划方案企业管理湖南娄底市明珠步行街销售策

明珠步行街

一、背景

做完一种小县城H勺步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组组员们刚想“歇口

气”。2023年11月，湖南湘怡房地产企业"勺刘总找到长沙步多为赢营销筹划企业。

做完一种小县城日勺步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间日勺小组组员们刚想“歇门

他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（如卜.简称“明珠”）.

由于此前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了诸多问题。

“明珠”2023年开始投资建设，已经有将近3年时间，当时，商铺只销售了60%。销

量每月还在递减，2023年10月份，只销售了一套铺面。

——“明珠”2023年开始投资建设，己经行将近3年时间，当时，商铺只销售了60%“销

量每月还在递减，2023年10月份，只销售了一套铺画°

商铺的招商L作已经开展了六个月，六个月时间居然连•种商家都没有招到。

—商铺的招商工作已经开展了六个月，六个月时间居然连一种商家都没有招到「

内忧外患口勺是，此外的开发商乘虚而入，又开发了一条步吁街。该开发商经验丰'南，操

作得当，2023年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势，估计2023年5月1日开业。给

“明珠”导致了巨大的压力。

作得当，2023年10月2日开盘后出现了租售两旺口勺态势，估”•2023年5月1日开业u给

“明珠”导致了巨大的压力u

刘总想寻找一家筹划企业合作，于是找到了我们。看来，大伙这口“气”估计是歇不成

T4—

二、艰巨目的

通过双方初步接触和洽谈后来，湘怡企业表明了他们的目的和期望：

1.要在2023年3月28日开业

2、开业之前必须完毕招商工作，并且所招商家的质量必须到达规定。

——2、开业之的必须完毕招商工作，并且所招商家日勺质量必须到达规定°

3.但愿通过招商带动背面尾楼的销售。

—3、但愿通过招商带动背面尾楼的销售「

三、面对着这样H勺调查成果，我们倒吸了一口冷气

三、面对着这样的调查成果，我们倒吸了一口冷气

2023年11月初，在正式合作之前，我们派出一种项目小叁来到了娄底，对“明珠步行

街”项目自身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几种方面展开初步市场调查。

街”项目自身，消费者，商家，竞争时手，商业环境等几种方面展开初步市场调查］

由于时间有限，无法进行深入全面H勺市调。但初步调查成果也让我们觉得心里沉甸甸的，感

觉到了巨大的压力。

由于时间有限，无法进行深入仝面的市调。但初步调查成果也让我们觉得心里沉甸甸日勺，感

该项目确实存在着诸多问题：

1、从项目自身来看，存在着严重的先天局限性。

—2c项目心身来看，存在着严茎晌先天局限■性L

地段是明珠的致命伤

房地产，尤其是商业地产对地段H勺规定很高。因此有“房地产成败三个要素：地段、地

段、还是地段”的说法。

身地产，尤共是商业地产对地段的规定很高°因此有“房地产成败三个要素：地段、地

段'还是地段L的说法U

明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只有80米，但娄底老式商圈和居民区都在南

边，离明珠步行街尚有700米之遥。

—明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只行具米，但娄底老式商圈和居民区都在南

娄底的消费者除「坐火车以外一般是不到火车站附近来的，也就是说，明珠基本上没

有自然人流。

自然人流u

新开的深圳某大型超市离明珠只有360米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不

来。

新开的深圳某大型超市离明珠只有360米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不很

地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。

—地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命口勺--

项目定位模糊，著名度低

—项目定位模糊，著名度低

这个项目在娄底开发已经有三年，但我们在调查中的一种感觉就是明珠H勺著名度底。诸

多老仃姓居然没听说过明珠，连诸多的士司机都不懂得它在哪把。

这个项目在娄底开发已经有三年，但我们在调查中的一种感觉就是明珠的著:名度底。［

妥老百姓居然没听说过明珠,连诸多的士司机都不懂得它在哪

消费者有关“明珠”的叫法也尤其多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商业广场”

的，各不相似.可见，老百姓对明珠口勺定位认识是非锵模糊H勺.

