《数智化零售品类管理实务》课件-情境三任务1.1 需求点全面覆盖

数智化零售品类管理实务情境三

仓储会员店自有品牌品类管理需求点覆盖分析任务1.1零售业最容易踩的坑——把消费者说的“想要”当成“真需求”。一家仓储会员店，去年新增20个自有品牌单品，反而亏损200万！他们新增的各种口味的坚果，货架摆得满满当当，可月底盘点时，有15个单品的月销量不足50件！光仓储损耗就赔了3000块。问题出在哪？任务描述任务目标能力目标1.构建HS矩阵分析需求点；2.计算差异值规划需求点覆盖；知识目标1.了解商品结构深度、购物需求点、商品属性等相关概念；2.理解需求点覆盖的流程逻辑；3.掌握HS矩阵构建与需求点分析要点；素养目标具备依托数据监控，动态优化的意识。目录CONTENTS01理解基本概念02熟悉需求点覆盖流程03构建HS矩阵分析需求点覆盖数智化零售品类管理实务理解相关概念PART.01需求点覆盖分析任务1.1Let'sembarkontoday'sjourneyofsharingandcommunicationtogether1.商品结构的深度商品的宽度是指经营的商品类别的数量,表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的宽度商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量,表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。商品的深度深度代表专业性，需根据业态定位及品类角色决定是否要为购物者提供更多的选择性。2.购物需求点购

物

需

求

点把消费者对某一小分类商品的总需求分解为一个一个的购物需求点。购物需求点内的单品应具有相同、相近的商品属性,能够共同满足消费者的某一需求。需

求

点

覆

盖小分类中包含某需求点的单品，即为覆盖该需求点。3.商品属性可识别商品属性是指商品本身具有的可识别特征，是消费者决策和企业品类管理的核心依据。可量化用于分析需求点的商品属性需选择对消费者决策影响最大且数据可量化的属性。数智化零售品类管理实务需求点覆盖的流程PART.02需求点覆盖分析任务1.1Let'sembarkontoday'sjourneyofsharingandcommunicationtogether需求点覆盖的“三步法”第一步将小分类单品按共同满足的购物需求分组；划需求点第二步结合门店面积和周边消费特点，明确小分类的需求点覆盖率和单品覆盖率；算覆盖率第三步定期通过销售数据更新需求点排序，调整单品配置。动态调整第一步，划需求点桥

梁

作

用需求点是小分类与单品之间的中层分类，帮助商家更好地理解消费者需求。强

替

代

性

特

征同一需求点内的单品具有强替代性，需求点覆盖可以解决单品多而乱的问题，使商品结构条理化，让购物者按需找到商品。解决单品多而乱的问题需求点覆盖可以提升资源效率，合理分配陈列空间与采购资源，聚焦高价值需求点。提升资源效率第二步，算覆盖率需

求

点

的

对

比

与

补

充通过需求点覆盖率的高低就可以直观地看出一个门店商品结构状况，分析其与购物者需求和与其他商店的差异。需

求

点

的

取

舍通常受卖场空间的限制,需求点覆盖率总是小于100%。解决的原则是需求点取大舍小。第三步，动态调整动

态

检

测需持续关注需求点排位及单品排序变化，定期根据销售数据，优化单品配置，以适应市场需求和销售情况的变化。竞

品

对

标对比行业头部企业的单品配置，根据这些变化分析需求点商品属性组合，及时调整需求点覆盖及单品配置。数智化零售品类管理实务构建HS矩阵分析需求点覆盖PART.03需求点覆盖分析任务1.1HS矩阵，是分析购物需求点的常用工具，通过确定横纵轴不同的商品属性构建二维表格展开分析，从消费者（需求方）视角分析需求点小分类结构的工具。其横轴与纵轴两两相交，组成多种搭配，每个格子代表一种商品属性的搭配，即一个需求点。HS矩阵的横轴和纵轴需选择对消费者决策影响最大且数据可量化的属性。1.构建HS矩阵HS矩阵的定义结合销售数据量化属性价值基于消费者决策树筛选核心属性参考行业特性与竞争格局步骤详解01构建HS矩阵的第一步是确定H轴与S轴维度确定H轴与S轴维度02第二步是填充矩阵格子，每个交叉格子对应一个需求点，填入现有单品信息。填充矩阵格子03第三步是标注覆盖状态，用颜色区分已覆盖和未覆盖的需求点。标注覆盖状态案例——坚果小分类H轴的设置H轴是商品/制造者立场的属性，包括材料、价格、品种、尺寸、型号等。例如，在坚果品类中，H品种（如腰果、核桃、巴旦木）。S轴的设置S轴是购物者/使用者立场的属性，包括用途、功能、味道、款式等。例如，在坚果品类中，S轴可以设置为用途（如休闲、礼品、代餐)交叉形成需求点H轴和S轴的交叉形成需求点。例如，“零食核桃”是一个需求点，它位于H轴的‘核桃’和S轴的‘零食’交叉处。010203课堂小练习拟优化校园超市“饮料小分类”的需求点覆盖，请选择合适的商品属性构建HS。2.分析HS矩阵分析HS矩阵时，首先检查未覆盖格子，判断是否为潜在需求。如果某个需求点未覆盖但销售额排名靠前，则应优先覆盖。检查未覆盖格子销售额排名，取大舍小。取舍需求点计算差异值，根据差异值进行单品取舍。差异值=毛利额占比/SKU数占比若“差异”＜1，该需求点的SKU数可能过多，应减少；若“差异”＞1，该需求点的SKU销售表现好，可考虑增加。计算差异值确定单品数2.更新HS矩阵动

态

更

新

方

法调整HS矩阵的动态更新方法包括：每月或每季根据销售数据更新，调整维度包括新增需求点、淘汰过时需求点和调整单品数量。数智化零售品类管理实务总结与回顾需求点覆盖分析任务1.1核心逻辑需求点覆盖的核心逻辑：“划需求点→算覆盖率→动态调整”。通过这一逻辑，可以有效优化品类单品配置，满足消费者需求。核心逻辑与关键工具关键工具关键工具是HS矩阵，H轴是商品属性，S轴是购物者视角。实施原则是以购物者需求为核心，数据驱动单品取舍。任务要求选择校园超市的一个小分类（如，饮料），完成以下步骤：划分3-5个购物需求点；构建简易HS矩阵并标注现有单品；提出至少1项需求点补充或单品精简建议，说明理由。任务实施：校园超市小