服装行业电子商务商业模式研究

V前言随着互联网的发展，电子商务是企业利用互联网技术提供产品信息发布，咨询和谈判，在线订购，在线支付等功能服务的商业活动。它可以减少商品流通的中间环节，降低运营成本。服装电子商务作为一种新的营销渠道，在近年来的发展日渐疲软，而我国作为经济转型中的服装行业大国，在国际上起着至关重要的作用。虽然经过几年的努力，已经有非常优秀的服装电子商务平台出现，但与传统服装零售行业的碰撞依旧是我们仍然要面对的问题。面对人们日益多样化的消费要求，传统服装零售的商业模式已经满足不了人们的需求，如何将传统服装零售与现代电子商务相结合是人们面临的一个主要问题。随着互联网用户的成熟和相关在线购物服务的优化，未来参与网上购物的消费者数量可能会显着增加。在快速增长的网络购物市场中，消费者尤其喜欢服装产品。据艾瑞统计数据显示：作为网上购物交易的最大商品类别，网络购物用户的渗透率持续上升。据估计，到2019年，服装网购消费者的网购用户比例将超过80%。1服装行业电子商务概述1.1电子商务的涵义电子商务是一种使用计算机技术和网络技术的商业活动政府，学者和商界人士根据其地位和参与电子商务的程度给出了许多不同的定义。欧洲议会关于电子商务的定义:以电子方式进行的商业活动称为电子商务。它以电子方式处理和提供数据，涉及许多活动，包括电子交易和商品服务，电子资金转账，商业拍卖等。美国政府的全球电子商务大纲在261中定义：通过互联网发起的各种商业活动，包括交易，支付，服务，广告和其他活动，被称为电子商务，全世界的电子商务将与世界各国相关。电子交易+电子市场+电子服务=电子商务。简而言之，电子商务通常是指基于浏览器的服务器在开放的互联网环境中应用于世界各地的各种商业和贸易活动。买家和卖家不与各种商业活动面对面，使消费者能够在线购物，在线交易和企业之间的在线电子支付，以及新型的商业运营模式。适用于各种交易活动，经济活动，商业活动及相关综合服务活动。1.2电子商务的现状2012年，DoubleEleven（（2012年11月11日）耸人听闻整个互联网，引发了一波在线购物，马云的淘宝交易总额达到191亿元，这意味着它几乎是2011年国美电器年销售额的1/6。相当于2018年王府井百货的销售，阿里巴巴的“嘉年华日”交易金额相当于香港购物天堂的零售额3周。可见电子商务给企业带来了可观的数字。1.3电子商务模式的划分目前，世界上最常用的电子商务模型基于电子商务参与者的参与。此方法将电子商务划分为以下类别：企业对一般消费者(BusinesstoConsumer，B2C)的电子商务。B2C是EnglishBusiness-to-Customer的缩写，其中文缩写为“business-to-customer”。商业零售是指“企业对客户”电子商务的模型，其直接向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务通常基于在线零售，主要是通过互联网进行在线销售。B2C是指企业通过互联网为消费者提供一个新的购物环境—一个消费者在线购物和在线支付的在线商店。由于该模型可以为客户和企业节省空间和时间，因此极大地提高了业务效率，特别是对于忙碌的人来说，这种模式可以节省大量时间。企业对企业(BusinesstoBusiness，B2B)的电子商务。B2B（BusinessToBusiness），因为英文中的2的发音同to，所以简写为B2B，指市场区域也是市场领域之一，B2B是指公司之间的营销关系。电子商务是当代B2B营销的主要形式之一。它运用B2B网站将内联网与客户结合，利用网络的迅速回应为客户提供更好的服务，从而促进企业的贸易发展。流行的讲法是，电子商务贸易的供求双方都是商人（或公司，企业）。他们使用互联网技术或各种商业网络平台来完成业务交易过程。这些过程包括：发布供需信息，订单和确认订单，支付流程和票据发行，传输和接收，确定分发计划和监控交付流程。有时写作BtoB，但为了简便干脆用其谐音B2B。