甘肃省泰来淀粉开发有限公司进入新市场的策略分析

甘肃省泰来淀粉开发有限公司进入新市场的策略分析摘要：甘肃省是马铃薯种植大省，甘肃省的马铃薯生产企业有着得天独厚的自然条件。甘肃省泰来淀粉开发有限公司想进入新市场，抢夺外省淀粉市场份额，需要在原材料供应、人资资源管理、销售渠道开拓、维护品质稳定四个方面着重研究并制定对策。本文针对上述四个问题给出了对策，旨在帮助企业树立形象，增强实力，占领市场。关键字：马铃薯淀粉原材料产品差异化销售渠道品质稳定

Abstract：GansuProvinceisabigpotatoplantingprovince.ThepotatoproductionenterprisesinGansuProvincehaveuniquenaturalconditions.GansuTailaistarchDevelopmentCo.,Ltd.wantstoenterthenewmarketandseizetheshareofstarchMarketinotherprovinces.ItneedstostudyandformulateCountermeasuresinfouraspects:rawmaterialsupply,humanresourcemanagement,saleschanneldevelopmentandqualitystabilitymaintenance.Thispapergivesthecountermeasurestotheabovefourproblems,aimingtohelpenterprisesestablishimage,enhancestrengthandoccupythemarket.Keywords:potatostarchrawmaterialproductdifferentiation,saleschannel,stablequality

1.前言马铃薯，俗称土豆、山药蛋、洋芋等。明清两朝时期，荷兰殖民者占领我国台湾岛屿，同时期带来了马铃薯种子及种植技术。此后，中国马铃薯的种植面积和产量也在逐年递增。时至1993年中国马铃薯产量（4594.16万吨）首次超过俄罗斯（3765.04万吨）居世界首位，至此中国成为全球第一大马铃薯生产国并保持至今。2019年，中国的马铃薯种植面积达到478.95万公顷，产量达到9193.8万吨，中国马铃薯产量占全球比重24.91%。将马铃薯清洗、粉碎、过滤、沉淀，将得到的沉淀物烘干即可获得马铃薯淀粉，可以用作增稠剂使用。马铃薯淀粉可应用于食品、医药、纺织、化工等行业，尤其食品工业的发展，马铃薯淀粉在食品工业中通常当做膨化剂、增稠剂、填充剂使用，使得高精马铃薯淀粉的市场需求日益猛增，另外马铃薯淀粉有着其它淀粉不可替代的自然属性，使其成为国内外淀粉深加工行业的首选产品。市场经济竞争日趋热烈，甘肃省泰来淀粉开发有限公司在市场竞争的洪流中沉浮21年。中国社会的市场经济飞速发展，为我国马铃薯淀粉产业带来了巨大的市场需求和发展空间。与此同时，马铃薯加工企业的日益增多，淀粉行业的竞争压力也随之增大。甘肃省泰来淀粉开发有限公司在新的市场形势下，将开拓新的市场，拓宽销售渠道。本文运用了市场营销策略相关理论和知识，在中国当前马铃薯淀粉市场所处的激烈竞争环境下，结合甘肃省泰来淀粉开发有限公司淀粉营销现状，对公司的进入新市场时应注意的问题进行分析，并提出相关解决策略。

2.公司简介甘肃省泰来淀粉开发有限公司1990年在兰州工商局注册成立，位于甘肃省白银市靖远县，是甘肃省农业产业化重点龙头企业，是甘肃省马铃薯淀粉深加工企业的领先者。公司始终把产品质量放在第一位，逐步建立起完善的质量保证体系和质量控制体系，在同行业中，率先通过ISO9001：2000国际质量体系认证，产品达产、达标、产销率100%。泰来淀粉一直坚持发展循环经济，实现可持续性发展。公司以马铃薯淀粉深加工产业链为主线，形成了“资源—产品—废弃物—再利用”的精细化工业生产模式。淀粉生产过程中产生的废料通过沉淀回收生产饲料产品，废水通过沉淀、净化、过滤，实现了污水达标排放。公司与多家兰州零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系，品种齐全、价格合理，企业实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任，公司始终奉行“诚信求实、致力服务、唯求满意”的企业宗旨，全力跟随客户需求，不断进行产品创新和服务改进。在激烈的市场竞争中公司越战越勇，从小到大，从弱到强，实现跨越式发展。

3.公司竞争状况分析甘肃省泰来淀粉有限公司发展21年，在21年的市场竞争中有了一定的地位，取得了令人瞩目的成就，为企业带来了利润，也得到的了当地政府的支持。在目前的市场竞争下，公司在以下方面具有明显的优势。1.成本优势明显甘肃省是全国马铃薯主要产地之一，其种植面积在全国排名第二。白银市在马铃薯的种植方面有着得天独厚的优势，其特点是种植面积大、产量高、淀粉含量高。马铃薯是马铃薯淀粉的直接原材料，马铃薯的价格直接决定了马铃薯淀粉的价格。正常年份国际市场马铃薯价格为620～760元/吨,而同一时期甘肃淀粉用马铃薯的价格为480～620元/吨，低于国际市场价格140元/吨。由此可见，甘肃省泰来淀粉有限公司具有良好的成本优势。而且该公司为了进一步控制成本，在原材料采购环节，采用“春季协议收购”的方式，在春季马铃薯播种的季节，公司派出公司原材料采购部门员工，在各县、乡、村的田地里与播种农民签订收购协议，秋收后将马铃薯以一定的价格出售给泰来淀粉公司，公司给签订协议的农民支付一定比例的订金。这样的策略在一定的程度上保证了原材料的采购数量和成本的控制。2.产品质量保障质量是产品的生命，没有产品质量的保证，企业将无法继续前行。如果产品不能吸引到消费者，不能获取消费者青睐，不能让消费者满意，那么企业所有的努力都是空谈，更遑论营销策略。企业产品质量发展，离不开政府支持和自身发展。政府支持。为提高马铃薯产业更好更快的发展，甘肃省政府对马铃薯产业发展提供了大力的支持。甘肃省先后建成了多家马铃薯淀粉研究中心。2008年由甘肃省科技厅批准成立了“甘肃省马铃薯淀粉加工工程技术研究中心”，中心以甘肃薯界淀粉集团有限公司为依托，联合甘肃腾胜农产品集团有限公司、兰州大学、甘肃农业大学等共同组建，其主要任务是立足甘肃，面向全国，按照“流动、开放、竞争、协作”的方针，通过产学研结合，针对马铃薯淀粉加工行业发展中的重大关键性、基础性和共同性技术问题，开展系统化、配套化和工程化开发研究，为甘肃省马铃薯淀粉产业发展提供科技支撑。3.企业自身发展。企业发展初期，由于设备、技术、人员有限，其生产能力低下，生产出来的产品精度低、白度差、糊度不好，只能成为是毛淀粉，生产出来的马铃薯淀粉销路有限，只能当做原材料，低价销售给其他技术成熟，设备先进的淀粉生产企业，进行二次加工。经过多年的发展，公司选送人员外出进修，学习先进的生产知识；走访参观各大淀粉生产企业，学习先进生产经验；并采购全套先进生产线，总结多少年生产经验。终于生产出精度好，白度够，糊度过关的精淀粉，并将“泰来顺”这一淀粉品牌顺利推向市场，以优质的质量获得市场认可。在企业发展的过程中，企业还聘请多位工程师，联合开发了马铃薯上料机，取代人工上料，实现了上料机器化，克服了人工上料成本高，上料速度不均匀，上料慢的缺点。并在甘肃省内对该设备进行了推广，获得多个淀粉生产企业认可，并在泰来淀粉公司订购了该设备。随后，甘肃省泰来淀粉有限公司自主研发了水力上料线，利用水流的冲击力上料，大大节省了人力成本，并且在水流冲击的过程，对马铃薯进行了初步的清洗，与传统的上料方式相比，水力上料线多了一道清洗步骤，在随后破碎、球墨过程中，进一步保障了马铃薯淀粉的白度。水力冲击上料过程中，也对马铃薯原材料进行了筛选，将混杂在原材料中的杂质沉淀在上料线上，减少了上料机和研磨机故障率，节约了生产时间，提高了生产效率。该上料线在满足上料需求的同时，还满足了马铃薯存储的需求，增加了马铃薯存储空间，降低了马铃薯装卸、搬运费用，为公司产量的增加，提高产品质量，有着重要影响。

