大型国内照明企业销售管理指南

2023年xx照明

销售管理手册

部门：国内销售部销售管理室

日期:2023年12月

目录

第一部分总部销售管理................................................2

一人员组织架构..........................................................................2

二人员工作职责..........................................................................2

三人员行动管理制度......................................................................4

（一）工作制度..........................................................................4

（二）人员考核考核制度..................................................................5

（三）报表信息管理制度..................................................................7

第二章大区销售管理..................................................8

一人员组织架构..........................................................................8

二人员工作职责..........................................................................8

三人员行动管理制度.....................................................................10

（-）工作制度..........................................................................10

（二）人员考核考核制度.................................................................72

（三）报表信息管理制度.................................................................14

第三章办事处销售管理...............................................15

-人员组织架构.........................................................................15

—人员工作职责..........................................................................16

三人员行动管理制度.....................................................................19

（一）工作制度..........................................................................19

（二）人员考核考核制度.................................................................28

（三）报表信息管理制度.................................................................31

附件一办事处后台人员组织架构及岗位职责................................................33

附件二总部职能部门有关表格.............................................................34

第一部分总部销售管理

一、人员组织架构

ZX

销售总监

总监助理

渠道管理室销售管理室客户服务室商超管理室驻外大区艾文卡莱

二、人员工作职责

1、销售总监直接上司：营销副总

职责