消费者对消费者(ConsumertoConsumer，C2C)的电子商务。C2C模式下的电子商务是指网络中介服务提供商为付费或非付费使用而提供的买方和卖方（主要称为个人用户）的在线交易平台。卖家可以提供商品的在线拍卖，买家可以选择拍卖模式的产品。当前C2C交易平台在我国发展迅速的就是淘宝网。消费者对企业(ConsumertoBusiness，C2B)的电子商务。C2B模式电子商务是分散的和大众消费者的集合，他们有共同的购买兴趣。建立社区或采购团体，将优势和优先权转让给消费者，并以消费者的需要为核心。改变传统B2C模式中消费者的弱势地位，实现用户与企业之间的一对一竞价。在C2B模式中，消费者首先找到相同的喜好或需求，并使用网络来建立社区或购买组。然后，通过集体谈判或发展集体需求，我们将寻求合作企业进行电子商务。2服装产品网络销售概况2.1网络销售是服装市场发展的重要趋势2.1.1服装产品营销环境的变化目前，我国服装产品的营销环境已经发生了很多变化，从人口环境的角度看，我国人口众多，因此有巨大的消费需求和消费潜力。根据中国互联网络信息中心发布的第27次中国互联网络发展统计报告，互联网用户的年龄结构将在2018年得到改善。这表明整体经济和网民的消费能力都有所提高。在经济环境方面，根据国家统计局公布的2010年全年经济数据，2010年消费者价值指数（CPI）增加3.3。价格上涨增加了消费者生活的压力，通过传统渠道购买服装的成本也急剧上升。因此，为了节省资金和降低资本成本，更多的消费者开始积极地参与在线购买服装产品。此外，经济压力大大加速了人们的生活节奏，越来越多的消费者更加关注购物过程中的时间和能源成本。在线购物为消费者提供了更高效的购物平台。从技术环境的角度来看，计算机信息技术的进步使得在线购物变得更容易和更安全，并且消费者不必具有专门的计算机知识。只需了解在线购买和在线购买服装产品的过程。虽然支付宝等第三方支付工具继续改善，但许多传统银行业也更加关注网上银行和网络安全。比如，我国银行发行的淘宝信用卡使得网上消费更加便民，也使消费者取得了更多的利益。在自然环境方面，传统服装行业的购买渠道将受到天气和季节性的限制。由于天气和季节，客户无法购买所需的商品。在互联网上，即使天气不好，或者客户对非季节服装产品有需要，服装公司也可以满足他们的需要并完成交易。在社会文化环境角度方面，由于网络知识的广泛，线上消费慢慢成为时代的新趋势。在线购买服装产品可以反映客户的潮流感，可以取得不同的购物体验，使他们满足对情景价值的追寻。与此同时，服装网络社会化的发展使更多的顾客在虚拟社会中找到归属感，使他们更容易在线购买服装产品，提升他们的社会价值。2.1.2服装产品消费环境的变化在线销售的增长受到服装产品消费环境变化的影响。主要体现在以下方面：顾客消费观念的变化。在服装产品的购买中，客户更关注服装的时尚，在乎服装是否能反映自身的品味和社会身价。因此，购买决策的过程更加繁杂，传统渠道通常需要许多的时间和能源成本。在线购物过程中，客户可以在不离开家的情况下比较和选择大量产品，以找到真正适合他们的服装产品。同时，因为经济环境的改变，以较低的购买成本取得具有成本效益的服装产品已成为大部分消费者的购买原则。因此，低成本和具有成本效益的在线购物产品受到更多消费者的青睐。服装产品消费主体的变化。在实际消费方面，对服装产品的大量需求逐渐向年轻化发展，主要是不到40年。这个年龄段的大多数消费者都有在线购物的经验，并乐于接受这种新的购物方式。与中老年人相比，年轻消费者更关注服装的时尚水平，因此对详细产品信息的需求量非常大。而网上购物可以满足他们对信息的需求。顾客对于服装消费越来越理性化。在传统的消费环境中，消费者很容易被购物中心的购物氛围或促销员购买。然而，随着消费者不断提高他们对服装和服装成本的了解，他们变得更加精明，消费者的行为往往是理性的。而网上消费可以为顾客提供合理的消费环境，给消费者足够的决定空间和时间。2.2服装产品网络销售的优势服装产品在线销售的优势主要体现在以下五个方面：第一，服装产品的在线销售可以减少卖家的成本，从而实现低价格。