市场部运营方案及工作计划样本

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也运圉浦窗弧礴圈

ZHIFENG

撰写人：冯一笑

目录

前言...........................................................

一、目的市场分析和选取..........................................

1、中华人民共和国水市场与国际环境...........................

2、中华人民共和国各地区污水解决概况.........................

3.志峰环保集团目的市场定位.......................................................8

二、产品线构造设计..............................................

1.产品组合规划.................................................................9

2.里要产品产品线规划.......................................................10

1）生活污水..................................................

2）工业污水一无机废水.......................................

3）工业污水一有机废水......................................

三、价格体系方略.................................................

1.制定价格体系................................................................12

1）择定价目的................................................

2）拟定需求...................................................

3）预计成木...................................................

4）分析竞争者成本、价洛和产品...............................

5）选取定价办法..............................................

6）拟定价格..................................................

2.脩订价格......................................................................................................................................./3

1）地区定价..................................................

2）价格折扣和折让...........................................

3）促销定价..................................................

4）差别定价..................................................

3.价格变更........................................................................14

四、营销渠道分析和选取.........................................

1.渠道分析..................................................................15

D专业网站..................................................

2)兼职业务员................................................

3)经销卷.....................................................

4)终端集团消费客户.........................................

5)KA客户...................................................

2.渠道通路发展筹划...............................................................17

五、污水解决市场化运营模式分析与选取...........................

I.BOT模式...................................................................18

1)BOT发展历史.............................................

2)BOT模式典型构造框架图..................................

2.TOT模式...................................................................20

1)TOT方式运作程序.........................................

2)TOT模式好处............................................

3)TOT模式优势............................................

3.BT模式...................................................................23

I)BT模式运作概述..........................................

2)BT模式中三个主体.......................................

3)BT模式特点..............................................

六、市场部管理定位和运营流程....................................

1.市场部管理定位(五步定位)................................................25

1)产品定位:...............................................................25

2)市场定位:...............................................................26

一、目的市场分析和选取

1V中华人民共和国水市场与国际环境

6月份国务院印发《节能减排综合性工作方案》中，到“十一五”期末，全

国设市都市和县城均应规划建设都市污水集中解决设施；全国设市都市污水解决

率要不低于70%,新增都市污水解决能力要不低于4503万吨。缺水都市再生水

运用率要达到20%以上，新增都市中水回用量要达到35亿立方米。都市生活垃

圾无害化解决率要不低于60机“十一五”期间，要新增都市污水日解决能力4500

万吨、再生水R运用能力680万吨。

近儿年咱们污水解决行业发展速度较快，受益于污水解决行业生产技术不

断提高以及下游需求市场不断扩大，污水解决行业在国内和国际市场上发展形

势都十分看好。虽然受金融危机影响使得污水解决行业近两年发展速度略有减缓,

但随着国内国民经济快递发展以及国际金融危机逐渐消退，国内污水解决行业

重新迎来良好发展机遇。进入国内污水解决行业面临新发展形势，由于新进入公

司不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润减少，因而国内污水解

决行业市场竞争也FI趋激烈。面对这一现状，污水解决行业业内公司要积极应付,

注重培养创新能力，不断提高自身生产技术，加强公司竞争优势，于此同步污

水解次行、业内公司还应全面把握该行业市场运营态势，不断学习该行业最新生

产技术，理解该行业国家政策法规走向，掌握同行业竞争对手发展动态，只有

如此才干使公司充分理解该行业发展动态及自身在行业中所处地位，并制定对

的发展方略以使公司在残酷市场竞争中获得领先优势。

而直至当前，中华人民共和国都市污水解决率为59%,与发达国家相比存在

着明显差距。欧美发达国家污水解决率普通都在80%以上，美国、荷兰等国家污

水解决率甚至超过90%o

口三维柱形图!

中国欧美美国、荷兰

当前，中华人民共和国水务市场，虽然资本推动和行政因素特性依然比较

明显，但是市场化改革方向不可逆转。随着中华人民共和国公用事业体制改革进

一步，水务行业市场化限度将不断提高，进而为行业整合与跨区域发展提供了

动力，如果可以把握这样机会，咱们公司势必会巩固唯们在行业中地位。水价改

革带来价格上涨动力将进•步助推水务公司成长，同步也将引致更多行业竞争

对手。

中华人民共和国水务行业还处在成长期，市场集中度偏低，缺少行业领导

者，地区垄断特性明显。根据行业吸引力和技术关联度向产业链纵向延伸，以及

水务一体化成为重要发展方向。运营管理能力、资本运作能力、市场开拓能力、

技术应用与开发能力和风险控制能力已经成为水务行业公司核心成功要素。谋求

市场份额与投资收益平衡是现阶段中华人民共和国水务公司成长过程中关注焦

点。虽然由于国家和各级政府对环保注重限度不断提高，国内污水解决行业正在

迅速增长，污水解决总量逐年增长，城乡污水解决率不断提高。但当前中华人民

共和国污水解决行业仍处在发展初级阶段。

一方面，国内当前污水解决能力尚跟不上用水规模迅速扩张，管网、污泥解

决等配套设施建设严重滞后。

另一方面，国内污水解决率与发达国家相比，还存在着明显差距，且解决

设施负荷率低。此外，全国各地区污水解决水平也很不平衡。

2、中华人民共和国各地区污水解决概况

广州：至，广州市生活污水解决率已超90%

自上世纪80年代以来，污水排放对珠江以及市内大小河涌水质导致了严重

污染。，广州省委、省政府，市委、市政府明确提出了珠江综合整治要实现初见

成效、不黑不臭和江水变清三个阶段性目的。通过实行“青山绿地、蓝天碧水”