（1）销售方略制定：协助营销副总建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售方略和实行

方式，制定并组织实行完整日勺绡售方案；

（2）销售管理：全面统筹部门的运行，组织和领导国内市场日勺销售工作；制定部门发展规划、管理

（3）渠道规划：年度渠道规划（渠道蓝图、渠道政策、渠道原则、渠道管理政策、集道销售及服务

认证、渠道反馈及支持、渠道市场、隐性渠道支持政策、渠道价格管理政策、竞争对手渠道方略分析

等）；

（4）渠道审计与评估：渠道状况评估、审计、渠道构造、渠道的覆盖率、渠道的奉献率、产品奉献

率、渠道销售噌长率；

（5）上级交办的其他工作。

3、销售管理室经理直接上司：销售总监

职责

（1）根据企业营销计划制定销售管理本部及大区区域营销计划；

（2）制定销售管理的各项关键分析指标，推进销售管理H勺数据化进程；

（3）逐渐推进以销定产，加强销售的计划性管理和平衡；

（4）负责办事处的开发、建设和管理原则日勺制定（支持、服务和监控）；

（5）负责（二代如下）经销商的开发、选择、评估原则口勺制定及执行；

（6）保持与业务各个层级人员的定期沟通，检查、督促、分析和评估业务行为；

（7）强化市场信息搜集和分析职能，并将成果及时与有关部门共享：

（8）组织开展各个层级和类别的J销售会议，增进销售目口勺到达；

（9）根据业务发展，协助人力资源部共同制定销售人力资源规划（人力资源的构造、储备等）及员工的

招聘、培训、调配、评估与鼓励；

（10）与市场部配合协调市场布广计划；与生产部门配合协调生产计划；

（11）上级交代的其他工作。

4、客户服务室经理直接上司：销售总监

职责

（1）根据客户服务室口勺管理方针，确定客户服务管理制度、售后服务管理政策、客户服务方略等；

（2）负责管理客户服务室口勺运作和平常工作；

（3）负责对客户服务人员进行培训、鼓励、评价和考核；

（4）处理重大客户投诉，协助有关部门处理区域市场问题及客情关系；

（5）定期对客户进行访问和负责客户日勺接待管理工作，维拧与客户长期的沟通和合作关系；

（6）上级交办口勺其他工作。

5、商超管理室经理直接上司：销售总监

职责

（1）销售方略规划：根据企业及销售部日勺总体战略规划，制定本部门年度目日勺，渠道方略，产品方

略，价格方略，人员和费用口勺规划；

（2）销售政策制定：制定经销商销售政策；不一样KA系统内销售政策；

（3）年度协议谈判：谈判方略制定，并负责与国际KA,全国KAH勺年度协议谈判：

（4）建立终端管理流程及销售流程：建立终端产品（SKU）管理、终端谈判管理、终端门店管理、终

端巡访销售。即在终端运作口勺方式、目依J、角色和详细实行上整合渠道资源，强化对经销商、零售客

户的业务管理和终端门店的运行管理；

（5）管理与训练KA业务团休।

（6）对卖场促销进行筹划，监督和评估；

（7）上级交办的其他工作。

三、人员行动管理制度

（一）、工作制度

1、平常管理制度

（1）、报表制度：每周/月固定向直接主管上交周和月报表（填写工作手册）。此项不达标按200元/

次原则负鼓励。

（2）、例会制度：每月固定主持1次以内的全员工作会议。会议后日勺三日内，向直接上司或其助理抄

报一份会议纪要。此项不达标按200元/次原则负鼓励。

2、销售管理制度

员工内部沟通制：部门经理安排每月至少一次与部门主管和办事处经理/大区职能经理E式沟通时

机会。

3、客户拜访制度（针对总部职能经理）

（1）1次/月X3位/次/人X12月=36客户/年；

（2）7天/次/月X12月=84歹年；

（3）运行中心100乐二级代理按1/3、重点客户1/10比例拜访，详细由职能部门上报客户名单;

（4）出差前确定专题访谈题纲，明确目的、事宜、时间安排、重要问题点。返程后一周内撰写专题汇

报。

4、会议沟通制度

区域运作以4周为一种销售周期。定期召开会议以双向沟通业务计划和传递信息给每一组员。

周期口期会议主持组员会议记要

第1周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理

第2周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理

第3周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理

第4周星期一周期会议销售总监总部一级部门与二级部门经理销售总监助理

尤其提醒：本手册中出现H勺所有“一级部门”与“二级部门”定义如下:

1、一级部门即总部销售领导小组：由销售总监、总监助理和销售人力资源经理构成，负责国内销售部

的市场销售和组织建设领导工作。

2、二级部门即总部销售职能部门：由销售管理室经理、渠道管理室经理、客户服务室经理和商

超管理部经理构成，负责国内绡售部的运作和协调以及IES体系（信息交流体系）的）运作。

（二）、人员考核考核制度

1、定性考核原则

权得

考核项目考核定义考核原则和措施

'll分

考核内容：

1、应交报表；1、表格上交：不交，迟交，报表空洞，无量化，敷衍了事按2

销售管理

2、周/月例会纪要；分/张扣罚；提供虚假材料双倍扣罚。（所有合格给满分）

（表格上交

3、周月季年工作计划和月2、例行制度执行考核:按"总部【ES制度》内负鼓励条款执行。

10分）

工作总结；3、以上单项打分，所有合格给满分。

4、客户拜访记录

考核内容：

考核渠道管理室经理对企1、得分;实际开发网点数/月的开发网点数*100%*20分

业下达的或办事处上报的2、目的开发网点数：办事处有月度网络建设计划，按办事处上

网络建设

月度或季度各个系列产品报月度计划执行；

和管理（90

的终端销售网点拓展，建3、办事处有季度计划，按季度计划月度平均值执行；

分）

设和维护，管理工作执行4、新开网点二个月内就瘫痪，扣1分。

进度（本项只考察核渠道5、以上单项打分，所有合格给满分。

管理室经理）

1、团体反应速度或能力低下扣2分；

2、团体不能及时完毕当月重点工作扣2分；

考核内容：3、耽误上级临时委办任务的扣2分；

1）区域团体运转水平；4、主管上报的工作汇报笼统、空洞、没有量化的扣2分：

团体建设2）运转效率；5、内控制度不健全，员工有盗窃行为产生的扣2分；

和管理（903）服务水平的体现层次6、各项政策或信息后台不能及时传达至前、后台时扣2分；

分）4）客情关系7、后台人员有工作互相推诿现象的每次扣4分；

（本项只考察核销售管理8、员工之间出现打架斗殴情形的扣2分：

室经理）9、无客户，服务及市场管理投诉附加2分：

10、仓库货源充足，货流脓畅附加2分。

11、以上单项打分，所有合格给满分。

考核内容：

1、A类客户，每二个月未接客户服务人员一次，抽查扣3分

1）客户服务室门人员重

/个；

点客户拜访

2、B类客户，每三个月未接客户服务人员一次，抽查扣2分

客情关系2）客户来电征询受理、反

/个；

（90分）馈及答复

3、与客户发生严重冲突一次扣2分；

3）售后配件发放

4、A类客户流失，扣2分/个。

（本项只考察核客户服务

5、以上单项打分，所有合格给满分。

室经理）

考核内容：

1、促销目的到达状况

1）方略制定，KA年度谈判

2、KA入场率

2）KA团体管理

3、终端建设展示原则合格率

KA业务（903）KA渠道管理、终端建设、

4、团体培养、提高状况

分）客情关系

5、KA渠道销售完毕状况

4）KA促销

6、KA客户流失率

（本项只考察核商超管理

7、以上单项打分，所有合格给满分。

室经理）

合计

2、季度人事考核制度

（1）＞二级部门经理，每季度有责任就所有下属人员口勺工作进行一次评估，向一级部门上报评估成果

并提出人员配置提议（见总监/二级部门经理六个月度度评价原则表）。

（2）、二级部门经理，每1-2个月需开展一次集中产品知识培训和考核活动，考核成绩被纳入职位晋

升时，人员的业务知识分参照原则，不低于6次/年。

（三）、报表信息管理制度（注：报表及汇报上交日期如逢节假日则顺延）

报表名称上交日期撰写人阅读人报表格式

周报表

二级部门经理周报星期日18时前二级部门经理一级部门Execl

月报表

全国月度销售重点工作指导每月5日18时前一级部门一级部门Execl

二级部门经理月度汇报及计划每月3日18时前二级部门经理一级部门FPT+Execl

全国竞品月分析汇报每月5日18时前销售管理室一级部门FPT

全国专业市场渠道月分析汇报每月5日18时前渠道管理室一级部门PPT

全国KA渠道月分析汇报每月5日18时前商超部一级部门FPT

全国市场推广月度汇报每月5日18时前市场部经理一级部门PPT

全国客户月度销售记录表每月5日18时前销售管理室一级部门Execl

全国区域月度销告记录表每月5日18时前销售管理室一级部门Execl

季度报表

（4月月月/10月月

全国季度终端分类一览表渠道管理室一级部门Execl

月）8日18时前

（4月月月月0月月销售管理室

全国季度客户档案一览表一级部门Excel

月）8日18时前

（4月月月月0月月

季度渠道客户满意度调查汇报客户服务室一级部门PPT

月）5日18时前

六个月度报表

二级部门经理六个月度汇报7月6日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl

销售总监六个月度汇报7月10日18时前一级部门领导层PPT

年度报表

二级部门经理年度汇报1月6日18时前二级部门经理一级部门PPT+Execl

年度总结及下年度计划1月10日18时前一级部门领导层PPT+Execl

第二部分大区销售管理

一、人员组织架构

二、人员工作职责

1、大区总监直接上司：销售总监

职责

(1)、参与企业销售方略H勺制定；根据企业整体方略制定区域销售方略与大区H勺年度计划组织实行(经

审批后);

