《创新创业》-6项目六 如何设计与创新商业模式

创业者故事：张松江：从涮马桶到小管家家政连锁公司千万富翁目录任务一设计商业模式任务二创新商业模式商业模式任务导入：足力健-卖老人鞋赚大钱的商业模式任务分析

在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词，几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。

用最直白的话告诉大家：商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。一、商业模式概述（一）商业模式定义哈佛商学院定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”。比较贴切的说法是：是一种包含了一系列要素及其关系的概念性

工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。较为通俗的定义是：就是描述企业如何通过运作来实现其生存与

发展的“故事”。较为直白的说法是：

公司通过什么途径或方式来赚钱的。（二）商业模式的类型商业模式类型运营性商业模式策略性商业模式（三）成功的商业模式具备的特征成功特质成功的商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。成功的商业模式要能提供独特价值。商业模式是难以模仿的。成功的商业模式是脚踏实地的。成功的商业模式的组成部分之间互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。（一）商业模式的核心要素利润商业模式价值签订协议书顾客二、商业模式设计的思路

如何以合理的价格提供价值并获利核心要素为顾客提供怎样的价值和服务顾客在哪里商业模式的核心要素（二）商业模式的基本单元目标客户公司所瞄准的客户群体。价值内涵公司的产品和服务所能向消费者提供的价值。传送渠道公司把价值内涵交付给客户的途径。客户关系公司与每个目标客户建立并保持关系。收入来源公司成功的把价值内涵提供给客户并获得收入。关键资源核心竞争力。关键活动商业模式有效的实现手段、途径、渠道、载体等。关键伙伴成本结构包括供应商和合作伙伴所形成的网络。运营一个商业模式所需要的所有成本。（三）商业模式设计应考虑的因素发掘价值主张做正确的事：找对人、说对话、做对事确定目标客户目标客户是产品的直接购买者或使用者找准价值诉求企业为顾客提供产品或服务所包含的核心利益优化产品组合产品组合是企业生产和经销的全部商品的结构整合关键资源关键资源是企业掌握的核心资源与能力打造服务平台企业通过业务协同和战略合作的方式打造业务平台。构建战略同盟通过战略合作实现优势资源互补快速获取综合竞争力设计盈利模式规避商业风险收益模式、成本结构、目标单元盈余和资源周转率。关键是要评估与设计风险控制系统商业模式设计应重点聚焦四大关键因素01020304价值主张关键资源业务平台盈利模式（四）商业模式设计的核心原则核心原则

资源整合原则

创新原则

融资有效性原则

组织管理高效率原则

风险控制原则

合理避税原则客户利益最大化原则持续盈利原则

商业模式画布指的是把商业模式涉及到的九个关键要素整合到一张画布之中，可以灵活地描绘或者设计商业模式，直观、简单、可操作性强。

它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用，起到健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用。

用最直白的话告诉大家：商业模式画布就是商业模式想法的可视化！三、商业模式设计的方法-画布法

商业模式画布的正确运用，能很好的帮助创业者快速认识创新创业。商业模式画布是很多创新创业会议和头脑风暴活动的常用工具，因为它的呈现方式非常容易让受众群体接受。

商业模式画布的主要内容，主要包括9个元素，更准确的说是4个视角下的9个要素。三、商业模式设计的方法-画布法

提供什么?为谁提供?如何提供?获取利润商业模式的设计方法---画布法

三、商业模式的设计方法---画布法NO.1价值主张

即核心卖点。通过完善的客户服务和系统的客户分析全面满足客户需求，提高客户的满意度和忠诚度，同时降低企业营销成本，最终实现客户价值最大化和企业利润的持续增长。

价值主张是消费者为什么选择你而不是你选择你的竞争对手的关键点，并一开始就把你的产品或者服务清晰明了的传达给消费者。它一定不是产品本身，甚至也不是产品的功能，而是产品背后的价值。例：共享单车，正是在全民倡导绿色环保健康出行的大环境下产生的。价值主张就是指你给付费客户啥好处(价值)?新东方获得高分提供留学信息我们该向客户传递什么样的价值？帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？广告高曝光中国好声音音乐励志创新客户是商业模式的核心就是指谁是你的付费客户或谁让你实现收入？要知道我们为谁创造价值，谁是我们的重要用户，这就是你的目标用户群体，即客户细分，它可以是一个或多个群体的集合。记住，如果你的顾客对象是所有人，所有人=没有客户细分，那说明你的项目没有明确的受众客户，这将直接导致项目无法执行。NO.2客户细分客户细分