工程，，年集中式饮用水源地水质达标率为96.79%,地表水功能区水质达标率

为100%,都市生活污水解决率达到71.34%,珠江水质实现了不黑不臭目

的……7月12日，中断了几十年横渡珠江活动重新启动，畅游珠江梦想终于变

成现实。日前，广州还荣获了“水环境治理先进范例都市”称号，治水工作成效

得到了社会各界普遍承认，

借鉴国际上污水治理规划体系先进经验，结合广州市新旧城区排污体系现

况，关于部门提出了把珠江和河涌两岸排水口所有接入污水管道，避免污水从

雨水管道排入珠江和河涌“合流制”理念，对珠江前航道、西航道沿线约100

个排污口进行了截污，将污水通过污水管网引到污水解决厂进行解决，彻底解

决了珠江前航道两边排污口对珠江导致污染问题。

污水截住了，污水解决厂建设必要跟上才行。8月，广州完毕了污水总体规

划修编专项研究和《广州市污水总体规划修编纲要》，规划面积达7434平方公

里，规划年限为，恰当考虑远景发展目的，规划建成33个污水治理分区系统,

其中中心城区污水解决厂10座，泵站45座，管网1050公里，明确此后全市污

水收集和解决将纳入规范化建设和管理之中。

以来，广州建成了9座都市污水解决厂和420公里污水收集管网。，广州市

都市生活污水解决率从28.5%提高到71.34%。

大连：都市污水解决率达76%走在全国前列

随着大连市重点城建项目一一大连凌水污水解决厂通水试运营，该都市污水解

决率也随之达到了76%。凌水污水解决厂建成也改进了凌水河流域和黄海近岸

水质污染状况。

大连都市污水解决工程始建于上世纪八十年代初。“十五”期间，为了

保证都市社会和经济可持续发展，大连市政府非常注重环境建设，采用社会化

投融资方式，加快实行都市污水解决工程建设进程，完毕了马栏河、付家庄、虎

滩、泉水、旅顺等污水解决厂建设，并开工建设马栏河污水解决厂二期和凌水河

污水解决厂，并已某些实现试运营。

虽然当前人连市污水蟀决率已在全国处在前列，但是市委市政府依然立足

于长远发展，在至期间大连市建设了13项都市污水解决厂工程。其中新建都市

污水解决厂12座，扩建改造都市污水解决厂1座，建设规模共计93万立方米/

日，工程总投资16.42亿元。建设13项都市污水解决厂工程，有6项安排在大

连中心城区，即新建寺儿沟、夏家河、廿井子、大连湾和小平岛污水解决厂，扩

建改造春柳河污水解决厂，设计日解决污水能力共计为45万立方米。

河北：河北省全面提高污水解决项目管理水平

河北省运用亚洲开发银行贷款8236万美元，建设了张家口、保定、唐山、

承德四个项目地区五个污水解决厂及约200公里配套管网建设。这些项目地区别

布在北京和天津四个方向，对于两个直辖市水资源保护起到了积极作用，也对

河北省项目管理和执行水平发挥了带动作用。

黑龙江：黑龙江省“十一五”期间都市污水解决概况

黑龙江省水利厅在关于贯彻贯彻省委《关于进•步加快县域经济发展决定》

实行意见中提出，“十一五”期间城乡生活饮用水水源地水质达标率力求达到

90%,水功能区水质达标率力求达到65%以上，都市污水解决率力求达到60%

以上。

在巩固饮水解困成果基本上，将恰当集中财力，重点解决500万以上农

村人口饮水安全问题，使近40%存在饮水安全问题农对人口吃上放心水。全省

农村自来水普及率由“十五”末期34%达到60%以上,

对城乡水资源实行统一管理，逐渐建立起科学水价格体系，实现水资源优

化配备。以水资源承载能刀为前提条件，调节工业产业布局、产业构造和产业规

模，建立起“以水定产、以水定发展”宏观调控机制，实现经济社会可持续发展。

通过招商引资和存量资产盘活，大力推动水务事业市场化进程，加快社会化融

资步伐。

大力开展节水技术改造，工业用水重复运用率力求达到65%,万元工业增

长值用水量由230立方米下降到135立方米。

青岛：青岛政府扶持力促农村污水解决

抓好试点村污水解决系统规划编制。各个试点村庄污水解决规划由各市区负

责请有资质规划设计院进行设计，并组织专家进行评审。污水解决规划重要拟定

村庄污水收集方式、村内管网走向和污水集中解决设施选点问题。另一方面，抓

好村庄管网施工设计。由具备市政设计资质单位进行设计，保证工程设计质量。

第三，抓好污水集中解决设计招投标工作。日前，各试点村庄污水解决系统规

划、施工设计全面完毕，进行村庄管网建设阶段，某些式点村进入集中解决系统

招投标阶段。

3.志峰环保集团目的市场定位

基于以上现状分析，国内污水解决市场虽在稳步迈进，但与国际水平仍有

•定差距；在国家及各省方地区政策支持大环境下，污水解决市场前景光明、市

场潜力巨大。志峰环保集团在污水解决领域发展潜力不可预计。

当前在下一步工作中，一方面咱们要巩固北京市场：1、维护老顾客，例如已

建立合伙关系环保局、水利局、各大房地产开发商、建筑公司、设计院、工矿公

司客户等。2、开发北京地区新客户资源，如怀柔、大兴、海淀等公司之前业务

开发量较少地区，以及拓宽业务领域：如工业废水、农业废水类污水解决项目。

另一方面，深度管理昆明、河南、秦皇岛、山东、新疆等地分公司、驻外办

事处。对分公司和驻外办事处人员展开数控模块管理、KPI及KPC绩效考核、定

期业务培训I、销售工具及销售信息及时分享、优胜劣汰管理制度等深进管理工作。

最后，北京志峰环保集团通过内部调节后，组建强大销售队伍尽量抢占中小型

项目空白市场，并通过各方面融资技术，接触大型水务项目。相信咱们一定会

在污水解决相应落后地区率先插上北京志峰环保集团旗帜！

二、产品线构造设计

1.产品组合规划

产品组合是公司售给购买者一•组产品，它涉及所有产品线和产品品种。如社区污

水解决工程：自动格栅、水箱、毛发汇集器、管道提高泵、膜组件、三叶罗茨风机、射流式