(2)、全面统筹大区的工作，制定大区的发展规划、操作流程并负责实行，对各区域销售进行跟踪、

评估以及管理；指导、协助各区域实现月度和年度销售日的；

(3)、搜集企业各层级渠道、竞争对手、消费者以及其他市场的信息，并将信息进行汇总、分析，定

期做出市场动态评估，并反馈给企业领导及有关部门；

(4)、招聘、培训、考核、鼓励销售人员，督促各区域定期培训导购人员；组织大区内部的互相学习

交流，努力提高员工素质，以受高销售队伍的整体业务技能；

(5)、根据企业整体目的，制定区域年度销伐预算，并定期(每月一次)检查各区域广告、促销、差

旅、管理等多种费用使用状况；将各项费用严格控制在预算范围之内：

(6)、督导各分支机构巩固老渠道、拓展新渠道，并逐渐建立、完善适合多渠道工作同步进行的管理、

配送、服务支持体系；不定期险查总部、大区各项政策的执行状况；直接参与、组织重要客户的业务

谈判；定期拜访区域内关键客户：

(7)、总部下达的其他工作。

2、商超经理直接上司：大区总监

职责：

(1)、协助总部KA经理制定K/A业务发展计划及促销活动计划，指导区域经销商执行零售协议，管

理重点客户通路费用投入及效果评估；

(2)、制定、执行、回忆年度渠道计划，分解渠道销售目的并制定阶段性关键指标；

(3)、掌握及应用K/A管理的理论与措施：包括大客户信息搜集与分类，建立客户档案；为大客户制

定发展目的：建立大客户工作流程及计划：运用80/20原则，划分客户类型，寻找可获利客户：销售

周期的控制与跟进等，并定期混交商超渠道各类分析报表和信息；

(4)、完毕上级临时交办口勺任务。

3、市场经理直接上司：大区总监

职责：

(1)、组织学习企业广告促销政策，执行企业广告宣传案和促销方案;

(2)、制定本区域的年度促销政策，报批后组织实行；

(3)、对大区内的广告费用进行管理；

(4)、负责区域内的广告投放及宣传物料使用；

(5)、定期或不定期地下市场对广告、促销执行状况进行检查；

(6)、对所属卜级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负贡；

(7)、完毕上级交办的临时任务。

4、大区总监助理直接上司：大区总监

职责：

(1)、协助区域总监处理平常事务；

(2)、向所辖办事处传达企业的政策;