4.进入新市场应注意的问题甘肃省泰来淀粉有限公司在发展的同时，也注意到了面临的问题，公司产品市场份额小，市场占有率低，产品主要供应甘肃市场，外省市场开拓程度低。在开拓外省市场的时候，企业面临以下四个问题。4.1.自然灾害威胁，成本优势稳定。马铃薯是马铃薯淀粉生产的原材料，是马铃薯淀粉生产的生命。马铃薯是一种农作物，农作物的生长必然受到自然灾害的威胁。2009年西北地区爆发了春夏持续干旱的自然灾害，直接导致马铃薯主产区内蒙古、甘肃、贵州均出现不同程度的减产。作为甘肃省马铃薯主产区定西市和白银市，以往马铃薯亩产为四五千斤，在2009年的严重干旱的自然灾害威胁下，使得马铃薯亩产大幅降低，有甚者低至千余斤。受到减产的影响，马铃薯的市场价格不断上涨。马铃薯价格的上涨直接增加了当年甘肃省泰来淀粉有限责任公司的生产成本，据统计，当马铃薯收购价格为0.28元/斤时，甘肃省泰来淀粉公司的总体加工成本接近于5000元/吨，而同期马铃薯淀粉的出厂价格仅为5200～5300元/吨，加工利润微薄。2009年马铃薯市场平均收购价格在0.4～0.6元/斤，对于甘肃省泰来淀粉公司来说没有盈利空间。加之季节性原因，公司严重开工不足，每年只能生产4-5个月，导致马铃薯淀粉产量不断下降，季节性停工损失大，导致甘肃省泰来淀粉公司成本优势不稳定。4.2.分销渠道单一，营销队伍不完善。渠道的选择是市场竞争中重要的一个环节，只有选择与自身产品相吻合的渠道，才能在开拓市场的过程中取得事半功倍的效果。甘肃省泰来淀粉公司目前外省的销售渠道只有干货市场经销商销售这一单一渠道，这样单一的渠道策略，简单实用，节省了渠道建设费用，在一定时期内满足了公司拓展市场的需求。但是随着市场慢慢成熟，许多大的经销商想要代理权，保护市场份额，稳定客源。泰来淀粉公司营销工作最大的问题是没有完善的营销队伍，公司不设营销部，没有专职营销人员，公司营销工作由公司总经理及副总经理完成。公司每年的营销任务是在公司季节性停产时，公司总经理及副总经理走访各个城市干货调料市场的经销商进行推广营销。公司另一种营销手段是“老带新”营销策略，就是由老顾客介绍新顾客，给与一定的销售折扣，用这样的营销方式进行营销。营销队伍不完善，营销策略单一，导致公司销货渠道单一，销货渠道依赖性强，在销售过程中不占主导地位，导致被动销售及回款困难现象存在。4.3.产品差异化程度低，不能满足不同消费企业需求。泰来淀粉公司目前只能提供毛淀粉和精淀粉两种产品，产品差异化程度低，不能满足市场上客户需求。泰来淀粉公司的客户之一，山东枣庄粉皮生产企业，该公司对马铃薯淀粉的精度和糊化度要求高，但是对白度没有要求，该公司曾提出要求，要求泰来淀粉公司能降低白度，保持精度和糊化度以降低成本。江苏食品加工企业，对白度要求高。不同的企业对淀粉的用途不同，所以对淀粉的要求不同，泰来淀粉公司由于生产能力受限，不能提供满足企业差异化的产品，在销售过程中处于被动地位，公司为了维护销售关系，不得不采用降低供货价的方式来维护，损害了公司利益。4.4.产品品质稳定性差，顾客依存性低。由于工作环境和工作强度的影响，公司工作人员流动性强。受重点岗位人员流动快的影响，新员工岗前培训不到位，导致新员工对试剂配比比例掌握不全，对搅浆、沉淀时间把握不准，从而影响到产品质量的稳定性。就山东枣庄粉皮生产企业来说，该企业对马铃薯淀粉的精度要求高，但是由于泰来淀粉公司每年、每批淀粉，在精度上都有细微的差别，导致该公司每次采购前都需要做一次七天精度测试实验，增加其采购成本，该公司对泰来淀粉公司产品的依存性差。

5.公司面对目前形势，可采取的策略5.1.扩大协议收购范围，保障原材料供给。进一步加大“协议收购”的范围，在白银市三县两区全面开展“协议收购”行动。扩大协议收购的时间范围，不仅仅在春季马铃薯播种的季节，在马铃薯收获前，均可进行“协议采购”行动。继续维护同定西市马铃薯收购经销商的关系，进一步抢夺定西市马铃薯收购市场。5.2.筹建营销队伍，拓宽销售渠道。公司管理层必须深刻认识到营销渠道是推广产品、打开新市场、获取市场份额的主要手段。只有合适的市场营销渠道，才会将适合的淀粉在适合的时间和地点以适合的价格出售给不同的顾客，由此在生产者和消费者之间建立积极良好的联系，从而达到满足消费者需求、完成营销目标以及使企业实现利润最大化的目标。甘肃省泰来淀粉公司应当筹建自己的营销团队，制定适合的营销策略，在新市场积极开展营销活动。为了进一步打开新市场，拓宽销售渠道，公司营销团队应利用网络和会展的形式，与新市场客户取得联系，发展经销商。完善线上销售模式，提高公司知名度，树立公司形象。5.3.调整生产线，满足差异化产品需要。为满足差异化产品的需求，公司需对现有生产线进行调整，改变生产方式，同有差异化需求的企业进行谈判，签订供货合同，为其生产定制化产品，提高顾客依