小区自动售水机市场拓展方式和操作方案

市场拓展方式和操作方案

■操作的详细流程

•选址一铺货

•首先我们要考察20个较为繁华的地区如公寓、商业中心等，经分析从其中精选10个地

点，投放机器。后期调试准备投入使用！（约耗时7天）

•前期宣传

权威卫生部门日勺许可认证（粘贴在机器明显位置）

•促销活动

1）.进行产品的演示与讲解

•2）.选用2~3个发单员进行现场宣传单派发，并对于较有爱好的客户留取联络以便后

期跟踪。

•3）.纯水现场试饮，演示机现场演示。针对客户提出的问题进行有关解答。

•详细活动安排（针对小区）

1.第一期：免费用水,2元打满。

2.方式：消费者自备容器取水，容器不可过大，以5升为限。若有桶装水需打满

可收取2元每桶水费。需用桶可与第二期活动匹配

3.目的：为了让消费者品尝到放心安全的矿化水，为后期推广做铺垫，提高品牌

的人气。

时间限制:3-5天

1.第二期：买水桶送水活动

2.方式：购置一种水桶15元，免费送水5~7天。水量限制为3~4桶

3.目的：使消费者接受并使用纯水。提高水的使用量。

时间限制：5~7天

I.第三期：打折活动

2.方式：以每桶水6—8折的价格售水

3.目的：刺激消费，以打折的方式进行产品的拥有率提高

时间限制：7~10天

1.第四期：会员活动

方式：包月制以45元一种月限15桶为原则。平均为3元/桶

以35元一种月限10桶为原则。平均为3.5元/桶

2.目的：更多优惠政策，扩大消费群

时间限制：本活动所开展的会员为终身制，开展时限为1~1.5月

I.第五期：买水赠水桶活动

方式：以60元月限15桶为原则赠一只水桶

以45元月限10桶为原则赠一只水桶

2.目的I：增强竞争力度，深入开发新的客户群

•限制时间：10-15天

•本活动可根据市场详细状况，针对性开展，仅为提议。并且本活动开展后若

效果明显，可在后来活动中继续执行，或换方式执行。

•针对商业顾客（企、事业单位）

1.前期运作进入状态我们下一步开发企事业单位、学校、政府机关等推出

一系列有关政策优惠活动！

2.免费供水试用

I.方式：针对附近的大中型企业，采用送水品尝的方式，自用桶装水进行投

放，按一种企业3~4桶计。3〜4桶免费送水，超过者按2元/桶计。

2.目的：通过这个活动使产品进入这些企业，使企业理解水的水质，并接

受。从而为后期工作做铺垫

3.限制时间：3~7天可与2期同步双轨进行

4.买水赠桶活动

4.方式：在企业使用了产品后，若对水质表达满意，则按3.5元/桶并且每10桶赠

送一种专用水桶的形式。

5.目的：通过这个活动，使增长企业客户量，拉升整体出水量

・限制时间：14~21天

•（长期活动）会员送机送水票活动

方式：企业开展会员制

500元120桶/月，并赠送50~70元饮水机二台

300元60桶/月，并赠送50-70元饮水机一台

1.120元30桶/月，并赠送5张水票，此水票可在本产品所在处免费打水

目的：通过这种方式使企业走入会员化，增长固定收入来源项，提高产品著名度与竞争

力拓展增长经销商的利润源

限制时间：本活动长期有效，详细活动奖励可针对状况进行更换。

小结：

•通过以上活动我们以低廉的价格，打开企业门槛，使我们的水进入企业中去,