(3)、协调与各有关部门的工咋；

(4)、负责本区域规章制度口勺起草，执行状况的监督；

(5)、负责本区域各单位的工作计划的跟踪、检查；

(6)、协助企业各部门完毕在大区口勺各项工作；

(7)、完毕上级临时指派的各预工作。

三、人员行动管理制度

(一)、工作制度

1、平常管理制度

(1)、作息时间：

每天工作八小时,上午8:00—12:00,下午14:00—18:00,其中两小时为午餐及休息时间。根据工作

需要，经理级以上管理人员要保持随时随地的上岗状态。

(2)、考勤管理：

A、不外出的状况下，以身作则，严格规定和约束自己，按照企业规定的作息时间上下班。

3、出差或上班时：因工作需离开企业，应告知财务经理，状况容许，尽量告知外出工作任务或目的；

特殊状况不能准时上班，须在当日9:00前知会财务经理。

C、请假：经理三天(含)H勺事假向直属总监同意；三天以上报销售总监加签和同意；并报总企业人力

资源部立案。

(3)、上班时间，关机；不在服务区；显示总部号码不接听亦不答复(负鼓励100元)。

(4)、任何日勺会议场所，迟到、早退、会间铃声爆响(负鼓励100元)。

(5)、除遇不可抗拒原因外，经理级以上管理人员每2天必须要上CPC一次，查收企业的邮件和信

息。

(6)、办公室平常纪律：

在工作时间内，不可看与工作无关口勺书报或做与工作无关的私事，保证企业驻外代表欧I形象。

(7)、报表制度：每周/月固定向直接主管上交周和月报表(填写工作手册)。此项不达标按200元/

次原则负鼓励。

(8)、例会制度：每月固定主持1次以内的全员工作会议。会议后口勺三日内，向直接上司或其助理抄

报一份会议纪要。此项不达标位200元/次原则负鼓励。

2、销售管理制度

(1)、内部沟通制：大区总监安排每月至少一次与部门主管和办事处经理/大区职能经理正式沟通的

机会。

(2)、市场信息反馈制：大区总监在月度汇报中，必须不限形式H勺向销售总监汇报区域竞品状况，无

竞品分析的I月度汇报一次负鼓励200元。

(3)、销售业绩评估制：

4、大区职能经理持续6个月未完毕指标任务85名,第七个月要到总部述职；

B、大区职能经理持续6个月未完毕指标任务75%者，第七个月回总部述职，接受培训。

3、市场财务制度

(1)、企业统一艮I促销活动，必须按规定认真执行；不得将所申请的市场费用变相使用或超过审批范

围使用。

(2)、所有费用申请必须用企业原则表完整填写，大区不接受口头申请:，大区不兑现口头承诺。

(3)、下级的申请,在收达后的2个工作日内予以书面答复(节假日非加急件可以顺延),如有执行过

程变更等状况，应及时沟通并得到同意；申请人在活动执行过程必须采集对应日勺数据做结束后的活动

评估。

(4)、所有市场支持申请必须遏供充足的理由阐明--即也许表述的的参照数据或根据。

(5)、活动赠品樨供不少于2家以上的J客户比对后采购，并由二人以上共同负责。

(6)、经理必须对户外广告和其他媒体、设计师推广费用、渠道促销费用日勺使用真实性承担所有责任。

4、客户拜访制度(针对大区总监及职能经理)

(IX拜访数量：1次/月X6位/次/人X12月=72客户/年

(2)、拜访时间：7天/次/月*12月=84天/年

(3)、拜访目的：运行中心1。0队二级代理按1/3、重点客户1/10比例拜访，详细由大区上报客户

名单。

(4)、出差前确定访谈题纲，明确目的、事宜、时间安排、重要问题点。返程后一周内撰写专题汇报。

5、商超管理制度：

门店拜访制度：大区总监对辖区内已进场超市每月拜访至少一次。大区总监走访门店并填写《门

店拜访表单》寄存于大区，总部销化:督导及商超管理室不定期检杳，一经发现大区总监没有执行上述

走访制度及表单填写，总部视为大区总监对超市不作为，对大区总监处以每次200元的J负鼓励罚款（负

鼓励从当月工资中扣除）。

6、会议沟通制度：

（1）、大区职能经理会议：每季度至少一次；1年4-6次

周期日期会议主持组员会议记要

第1周星期一周期会议大区总监大区职能经理大区总监助理

第3周星期一周期会议大区总监大区职能经理大区总监助理

（2）、大区经理级（包括办事处经理）：每季度至少一次；1年4-6次

周期日期会议主持组员会议记要

第2周星期一周期会议大区总监大区职能经理与办事处经理大区总监助理

第4周星期一周期会议大区总监大区职能经理与办事处经理大区总监助理

（二）、人员考核考核制度

1、定性考核原则

（IX大区总监：

序号关键绩效指标权重指标定义评估频率数据来源

（产品销售收入一折扣和

1销售完毕率45%月度国内销售部

退货）♦俏售任务

销售收入:销售费用（平

2销售费用奉献率15%六个月度财务部

常费用、渠道返利）

通过项目型形式产生日勺俏

3项目销售完毕率10%季度国内销售部

售+项目销售任务

优质关键客户销签协议的关键客户的销售

410%六个月度国内销售部

量预期达标率增长率

通过稽查的旗舰店/复合

终端建设稽核达

510%店/专卖店/占审核数量的年度国内销售部

标率

比例

关键销售管理人主管提拔为经理、经理提

610%年度人力资源部

才的培养拔为总监级他人员数量

（2）、大区职能经理:

权得

考核项目考核定义考核原则和措施

重分

1、大区销售管理应交报表；

2、周工作计划和总结；

3、月工作计划和总结（含月度1、表格上交：不交，迟交，报表空洞，无量化，敷

竞品汇报）；衍了事（由总监鉴定）按1分/张扣罚；

表格上交

4、终端客户档案（更新）表；2、提供虚假材料双倍扣罚。（所有合格给满分）

（20分）

5、终端网点档案（更新）表；3、平常管理制度执行考核：按《大区销售管理制

6、月度客户销售记录表；度〉》内负鼓励条款执行。

7、经销商月度库存表等的完毕

和执行力率状况。

1、得分二实际开发网点数/目的开发网点数*100琳20

考核职能经理对总部下之时个人分

网点开发

上报的月度或季度各个系列产品2、目口勺开发网点数：个人有月度网络建设计划，按

和维护

U勺终端销售网点拓展和维护，管个人上报月度计划执行；

（10分）

理工作执行进度。3、个人有季度计划，按季度计划月度平均值执行；

4、新开网点二个月内就瘫痪，扣1分。

1、市场费用未经审核审批"先斩后奏”口勺扣4分；

1、考核职能经理在渠道和终端

2、市场推广&专卖店之终端展示受到总部批评的扣2

建设中，对价格体系监控；

分；

2、市场窜货打击；

重点工作3、户外推广受到总部批评时扣2分；

3、市场户外推广&广告&促俏&

执行（204、主题促销受到总部批评时扣2分；

推广活动执行；

分）5、导购管理受到总部批评时扣2分：

4、终端展示，陈列规范化等市

6、市场推广物料使用与管理严重不合理扣2分；

场活动中的管理和执行程

7、广告投放受到总部批评的扣2分；

度。

8、企业统一的促销活动,未按规定认真执行的扣4

分；

9、以上单项打分，满分20分。

1、系统反应速度或能力低下扣2分；

2、系统不能及时完毕当月重点工作扣2分；

3、耽误上级临时委办任务时扣2分；

4、各项政策或信息不能及时传达至系统内人员和客

考核内容：

户扣2分；

团体建设1、系统运转水平；

5、系统内人员有工作推诿现象每次扣4分；

和管理2、系统运转效率：

6、违反退换货原则和程序或不及时为客户提供退换

（20分）3、系统服务水平口勺体现层次。

货服务的扣2分，发现终端违反价格体系政策一

次扣2分；

7、如发生窜货客户投诉，一经查实每宗扣2分；

8、执行力受终端客户好评加2分；

9、以上单项打分，满分20分。

1、发生b类以上客户（按办事处自定原则划分）投诉

查实一次扣2分；

客情关系2、与客户发生肢体冲突一次扣2分；

重点客户关系维护。

（20分）3、b类以上客户流失，扣2分/个：

4.无客户，服务及市场管理投诉附加2分。

5、以上单项打分，所有合格给满分。

工作积极性（1分）；协作性（1分），

工作为现用于总监对经理的月度为现进行责任心（1分），纪律性（1分），工作速度（1分），工

（10分）综合评估。作时对时性（1分），知识技能（2分）,理解能力（2分），

以上单项打分，合格加分，不合格减分，满分10分。

合计

2、季度人事考核制度

（1）、大区职能经理试用期满，请于试用期结束后十日内，办理完大区有关手续，上报至一级部门。

（2）、大区总监每季度有资任就所有下属人员口勺工作进行一次评估，向一级部门上报评估成果并提出

人员配置提议.