消费者有关“明珠”的叫法也尤大多，行叫“明珠步行街”口勺，行叫“明珠商业J'.场”

际各不相似u可见，老百姓相师珠内定体认识是非常模糊向L

前期遗留问题为后续工作带上了枷锁

我们开始市场调查时，该项目的工程建设基本完毕，已进入最终扫尾阶段。

—我们开始市场调查时，该项目的工程建设基木完毕，已进入最终扫尾阶段U

我们调查中发现，该项RH勺建筑规划不像步行街，街景单调，建筑粗糙压抑。功能上,

没有考虑到步行街的休闲娱乐功能，缺乏小朋友游乐等配套设施。整条街看上去像个农贸批

发市场，没有挖掘出步行街应有的文化价值。顶口建设的过程中，由于关系协调不到位，还

导致了某些不好的口碑。

我们调查中发现，该项目的建维规戈坪■像乒荐街，街景单洞，建筑粗糙压抑U功能匕

发市场，没有一挖掘出苏行街应有的文化价值u项目建设口勺过程口，由于关系协调不到位，还

导致了某些年好的口碑U

前期工作口勺定型和诸多的遗留问题，为后期的营销带来了诸多的阻碍，营销的弹性很

小。

—前期工作的定型和诸多的遗等问题，为后期的营销带来子诸多有阴局，营销的弹性很小，

可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。

—可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了“

2、市场容量有限，营销环境恶劣

—2、市场容量存限,营销环境恶劣

娄底是位于湖南中部的一种地级市。经济缺乏支柱产业，全市经济水平在湖南地市中排

在后列，2023年GDP210个亿，商品零售总额40个亿左右。

在后列，2023年GDP210个亿，商品净售总额40个亿左右u

娄底市区人口只有30万，消费水平不高。

—娄底市区人U只白30万，消费水平不高u

但就是这样一种经济不算发达H勺中小都市，居然出现了5条步行街。

在诸多大中都市都难于成活的步行街，在娄底居然出现了5条之多，总营业而积在所

有建成后将到达20万平米。再加上原有商业卖场，娄底商业面积与市场容量是极不协调的。

—在诸多大中都市都难于成活的乐行街，在娄底居然出现了5条之多，总营业而枳在所打

建成后将到达20分平米L再加上原有商业卖场L娄底商业面积与布场容星是极不协调的k

可以想见，娄底商业地产竞争的无序和恶劣。

—可-以想见一娄底商业地产竞「争购无序和恶劣L

3、竞争对手强大，“明珠”先发优势不再

―3、竞的对孑强人，“明珠”先发优势不再

明珠步行街是娄底第•条步行街，但由于市场缺乏引导和规划，随即乂出现了几条步

行街，已经开建，对明珠威胁最大的是八亿步行街（化名）。

—明珠步行街是娄底第一条步行街，但由了市场缺乏引导和视划，随即又出现了几条步行

街，已经开建，对明珠威胁最大#斗是共俗步行街（化名）u

该街的开发商有丰点的商业地产开发经验，曾在中南地区最大H勺服装批发地株洲，成

功开发了某服装批发市场。

开发了某服装批发市场u

八亿步行街地理位置相对很好，位于娄底老式商圈边缘：在产品规划方面，明显强于

“明珠”：在广钙宣传方面请来了奥运冠军做形象代言人：营销手段也较为丰富和成熟：加

卜.该企业某些秘密的炒作手段，10月2FI开盘时，八亿步行街竟出现了排队抢购、抢租的

火爆势头。

—八亿步行街地理位置相对很好，位于娄底老式商圈边缘:在产品规划方面，明显强于“明

珠•广告宣传办面辟来孑奥运诿军做形象代言人:-琴销手段也较为丰富和成熟L加居该

企业某些秘密口勺炒作手段，1C月2H开盘时，八亿乐行街竟出现了排队抢购,抢机口勺火懒

明珠步行街诸多口勺潜在客户都把目光转向了“八亿”。

本有先发优势的明珠由于自身原因，一再错过机会，反被肩来者逼进了死角。

—本有先发优势的明珠由于自身原因，•再错过机会，反被言来者逼进了死角”

4.商家和消费者对明珠信心严里局限性

—册商家和消费者对明珠信心严由局限性

我们对商家进行调研时发现，90%以上日勺商家对明珠没有信心。认为明珠位置偏，人流

少，生意估计难做起。当我们问道，“免租金一年，与否乐意进驻时？”诸多的商家还是表

达出不感爱好，理由是租金廉价，没有生意也没有用。

少，生意估计难做起°当我们问道，“免租金一年，与否乐意共驻时？”渚多的商家还是表

达出不感爱好丁一理由是租金廉价，没有生.意也没有用U

消费者也大多认为明珠位置太偏，表达假如里面卖的东西跟别口勺地方差不多的话，不

会妗程去购物。

—消费者也大多认为明珠住詈夫偏L衣这假如此面卖的东西跟别的地力差不多晌话L#会

专•程去购物u

面对着这样的调查成果，我们倒吸了•口冷气。这些年我们在中小都市操作了不少时商

业地产，但问题这样多的盘，确实不多见。

业地产，但问题这样多的盘，确实不多见u

在我们介入之前有其他H勺筹划企业曾参与过，听说效果不足很理想。

—在我们介入之前有乂他的筹划企业曾参与•过，听说效果不是很理想，

开发商能投入该项目的资金有限，时间又如此之紧，能否做好这个项目，人家都没有

把握。

—开发商能投入该项目的资金力一限，时间又如此之紧，能否做好这个项目，大家都没有一把

最终，湘怡企业刘总的信任与真诚促成了双方的合作。除了来自于市场口勺压力外，项目

合作的整个过程中，他都没有给我们太大压力。

合作口勺整个过程中，他都没彳j给我们太大压力U

正是由于他自已扛住了各方巨大的压力才给了我们一种宽虫的环境，才能使一系列的

筹划得以实行，才使我们自己给自己口勺压力更大，最终才获得了双方都较为满意的成果。这

是后话V

划得以‘实行，才使我们自己给自己口勺压力更大，最终才获得了双方都较为满意口勺成果u这是

—

2023年11月20日，双方正式签订合作协议。步步为赢营销筹划企业项目小组入驻明

珠步行街。时间紧，任务重:，压力可想而知。

—2023年11月20日，双方正式签订合作协议u步步为赢营销筹划企业项目小组入驻明

珠步行街。_时间紧一任务重「压力可想而知◎—

四、“明珠女人街”终于新鲜出炉了！

合作开始后，摆在我们面前的第一种难题就是：项目究竟我怎样定位？

合作开始后，摆在我们面前的第一种难题就是：项目究竟该怎样定位？

什么样口勺定位才能给明珠注入新机？什么样的定位才能得到承认？什么样的定位才

能避开剧烈和无序的竞争？以明珠既有的条件能否支撑一种好的定位呢？

避开剧烈和无序的竞争？以明珠既仃口勺条件能否支撑一种好口勺定位呢？

项目小组伴随市调的深入，反复组织讨论，提出了多种也许的方向，如，百姓步行街,

平价步行街，批发市场，批零商贸城，小吃娱乐街等，但权衡多种原因后都觉得不理想。

项目小组伴随市调的深入，反发组织讨论，提出了多种也许的方向，如，百姓步行街，

这些年我们在中小都市操作商业地产项目，有一种深刻口勺感受，就是女性和小朋友永

远是商业的主力消费群。在操作其他项目时，女性主题的商业区往往销售、招商的效果都非

常不错。

是商业I内主力消费群广隹操作其他项目时，女性主题的商业区往往销售、招商的效果都依常

灵光在脑门前滑动，有些想法呼之欲出。在•次头脑风暴会中，我们提出，明珠与否也

