2025年职业技能沟通技巧与营销实战培训

推销方略与艺术（工营专）

1（）是洽谈双方为到达协议所必须承担的义务。（单项选择题）

让步

2在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最终时刻，则一次让步到位，促成和局，这种方略是

（）。（单项选择题）

坚定的让步方略

3会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的方略是（）。（单项选择题）

坚定的让步方略

4洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（）。（单项选择题）

坚定的让步方略

5具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的方略是（）8（单项选择题）

一开始就拿出所有可让利益的方略

6洽谈者一开始就向对方亮出底牌,让出自己的所有可让利益，比较轻易打动对方采用回报行为,

以促成和局的是（）°（单项选择题）

一开始就拿出所有可让利益的方略

7率先做出让步楷模，给对方以合作感、信任感的是（）。（单项选择题）

一开始就空出所有可让利益的方略

8由于一次性的大步让利，也许失掉本来可以力争到的利益的是（（单项选择题）

一开始就拿出所有可让利益的方略

9具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）°（单项选择题）

等额地让出可让利益的让步方略

10具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。（单项法择题）

等额地让出可让利益的让步方略

11每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！轻易使人产

生疲劳厌倦之感的是（）。（单项选择题）

等额地让出可让利益的让步方略

12具有比较机智、灵活、富有变化等特点的方略是（）。（单项选择题）

先高后低然后又拔高的让步方略

13由于在二期让步中减缓一步，可以给对方导致一种靠近尾声的感觉，轻易促使对方尽快拍板,

最终可以保住己方的较大利益，这是（）的长处。（单项选择题）

先高后低然后又拔高的让步方略

14（）一般合用于以合作为主的洽谈。（单项选择题）

从高到低的然后又微高的让步方略

15（）往往给人以友好、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步方略。（单

项选择题）

山大到小渐次下降的让步方略

16（）一般适应于商务洽谈的提议方。（单项选择题）

由大到小渐次下降的让步方略

17（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动,

这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。（单项选择题）

开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方略

18（）一般运用于在洽谈竞争中处在不利境地，但又急于获得成功的洽谈。（单项选择题）

开始时大幅度递减，但又出现反弛的让步方略

19。首先坚决地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益所

有让完。（单项选择题）

起始两步所有让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈方略

20（）一般合用于陷于僵局或危难性的洽谈。（单项选择题）

起始两步所有让完可让利益，三:期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈方略

21区域战争属于（）°（单项选择题）

谈判中的非人员风险

22贸易磨擦属于（）。（单项选择题）

谈判中的非人员风险

23不可抗力属于（）°（单项选择题）

谈判中的非人员风险

24。就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可

以由谈判人员预先理解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。（单项选择题）

谈判中的人员风险

25谈判人员所无法控制的风险原因，它们既难以预测，也难以对讨，使谈判人员只能做出被动

的滞后反应，这种状况人们称之为（）。（单项选择题）

谈判中的非人员风险

26政治风险属于（）°（单项选择题）

谈判中的非人员风险

27市场性风险属于（）。（单项选择题）

谈判中的非人员风险

28（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而导致结汇损失的风险。（单项选择题）

汇率风险

29（）是指国际金融市场上，由于多种商业贷款利率的变动而也许给当事人带来损益的风险。（单

项选择题）

利率风险

30在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判导致不必要的损失。人们把导致这种

损失的也许称作（）。（单项选择题）

素质性风险

31（）重要就是技术项目自身和谈判中技术操作不妥而也许带来的风险。（单项选择题）

技术性风险

32（）是指纯粹导致损失却没有任何受益机会的风险。（单项选择题）

纯风险