（3）、大区总监每1-2个月需开展一次集中产品知识培训和考核活动，考核成绩被纳入职位晋升时,

人员的业务知识分参照原则，不低于4次/年。

（三）、报表信息管理制度（注：报表及汇报上交日期如逢节假日则顺延）

报表名称上交日期负责人阅读人报表格式

周报表

大区总监/大区职能经理周报星期日18时前大区总监一级部门Execl

月报表

大区总监月度汇报及计划每月4日18时前大区总监一级部门PPT+Execl

大区竞品月分析汇总表每月4日18时前大区助理销售管理室经理Execl

大区专业市场渠道月分析汇总表每月4日18时前大区助理渠道管理室经理Execl

大区KA渠道月分析汇总表每月4日18时前大区KA经理商超管理室经理Execl

大区市场推广月度汇总表每月4日18时前大区市场经理市场部经理Execl

大区客户月度销售记录表每月4日18时前大区助理俏售管理室经理Execl

大区月度销售记录表每月4日18时前大区助理销售管理室经理Execl

季度报表

（4月月月月0月月

大区季度终端分类一览表大区助理俏售管理室经理Execl

月）3日18时前

（4月月月月。月月

大区季度客户档案一览表大区助理销售管理室经理Execl

月）3日18时前

（4月月月/10月月

季度渠道客户满意度调查汇报大区助理客户服务室经理PPT

月）3日18时前

六个月度报表

大区总监六个月度汇报7月3日18时前大区总监一级部门PPT+Execl

年度报表

大区总监年度汇报1月3日18时前大区总监一级部门PPT+Execl

第三部分办事处销售管理

一、人员组织架构

（一）、无运行中心日勺办事处

办事处经理

市场团队项目经理艾

文

项目主管卡

莱

渠

广项目业代

区

道

市

推

告

域

管

场

广

主

组

组

理

经

管

组

理

现有分公司要逐步建立市场企划团队，强化市场功能、黄划能力、

渠道管理能力和监控能力（现有分公司职能的转变）

（二）、有运行中心日勺办事处

办事处经理

市场团队项目经理艾

文

项目主管卡

莱

渠

广项目业代

区

道

市

推

告

域

管

场

广

主

经

组

组

理

管

理

组

—

现有办事处要逐

步建立这样的队

伍，强化市场功运营中心所在区域销售团队和支持团队由运营中心负责：办事处负责制定

能、策划能力和政策、标准、市场推广策划、渠道管理，并对运营中心执行过程和结果进

监控能力行监控和考核，考核结果直接决定返利和是否继续合作的依据

二、人员工作职责

1、办事处经理直接上司：大区总监

职责：

（1）传达、分解、贯彻销售部下达的任务与政策；

（2）根据企业年度销售任务，制定办事处各片区年度销售任务，并指导实行；

（3）指导并监督业务人员的工作开展；

（4）根据企.业政策与制度，结合区域特点，制定办事处工作制度和管理措施；

（5）及时精确地向企业反馈区域内的市场信息，为企业决策提供根据；

（6）公平、公开、公正地推进企业的业绩考核措施；

（7）负责经销商协议的审核、签定和管理；

（8）负黄与当地政府部门保持良好的I关系：

（9）营造办事处良好工作气象，导入良好竞争、选拔机制，打造团结高效团体;

（10）完毕上级交办的临时任务；

2、项目经理直接主管：办事处经理

职责:

（1）、不定期检查总部各项政策口勺执行状况，直接参与、组织重要项目口勺支持和重要客户口勺业务谈判；

（2）、根据企业整体规划制定区域销售方略与区域H勺年度计划；

（3）、全面统筹区域商照销售的工作，制定区域的发展规划、操作流程并负责实行；

（4）、对销售进行跟踪、评估以及管理，实现月度和年度销售目的；

（5）、搜集企业各层级渠道、竞争对手、消费者以及其他市场的信息，并将信息进行汇总、分析，定

期作出市场动态评估，并反馈给企业领导及有关部门；

（6）、组织招聘、培训、考核、鼓励销售人员，督促和组织内部的互相学习交流，努力提高员工素质，

以提高销售队伍的整体业务技能；

（7）根据企'业审核日勺区域年度销售费用预算，严格控制费用日勺使用；

（8）、巩固老渠道、拓展新渠道，并逐渐建立、完善适合多渠道工作同步进行口勺管理、配送、服务支

持体系；

（9）、定期拜访区域内关键客户，处理部门各类异常突发事件；

（10）、完毕上级临时交办的任务。

3、市场主任直接主管：办事处经理

职责：

（1）对终端专卖店整改和装修负责；

（2）协助销售办事处执行市场营销方略；

（3）维护OPPLE企业的品牌和CI形象;