在传统销售中，服装产品从生产到最终销售到客户的过程需要经历多个过程，这增加了产品的销售成本。在网上销售中，产品可以直接交付给消费者，而不需要经过批发商和实体店的层层关卡。这节省了运输成本，商店租金，店面装修和管理成本，这大大降低了销售成本，从而降低了产品的价格。在线销售的成本通常仅包括网站建设，照片制作和员工就业成本。当前，已有大量专业的网络公司能为供应商搭建或创设在线购物平台。它以最少的技术投资，最低的成本和最快的效率实现在线业务交易。其次，网上商店不受商业部门的限制，可以销售的各种产品大大丰富。顾客对服装有个性化的要求，期望店里的服装种类能够多种多样，这将加大顾客的选择范围，促使交易的形成。数据显示，绝大部分消费者更愿意在网上商店购买产品。第三，在线销售覆盖广泛，空间和时间都无法制约。互联网的跨期性质允许卖家使用网络每天24小时向客户提供产品信息，客户可以根据他们的时间选择他们需要的产品。在传统的销售过程中，大多数购物中心都受工作时间的限制。此外，客户可以使用网络在国外购物网站上购买商品。第四，销售在线服装产品的公司能够快速响应市场并满足客户的个性化需要。上述销售渠道的减少可以使企业在不间断的双向通信中与客户面对面交流，同时生产者通过网络向目标客户传送产品信息。消费者可以通过网络反馈他们的需求和意见，因此作为制造公司，他们可以收集客户的实际需求。根据客户需求设计和开发新产品，以便能够快速回应市场变化。第五，利用互联网销售的服装产品很容易找到。在线商店的基本设计具有商店中的商品分类，甚至可以根据尺寸，颜色，功能等来细化分类标准，并且客户可以通过搜索快速找到所需的产品。在传统的购物渠道中，客户需要花费一些时间和精力来寻找他们满意的产品。3我国服装企业网络营销现状3.1我国服装企业网络营销现状过去10年，我国国内服装市场发展飞快。市场的潮流已经从最开始的低端批发发展到品牌营销，消费者的品牌意识也得到了提高。本国服装公司能认识到信息化和数字化会是企业主要竞争力的重要手段的原因是为了创造服装品牌，树立服装品牌，创设迅速的市场回应体制。网络营销作为一种有效的信息营销策略，在中国服装企业的应用中取得了初步成功。万科诚品（VANCL）是2007年推出的B2C服装在线商店，在三年的运营期内，销售额从最初的500w迅速增加到2009年的6亿元。根据艾瑞咨询发布的2009-2010中国服装B2C网购调查结果，2009年前两季，在自营B2C服装电子商务平台上，VANCL在行业中排名第一，市场份额为28.4。VANCL取得了如此令人瞩目的成果，这完全归功于其符合在线购物环境中的产品，交付，物流和售后的特殊要求。战胜新网络营销环境中的许多不利要素和挑战是通过不停地改善服务和灵活运用使用多种营销方式。SNSB2C的尝试反映了其独特的营销智慧。2011年3月18日，万科诚品的官方网站热门频道“Fankedaren”正式上线。该频道使用社交网络技术（SNS）和电子商务（B2C）的特殊模型。使VANCL的多元化营销模式不断丰富，并在短期内取得出人意料的营销成果。但是，目前中国有4万多家服装企业，其中很大一部分是专门从事出口加工的服装厂。国内服装企业大多规模小，水平低，品牌经营相对不成熟，落后。由于缺乏资金，管理等方面，公司缺乏最基本的办公自动化，因此网络营销也成为水中的一朵花和月亮的镜子。只有少数具有较强经济实力和先进管理理念的服装企业才能从网络营销中受益。3.2国外服装企业网络营销成功案例分析看看成功案例-Gap的在线购买服务。Gap早于1996年底创设了Gap.Com网站，并于1997年底正式推行了在线购买服务。从来年开始，G将创设不同语言的网站，这种在线服务将推广到各国市场，特别是订阅服务。除了为消费者提供各种服装在线购买外，G还使用虚拟技术为消费者提供在线试用服务。消费者可以使用虚拟样式和获取穿着的交互式服务来将虚拟模型的形状更改为自我。当您将自己喜欢的衣服穿在类似于自己形状的模特身上时，您可以看到衣服是否适合购买。