33货品运送途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。（单项选择题）

纯风险

34（）是指会带来受益机会又存在损失也许的风险。（单项选择题〕

投机风险

35举行合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品也许不够畅销的也许，这属

于（）。（单项选择题）

投机风险

36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（（单项选择题）

完全回避风险

37通过减少损失发生的机会来减少风险损失称为（）。（单项选择题）

风险损失的控制

38将自身也许要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。（单项选择题）

转移风险

39（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是积极的：可

以是无意识的，也可以是故意识的。（单项选择题）

风险自留

40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。（单项选择题）

非保险

41某些商务谈判往往要通过几种回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。（单项选择题）

开场

42（）是成功地展开洽谈工作的基本规定。（单项选择题）

善于及时清理已经有的多种观点

43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一种（）字。（单项选择题）

快

44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一种（）字。（单项选择题）

稳

45在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。（单项选择题）

快慨结合

46（）是在经济协议发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《协议法》以及协

议条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，获得一致意见，自行处理协议纠纷。

（单项选择题）

经济协议纠纷的协商

47（）是指发生经济协议纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的

协议管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方互相让步，并以双方当

事人自愿到达协议为先决条件，到达平息争端的目的。（单项选择题）

经济协议纠纷的调解

48通过（）措施使问题得到恰当地处理，是协议管理机关处理经济协议纠纷的基本措施。（单项

选择题）

调解

49（）重要用于工商协议。（单项选择题）

当面调解

50（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关根据，通过反复多次的

协商调解后，在事实清晰、责任明确的基础上到达协议。（单项选择题）

当面调解

51对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行

调解。（单项选择题）

通过信函进行调解

52有的经济协议纠纷案件，事实清晰、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任,

消极应诉，对于这种状况，一般可采用（）。（单项选择题）

分头处理和会合调解穿插进行

53遇案情复杂，并且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。（单项选择题）

根据需要分别采用开会调解和开庭调解

54（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第

三者，作出具有约束力的裁决。（单项选择题）

仲裁

55（）是由国家规定的协议管理机关，根据协议当事人的申请，对协议纠纷在查清事实、分清是

非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。（单项选择题）

经济协议纠纷的仲裁

56申请仲裁应从懂得或应懂得权利被侵害之日起（）内提出，超过期限的，一般不予受理。（单

项选择题）

1年

57通过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级仲裁机关处理的，可祈求移交。

（单项选择题）

高

58（）是指经济审判机关根据当事人一方的祈求，依法处理经济协议纠纷案件而进行的职能活

动。（单项选择题）

经济协议纠纷的审理

59（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别饰演“红脸”和“白脸”的角色，或一种人同步饰

演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。（单项选择题）

红脸白脸方略

60（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在意的样子，将自己的急切心情掩

盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，积极让步，从而实现先“纵”

后“擒”的目的。（单项选择题）

欲擒故纵方咯

61（）是指先提出一种低于己方实际规定的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与

竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己目的。（单

项选择题）

抛放低球方略

62（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的措施和对方互通信息，与对方进行心理与情感

的交流，使分歧得到处理，从而到达协议。（单项选择题）

欲擒故纵方略

63在谈判过程中，一种人的态度强硬，另一种人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。（单项

选择题）

红脸白脸方略

64在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。（单

项选择题）

欲擒故纵方略

65在和对方吃饭的时候趁机说出己方的某些规定，这是运用（）。（单项选择题）

旁敲侧击方略

66（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股描儿地摊到桌面上，使人难以

应付，以到达使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种方略。（单项选择题）

浑水摸鱼方略

67（）是指谈判者为了到达一定的谈判效果，运用消耗对方精力、麻木对方神经的措施，使之在

谈判中败北。（单项选择题）

疲劳轰炸方略

68（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的状况下，将其项目提成若干块，分块议价，最终到

达交易。（单项选择题）

化整为零方略

69（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、馀恐失措、踌躇不决、反应迟钝，以此来松懈对方的

意志，到达后发制人的目的。（单项选择题）

大和若愚方略

70（）是指谈判一方运用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种

措施。（单项选择题）

故布疑阵方略

71故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文献夹，或者把它们放到对方轻易找到的纸

篓里等做法属于（）o（单项选择题）

故布疑阵方略

72作为使用者，不到万不得已的状况下一般不适宜采用（）。（单项选择题）

故布疑阵方略

73（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而

实现自己谈判目的。（单项选择题）

声东击西方略

74商务谈判中，一开始就拿出所有可让利益的方略的长处是（）。（多选题）

比较轻易打动对方采用回报行为

给对方以合作感信任感

有助于获取长远利益

有益于速战速决，马到成功，减少洽谈成本

75商务谈判中，一开始就拿山所有可让利益的方略的缺陷是（）。（多选题）

让步操之过急

一次性的大步让利，也许失掉本来可以力争到的利益

碰到强硬而又贪婪的买生，会导致其追求更大的利益

76商务谈判中，等额地让出可让利益的让步方略的特点是（）。（多选题）

态度谨慎

步子稳健

极富有商人的气息

78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步方略的长处是（）.（多选题）

不易让买主轻易占了廉价

碰到性情急躁买主时，减弱买方的议价能力

轻易在利益均沾的状况下到达协议

79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步方略的缺陷是（）。（多选题）

轻易使人产生疲劳厌倦之感

洽谈成本较高

必须要耐心等待才能获得更多利益

80商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步方略的特点是（）。（多选题）

富有变化

灵活

比较机智

81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步方略的缺陷是（）.（多选题）

给对方的感觉是我们不够诚实

不稳定

影响了初期留下的美好印象

82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步方略的长处是（）。（多选题）

让步的起点比较恰当适中

洽谈中富有活力

可以保住己方的较大利益

83商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步方略的特点是（）。（多选题）

合作为首

竞争为辅

诚中见虚

柔中带刚

84商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步方略的长处是（）。（多选题）

让步起点较高，富有较强的诱惑

此比较轻易使对方产生优胜感而到达协议

最终稍大一点的利润，往往会使对方很满意而到达协议

85商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步方略的缺陷是（）。（多选题）

轻易加强对手的攻打性

轻易给强硬的买主导致我方软弱可欺的不良印象

对方导致我方的诚心也许局限性的印象

86商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步方略的特点是（）。（多选题）

比较自然

符合商务洽谈活动中讨价还价的-一般规律

坦率

87商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步方略的长处是（）。（多选题）

审慎的让步方略，一般不会产生让步上的失误

给人以顺乎自然无需格外劳神之感

有助于洽谈各方在等价互换利益均沾的条件下到达协议

让利的过程中是采用光大后小的方略

88商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步方略的缺陷是（）。（多选题）

往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高

缺乏新鲜感，也比较乏味

89商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方略的缺陷是（）。（多选题）

开始时体现软弱，对手得寸进尺

也许由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局

90商务谈判中，不一样的让步方略给对方传递不一样的信息，选择、采用哪种让步方略，取决

的原因有（）。（多选题）

洽谈对手的洽谈经验

期望让步后对方予以我们何种反应

91商务谈判中，常用的限制性原因重要有（）.（多选题）

权利限制

资料限制

92商务洽谈人员拥有的权利大小重要取决于（）.（多选题）

上司的授权

国家的法律和企业的政策

一些贸易通例

93下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。（多选题）

区域战争

贸易磨擦

不可抗力

94下列选项属于市场性风险的是（）.（多选题）

汇率风险

利率风险

价格风险

95影响工程设备远期价格的原因重要有（）°（多选题）

原材料价格

汇率和利率风险

工资

国内外其他政治经济状况的变动

96人员风险重要有（）。（多选题）

技术性风险

素质性风险

97下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）.（多选题）

技术项目自身的风险

强迫性规定导致的风险

技术上过度奢求引起的风险

由于合作伙伴选择不妥引起的风险

98减少由于风险导致损失发生的机率的内容包括（）。（多选题）

预先控制

事后补救

99商务风险从微观上详细地分为（）。（多选题）

投机风险

纯风险

100对商务风险的评价重要应集中在（）。（多选题）

对损失程度的估计

对事件发生几率大小的估计

101要想有效地回避商务活动中也许出现的风险，一般可采用的措施有（）。（多选题）

完全回避风险

转移风险

风险损失的控制

风险自留

102转移风险有（）的方式。（多选题）

保险

非保险

103风险自留可以是（）。（多选题）

被动的

积极的

无意识的

故意识的

104双方紧张状况下的续场、缓和气氛这一话题，大体有（）的方式。（多选题）

设问式

列账单式

105作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的方略与技巧包括（）。（多选题）

明确到达目的需要处理多少问题

抓住分歧的实质是关键

不停小结谈判成果，并可以提出任务

掌握谈判的节奏

106成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的重要措施有（）。（多选题）

对分歧点实质性进行分析

对于有关的问题，要善于指出多种观点的分歧点

提出应当讨论的新问题

107谈判的节奏重要反应在（）等方面。（多选题）

时间的长短

问题安排的松紧程度

108每场谈判的结束方式可据（）来确定。（多选题）

时间

气氛

内容

109我国产生经济协议纠纷的原因重要有（）°（多选题）

企业转产停产，以至撤销合并或分立

缺乏调查理解，盲目签订

当事人法制观念淡薄，随送变更撕毁协议

因标的数量短缺，质量包装不合格而发生经济纠纷

110我国产生经济协议纠纷的原因重要有（）。（多选题）

企业转产停产，以至撤销合并或分立

拒付少付货款或劳务酬金逾期付款产品价格变动等

当事人法制观念淡薄，随意变更撕毁协议

因标的数量短缺，质量包装不合格而发生经济纠纷

1U对经济协议纠纷的处理，可以采用（）的方式。（多选题）

协商

仲裁

审理

调解

H2双方当事人在协商处理经济协议纠纷的过程中应注意的是（）.（多选题）

双方的态度要端正诚恳

通过协商到达的协议，一定要符合国家的法律政策

协商处理纠纷一定要坚持原则，决不容许损害国家和集体的利益

协商一定要在平等的前提下进行

113双方当事人在协商处理经济协议纠纷的过程中应注意的是（）。（多选题）

双方的态度要端正诚恳

通过协商到达的协议，一定要符合国家的法律政策

协商处理纠纷一定要坚持原则，决不容许损害国家和集体的利益

在协商处理经济协议纠纷中，还要防止拉关系搞私利等不正之风

H4双方当事人在协商处理经济协议纠纷的过程中应注意的是（）。（多选题）

双方的态度要端正诚恳

通过协商到达的协议，一定要符合国家的法律政策

协商一定要在平等的前提下进行

在协商处理经济协议纠纷中，还要防止拉关系搞私利等不正之风

H5经济协议纠纷的调解措施有（）.（多选题）

当面调解

通过信函进行调解

异地协议，共同调解

通过信函进行调解

116经济协议纠纷的调解措施有（）°（多选题）

当面调解

通过信函进行调解

异地协议，共同调解

通过信困进行调解

117常见的谈判方略与技巧有（）等。（多选题）

红脸白脸方略

欲擒故纵方略

抛放低球方略

旁敲侧击方略

"8商务谈判中，运用欲擒故纵方略应当注意的是（）。（多选题）

要给对方以但愿

要给对方以礼节

要给对方以诱饵

119商业竞争从某种意义上可分为（）。（多选题）

买方之间的竞争

买方与卖方之间的竞争

第三方之间的竞争

120常见的谈判方略与技巧有（）.（多选题）

坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化

拒绝节外生枝的讨论，对不清晰的问题浑水摸鱼方略

疲劳轰炸方略

化整为零方略

⑵商务谈判中，防御浑水摸鱼方略时，应注意（）。（多选题）

将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力

对手也许也和你同样困感不解，此时应攻其不备

拒绝节外生枝的讨论，对不清晰的问题要勇于说不理解状况

当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战

122商务谈判中，防御浑水摸鱼方略时，应注意（）。（多选题）

坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会

坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化

对手也许也和你同样困感不解，此时应攻其不备

将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力

123商务谈判中，化整为零方略的特点是（）.（多选题）

以大划小

详细明确

灵活处理

突破谈判僵局

124常见的谈判方略与技巧有（）。（多选题）

故布疑阵方略

声东击西方略

寻找临界价格

把利益摆在明处，把压力塞给对方

125商务谈判中，声东击西方略的特点是（）。（多选题）

灵活机动，富于变化

既不强攻硬战，也不轻易放弃

迂回前进

不知不觉地实现

126商务谈判中,对于买主来说,寻找临界价格的措施有（）。（多选题）

以假设试探.

派他人试探

低询价试探

规模购置试探

127商务谈判中,对