我们也许会问，这些水从那里来，要懂得我们的产品一般是白天运行，那么

晚上干什么呢？我们是不是可以在晚上将水灌装好后，作为第二天企业用

水呢？完全可以.这样首先不影响我们白天的销售另首先又拓宽了市场，

那么假如我们的机器晚上造水不够怎么办？我们不是尚有某些加盟商吗？

完全可以从他那里调水予以低廉的水费，他们是不会不接受的，通过这样的

活动全方位的调动整体市场。为产品的增强竞争力奠定良好的基础。

•名词解3

一、售机代理商以代理价格从企业购置机器，按照市场零售价发售赚取利

润。

二、买断代理商收取加盟商一定的加盟金并与其利润提成，代理商负责机器

维护及滤芯更换，两年后退还部分加盟金，届时，机器产权归加盟

商所有。

三、加盟代理商收取加盟商一定的加盟金并与其利润提成，加盟商负责机器

维护及滤芯更换，两年后退还所有加盟金。（机器产权归代理商

所有）

•四、合作将产品托管给合作商收取合作费用并与其利润提成，代理商负

责机器维护及滤芯更换，两年后机器产权归合作商。

•五、联营如当地有其他品牌产品，与其进行友好联营，统一操作市场,

进行整体利润提成。

•政策制定举例

招商加盟政策

1.买断

以每台机器15000元、权利金2023元、加盟金5000元的原则为起点

规定:利润5:5

2.注:2—3年后机器归加盟者所有

3.购机

以直销价格27000元/台日勺市场价发售机器

4.加盟

以每台机器押金15000元、权利金2023元、加盟金7000

元日勺原则为起点

规定：利润6:4

5.注：机器一直归代理商所有，维护费用由代理商承担，

6.租机

以每台机器押金22023元，每月租金1000—1500元为原则！

操作模式详解

1.加盟时详细阐明:

2.首先针对加盟，我们要明白加盟时运行目欧J是什么，在一种市场要保证在这个市场

口勺绝对拥有率就必须迅速的去拓展这个市场的吞吐容量，那么怎么去扩大吞吐量

呢？单靠经销商的前儿种拓展方式是不够的J,我们需要一种迅速的资金回笼方式,

通过迅速的资金回笼，从而实现市场占有量的提高，我们可以用加盟商予以我们H勺

加盟费用去增长新的I机器，铺设到新H勺目的地点，到达铺设点数量口勺倍率扩张，从

而增强产品在整个市场的规模效应，从另一种角度来看，等于是借加盟商H勺资金去

扩张自己的市场，将这些资金作为我们的中期运做资金的重要来源之一。

3.那么，对于加盟商有什么好处呢？

4.在风险方面加盟商不牵扯任何操作风险，在操作上可以做到无忧，由于在详细协议

期结束后，加盟商的投入费用是完全返还I内。其损失的仅仅是协议期内详细操作上

U勺经历损耗，和其资金2年内的无息“借贷“。那么也可以说加盟商是没有任何风

险的。操作中的风险是不归其承担欧I。

•在利益方面.产品由加盟商进行操作，所得的利润虽然与代理商进行1：1分派,

但明白的人都懂得，这是一种“借鸡下蛋”的行为。区别仅限为个人操作上口勺

能力与操作市场上的区别而已。

•在操作过程的难度上，有前期代理商操作的样板店的经验与，整体流程和企业

在市场操作的整体筹划与宣传。尚有代理商在操作上全程口勺跟踪指导。操作成

功相信是不成问题H勺.

1.那么，代理商的利益在那里呢?