曝气机、自吸泵、变频泵、控制柜、反冲洗泵等就构成了一种产品组合。

依照对北京及国内水解决市场状况、北京志峰环保集团既有产品资源状况分

析，以及对将具备营销能力预计，北京志峰环保集团产品组合定位为十三大类，

详细见表2—1

北京志峰环保集团产品组合

主导产品重要品种

水箱玻璃钢圆型水箱、组合式玻璃钢化水箱

自动格栅自动格栅清污机、回转式持续清污机

过滤器以色列亚高过滤器、精密过滤器

WSZ（一体化设备）WSZ系列

气浮一元化气浮、BS气浮

油水分离器浮油吸取器、陆用油水分离器

自动加药设备JY型加药装置、粉粒定量加药装置

沉淀池斜管沉淀池、组合式斜板废水沉淀器

曝气系统球冠形可张微孔曝气器、旋混式曝气器

全自动无阀过漉器全自动刷式过滤器、高效压力过滤器

配电柜低压配电柜系列

二氧化氯发生器HB系列

毛发收集器

表2—1

2.重要产品产品线规划

产品线是指密切有关一组产品，这些产品统一组合、功能类似、销售给同类客户

群、通过同一类渠道销售、售价在一定幅度内变化。

北京志峰环保集团产品构造

产品组合宽度

生活污水工业污水农业废水

市政污水厂有机废水无机废水

产

社区污水站食品工业废水电镀废水

品

商务会所造纸废水冶炼废水

线

酒店支革废水印染废水

长

医院石化污水放射废水

度

新村改造农药废水化工废水

雨水收集医药污水

表2—2

1）生活污水

生活污水产品线设“

产品名称市场定位

产品名称市场定位

市政污水厂、社区污水解工艺比较简朴，国内重要以生物膜解决为主

决站、商务会所、宾馆酒导技术。常用工艺有:CASS、A\0、A\A\O、MBR

店、医院等等工艺。

应走中低端路线：质优价廉，薄利多销。为公

司打开知名度，创造品牌！

应走中低端路线：质优价廉，薄利多销。为公

司打开知名度，创造品牌！

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司打开知名度，创造品牌！

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司打开知名度，创造品牌！

表2—3

2）工业污水一无机废水

工业污水一无机废水产品线设计

产品名称市场定位

产品名称市场定位

无机废水：电镀废水、冶无机废水：inorganicwastewater重要

炼废水、染色废水、化工污染物是无机物废水。无机污水解决工艺规定

污水、放射废水等技术含量极高，客户刚性需求非常明显。客户

重要是技术需求，公司附价值极高。

无机污水应走高品位路线：高品位价格，

有知名专利技术，优质服务质量。为公司提供

丰厚经济收入。

无机污水应走高品位路线：高品位价格，

有知名专利技术，优质服务质量。为公司提供

丰厚经济收入。

无机污水应走高品位路线：高品位价格，

有知名专利技术，优质服务质量。为公司提供

丰厚经济收入。

表2—4

3）工业污水一有机废水

工业污水一有机废水产品线设计（表2-5）

市场定位

产品名称

市场定位

产品名称

无机废水：食品工业废有机废水重要是造纸、皮革、食品加工

水、造纸废水、皮革废业排除COD在mg/L以上高浓度废水。这些

水、石化污水、农药废废水中具有大量碳水化合物、脂肪、蛋白质、

水、医药污水等纤维素等有机物。水污染中工业污水预测占

总量70%以上，而工业污水中又以有机污水

为主，市场前景辽阔。

有机污水解决工艺规定技术含量较高,

客户刚性需求也比较明显。客户涉及面广

泛，公司附加值较高。

有机污水应走中高品位路线：中高等价

格，有独特技术特色，优质服务质量。为公

司提供丰厚经济收入。

有机污水应走中高品位路线：中高等

价格，有独特技术特色，优质服务质量。为

公司提供丰厚经济收入。

有机污水应走中高品位路线：中高等价

格，有独特技术特色，优质服务质量。为公

司提供丰厚经济收入。

三、价格体系方略

制定并执行恰当价格方略是营箱筹划重要构成某些。完整价格方略涉及制定

价格体系、修订价格体系和价格体系变更。

1.制定价格体系

价格体系制定将按如下六个环节来进行:

1）择定价目的

一方面拟定产品定价目的。在当前阶段，北京志峰环保集团

业务重要是以生活污水治理工程为主。定价目的应是在北京

中低端市场，尽快占领大量市场份额，并保持长期成长性。

2）拟定需求

在这方面应重要考虑市场对北京志峰环保集团污水解决产品总需求量以及

价格敏感度。

3）预计成本

产品成本是制定价格底线。在考虑产品成本时，既要考虑生

产产品变动成本，还应考虑固定资产分摊以及销售费用、管

理费用、税率等多项固定成本。

4）分析竞争者成本、价格和产品

市场竞争者产品、价格、及成本是制定价格重要参照。建立

竞品及竞争公司记录数据库，建立定期由业务员收集此方面

信息公司管理机制，并作为业务员KPI考核一种某些。每月

刷新一次数据分析成果，使公司各有关部门在制定价格时候

有据可依。

5）选取定价办法

可采用定价办法涉及:成本加成定价法、目的利润法、认知价

格定价法、通信价格定价法等。详细采用定价法应针对详细

产品市场竞争状况、产品特点等做出。北京志峰环保集团依

照当前状况，可采用（成本加成法定价+目的利润定价）。

6）拟定价格

完毕以上环节后，可以选定出详细产品价格范畴。然后再依

照其她营销因素影响来拟定最后价格构造。

2.修订价格

北京志峰环保集团产品价格不但仅是单一价格，而是建立一种价格构造和价格

体系。价格构造反映各种市场因素。详细说来，价格修订调节涉及四个方面：

1）地区定价

针对不同地区，市场状况不同，公司产品定价会有不同.

