

答案：ABCD

100、在广告中利用名人有（）

A、喧宾夺主的方式

B、间接的方式

C、先入为主的方式

D、直接的方式

答案：BD

101、我国发生经济合同纠纷的缘由主要有（）。

A、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等

B、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立

C、当事人法制观念淡漠，随意变卦.撕毁合同

D、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷

答案：ABCD

102、按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可

分（）。

A、买断代理

B、独家销售代理

C、多家代理

D、佣金代理

答案：AD

103、（）是欧美发达国家100多年连锁发展过程中总结出来的连锁经营

的特征，也是每个从事连锁经营的企业必须坚持的两项基本原则。

A、一体化过和

B、重组过程

C、经营理念

D、标准化过程

答案：CD

104、依据各连锁分店的分布地区，连锁商店可以划分为（）

A、跨地区连锁

B、国际性连锁

C、全国性连锁

D、地区性连锁

答案：ABCD

105、业推出一个受专利保护的创新产品时，有（）的价格策略可以选择。

A、差异定价

B、成本定价

C、市场撇脂定价

D、市场渗透定价

答案：CD

106、与新闻媒介建立良好关系的原则有（）。

A、熟悉新闻工作规律

B、及时主动地提供方便

C、坦率真诚地合作

D、尊重新闻职业道德

答案：ABCD

107、成交失败后要注意的一些事项包括（）。

A、避免失态

B、请求指点

C、吸取教训

D、分析原因

答案：ABCD

108、地城分配法的缺陷是（）。

A、很难判断某地区所需商品的实际数量

B、过于重视销售部门目标达成

C、很难判断该地区潜在的消费能力

D、忽视了销售人员个人的存在

答案：AC

109、内部化理论用于解释连锁营销的优势的主要观点是（）。

A、现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产

B、包括销售、研究与开发以及对员工的培训等

C、活动是相互依赖的

D、由中间产品，其中主要是技术、经营诀窍、管理技能等知识产品的流动

联系起来

答案：ABCD

110、下列选项属于接近拜访顾客的是（）

A、调查接近法

B、词题接近法

C、好奇接近法

D、求教接近法

答案：ABCD

11k创新采用者具备（）等特征。

A、交际广泛且信息灵通

B、极富冒险精神

C、收入水平、社会地位和受教育程度较高

D、一般是年轻人

答案：ABCD

112、诉讼追账审理前的准备，包括（）。

A、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员

B、追加当事人

C、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本

D、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据

答案ABCD

113、理化检验法可分为（）等。

A、视觉检验

B、生物学检验法

C、化学检验法

D、物理检验法

答案：BCD

114、商务谈判中,对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）

A、威胁试探

B、可怜试探

C、让步试探

D、合买试探

答案：ABCD

115、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）

A、技术项目本身的风险

B、技术上过分省求引起的风险

C、由于合作伙伴选择不当引起的风险

D、强迫性要求造成的风险

答案：ABCD

116、我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。

A、因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷

B、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

C、缺乏调查了解，盲目签订

D、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

答案：ABCD

117、以下关于职业技艺的说法中，正确的选项是（）。

A、职业技艺是人们实行职业责任的手腕

B、人的后天生理条件对职业技艺的构成有一定的影响

C、职业技艺的提高靠阅历积聚

D、职业技艺上下取决于团体体质强弱

答案：BC

118、列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理，大体有（）。

A、文字分析中融入数字说明

B、先使用文字分圻，后列举数据

C、先列出数据，然后进行文字分析

D、只有文字或只有数据

答案：ABC

119、连锁经营的规模优势主要体现在（）。

A、连锁经营可以节约大量流通费用

B、连锁经营可以节约广告费用

C、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力

D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势

答案：ABCD

120、网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷

A、某些网站浏览群体的单一性

B、对象局限于网上用户

C、用户地理上有分布差异

D、缺乏真实性

答案：ABCD

121、治理窜货问题的对策有（）.

A、加强销售通路管理

B、归口管理，权责分明

C、加强营销队伍的建设与管理

D、建立合理的差，介体系

答案：ABCD

122、中间商的主要灼兴决策包括（）。

A、库存决策

B、共货条件决策

C、供应商组合决策

D、配货决策

答案：BCD

123、连锁经营的品种选择首要的是要经营（）。

A^便宜的品种

B、大众化品种

C、贵重的品种

D、实用的品种

答案：BD

124、在设计调查问卷的提问项目时，要