可以往“女性主题街”这个方向家定位呢？把明珠做成中西部最人口勺女人街？这个想法提出

来后，大家都觉得眼前一亮。

—灵光在脑门前滑动，有些想法呼之欲出u在一次头脑风暴会中,我们提出，明珠与否也

可以往“女性主趣街”这个方向来定位呢？把明珠做成中西部最大口勺女人街？这个想法提

出来后，大家都觉得眼前一亮U

分析了多种原因后来，我们觉得这个方向可行。但有诸多原因还不能确定，需要深入深

挖。如，究竟什么样口勺街是女人街？她与步行街有什么区别？女性主题街究竟有无生命力？

其他女人街H勺状况怎么样？女人街H勺布局和商业构造是怎样H勺？•♦-

分析了多种原因后来，我们觉得这个方向可行,但有诸多原因还不能确定，需•要深入深

挖。如，究竟什么样日勺街是女人街？她与步行街有什么区别？女性主题街究竟有无生命力？

带着这些问题，我们开始了各方面的调查和验证。并和开发商一道，先后考察了深圳女

人世界，中国最大的女装批发地虎门，广州状元坊，杭州女装街，上海新天地以及其他中

小都小的女人街。

入世界，中国最川内女装以迎虎门，广州状元坊，杭州女装衍，上海新大地以及Jt他中小

考察回来，小组组员讨论了很长时间，最终决定将明珠步吁街正式定位为“女人街”。

考察回来，小组组员讨论了很长时间，最终决定将明珠步行街正式定位为“女人街”。

“明珠女人街”终于新鲜出炉了！通过一段时间的验证调程，各方反应不错。

——“明珠女人街”终于新鲜出炉了I通过一段时间日勺脸证调查，各方反应不错U

五、小钱办大事，“组合拳”迅速打开“女人街”著名度

五、小钱办大事，“组合拳”迅速打开“女人街”著名度

定位明确后，怎样迅速传播“女人街”成了摆在我们面前的最大难题。

—定位明确后，怎样迅速传播“女人街”成了搜在我们面前的最大难题」

明珠的著名度不高，传播基础差：传播费不到10万元：时间又非常紧迫。多方限制下,

明珠口勺传播难度是可想而知口勺。

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明珠口勺传播难度是可想4铜科qL

怎样才能四两拨千斤，小钱办大事呢？

项目小组讨论后一致认为，常规口勺广告方式是很难完毕目的的，必须另辟蹊径才行。

―项目小组的论后■•致认为L常规啊二告-亦式是很难完名目耶邨JL必须另辟蹊径•才存L

大家认为可以尝试通过一系列活动的方式打开著名度。

恰好，娄底市12月7日要举行一次大型商品交易会，能否运用这次机会呢？

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在开发商的争取下，明珠顺利H勺成为了娄底交易会I向第二展区。

—荏井发商ftg卜耳FF，明珠顺利的成为了娄底交易会的第一展区”

怎样用好这次展销会呢？

—怎样用好这次展销会呢？

通过剧烈的“头脑碰撞"，一种大胆的设想浮出水面一一展销会的同步，举行湖南首个

“空中婚礼”，通过两个活动结合到达为女人街带来人气和传播定位的目的。

通过剧烈口勺“头脑碰撞”，一种大胆口勺设想浮出小丽「T销■会的同明举行湖南首个

“空中婚礼”，通过两个活动结合到达为女人街带来人与和传#定位购-用药L

这个想法出来后大家都非常兴奋，也得到了开发商的支持。

举行“明珠女人街，首用购物节”，初次传播“女人街”.