2）价格折扣和折让

重要依照项目大小、付款方式、功能（因客户或经销商履行某种功能而给与

折扣）和市场状况、我司既有库存等因素拟定折扣。

3）促销定价

公司在恰当时机，为刺激业务员或经销商，内部可以搞某些促销活动，而实行促

销定价。

4）差别定价

差别定价形式涉及：目的客户细分差别定价、设计工艺差别定价、地区差别定价

等。

3.价格变更

在面临市场需求、成本以及竞争形势发生变化条件下，公司应及时做出价格

构造变更决策。

北京志峰环保集团整体价格方略流程图

公司整体战略和市场需求、成本

rMn-W-如如LKE”，

IL或者竞争形势发

制定价格修订价格、形成完善价变更价格

—

1、选取定价目的适应市场以及公司格构造，形式涉及

2、拟定需求自身生产、库存、1、地区定价

图3-1

四、营销渠道分析和选取

渠道是公司销售产品网络。一种公司必要很清晰自己营销网络，找出自己目的市

场、找出自己重点市场，合理划分营销区域、合理对业务员进行市场划分。诸多

中小公司在渠道建设上漫无目、到处撒网、蜻蜓点水式开发，没有选取合理渠道

类型，没有合理经销模式，耗费大量市场开发费用却换不来应有销售成果。

营销渠道是促使产品和服务顺利被使用或消费一整套互相依存组织。在这里指

是指处在北京志峰环保集团和终端客户之间营销中间机构（涉及兼职业务员和

代理商），公司将依托它们将产品销售给终端客户。

1.渠道分析

北京志峰环保集团作为污水解决设备生产、安装和销售集于一体集团公司，针

对北京市场及国内市场开拓，生产安装和销售应当有所分解。北京志峰环保设

备有限公司作为生产基地，北京志峰环保设备安装公司作为市场部（销售公

司）。财务总部整体统一管理、北京志峰环保设备安装公司（市场部）销售效益

单独核算。既可以调动销售一线积极性、又以便集团总部统一管理。

北京志峰环保集团面对重要市场渠道有五种：专业网站、兼职业务员、经销商、

终端集团消费客户、KA客户（涉及环保局下属单位、水务局有关部门以及某些

大型水务公司和OEM贸易商）。

1）专业网站

专网站对于污水解决设备及安装工程公司来讲，重要是指建筑工程

招标网站、设备采购网站及污水解决工程网站等。这些网站有大量建筑开发

商招标信息、污水解决设备采购信息、污水厂或污水站工程招标信息等，此

外尚有行业新闻、中标公示、技术交流平台。

通过加入这些专业网站收费会员，除了可以得到较多工程销售需要信息，还可

觉得咱们做一种推广宣传作用。如：中华人民共和国污水工程网、中华人民共

和国工程招标网、中华人民共和国采购网、阿里巴巴网等。

此外，建设志峰环保集团公司网站。网站功能：1、对外宣传公司产品、公司文

化、项目业绩、公司资质等；2、接受外部招投标邀请；3、内部管理公示4、内

部往来账务管理信息5、项目信息申报管理平台。6、、业务员、分公司、

代理商等深度管理平台。

2）兼职业务员

兼职业务员对公司没有相对深厚忠诚度，专业知识参差不齐，对志峰集团公司

文化没有通过长期熏陶，认知度很少.没有通过定期培训，对公司产品一知半

解，因而对公司没有销售忠诚度。只有适当价格，没有适当公司。

但公司在前期不用支付业务员底薪等其她费用。尽管对于公司来讲HR成本很低，

但往往会给自己树立竞争对手。

3）经销商

经销商是公司营销价值链上核心一种节点，是公司延伸业务员，想

做好销售必要做好客户关系管理。公司和经销商必要建立战略合伙伙伴关系,

实现共赢、共同发展，同步公司要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销

商多余单，协助经销商提高管理水平和俏售能力。公司和经销商要做一对恩

爱夫妻，而不是搞一夜情。而诸多中小公司往往对经销商没有什么管理，只

是通过电话来订货和打款保持这种简朴来往。

经销商在本地有一定人脉关系和经济实力，对专业知识掌握限度也是参差不

齐。深度管理难度较大。公司对其销售价格偏低，利润较薄。

长处是公司没有HR成本，外地代理商发展速度不久。适合短期占领大面积市场,

缩短营业周期。

4)终端集团消费客户

普通来说，作为污水解决设备生产和销售公司，其直销对象往往是某些消费

量比较大并且稳定终端客户，重要涉及：建筑开发商、普通水务公司、中小型

公司、政府工程招标办等。

5)KA客户

KA(KeyAccount),中文意为“重要客户”，“重点客户”，对于志峰公司

来说KA客户涉及环保局下属单位、水务局有关部门以及某些上市大型水务公司、

大型上市公司、公司集团和OEM贸易商。

就是业务涉及地区、项目营业额和发展潜力等三方面均有很大优势大终端客

户。

2.渠道通路发展筹划

第一年渠道通路发展筹划

重要市场代理商数量终端客户数量KA客户数量

共计307015

北京市105010

辐射周边地区20205

年销售额预算8000万

表4—1

前五年全国渠道通路发展筹划

年份代理商数量终端客户数量KA客户数量年销售预算

第一年3070158000万元

次年461202513200万元

第三年761984221780万元

第四年1253277035937万元

第五年20754011659296万元

表4一2

五、污水解决市场化运营模式分析与选取

选取什么样营销模式，对每个公司来说，都是非常重要问题。

当前，中华人民共和国污水解决现已位于世界前列。随着中华人民共和国政

府对节能减排工作高度注重，积极引入市场机制，加大投资力度，污水解决能

力迅速增长，城乡污水解决设施对污染物减排贡献率不断提高。中华人民共和国

“十一-五”规划中关于城乡污水解决有关指标已经基本实现，井提前一年完毕规

划任务。截至底，中华人民共和国设市都市、县及某些重点建制镇合计建成污水

解决厂1993座，总解决能力已超过1亿立方米日；在建城乡污水解决项目2360

个，可新增污水解决能力约6400万立方米日，城乡污水解决能力1.05亿立方米

/日；都市排水管网31.5万公里；都市污水排放量360多亿立方米。，城乡污

水解决厂合计消减化学需氧量达700多万吨，已成为中华人民共和国实行节能

减排工作目的重要手段。

从市场化限度来看，全国已运营污水解决厂市场化限度至少达到45.4%,

从市场化运营模式来看，BOT、TOT、BT、托管分别占29.1%、5.0%>2.3%和8.1%,

BOT模式是已投入运营污水解决厂市场化投资主流模式。

从项目地区分布来看，江苏、山东、广东、河南、浙江分列市场化项目数量

前五位。这五省共运营污水解决厂占全国运营项目总数48.4%。，运营污水解决

厂中，采用市场化手段投资超过50%省市达到13个，而仅为4个，显示市场化

项目在污水解决领域延伸。

国内水务行业面临着迅速都市化及生态、民生、资金等方面挑战与压力。例

如排水系统方面，环境承载力有限，国内解决设施建设也存在问题，尽管“十一

五”期间解决能力翻了一番，但是城乡差别、区域差别大，当前尚有120各种都

市没有污水解决设施，70%以上县没有污水解决设施。

如下简朴分析一下几种市场化运营模式：

LBOT模式

BOT是英文BuiId-Operate-Transfer缩写，普通直译为^建设一经营一转让”。

这种译法直截了当，但不能反映BOT实质。BOT实质上是基本设施投资、建设

和经营一种方式，以政府和私人机构之间达到合同为前提，由政府向私人机构

颁布特许，容许其在一定期期内筹集资金建设某一基本设施并管理和经营该设

施及其相应产品与服务。

1)BOT发展历史

政府对该机构提供公共产品或服务数量和价格可以有所限制，但保证私人资本

具备获取利润机会。整个过程中风险由政府和私人机构分担。当特许期限结束时，

私人机构按商定将该设施移送给政府部门，转由政府指定部门经营和管理。因此,

BOT一词意译为“基本设施特许权”更为适当。

近些年来，BOT这种投资与建设方式被某些发展中华人民共和国家用来进行其基

本设施建设并获得了一定成功，引起了世界范畴广泛青睐，被当成一种新型投

资方式进行宣传，然而BOT远非一种新生事物，它自浮现至今已有至少3历史。

2)BOT模式典型构造框架图

项目批准书

项目发起人政府

j各种金

融机构特

许

一项目股本协

各种投资者―(股本金)议

工程监理公司

2.TOT模式

TOT是英文Transfer-Operate-Transfer缩写，即移送---经营----移送。

TOT方式是国际上较为流行一种项目融资方式，普通是指政府部门或国有公司

将建设好项目一定期限产权或经营权，有偿转让给投资人，由其进行运营管理;