喜欢Gap指甲油的消费者可以使用他们的Paint一个指甲服，在虚拟模特的指甲上测试不同颜色的指甲油。再选购真正喜欢并适合自己的颜色。在Gap服装在线营销上的成功能够得出，当社会的成长和发展，网络营销将成为将来营销渠道的主要方式。此外，现代人们生活节奏的加快和服务标准的逐步提升，服装的网上销售是必然趋势。4服装企业网络营销理想模式构想4.1电子商务的实现电子商务（ElectronicColnlnerceEC或ElectroniBusinessAbbreviationEB）是指使用电子工具解决商业交易问题，降低生产，供应和营销成本，开发新市场，运用新的网络技术，创造新的贸易机会，并提升所有业务的盈利能力。作为促进商品交换的商业管理工具，网络营销明显是企业电子商务活动中在网络上最重要，最基本的商业活动。电子商务的应用有三种类型:4.1.1企业内部电子商务—建立ERP企业内部管理系统Intranet，即企业内部，通过Intranet处理和交换业务信息。企业内部电子商务的成长具有渐进性，是从基础到先进的过程。构建网络基础设施;实现办公自动化(OA);构建了公司的核心应用系统和业务管理。ERP将顾客需求与公司内部的制作活动和供应商的制造资源相结合，产生完整的企业供应链。如采购，订单，库存，制作，规划，质量控制，运输，有效管理分配，服务和维护，财务管理，人事管理，实验室管理和项目管理。在当今时代，服装公司必须快速回应客户的个性化需求，并有用地组织和规划其内部资源。这要求服装公司采取业务流程的所有相关方面，如表面采购部门，服装生产部门，服装分销网络，库存管理部门，财务部门，运输部门，客户等都包含在紧张的供应链中。为了高效布置公司的产出，供销活动，使公司运用社会的全部资源，迅速有效率地开展生产经营的需要。因此，过去单一公司间的竞争早已改变为供给链间的竞争。为了满足服装企业供给链管理的需求，开发并应用了企业资源规划（ERP）系统。ERP有效地整合和管理企业的所有资源，实现公司的三大流程：资金流，信息流和物流的综合信息管理。成功案例:北京李宁服饰有限公司2018年6月，LINING推出SAPR/3应用3.H和AFS（服装/鞋子解决方法）1.OD创设企业ERP系统。通过ERP项目的实施，促进了公司管理的标准化，效率化，集成化和系统化。2019年LINING的销售额预计将达到1.21亿美元，而公司业务连续三年的增长目前正在扩大对该业务的支持。向供应链的年长上下游延伸发展。对LINING来说，最重要的是ERP增强了对销售订单的信用管理。服装行业的运作方式与做期货非常相似。首先，LINING负责新产品的开发和设计。订单会议召开时，经销商签订订单合同。LINING公司按订单安排外包工厂的生产，在出成品之后入库。紧接着，LINING公司行使了经销商签订的期货合约。根据信息发展部的张女士的说法，在经销商管理人员手动之前，销售经理签署了决定向谁发货。一些经销商的信用额度为100万元。从长远来看，它可能会造成严重欠款。ERP上线后，销售订单的管理由IT系统掌控，从而严苛执行相关规定。管理系统只识别数据不识别人（联系），就算经销商信用额度只少一分钱，他也基本不会收到货物。信贷限额的管理控制降低了李宁的财务风险，确保了月度回报资金流动的顺畅和良好循环。财务部门可以更系统，更有效地安排资金。4.1.2企业间的电子商务——B2B模式的实现电子商务活动通过互联网或专用网络在企业和企业之间进行。服装业具有以下特点，非常适合各种服装，复杂工艺和长期传统的流通方式。减少中间环节、在网上交易。加快采购并加速最终产品发布。运用互联网能够减少中间环节，使采购速度增快，并加快最终产品的推出。适合2D和3D显示图片的服装产品可以提供直观的感觉，而且服装产品易于运输。服装行业本身的市场已经够大，足以创设大型网站，促成竞争，最终引起客户注意并提供服务。例如，服装公司可以通过INTERNET将服装设计图纸和图案转移到专业的服装加工厂，并通过数字传输在两个企业之间交换信息。面料公司还可以在线向服装公司提供面料样品和面料性能概况。B2B网站在中国服装行业的发展中具有天然优势。1994年至今，中国的服装和纺织品出口持续七年取得全球第一，我国纺织行业的发展对全世界纺织产品和原料的生产和商贸形成了重大影响。加入WTO之后，恰当运用信息资源，优化人力，财力，物力等生产要素的配置，实现有效生产，本国纺织服装公司取得竞争力提升的重要途径在于运用信息化建设逐渐提升创新能力，减少运营成本。电子商务（简称B-C模式）是指企业与消费者之间使用CRM客户管理系统。由于该模型为客户和企业节省了空间和时间，因此极大地提升了业务效率并节省了不必要的支出。所以线上购物将成为电子商务中最受欢迎的主题之一。与此同时，线上消费也促进了客户需求展现出个性化功能，从而公司管理必须从之前的产品导向定位转换以为客户导向定位。为了在激烈的市场竞争中生存和发展，公司只能快速响应，满足消费者个性化和不断变化的需求。CRM旨在管理公司与客户之间的新关系，以赢得新客户，整合现有客户并提高客户盈利能力。因此，服装公司应充分利用CRM系统，管理联系客户数据，组织收集的信息，并创建有价值的客户信息数据库。信息包括客户的姓名，职业，年龄，性格，爱好，电子邮件，送货地址，付款方式等。有关客户定制数据，穿衣习惯，款式要求，颜色偏好和价格预期的更多信息应该更有用。此外，客户对服务的满意度和对产品的评价，创立子信息数据库，该信息库的重要作用是为销售人员提供有价值的信息。对顾客的系统性管理不仅有利于服装公司对市场的调研，识别目标市场，还可以鼓励公司进行下一步营销策略的制定，获取市场竞争先发优势。4.2建立服装品牌全方位服务网站一个优秀的服装品牌网站是向世界展示公司成就的窗口。使用该网站讲述品牌的历史，公司的规模，潮流趋势，产品类别，订购方法和售后服务。该网站不仅方便了消费者在线购物，还为客户提供了良好的企业形象，即开拓进取，勇于创新，追随潮流。4.3服装企业网络营销理想模式图解5结论本文通过探究在线营销对服装公司的影响获得相关结论：要实现在线营销，服装企业必须创立完善的系统运营模式。该公司的内部电子商务为ERP公司创建了一个内部管理系统。企业间的电子商务-B2B模式的实现。电子商务-CRM客户管理系统用于公司与其客户之间。我国服装企业基本上已经为改善和整合奠定了基础。此外，少量我国服装品牌已成功使用网络营销，网购慢慢被我国消费者所接纳。所以，在线营销将成为我国服装企业的前景。网上营销是用最有效的最直接的最生动方式将公司、市场和客户有机地关联起来。它给制衣业带来了巨大的改变，将成为21世纪制衣业的发展趋向。参考文献[1]李博群.我国电子商务发展现状及前景展望研究[J].调研世界,2015(01):15-18.[2]王军.传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学,2013.[3]龚慧敏.创新电子商务应用提高社会经济效益[J].办公室业务,2017(14):38-39.[4]邢炜玮,顾颖.我国互联网发展状况评价综合指数及预测——基于《我国互联网发展状况统计报告》的研究[J].现代经济信息,2018(15):315-316.[5]国内外服装行业电子商务营销模式[6]何天宇,罗奇.我国传统服装行业的发展困境及对策研究[J].我国市场,2018(07):73-74.[7]黄浩.服装行业电商模式对实体店模式的冲击[J].全国商情(经济理论研究),2014(11):14-15[8]钟超.移动电子商务环境下服装消费者细分研究[D].东华大学,2017.[9]叶新梅.服装企业电子商务运营模式研究[D].南昌大学,2013.[10]朱蕴秋.基于O2O模式下的服装品牌消费体验的研究[D].天津工业大学,2017.[11]刘晔.服装品牌网络消费心理研究[D].西安工程大学,2015.[12]陈立彬,田翛然.消费者线上线下渠道迁移影响因素及机制[J].我国流通经济,2018,32(05):75-83.[13]尚