我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？中国好声音新东方观众、听众广告商报考外语考试的人想出国的人客户如何细分客户细分地理细分人口细分心理细分行为细分地区、城市、农村、地形、气候、交通运输......年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、宗教、种族国籍......生活方式（朴素、时髦、消遣、休假、购物、体育、待客、兴趣、文化、意见）、个性细分时机细分、利益细分、使用者细分、使用率细分、忠诚度细分精准目标客户定位

为了确保商业模式可行，商业运作中必须要从事的具体业务、哪些关键业务，这些关键业务事关企业能存活下去。一旦错误理解和分析，将导致创业项目的无法执行，这也是各类创新创业大赛中评委十分看重的要素之一。例如，中国人民保险的关键业务是理赔、、腾讯的关键业务是他的社交、阿里的关键业务是他的电商、百度的关键业务是搜索。NO.3关键业务关键业务为实现收入必须做的业务有哪些？我们的渠道通路、客户关系、收入来源分别需要开展哪些关键业务？

中国好声音新东方制作节目策划活动商业演出广告营销教育培训国际游学出版教材学习应用留学中介关键业务制造产品客户服务问题解决平台/网络......就是组织机构（企业）沟通和交付给目标客户价值的不同方式。它能唤醒潜在客户对产品的了解，并促成买卖，保证售后满意度。在传统的买卖行为中，我们随处可见重视渠道沟通而诞生的项目或行业，如物流行业就是典型，再如各个城市的外卖企业，在互联网+背景下，各类外卖平台迅速诞生，很多企业争相上线宣传产品和推广平台。常见的渠道通道有面谈或电话沟通、店内营销沟通、实物交付、社交平台沟通等。NO.4渠道通道渠道通路就是指如何将价值送达客户？通过哪些渠道可以接触细分的客户群体？如何接触他们？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？中国好声音新东方电视互联网彩铃广告营销网络平台面对面媒体讲座出版渠道类型自有渠道直接渠道销售队伍设分支数量分支服务对象在线销售博客、空间、淘宝、QQ、百度系、腾讯系、阿里系非直接渠道自有店铺线下、直营连锁...合作伙伴渠道合作伙伴店铺加盟连锁...批发商一级、二级、三级......推广渠道的建立

拍鞋网的推广形式

戴尔网络直销价值链

客户关系就是企业与客户建立和保持的不同关系，它会随着目标客户的不同变化而发生变化，既有时效性又不缺个性。所有的企业都需要不断加强与客户交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求。NO.5客户关系

客户关系新东方：教育中介中国好声音：共同制作我们每个细分客户群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何从现有客户身上开发出更多的价值？有客户身上开发如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？4.客户关系管理客户获取客户维系提升销售额售前服务售中服务售后服务个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创作……动机过程手段核心资源，就是企业使商业模式有效运转所必须的能力和资源，包括人力资源、实体资产、知识产权、金融资产等。试想：阿里如果当初没有让商铺免费注册？微信没有QQ这层关系链？可见核心资源如此重要。NO.6

核心资源需要的核心资源实体资产知识资产人力资源金融资产（生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网点...）（品牌、专有知识、专利和版权、合作关系、客户数据库...）（研发人员、管理人员、销售团队...）（现金、信贷额度、股票期权池...）核心资源商业模式运转需要的核心要素有哪些？我们的价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源分别需要什么样的核心资源？

中国好声音新东方节目制作团队创新选秀模式明星导师广告营销团队优秀师资独特的教学方法优秀的管理团队丰富的经验与国外的联系

商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴网络。只要需要借助外界力量来完成的事情都需要合作伙伴，任何一个企业都不可能拥有所有资源，只有合作共赢的伙伴关系才有持续发展的动力。创业者在项目灵感出来后第一时间就应该想到的是如何组建团队。NO.7

合作伙伴合作伙伴供应商与合作伙伴有哪些？中国好声音新东方浙江卫视视频网站加多宝等赞助商好声音官网国内外院校ETS美国教育考试服务中心出版社网络谁是我们的重要伙伴？

谁是我们的重要供应商?

我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？

合作伙伴都执行哪些关键业务？运营一个商业模式所引发的所有成本，即企业需要支付哪些成本和费用。我们需要掌握自己企业的成本结构模型，因为每一个（类）企业的成本结构模式都是有区别的。

常见的固定成本如场地成本、人力成本、营销成本、仓储成本、物流成本、进货成本等。NO.8

成本结构成本结构运营此商业模式所引发的所有成本有哪些？中国好声音新东方节目制作费用导师费用THEVOICE版权费人工推广费用办公成本租金出版费人员服务费什么是我们商业模式中最重要的固有成本？

哪些核心资源花费最多？

哪些关键业务花费最多？在哪里可以消减成本？成本结构固定成本可变成本设备、装修......一次性投入料、工、费......NO.9

收入来源来源就是指哪些价值能让客户愿意付费？新东方：教育培训出版书籍留学中介咨询广告费中国好声音：电视转播费视频网络版权费音乐产业链什么样的价值能让客户愿意付费？客户现在付费买了什么？

他们是如何支付费用的？

他们更愿意如何支付费用?