2.第一：在资金方面，加盟商等于免费H勺对代理商进行了操作资金的注入，使代理商

在市场操作上可以展开手脚，扩大自己日勺市场容量。

1.第二：在操作方面，代理商的人力与精力是有限的，当市场扩大后，就会牵扯到诸多售

水点代理商无法直接裸控。导致产品实际操作中不能完全拉动市场需求。那么这个售水

点就很有也许被挥霍，不过有了加盟商的进入，可以充足的去挖掘市场容量在很大程度

上，将这个加盟点U勺俏售额度。从某曲角度上来看等于是雇佣加盟商为代理商去操作。

因此在加盟商的选用方面也是非常重要的。

2.第三:在后期操作上.协议期间满后，虽然代理商将本金已经退还，不过通过2~3年时

精心呵护，这个售水点的销售量已经相称稳定。后期虽然代理商直接操作也不牵扯前期

的运做难度了。

3,第四：在利润方面，我们可以算一笔帐，以一种加盟商U勺售水点平均一天销售20雁水来

计算，那么I天供J收入等于；20桶*4元/桶=80元；毛利润：80元-（20桶*0.5元;桶）

=70元；经销商的收益等于：50%*70元=35元；经销商月收益等于：35元/天*30天=1050

元;经销商的年收益等于：1050元/月*12=12600元;那么经销商2~3年H勺收益就是12600

元*详细年限。这样2年内就完全收回了成本并且这些利润还不包括家用机和企事业单

位的用水收入.并自2年后产品的所有权利还是归经销商的C

•买断经营详细阐明：

•首先我们要理解，既然市场上采用了加盟经营H勺运做方式为何要有买断经营？买断经

营和加盟经营的区别是什么？这两种经营模式相比较下对经销商和合作方各自的利弊

均有哪些方面？这里就针对加盟经营和买断经营日勺区别和不一样的市场关系做详细阐

明。

•为何有买断经营

•对一种新生产业来说.市场是庞大而陌生的，假如想靠单一的力量去开拓整个市场是很

难做到日勺，因此可以却同样看好这个市场，有能力却没有产品资源日勺人进行合作，共同

开发整个市场。而合作的J方式假如过于单一的话势必会束缚双方的能力，最终导致市场

出现空缺。因此，合作经营一定要有多方面H勺合作方式才可以使双方完全掌控整体市场

的不一样需求，并在第一时间做出对的判断来迎合市场，最终使合作项目得到持续性稳

定的发展。

•买断经营和加盟经营的区别

•加盟经营是加盟商投入一定日勺加盟金和市场运做精力，与经销商共同来操作市场，加

•盟商只是得到产品的利润提成，而机器日勺产权归属方是经销商。而买断经营是买断商投

入与加盟商同样日勺资金和精力来与经销商共同操作市场并利润提成，不过在一定期限

之后可获得机器的I产权。届时，买断商获得产权的机器所发明出的利润100%归买断商

所有。

•买断经营对经销商的I利益

1.买断经营模式对经销商整体市场开拓有很大的推进作用。由于买断经营和加盟经营

2.同样是要先向经销商交纳一定的资金，而不一样的是买断商交纳的资金里有一部分是

购置机器产权的费用（该价格要低于市场零售价）是不退还的。因此作为经销商来说，这

时又可以再购置机器铺设到新的市场空缺陷来不停犷张市场占有量，以这种循序渐进

的方式增长市场分额.从而使经销商H勺实力不停加大，最终形成品牌效应。

•在风险承担方面经销商已经做到了很好的自我保价，由于在与买断商签定买断协议日勺

同步，机器已经发售给了买断商，此时经销商已经有了利润，再加.匕后期日勺利润提成,

因此对于经销商来说亳无风险可言，无非就是利润提成H勺多与少而已。

・买断商有很大口勺的市场宣传力度。由于买断商交纳的资金里面有一部分是机器的产权费

用，因此在一定期限后该机器的产权归属方是买断商，也就是说，在利润提成的期限之

后所产生口勺一切利润是100%归买断商所有的I,因此买断商会不遗余力地积极配合经销

商的一切市场宣传运做。

•买断经营对买断商的利益

1.在单机的购置价格方面为买断商节省了很大II勺开支。目前单机U勺市场销售价格在

27000〜30000元左右，而采用买断经营合作U勺方式来获得机器产权U勺价格基本上在

18000〜20230元左右（此价格为企业提议价格，详细费用由代理商根据当地经济水平和

月利润提成日勺高卜.等方面原因自行定价）。

•为买断商提供了高度的市场风险保障。由于在买断经营合作到期之后，机器的产权是归

买断商所有H勺。而前期是由经销商和买断商共同开发市场，已经有了一部分的消费群体

和市场容量。那么对于买断商来说，在与经销商口勺合作期间，机器己经通过了初期投放

的市场宣传期，因此买断商所购置到口勺是已经相对成熟的机器。

•在市场操作能力上得到了很好的.互补。由于市场对一种新项目初期投放的考验是相称严

格I内，因此对运行商的市场操作能力有很高的规定。而正由于前期是由买断商和经销商

共同运做市场，那么比起某一方独立操作就会有更多的市场运做方案来共同参照，并且

在人力资源方面得到倍增，这样就大幅度减少了双方在产品"勺市场宣传和推广阶段的

风险性，使产品可以更快地被市场所接受。

•利润核算：

•还是以加盟H勺计算方式套用，买断商H勺售水点平均一天销售2()桶水来计算，那么1天的