—举行“明珠女人街，首届购物节”，初次传播“女人街”，

展销会的招商工作随即展开，另一展区H勺展位被抢购•空，我们却面临招不到商的困

境，商家认为明珠位置偏，不乐意到明珠来参展“这也让我们看到了即将到来的正式招商工

作的难度。

展销会H勺招商工作随即展开，另一展区的展位被抢购一空，我们却面临招不到商口勺困境,

难度］

项目小组分析了两个展区H勺优劣势后，采用了一系列措施：

—项目小组分析了两个展区的优劣势后，采用了一系列措施：

首先，第一展区虽然地理位置好，但.其展位是在马路上设棚，档次低，我们有针对性

的将明珠展会定位为“明珠女人街・首届著名品牌购物节”与其区别开来。

行先，笫一展区虽然地理俅置好，但其展位是在“路上设棚，档次低，我们有针对性U勺

将明珠展会定位为“明珠女人街•苜届著名品牌购物节”与其区别开来U

把目的消费群锁定为有一定著名度的品牌。

招商渠道上，改组委会招商的单渠道模式为积极出击的多洪道模式。除在组委会设点外,

还在自己售楼部设点，派出招商小组到株洲等批发市场设点招商，在湖南农博会，国际服

饰展销会等互补性展会上定点招商等。

还在门j售楼部设点，派出招商小组到株洲等批发市场设点招商，在湖南农两会，国际服饰

展销今等斤.补性展会上定点招筒等u

促销方面，推出前五十名参展者特价，原价1000的展费只收100元。

促销方面，推出前五卜名参展者特价，原价1000H勺展费只收100元。

吸引人气方面，推出来宾企业制度，只要企业乐意在展会期间搞特价促销，乐意搞1

一2场演出，就可免费得到一间展位，通过企业的促销和演出芍来人气。

―吸叫人代办面L推出来宾企业制度TK企业乐意在展会期间搞恃价促销L乐意搞』一

2场演出，就可免费得到一间展位，通过企业H勺促销和演出带及人气］

媒体选择上，改做省级媒体，同步配合宣传，我们通过超市要到了供货商H勺名单，

再通过邀请函的方式直接将信息给目的顾客，效果非常好。

—媒体选择上,改做省级媒体，同步配合—宣传,我们通过超市要到了供货商H勺名单,

―邀请函的方式直接将信息—给目的顾客，效果北常好”

在现场，我们自己花钱把参展大户和企业的祝贺条幅挂出.朱，真真假假，营造出火爆

的气氛。同步，对展位的招商进展有方略的进行控制，营造出紧俏气氛。

——在现场，我们自己花钱把参展大户和企业IKJ祝贺条幅挂出来，真真假假，营造出火爆H勺

气氛。同步，对展位的招商进展在方略的进行控制，营造出紧哨气氛。

一系列有效的措施后，无人问津口勺展位成了抢手货，最多时一天招了80多种商家，一

种星期的时间，一楼展位就被抢订一空，展位价格也一度被炒高。

种星期的时间，一楼展位就被抢订一空，展位价格也一度被炒岛U

通过购物节，“女人街”漂亮的完毕了第一次传播。

—通过购物节，“女人街”漂亮I向完毕了第•次传播U

湖南初次“空中婚礼”把女人街的传播推上高潮！

“空中婚礼”在展销会口勺最终一天举行。

乘热气球，举行空中婚礼，在湖南还是第•次。事件自身就很能吸引眼球。

—乘热气球，举行空中婚礼，在湖南还是第一次°事件自身就很能吸引眼球u

宣传中，我们又深入炒做，推出了“她是谁？，招募“湖西第一新娘”，“谁将成为湖

南第一新娘？”等一系列悬疑性的宣传。

南第•新娘？”等•系列悬疑性的宣传“

同步，还推出了“让爱翱翔・新婚创业计划”，入选新人将获得明珠女人街一间铺而3

年的免费经营权及总价值几千元的奖品支持。

—同步，还推出了“让爱翱翔*新络创业计划”，入选新人将获得明珠女人街一间铺而3

年的免费经营权及总价值几千元的奖品支持。

“空中婚礼”当日的活动分三步。

第一步，新娘迎亲队。

第•步，新娘迎亲队」

三对新人穿上老式服装，新娘坐上竹花轿，前面腰鼓队开路，背面是喜乐迎亲队。奇特

的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底口勺重要马路上游行，把卷底人都看呆了。

—三对新人穿上老式服装，新娘坐上竹花轿7色的腰鼓队开路，背面是声乐迎亲％L奇特

的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底的重要马路上游行，把娄底人都看呆了u

第二步，嫡礼现场“

—第二步，婚礼现场U

游行队伍把人流带到了婚礼现场后，婚礼正式开始，美仑美奂口勺婚纱演出，市领导主

持婚礼，新人演出，举行婚礼典礼，・步•步把气氛推向高潮.