每个收入来源占总收入来源的比例是多少？收入来源收入来源客户收入来源一次性支付持续支付资产销售使用费用订阅收费租赁收费服务收费授权收费中介收费广告收费？？？？？？？？（三）商业模式画布的具体步骤4、服务型企业01020304先将猜想和计划写在便签纸上，展开最基本的商业模式。仔细想想，每一个方格背后的含义和假设，哪一个是促成全局的最重要因素，哪一个能够带来盈利。规划未来的路线，从而确保重要格子的内容能不断推进，并且方向正确。设计实验，验证猜想。用画布法分析中国好声音的商业模式

画布法分析中国好声音的商业模式音乐励志观众、听众电视互联网彩铃电视转播费视频网络版权费音乐产业链共同制作节目高收视率广告高曝光广告商广告经营广告费观众、听众画布法分析中国好声音的商业模式音乐励志制作节目策划活动商业演出节目制作费用导师费用、THEVOICE版权费、人工、推广费用节目制作团队创新的选秀模式明星导师加多宝启力浙江卫视爱奇艺等各大视频网站节目高收视率广告高曝光广告营销团队好声音官网画布法分析中国好声音的商业模式音乐励志制作节目策划活动商业演出节目制作费用导师费用、THEVOICE版权费、人工、推广费用观众、听众电视互联网彩铃电视转播费视频网络版权费音乐产业链共同制作节目制作团队创新的选秀模式明星导师加多宝启力浙江卫视爱奇艺等各大视频网站节目高收视率广告高曝光广告商广告经营广告营销团队好声音官网广告画布法分析中国好声音的商业模式音乐励志节目制作团队创新的选秀模式制作节目策划活动节目制作费用导师费用、THEVOICE版权费、人工、推广费用观众、听众电视互联网浙江卫视爱奇艺等各大视频网站加多宝启力电视转播费、视频网络版权费音乐产业链、广告共同制作

“一生只送一人”的网上花店

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小结：商业模式的9大构造模块1.价值主张：你给付费客户啥好处？2.客户细分：谁是你的付费客户或谁让你实现收入？3.关键业务：为实现收入必须做的事情有哪些？4.渠道通路：如何将好处（价值）送达给付费客户？5.客户关系：如何与客户直接实现交互和服务？6.核心资源：商业模式运转需要的核心要素有哪些？7.重要合作：供应商与合作伙伴有哪些？8.成本结构：运营此商业模式所引发的所有成本？9.收入来源：哪些价值能让客户愿意付费？任务实施：用画布法分析自己的团队项目

［任务实施］1.制定你创业想法的商业模式4个视角，

即What、how、who和cost。2.根据这4个视角，设计并绘制一个商业模式画布，在九个模块中填充你创业想法的关键字。目录任务一设计商业模式任务二创新商业模式商业模式任务导入：韩月的创业故事----吃饭免费的广告餐厅任务分析商业模式创新作为一种新的创新形态，其重要性已经不亚于技术创新等。商业模式创新被认为能带来战略性的竞争优势，是新时期企业应该具备的关键能力。日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制，迫使所有公司必须不断的进行商业模式的创新，以获得持续的竞争优势。一个公司必须深入了解公司的商业模式和组成商业元素的不同元素之间的关系，才能在自己的商业模式被复制前重新审视并再次创新。一、商业模式创新的概念

商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值。

通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱。

新引入的商业模式，既可能在构成要素方面不同于已有商业模式，也可能在要素间关系或者动力机制方面不同于已有商业模式。

李彦宏曾说过：“百度离破产只有30天。”面对如此激烈的竞争，百度构建了“竞价排名”搜索引擎商业模式。

艾瑞市场咨询提供的数字表明，2004年使用搜索引擎的互联网用户为8000万，2016年随着互联网用户的增长为7.31亿，使用搜索引擎的用户数量也突破新高。2017年全年百度总营收为848亿元人民币，同比增长20%。2017年四季度业绩与全年业绩均超出华尔街预期，这足以说明百度的商业模式具有持续的有效性。二、商业模式创新的构成要件010302商业模式创新更注重从客户的角度，从根本上思考设计企业的行为，视角更为外向和开放，更多注重和涉及企业经济方面的因素。商业模式创新表现的更为系统和根本，它不是单一因素的变化。从绩效表现看，更能给企业带来更持久的赢利能力与更大的竞争优势。它也更难以被竞争者模仿，常给企业带来战略性的竞争优势，而且优势常可以持续数年。小罐茶——大师