（4）各项促销、推广活动的组织、控制、效果评估及反馈；

（5）市场费用及促销品、宣传品的管理、监控；

（6）搜集竞品信息及市场动态并及时反馈：

（7）对当地公布U勺媒介信息作出有效监控：

（8）对办事处执行企业价格体系进行关注和提议；

（9）与办事处的销售及其他的部门进行有效配合及沟通。

4、销售主管直接主管：办事处经理

职责：

（1）对所辖区域口勺销售任务、网络建设、市场和品牌计划、重点客情关系负所有责任；

（2）调查所在区域H勺市场，制定区域的市场推广方略；

（3）负责区域内客户资料的搜集、筛选和及时更新工作；

（4）与客户签订销售协议前的所有谈判：

（5）确定详细客户日勺工作重点，维护客情关系；

（6）稳定区域内产品价格，使产品销售渠道化和区域化；

（7）根据企业有关规定，监督客户库存量；

（8）做出客户销售预测和对应的市场支持计划；

（9）按计划和规定及时完毕商超导购、临时推广人员的招聘工作；

（10）按规定完毕新老销售代表，导购、临时导购口勺各项培训项目；

（11）及时传达促销政策和促销活动、处理导购员提出的问题；

（12）按规定召开促销员例会，做好会议记录。

5、商超主管直接主管：办事处经理

职责：

（1）、协助大区KA经理制定区域K/A业务发展计划及促销活动计划，指导区域经销商执行零售协议,

管理重点客户通路费用投入及效果评估；

（2）、制定、执行、回忆年度渠道计划，分解渠道销售目的并制定阶段性关犍指标；

（3）、掌握及应用K/A管理的理论与措施：包括客户信息搜集与分类，建立客户档案；为客户制定发

展目的；建立客户工作流程及计划；划分客户类型，寻找区域可获利客户；销售周期的控制与跟进等,

并定期提交商超渠道各类分析极表和信息；

（4）、定期拜访区域KA市场，负责培训管理KA导购员；

（5）、完毕上级临时交办的任务。

6、销售代表直接主管：区域主管

职责：

（1）到达销售指标：

（2）负责产品在各渠道市场的铺货、陈列和维护：

（3）维护客情关系;

（4）督导客户的分销工作，维护我司产品H勺市场秩序；

（5）搜集分析客户分销口勺工作记录；

（6）定期盘点客户库存，控制客户库存；

（7）督促经销商下线客户执行促销计划，并做好记录；

（8）关注市场，做出对应的销售预测，执行促销活动并进行评估。

三、人员行动管理制度

（一）、工作制度

1、平常管理制度

（1）、作息时间：各办事处工作时间以详细安排为准；办事处如需调整上下班时间，必须在次年工

作第一周星期一上午向大区书面立案，大区向销售管理室门立案。

（2）、考勤管理：

A、员工每月工资以考勤登记本（当月起止日期）为计算根据，财务主管负责办事处考勤，必须

真实精确，否则，与经理同等受罚。

B、财务主管对员工的考勤进行监督，若发现协助做假考勤，协助者与当事人同等受罚。

C、上班迟到、早退，每次负鼓励10元，每月累积二次或两次以上者，从第二次开始每次负鼓

励30元；开会等同于上班。

D、在工作时间未告知财务主管或直接主管而不知去向者，作旷工处理（以半天为基准）。

E、市内业务人员、内务在任何时间离开企业不再返I可须告知经理，否则以早退半天处理。

F、事假:

a.员工有要事半口以内事假可向直接主管申请及向经理立案，半天以上向经理直接申请，如

无充足理由，企业有权不一样意请事假；

b、事假须提前一天，以书面汇报形式向直接主管或经理申请，未获同意而不上班者作旷工论

处；

c、因特殊状况小能准时上班，须在当H9:00前知会财务主管，过时作旷工论(以半大为基准)，

并须在事后一天内补齐请假手绘；

d、员工请假一天扣除当日基本工资。

G、病假：员工请三天以上病假，需出示医院开具的有关证明及病历。

H、旷工：属严重违反企业考勤制度的行为，无端旷工一天扣罚三天工资；一次三天以上未与企

业汇报者，予以开除。

I、加班：如因工作需要，企业可规定员工加班，员工应予以配合；超过时间作调休处理。

(3)、办公室平常纪律：

A、室内不得将杂物、报纸堆放会议桌上，谁制造谁负责，屡犯者负鼓励30元：

B、不得在除中午休息时间外看书报或者上网玩游戏，一次负鼓励3()元；

C、不得用企业拨打与工作无关或闲聊，电脑显示超三分钟者罚款50元；

D、办公用品后台专人统一购置、统一报销，未经经理同意，任何人员不得规定其购置办公用品；

E、任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据，当事人也应进行保密工作；

F、按照值日表做好企业卫生，保持企业洁净、整洁；

G、严禁私下传播企业员工H勺工资、奖金及待遇等有关闰题，一经发现予以解雇。

2、销售管理制度

(1)、办事处周/月报表审阅制度：办事处经理每月固定一次向大区总监递交工作手册，此项不达标,

100元/次负鼓励。

(2)、出差管理制度:

A、经理出差应提前一天一人真准备，同样要做工作FI志，并定期寄回大区或总部抽查。

B、核销时，详