投资人在商定期限内通过经营收向所有投资并得到合理回报，双方合约期满之

后，投资人再将该项目交还政府部门或原公司一种融资方式。

1)TOT方式运作程序

1.制定TOT方案并报批。转让方须先依照国家关于.规定编制TOT项目

建议书,征求行业主管部门批准后,按现行规定报关于部门批准。国有公司或国有

基本设施管理人只有获得国有资产管理部门批准或授权才干实行TOT方式。

2.项目发起人（同步又是投产项目所有者）设立SPV或SPC（Special

PurposeVehicle,orSpecialPurposeCorporation）,发起人把竣工项目所有权

和新建项目所有权均转让给SPV,以保证有专门机构对两个项目管理、转让、建

造负有全权，并对浮现问题加以协调。SPV经常是政府设立或政府参加设立具备

特许权机构。

&TOT项目招标。按照国家规定，需要进行招标项目，须采用招标方式选

取TOT项目受让方,其程序与BOT方式大体相似,涉及招原则备、资格预审、准备

招标文献、评标等。

4.SPV与投资者洽谈以达到转让投产运营项目在将来一定期限内所有

或某些经营权合同，并获得资金。

5.转让方运用获得资金,用以建设新项目。

6.新项目投入使用。

7.项FI期满后，收回转让项Ro转让期满，资产应在无债务、未设定担保、

设施状况完好状况下移送给原转让方。固然,在有些状况下是先收回转让项目然

后新项目才投入使用。

2）TOT模式好处

开展TOT项目融资，其重要好处有：

（1）盘活都市基本设施存量资产，开辟经营都市新途径。随着都市扩

容速度加快，迫切需要大量资金用于基本设施建设，面对巨大资金需求，地方

财政投入可以说是“杯水车薪小囊中羞涩”。另一方面，通过几十年都市建设，都

市基本设施中某些经营性资产融资功能始终闲置，没有得到充分运用，甚至浮

现资产沉淀现象。如何盘活这某些存量资产，以发挥其最大社会和经济效益，是

每个都市经营者必要面对问题。TOT项目融资方式，正是针对这种现象设计一种

经营模式。

(2)增长了社会投资总量，以基本行业发展带动有关产业发展，增进

整个社会经济稳步增长。TOT项目融资方式实行，盘活了都市基本设施存量资产,

同步也引导更多社会资金投向都市基本设施建设，从“投资”角度拉动了整个有

关产业迅速发展，增进社会经济平稳增长。

(3)增进社会资源合理配备，提高了资源使用效率。在筹划经济模式

下，公共设施领域经营始终是沿用垄断经营模式，其她社会主体很难进入基本

产业行业。由于垄断经营自身某些“痫疾”，使得公共设施长期经营水平低下，效

率难以提高。引入TOT项目融资方式后，由于市场竞争机制作用，给所有基本设

施经营单位增长了无形压力，促使其改进管理，提高生产效率。同步，普通介入

TOT项目融资经营单位，都是某些专业性公司，在接手项目经营权后，能充分

发挥专业分工优势，运用其成功管理经验，使项目资源使用效率和经济效益迅

速提高。

(4)促使政府转变观念和转变职能。实行TOT项目融资后，一方面，政

府可以真正体会到“经营都市”不但仅是一句标语，更重要是一项严谨、细致、

科学工作；另一方面，政府对增长都市基本设施投入增添了一项新融资办法。政

府决策思维模式将不但紧盯“增量投入”，并且时刻注意到“存量盘活”；再次，

基本设施引入社会其她经营主体后，政府可以真正履行“裁判员”角色，把工作

重点放在加强对都市建设规划，引导社会资金投入方向，更好地服务公司，监

督公司经济行为等方面工作上来。

3)TOT模式优势

和其她融资方式相比，TOT项目融资方式有其独特优势，这些优势重要

体当前：

(1)与BOT项目融资方式比较。BOT项目融资是“建设一一经营一一

移送”模式简称。TOT项目融资方式与之相比，省去了建设环节，使项目经营者

免除了建设阶段风险，使项目接手后就有收益。另一方面，由于项目收益已步入

正常运转阶段，使得项目经营者通过把经营收益权向金融机构提供质押担保方

式再融资，也变得容易多了。

（2）与向银行和其她金融机构借款融资方式比较。银行和其她金融机

构向项目法人贷款其实质适一种借贷合同关系。虽然也有某些担保办法，但由于

金融机构不能直接参加项目经营，只有通过间接手段监督资金安全使用。在社会

信用体系还没有完全建立起来阶段，贷款者要承担比较大风险。由于贷款者“惜

贷”心理作用，项目经营者想要通过金融机构筹集资金，其啰嗦手续和复杂人事

关系经常使人止步。TOT项目融资，出资者直接参加项目经营，由于利益驱动,

其经营风险自然会控制在其所能承受范畴内。

（3）与合资、合伙融资方式比较。合资、合伙牵涉到两个以上利益主

体。由于双方站在不同利益者角度，合资、合伙形式普通都存在一段“磨合期”，

决策程序相对也比较长，最后利润分派也是按合同或按各方实际出资比例分派。

实行TOT项目融资，其经营主体普通只有一种，合同期内经营风险和经营利益

所有由经营者承担，这样，在公司内部决策效率和内部指挥协调工作相对容易

开展得多了。

与内部承包或实物租赁融资方式比较.承包或租赁虽然也是把项

日经营权在一定期期让渡出去，但与TOT项目融资相比，仍有许多不同之处。经

营承包普通主体为自然人，项F1对外法人地位不变，项目所有权权力完整保存。

租赁行为虽然经营者拥有自己独立对外民事权力，但资产所有权权力乃由出租

者行使，租赁费用普通按合同商定分批支付或一年支付一次。TOT项目融资是两

个法人主体之间契约行为，经营者在合同期内，仍有独立民事权力和义务，按

合同商定，经营者还可拥有某些财产所有者权力。经营者获得财产经营权费用也

一次性支付。

（5）与融资租赁方式比较。融资租赁是指出租者依照承租人对供应商和设

备选定，购买其设备交承租人使用，承租人支付租金行为。融资租赁方式涉及

到购买和租赁两个不同合同，合同主体也涉及到出租人、供应商、承租人三方。

其运作实质是“以融物形式达到融资目TOT项目融资方式，合同主体只有财

产所有人和其她社会经营主体两者。经营者既是出资者，又是项目经营者。所

有者暂时让渡所有权和经营权，其目是通过项目融资，筹集到更多建设资金投

入到都市基本设施建设。TOT项目融资方式，省去了设备采购和建设安装环节,

其采购设备调试风险和建设安装风险已由项目所有者承担。合同商定标交付后，

经营者即可进入正常经营阶段，获取经营收益。

（6）与道路两厢或其她土地开发权作为补偿方式比较。以开发权作为补偿

项目其自身普通不具备创收经营权，项目具备纯公益性质.TOT项目融资，其项

目自身必要是经营性资产，有比较固定收益。与获得其她开发权融资方式比较,

省去了建设环节风险和政策不拟定性因素风险，其运作方式对项目所有者和经

营者均有益处。

3.BT模式

BT是英文Build（建设）和Transfer（移送）缩写形式，意即“建设一移送”，

是政府运用非政府资金来进行基本非经营性设施建设项目一种融资模式。BT模

式是BOT模式一种变换形式，指一种项目运作通过项目公司总承包，融资、建

设验收合格后移送给业主，业主向投资方支付项目总投资加上合理回报过程。

当前采用BT模式筹集建设资金成了项目融资一种新模式。

1）BT模式运作概述

1.政府依照本地社会和经济发展需要对项目进行立项，完毕项目建议

书、可行性研究、谋划报批等前期工作，将项目融资和建设特许权转让给投资方（依

法注册成立国有或私有建筑公司），银行或其她金融机构依照项目将来收益状况对投

资方经济等实力状况为项目提供融资贷款，政府与投资方订立BT投资合同，投资方

组建BT项目公司，投资方在建设期间行使业主职能，对项目进行融资、建设、并承担

建设期间风险。

2.项目竣工后，按BT合同，投资方将竣工验收合珞项目移送给政府，政府

按商定总价（或计量总价加上合理回报）按比例分期偿还投资方融资和建设费用.