—游行队伍把人'流带到了娟礼现场后，峭礼正式开始，关仑关奂的婚纱演出，市领导主持

婚礼，新人演出，举行婚礼典礼，一步一步把气氛推向高潮L

第三步，让爱翱翔，空中完婚

当一：对新人乘坐热气球渐渐升空，并在空中互换戒指，深情拥吻的时候，音乐响起，

新人从空中撒下花瓣，翩翩飞舞，人家都被这个浪漫的场景感动了，空中婚礼到9了高潮。

―当三对新人乘坐热气球渐渐升空,并在空中互换戒指，深情拥吻的时候,音乐响起,新

人从空4■撒卜花瓣，翩翩飞舞，大家都被这个浪漫的场景感动了，意中婚礼到达了富潮，,

“空中婚礼”活动在娄底引起了轰动和广泛关注。婚礼当U,湖南几大媒体都自发到了

现场，湖南经视等各家媒体都在黄金时间里进行了新闻报道。由于“空中婚礼”与女人街口勺

关联度很高，记住“空中婚礼”的同步也记住了“女人街”。

现场，湖南经视等各家媒体都在黄金时间更进行了新闻报道u由于“空中峭礼”5女人街I向

关联度很高，记住“空中婚礼”的同步也记住了“女人街”u

“女人街”又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。

“空中婚礼”活动结束后，12月26H,我们乘热打铁，抓住机会，在明珠承接了“娄

底市首届房地产交易会”。让“明珠”再次引起各方关注。

“空中婚礼”活动结束后，12月26日，我们乘热打铁，抓住机会，在明珠承接了“娄

活动后，我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”，以新闻访谈的形式进行

后续炒做。

—活动后，我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”，以新闻访谈的形式进行

•种月做了T场大型活动，并且环环相连，互相增进，让诸多此前主线没注意到明珠

的人开始关注明珠。通过这些活动，明珠女人街的著名度在短时间内得到了空前的提高，女

人街的定位得到了很好的传播。同步也为后续的招商工作打下了坚实的基础。

——种月做了三场大型活动，并且环环相连，4相增进，让诸多此前主线没注意到明珠口勺

人开始关注明珠u通过这些活动，明珠女人街口勺著名度在短时间内得到了空前H勺提高，女人

街的定位得到了很好口勺传播°同步也为后续口勺招商T作打卜了里实工团基础L

真正起到了花小钱办大事的效果。

六、方略对头，招商局面终于打开

—六、方略对头,招商局面终于打开

处理了传播问题后，招商工作摆在了眼前。面对着数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁

多的女性消费品项，我们该从什么地方寻找突破口呢？

处理了传播同题后，招商工作提在了眼前°面对着数百套空荡荡H勺商轴和准备引进的繁

想招商，先知商。因此，我们决定从理解商家卜手。

根据以往在中小都市操作商业地产的经验，我们对目的客商进行了分析，发现商家做

牛.意，租铺面有这样某些特性：

—根据以往在中小都市操作商业地产的经验，我们对目的客商进行了分析，发现商家做生

意”租铺而在这样某%特性:

1、喜欢跟风，他人去，我也去。

——1,喜欢跟风，他人去，我也去「

2、傍大户，大树底下好乘凉，喜玩跟着大商家，大品牌走。

—2、傍大户，大树底卜•好乘凉，喜玩跟着大商家，大品牌也u

怎么运用这些特点制定合理的招商方略呢？

—怎么运用这些特点制定合理的招商方略呢？

做广告，搞人海战术的老式措施对明珠来说肯定是行不通的，通过讨论，最终确定了

这样的招商方略：

样的招商方略：

(1)样板工程方略

商家喜欢跟风，而我们日前乂招不到商家，怎么办？

商家百欢跟风，而我们目前又招不到商家，怎么办？

迅速消贽品企业常常采用“样板市场”方略，我们能不能也来个“样板工程”呢？

—迅速消费品企业常常采用“样板内场”方略，我们能不能也来个“样板工程”呢？

我们提议开发商拿出位置较差的“中四栋”整层，自己装修，将其所有打通，做成•

种大卖场，同步自己做品牌，将其命名为安之秀•韩国饰品批发城，定位为湖南中西部地区

最大H勺饰品批零市场。

—我们提议开发商拿出位置较差的“中四栋”整层，自己装修，将其所白打通，做成一

种大卖场，,同步自己做品牌，将其命名为实之秀♦韩国饰乱批发城,定位为湖南中西部地.区

垠大的饰品批零市场”

