项目来访客户需求调查总结

**项目来访客户需求调查总结

从表1-1和表1-2可知：

被调查者中20-30岁之间的最多，为11人，占被调查者总人数的41%；其次

为30-40和40-50两个年龄段，分别为7人和6人，占被调查者总人数的比重为26%

和22%,总占比为48%；50岁以上被调查者共有3人，占被调查者总人数的比重为

ll%o

分析：被调查者集中在30-50岁的年龄段，占比为48%,这一阶段的人群，有

一定的实力和意愿购买不动产；20-30岁这一年龄段婚房需求较大，因此在被调

查者人群中的比例也较大。我们可以锁定这两个年龄段客户需求尽心打造，尽

力迎合其生活习惯、品味和追求，同时在宣传过程中注重通过他们经常接触的

渠道大力宣传，从而用最少的费用取得最大的宣传效果。

2.家庭结构：口单身贵族口二人世界□三口之家□三代同堂

□其他

表27家庭结构

表22家庭结构比例

■单身费族

■二人世界

■三口之家

■三代同堂

■其他

从表2-1和表2-2可知:

被调查者家庭结构以三口之家最多，共有13人，占比为52%；其次为二人

世界，共有6人，占比为24%。

分析：随着社会经济的发展，人们的家庭生活理念有了一定的改变，另外

我国所实行的计划生育政策，使得父母与子女所组成的三口之家成为社会的主流。

结合家庭结构特点，完善细节，在细节处体现项目的品质。

3.月收入/元：02000-300003000-400004000-50005000以上

表3・1月收入/元

表3-2月收入结构比例

从表3-1和表3-2可知：

被调查者的月收入水平都较高，月收入在5000以上的有8人，占被调查者

总人数的50%；其次就是2000-4000这一收入区间，共有6人，占被调查者总人数

的38%；4000-5000收入区间的人数最少，有两个，占被调查者总人数的12%。

分析：可以看出，客户手里有钱，关键是如何让客户乐于购买我们的产品。

在销售过程中，应让客户多说，了解其需求，然后有针对性的对其讲解我们项目

所能满足的地方，从而打动客户。

4.需求产品：□戴维斯中心DCEO公馆□总裁官邸□天工大宅□商

业

表5"需求面积

表5-2需求面积结构比例

■50100

■100-150

■150200

■200以上

从表5T和表5-2可知:

被调查者对产品面积的需求以50-100面米最多，有11人，占总人数的39%；

其次为100-150nl,这一面积区间的需求人数为10人，占总人数的36%；150-200ml

这一面积区间的需求人数为6人，占总人数的21%；最后为200m?以上的需求人数

为一人，占总人数的4%,

分析：lOOitf以下的产品市场需求旺盛，但是对于150-2001112的产品，市场

需求有待拓展，在推广和销售过程中不论是在推广资金和是人员配备上要予以倾

斜。

6.职业：口公司上班口企事业单位□私营业主□公务人员

表61职业

表6-2职业结构比例

4%

■公司上班

■企事业单位

■私营业主

■公务人员

从表6-1和表6-2可知：

被调查者中私营业主人数最多，共有11人，占被调查者总人数的44%；其

次为公司职员，共有8人，占总人数的32%；再次为企事业单位和公务人员，分别

为5人和1人，占总人数的20%和4%；

分析：从职业类型来看，来访人数差别较大，私营业主最多，公务人员最

少。一方面说明私营业主这方面的需求比较旺盛，应重点做好针对这类客户的宣

传，让更多的潜在客户知道我们的项目，了解我们的项目，从而购买我们的项目。

另一反面要拓宽宣传渠道，针对企事业单位和公务人员经常接触的媒介予以宣传,

从而让这类客户对项目有更多的了解。从总体上拓宽客户群。

7.现居住、单位地址：口张店口桓台口周村口淄川口临淄口

博山口高清□沂源口其他

表7・2客户区域结构比例

■张店

■但台

■周忖

■♦川

■一淄

■博山

B高清

■沂源

■其他

从表7-1和表7-2可知：

被调查者主要来源于张店区，共16人，占被调查者总人数的62%；其次为

桓台、淄川、临淄等区域，其中周村、博山、高清、沂源没有来访客户。

分析：张店区是核心客户区，在宣传推广过程中应给予特别的重视，桓台、

淄川、临淄是淄博经济水平较高的三个区域，有一定的客户群，要加大宣传力度。

其余区域经济水平相对较低，潜在客户较少，可以进行适当的宣传推广。

8.付款方式：□一次性口按揭□公积金口分期□其

他

表8•1付款方式

表8-2付款方式结构比例

4%4%

■一次性

■按揭

■公积金

■分期

■其他

从表8-1和表8-2可知：

目前按揭方式比较普遍，被调查者中有15人选择用按揭的付款方式，占被

调查者总人数的65%；其次一次性付款方式共有5人选择，占总人数的22%；再次

分别为公积金、分期等方式。

分析：应注重对职业顾问相关金融知识的培训，加强按揭方式的计算准确

性和速度的练习，从而提高工作效率，在面对客户时能够给客户更专业的卬象。

9.置业目的：□自用口投资

从表9-1和表9-2可知：

被调查者中有14人置业目的为自用，占总人数的52%；13人为投资，为总

人数的48%。

分析：自用和投资的客户比例相当，在推广过程中要两手抓，两手都要硬；

在销售过程中同样如此，例如制定两套说辞，针对两种不同客户关注的核心问题

进行解说，从而提高成功率。

10.获知途径：口报纸口动车杂志口路过口机场户外、高速路口户外

□市区户外□电视口朋介□网络

被调查者对项目信息的获知主要是路过，有21人，占总人数的84%,其次

为朋友介绍2人，占总人数的8%；再次分别为报纸和动车杂志各一人。

分析：虽然路过的人数占绝大多数比例，但是不能排除被调查者通过其他

途径了解到项目信息，在路过此地时想进一步了解的情况，但是这也充分说明项

目的推广还不够，需要逐步加大力度，同时根据项目高端的特点，加强朋友介绍

的鼓励力度，提高这一途径的效果。

11.您对本项目的意向价格/（元/m，）04000-5000□5000-6000

□6000-700007000-8000口8000以上

表11-2价格意向结构

■4000-5000

■50006000

■60007000

■70008000

■8000以上

从表11-1和表11-2可知：

11人对项目的意向价格为5000-6000元/nf,占总人数的52%；8人对项目的

意向价格为4000-5000元/rtf,占总人数的38%；6000-7000元/nf和7000-8000元/

m，的价格区间各有1人，占比都为5%；

分析：目前市场认同的价格区间在4000-6000元/m，这一区间范围内，但是

这一选题对实际的参考意义有一定的局限性，主要是被调查者为了实现利己最大

化，从而选择价格较低的选项。

12.您需要的车位类型：口地上口地下口车库

表12・1车位需求

表12-2车位类型需求结构

从表12T和表12-2可知:

需要地下车位的被调查者有8人，占总人数的44%；需要地上车位和车库的

被调查者各为5人，占总人数的比重为5%。

分析：目前地下车位的建设已成为一种必然趋势，这十分符合消费者的需

求；另一方面市场对地上车位和车库也有一定的需求，可以根据实际情况，对不

同类型的车位进行搭配，从而能够满足不同客户的需求。

13.您需要的车位个数：口不需要口1个口2个口3个

从表13-1和表13-2可知：

有16名被调查者需要1个车位，占总人数的70%；有4名被调查者需要2个车

位，占总人数的17%,有3名被调查者不需要车位，占总人数的13%。

分析：本项目为高端产品，配备也要符合购买的需求，必须保证车位配比

在1:1以上。

14.您是否了解开发商品牌：口不知道□听说过口了解

表14-2开发商品牌知名度结构比例

■不知道

・听说过

■了解

从表13-1和表13-2可知:

被调查者中有8人不知道开发商品牌，占总人数的38%；7人听说过开发商

品牌，占总人数的33%；6人对开发商品牌了解，占总人数的29%。

分析：有62%的被调查者对开发商品牌有不同程度的了解，在项目推广和

销售过程中可以充分利用这一优势，开发商品牌与项目共同推广，一举两得。

15.您对投资产品的回报率期望不低于：口8%以下口8%-10%口10%以上

表15・1投资回报率需求

0

从表15-1和表15-2可知：

被调查者中有8人希望投资回报率不低于10$,占被调查者总人数的50%；

有6名被调查者希望投资回报率不低于8%-10%,占被调查者总人数的38%；有2人

希望投资回报率不低于8%,占被调查者总人数的13虬

分析：渴望获得尽可能高的收益，人之常情。项目要通过多种方式方法提

高业主的投资回报率，并对不同的方式方法给其详细的讲解，解除其后顾之忧。

16.您对本项目重点关注的是（选三）：□价格□地段口生活配套口学区划分口

发展商实力口物业管理□其它

表16-2关注点结构比例

■价格

■地段

■生活配套

■学区划分

■发履通实力

・物业首理

■其他

从表16-1和表16-2可知：

地段、价格和生活配套分别是被调查者最为关注地方，分别有14人、11人

和8人，占被调查者总人数的29%、23%和16%；发展商实力、物业管理和学区划分

分别有6人、6人和3人较为关注，占被调查者总人数的12%、12%和6%。

分析：对于市场较为关注的地方，进行充分的宣传，对于物业管理、发展

商实力这一块要进行引导性宣传和讲解，让更多的人了解这些点的重要性，引

领当地市场对这方面的关注度，从而反映在项目经济效益上。

17.您之前关注过的楼盘：_________________________________

表17・1关注楼盘

表17-2关注楼盘比例结构比例

12.5%

从表17-1和表17-2可知：

华侨城、名尚城市广场和龙泰苑■世嘉分别有2名被调查者关注，分别占被

调查者总人数的25%；其次为紫园和济南万达广场，分别各有一人，分别占总人

数的12.5%。

分析：目前淄博市张店区未来城市逐步向西向北发展，从而使得这一区域

的项目受到更多的市场关注和认可，本项目也位于这一区域，可以利用区域内其

它项目的宣传，在路边和项目周边设置显著的标识，从而截留部分客户。

18.交房时间：口半年以内口1年以内口1年半以内口2年以内

表18・1交房时间

表18-2交房时间需求结构比例

■半年以内

■1年以内

■1年半以内

■2年以内

从表18-1和表18-2可知: