SWOT海清啤酒案例分析及答案

[案例3]“老牌”企业得竞争

海清啤酒成功得在中国西部一个拥有300万人口得C市

收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率

得绝对垄断，而且在全省得市场占有率也达到了60%以上,

成了该省啤酒业界名副其实得龙头老大。

C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也就是该省得

老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外

公司。

金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿得资金搞技改，还请了

世界第四大啤酒厂得专家坐镇狠抓质量。但就是新老板清楚

得很,金杯啤酒公司最短得那块板就就是营销。为一举获得

c市得市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪

招聘20多名大学生,花大力气进行培训。

省内啤酒市场得特点就是季节性强，主要在春末与夏季及

初秋得半年多时间、一年得大战在4.5.6三个月基本决定胜

负。作为快速消费品，啤酒得分销网络相对稳定，主要被大得

一级批发商控制、金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直

销作为市场导入得铺货手段，由销售队伍去遍布C市得数以

万计得零售终端虎口夺食。

金杯啤酒得攻势在春节前得元月份开始了，并且成功地推

出了1月18号C市要下雪得悬念广告,铺还有礼品附送。覆

盖率与重复购买率都大大超出预期目标、但就是，金杯在取

得第一轮胜利得同时，也遇到了内部得管理问题。该公司过

渡强调销售，以致把结算流程、财务制度与监控机制都甩在

一边。销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁，甚至上行下效不捞

白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司得运货

车，赊公司得货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现

了无头帐,查无所查,连去哪儿了都不知道。

面对竞争，海涛啤酒在检讨失利得同时，依然对前景充满

信心。她们认为对手在淡季争得得市场份额，如果没有充足

得产量作保障，肯定要跌下来；而且海清得分销渠道并没有

受到冲击，金杯公司强入零售网点不过就是地面阵地得穿

插、

如今,啤酒销售得旺季，也就就是决胜得时候快到了，您认

为海清啤酒应该怎样把对手击退,巩固自己得市场领导地位

呢？

［问题］

⑴运用SWOT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

⑵如何评价金杯啤酒得竞争战略？

⑶海清啤酒应采用什么用得战略？

分析：1.运用SWOT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

(1)优势S:产品市场占有率高(市内：95%以

上；全省：60%以上)；有一定得生产加工能力；

(2)劣势W:销售队伍不太雄厚，市场没有细分,

产品没有特色；

(3)机会0:拥有很高得客户群，产品在当地拥有一

定影响力；

》4)威胁T:来自金杯啤酒得竞争压力。

2.评价金杯啤酒得竞争战略：

(1)营销就是其在竞争中得主要弱点(案例中原话：“金

杯啤酒公司最短得那块板就就是营销”。答题时不用写)，加

强营销正就是提高本身竞争能力得关键与核心之所在、

(2)在竞争中急功近利，缺乏长远与全局考虑。(案例中原

话：“该公司过渡强调销售，答题时不用写)

(3)不能针对啤酒销售特点(案例中原话：“省内啤酒市

场得特点就是季节性强，......,金杯啤酒得攻势在春节前

得元月份开始了，……，作为快速消费品，啤酒得分销网络相

对稳定，主要被大得一级批发商控制。金杯啤酒，........,

依靠直销作为市场导入得铺货手段，由销售队伍去遍布C市

得数以万计得零售终端虎口夺食、”。答题时不用写)。

(4)忽视建立稳定得销售渠道就是其主要弱点。(案例中

原话：“……，啤酒得分销网络相对稳定，主要被大得一级批

发商控制。金杯啤酒，........，依靠直销作为市场导入得铺

货手段，由销售队伍去遍布C市得数以万计得零售终端虎口

夺食。........，销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁”、答题时

不用写)。

3.海清啤酒应采用得战略：

(1)公司战略层次上：宜采用市场渗透战略、

(2)竞争战略层次海清啤酒成功得在中国西部一个拥有

300万人口得C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了9

5%以上市场占有率得绝对垄断，而且在全省得市场占有率也

达到了60%以上,成了该省啤酒业界名副其实得龙头老大。

C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也就是该省得

老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外

公司。.

金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿得资金搞技改，还请了

世界第四大啤酒厂得专家坐镇狠抓质量。但就是新老板清楚

得很,金杯啤酒公司最短得那块板就就是营销。为一举获得C

市得市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘

20多名大学生,花大力气进行培训。

省内啤酒市场得特点就是季节性强，主要在春末与夏季及

初秋得半年多时间、一年得大战在4.5.6三个月基本决定胜

负。作为快速消费品，啤酒得分销网络相对稳定，主要被大得

一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直

销作为市场导入得铺货手段，由销售队伍去遍布C市得数以

万计得零售终端虎口夺食。

金杯啤酒得攻势在春节前得元月份开始了,并且成功地推

出了1月18号C市栗下雪得悬念广告,铺还有礼品附送。覆

盖率与重复购买率都大大超出预期目标。但就是，金杯在取

得第一轮胜利得同时，也遇到了内部得管理问题。该公司过

渡强调销售，以致把结算流程、财务制度与监控机制都甩在

一边。销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁，甚至上行下效不捞

白不捞、公司让部分城区经理自任经销商，白用公司得运货

车，赊公司得货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现

了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。

面对竞争，海清啤酒在检讨失利得同时,依然对前景充满

信心。她们认为对手在淡季争得得市场份额，如果没有充足

得产量作保障，肯定要跌下来；而且海清得分销渠道并没有

受到冲击，金杯公司强入零售网点不过就是地面阵地得穿

插。

如今,啤酒销售得旺季,也就就是决胜得时候快到了，您认

为海清啤酒应该怎样把对手击退,巩固自己得市场领导地位

呢？

［问题］

⑴运用SWOT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

⑵如何评价金杯啤酒得竞争战略？

⑶海清啤酒应采用什么用得战略？

分析：1、运用SWOT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

(1)优势S:产品市场占有率高(市内：95%以上;全

省：60%以上)；有一定得生产加工能力；

(2)劣势W:销售队伍不太雄厚，市场没有细分,

产品没有特色；

(3)机会0:拥有很高得客户群，产品在当地拥有一

定影响力；

(4)威胁T:来自金杯啤酒得竞争压力。

2.评价金杯啤酒得竞争战略：

(1)营销就是其在竞争中得主要弱点(案例中原话：“金

杯啤酒公司最短得那块板就就是营销”。答题时不用写)，加

强营销正就是提高本身竞争能力得关键与核心之所在。

(2)在竞争中急功近利，缺乏长远与全局考虑。(案例中原

话：“该公司过渡强调销售”。答题时不用写)

(3)不能针对啤酒销售特点(案例中原话：“省内啤酒市

场得特点就是季节性强，......，金杯啤酒得攻势在春节前

得元月份开始了，……，作为快速消费品，啤酒得分销网络相

对稳定，主要被大得一级批发商控制、金杯啤酒，........，

依靠直销作为市场导入得铺货手段，由销售队伍去遍布C市

得数以万计得零售终端虎口夺食、”、答题时不用写)、

(4)忽视建立稳定得销售渠道就是其主要弱点。(案例中

原话：“……，啤酒得分销网络相对稳定，主要被大得一级批

发商控制。金杯啤酒，........，依靠直销作为市场导入得铺

货手段，由销售队伍去遍布C市得数以万计得零售终端虎口

夺食。........，销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁，答题时

不用写