(2)以点带面目勺方略。

根据商家的特点，我们又确定了以点带面的方略。既不平均用力，把有限的营销资源,

集中在某一点上，这一点动了，商家喜欢跟进，自然整个而也就带活了。

根据商家的特点，我们又确定了以点带面的方略。既不平均用力，把有限的营销资源,

集中在某一点上，这一点动了，商家直欢跟进，自然整个而也就带活了u

于是，我们把所有的营销资源都集中到安之秀♦韩国饰品批发城身上。

—于是，我们把所有的苜销资源都集中到安之•秀・韩国饰品批发城身上「

精装修；减少准入门槛；招商员重:点推荐：加大广告力度，制作了专门的折页广告，制

作大量的楼盘现场广告券等。

—♦装修：诚少准入门槛：招商员痛点推荐：加大广告力度，制件r专门H勺折页广告，制

作大量的楼盘现场广告等等“

（3）疏通上游渠道方略

根据不少客户想投资做生意，但缺乏经验的特点，我们制定了“引导商家组织货源，为

其疏通好上游渠道”口勺方略。

其疏通好上游渠道”口勺方略u

怎样疏通呢？我们推出了一系列举措：

—怎样疏通呢？我们推出了一系列举措：

联合广东虎门黄河时装城共同打造明珠虎门女装街，邀请广东H勺供货商来娄底，组织

会面洽谈会：

联合广东虎门萸河时装峨共同打造明珠虎门女装街，邀请广东的供货商来娄底，组织会

面洽谈会；

组织采购团去广州，虎门，杭州，义乌等货源地集体采购：

—组织采购团去广州,虎门，杭州，义乌等货源地集体采购；

免费为商家提供培训讲座。

这些方略确定后，一被执行和实行，立即获得了意想不到的效果。招商H勺局面终于打开

了。看来“战略决定成败”的说法一点不错。

—这些耳略确定后k-被执行和实行，立即获得了意想不到的效果k招商的局曲终手打开

了u看来“战略决定成败”口勺说法一点不错］

七、整合营销，补足“短板”

—七、整合营销，补足“短板”

营销是个系统工程，在详细操作中，不能出现明显的短板.我们在操作的过程中发现，

哪怕•种很小的营销问题均有也许对整个进度导致不小的影响.

——营销是个系统工程，在详细操作中，不能出现明显的短板：我们在操作口勺过程中发现,

哪怕••种很小啊营销网趣均存也件对整个进度导致不小的影响“…

逐一处理好多种营销问题，积小胜为大胜，才能最终成功.

处理终端问题

终端工作抓不好，所有H勺努力都将化为乌有。该项目终端存在H勺问题正要有：

—终端工作抓不好L再用IW端将化为乌存L该项目终端存在口勺问题重要存:——

(1)招商人员工作没有职极性。

(2)终端力量局限性。只有二个招商员，时间这样紧，任务这样垂，这几种人是难以

胜任已勺。

(2)终端力量局限性。只在三个招商员，时间这样紧，.任务这样雨，这几种人是难以

胜任我——

(3)终端说词不力，对客户提出的问题不能做出回答，招商员不仅不能说服客户，反

倒被客户给说服了，导致了大量客户的流失。

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（4）终端气氛;太冷清。来访客户少，又没有能烘托现场气氛的宣传物料，现场空空荡

荡，愈加冷清。

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基于这些问题，我们确定的对策是：

（1）制定合理口勺鼓励制度，收入直接与工作业绩、工作体现和团体协作挂钩。每月对

体现杰出者予以物质奖励，对不能胜任工作H勺人员进行淘汰。

—（1）制定合理口勺鼓励制度，收入直接与工作业绩、工作体现和团体协作拄钩°每月对

体现杰出者予以物质奖励，对不能胜任工作的人员进行淘汰。—

（2）充实招商员队伍，挑选优秀人才加盟，招商员由此前的一：个增长到十个。

（2）充实招商员队伍,挑选优秀人才加盟，招商员由此前的三个增长到।•个0

（3）针对客户提出的常见问题制定了统一的说词，同步加强了招商员的专业技能培训I,

派经验丰富的人员做现场指导，并为其当场处理问题。

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派经验干富口勺人员做现场指导，并为乂当场处理问题°—

（4）制作多种物料布置现场。在招商终端，制作了四块吊牌.，在大门口提放六个易拉

宝。同步播放富有动感的音乐，整个现场营造出十分热烈的气氛，为促成交易打下了良好口勺

基础。

——（4）制作妥种物料布置现场s在招商终端，制作了四块布髀门口搜放六个易拉

宝。同步播放富有动感的音乐，整个现场营造出I•分热烈的气氛，为促成交易打下了良好H勺

——

处理委招费

到2月10LI,招商全面展开已进行了•种星期，但签约的进展很慢。平时来的客户也

不少，照理说签约的客户应当比较多。问题究竟出在哪里呢？

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不少，照理说签约的客户应当比较多］问题究竟出在哪里呢?—