3.政府在BT投资全过程中行使监管，保证BT投资项目顺利融资、建设、

移送。投资方与否具备与项目规模相适应实力，是BT项目能否顺利建设和移送

核心

2）BT模式中三个主体

1.项目业主。是指项目所在国政府及所属部门指定机构或公司，也称项目发起人。

负责对项目项目建设特许权招标。在项目融资建设期间，业主在法律上不拥有项目，而是通

过予以项目•定数额从属性贷款或贷款担保作为项目建设、开发和融资支持。在项目建设完

毕和移送后，将拥有项目所有权和经营权。

2.BT投资建设方。BT方通过投标方式从项目所在国政府获得项目建设特许

权。负责提供项目建设所需资金、技术，安排融资和组织项目建设，并承担相

应项目风险。通过招投标方式产生相应设计单位、施工单位、监理单位和设备、

原材料供应商等。

3、贷款银行或其她有关单位。融资渠道在BT模式中扮演很重要角色，项

目融资渠道普通是投资方自有资产、银团贷款、政府政策性贷款等。而贷款条

件普通取决于项目自身经济效益，BT方管理能力和资金状况，以及政府为项目

投资方提供优惠政策。

3）BT模式特点

1.BT模式仅合用于政府基本设施非经营性项目建设.

2.政府运用资金是非政府资金，是通过投资方融资资金，融资资金可

以是银行，也可以是其她金融机构或私有，可以是外资也可以是国内.

3.BT模式仅是一种新投资融资模式，BT模式重点是B阶段.

4.投资方在移送时不存在投资方在建成后进行经营，获取经营收入.

5.政府按比例分期向投资方支付合同商定总价。

六、市场部管理定位和运营流程

德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中说“公司两项基本职能就是：市

场和创新。只有市场销售和创新才干产生出经济成果，别的一切都是成本。”因

此志峰环保集团市场部精确管理定位，在公司刚刚进入调节阶段有着极其深远

战略意义！

1.市场部管理定位（五步定位）

志峰环保集团市场部管理定位将按如下五个环节来进行:

1）产品定位：

当前我公司产品生产和销售产品存在问题：没有筹划性、没有规模性、

没有针对性、没有特色性。综合考虑是由于产品没有通过定位设计，销售人

员缺少技术支持。

在产品上市前一方面必要对产品有一种准拟定位：1、拟定产品特性：功

率强、效果好、安装以便、占地小、节能源等特性。2、拟定产品销售对象：

工程安装公司、设备公司、终端顾客、KA客户等。3、拟定价格体系：详

见《价格体系方略》。4、拟定产品消费渠道：详见《营销渠道选取》。

2）市场定位:

市场定位是制定市场营销组合方略必要前提。普通说，市场定位是针对

竞争者既有产品在市场上所处位置，依照顾客对我公司产品某一属性或特

性注重限度，为志峰环保集团塑造一定个性或形象，并通过一系列营销努

力，把这种个性或形象强有力传达给客户，最后让我公司产品在市场上拟

定恰当位置。

2.1）市场定位内容：

详细涉及：客户定位、价格定位、文化定位、成本定位、质量定位、技

术定位、服务定位、竞争定位、营销定位。

2.2）市场定位顺序:

1、顾客主导型市场定位：一方面进行客户定位，然后再依照客户需要进行产品

定位和价格定位，就是人们常说以市场需求为导向。客户要什么咱们就提供什

么，一切销售活动都是被动型。当前我公司运用模式就是这种顾客主导型。

2、公司主导型市场定位：公司一方面进行产品定位和价格定位，然后再依照产

品特点寻找相应客户，进行客户定位。这种定位顺序涉及生产决定消费、生产

创造消费两种方式。这套模式内涵就是引导消费，创造需求，让客户来找咱们。

在志峰集团发展明天，咱们会逐渐走到这套模式中去。

3）人员定位

1、自己培养为主还是挖人为主

2、依照俏售通路配备

4）管理模式定位

①1.务实：不可眼高手低，公司发展应从小由实发展。依照

自身技术实力和经济状况来定位管理模式和营销方略。

②2.不模仿：在发展中中小公司要有自己管理体系和管理模

式，大型公司软硬件都己经成熟，如果一味模仿，反而会

给自己导致混乱局面，•发不可控制。

③数字化管理模式与自身结合：

（4）确立长远期和短期目的和发展规划，让员工清晰自己所走