问题就出在委托招租费用上。本来开发商跟诸多业土签订了一份委托招租协议，收取商

户前一:年租金的20%作为委托招租费用，诸多商户反应费用太高，接受不了。此前也向开发

商提过此由，开发商迟迟不愿明确表态，这成了阻碍成交的最大障碍。于是我们说服开发商

减少委租费，减少为一种月H勺租金。处理委租问题的效果十分明显，当LI即签约】。份，是

有史以来签约份数最多的一天。

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广告支持有力

为了吸引目的消费群体的关注，在广告宣传上以“韩国饰品城”为主，推出了“6000

元做业生，10000元做老板”的广告语。

元做业主，10000元做老板”的广告语u

媒体选择上，针对中小都市的特点，我们抛弃了老式的电现，报纸媒体，选择了效果

最明显的宣传车、宣传单页、车声广告等媒体。

明显口勺宣传下、宣传单页、下声广告婚媒体L

由于宣传到位，许多当地客户甚至外地客户都被我们的宣，‘专所吸引，招商部现场人满

为患，工作人员忙得不可开交了。招商十分火爆，其至出现了五个人抢订•种门面的现象。

由于宣传到位，许多当地客户甚至外加客户都被我们的宣传所吸引，招商部现场人满为

患,工作人员忙得不可开交了。招商十分火爆,甚至出现了五个人抢订一种门面的现象。

终端促销强力配合

我们还推出了系列终端促销活动：

—我们还推出了系列终端促销活动:——

2月ioH推出了“早点签约，早定品牌”活动，前50名签约H勺客户，可参与厂商会面

洽谈会，优先选择代理品牌。

洽谈会，优先选择代理品牌0—

2月18日推出了浙江商务考察四FI游活动，韩国饰品城前20名签约客户，只要交480

元就可享有商务考察四日游活动。

2月18日推出了浙江商务考察四日游活动，韩国饰品城前20名签约客户，只要交，180

元就可享有商务考察叫I」游活动°—

2月26日推出了南卜.商务考察采购团，前20名，只需交480元就可享有赴广东商务考

察四上游活动。

—2月26日推出了南下商务考察采购团，前20名，只需交480元就可享其赴广东商务考

强力终端促销活动，极大地刺激了商户及早签订经营协议，加紧了招商进度，至2月

底，签约份数就一举突破了150户大关。

—强力终端促销活动，极大也刺激了商户及早签订径营协议，加紧了招商进度，至2月底,

签约份数就一举突破了150户人关。——

扭转不良局面

3月5日，招商靠近后期时，出现了进展明显减缓的现象。

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我们从上海出差回来发现状况很不妙：现场冷冷清清，终端广钟摆放不到位，来访口勺客户很

少，一周内签约客户不到十个，尤其是3月3日和4日，居然没有签订一份招商协议。

少，一周内筌约客户不到十个，尤其是3月3日和4日，居然没有签订一份招商协议口—

为了扭转不良局面，我们首先规定开发商派专人维护终端广告，营造现场气氛：另首先

火速推出“夜市招商”的新概念，但愿通过夜市的招商带动其他商铺的招商。同步，制作了

新的终端广告和宣传单。

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火速推出''夜市招商”的新概念■通过夜市日勺招商带动其他商铺的招商u同步，制作了

此后的几大，来口勺人多了，签约口勺也逐渐多起来，招商部又重现火爆场面。

一此后晌见及L来日勺人多了,签约H勺也逐渐买起来L招商部又垂-现火爆场面L

烧好最终一把火

为了在现场营造开业的H勺热闹气氛，我们规定招商部安排专门人员，催促已签约客户

尽快前来装修。只要有几十家同步装修，气