商务谈判学 第10章试题及答案

第十章采购谈判

一、名词解释

1.采购谈判

2.战略性物料

二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号

内。）

1.（）是采购谈判的核心。

A.信息交换B.竞争

C.议价D.合作

2.（）在业务量上占有很大比例，对供给方的吸引力非常高，是供给方生存

发展的主要支柱。

A.核心客户B.发展客户

C.盘剥客户D.躁扰客户

3.（）是生产稳定与企业发展的瓶颈，该物料供货异常通常会导致企'也生产

部门断货、停产。

A.流程性物料B.战术性物料

C.风险性物料D.成本性物料

三、多选题（在每小题的备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错

或没有选全的，不得分。）

1.企业谈判人员在进行采购谈判时，需要考虑的影响因素有（）

A.采购标的物的属性B.供需双方所在地距离远近

C.供需双方的关系D.供给方对需求方的感知

E.供需双方的市场地位

2.根据采购额占比和市供给方的吸引力两个维度，可将采购方划分为（）

A.核心客户B.发展客户

C.盘剥客户D.躁扰客户

3.采购标的物可以划分为（）

A.流程性物料B.战术性物料

C.风险性物料D.成本性物料

E.战略性物料

4.采购谈判的供需双方基于合作时间长短、市场地位高低、依赖性强弱等因素可

以形成（）

A.现货交易关系B.无定额交易关系

C.定额交易关系D.合伙关系

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用或"X”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正。）

1.议价是采购谈判的关键。（）

2.采购人员需要根据采购标的物的属性采用不同的谈判策略和战术。（）

3.盘剥客户对供应方来说，既无实际交易额以稳定当前状态，又无潜在的吸引力

以求得长期合作。（）

五、简答题

1.简述采购谈判的作用。

2.简述采购谈判的特点。

3.简述采购谈判影响因素。

4.简述采购谈判过程。

六、论述题

采购谈判的技巧有哪些？

七、案例分析题

广告公司的采购谈判

中国南方一家大型广告公司要采购下一年的办公用品，采购招标单一发布，

厂商纷纷投标。在众多投标厂商当中，一家名不见经传的小型办公用品生产厂商

引起了广告公司的注意。它的报价虽然不是最低的，但服务项目非常丰富，准备

充分，极富合作诚意，广告公司遂邀请这家厂商来面谈。为了探明该厂商的实力

和合作诚意，谈判刚一开始，广告公司的采购经理就故意设置了障碍，以该生产

厂商报价不够低、名气不大、产品质量恐难保证为由挑剔对方。生产厂商销售员

略微思考了片刻，回答道：“贵公司所购买的产品数量虽然很大，但要求折扣幅

度太大，说实话，这样的批发价我们很难有利润可言。诚然，我们厂的生产规模

还不是很大，因此成本肯定不如大企业低，报价自然也就高了些。可是，我们的

产品质量和服务水平十分过硬。正因为我们是刚刚起步的小厂，批发价无法与大

厂抗衡，我们才更重视产品质量和售后服务，这也是我们厂工作的重中之重。贵

公司在广告界极负盛名，信誉卓著，市场份额乃行业翘楚，一定十分重视合作伙

伴的信誉和能力。您可以在合作中考验我们厂的实力和信誉。如果我厂能有幸中

标，我们将免费为贵公司所采购的办公设备提供三年维修与保养，并承诺日后如

有幸继续与贵公司合作，我厂所提供的所有产品报价维持不变。您看如何？”这

一番有理、有据、有节的问答不仅申明了该厂的优势，也赞扬了对方C同时作出

了一定让步，让对方看到了实实在在的利益，最终该生产厂商成功中标。

思考：

1.生产厂商销售员在采购谈判过程中运用了哪些技巧？

2.从该案例中我们能得到什么启示？

第十章试题参考答案

一、名词解释

1.采购谈判：采购谈判是采购方与供应方经过筹划、分析、磋商及辩论后，达成

包含所有交易条件的某项共识或折中方案的过程。采购谈判具体是指买方企业为

采购商品和服务，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术

标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运

输方式、付款条件、后续服务等进行反复磋商，谋求达成一致协议，建立双方均

满意的购销关系的综合活动。

2.战略性物料：战略性物料是企业所提供产品或服务的关键组成部分，如汽车制

造商的发动机、手机生产商的芯片等，此类物料具有可替换性较小、巾场供应资

源相对较少的特点。

二、单项选择题

1.C2.A3.C

三、多项选择题

1.ACDE2.ABCD3.ABCDE4.ABCD

四、判断改错题

1.Xo高质量信息交爽。

2.Vo

3.X。躁扰客户。

五、简答题

答案要点：

1.采购谈判的作用主要体现在：

（1）通过采购谈判进行多轮磋商，可以争取降低产品或者劳务成本；

（2）可以争取保证产品或服务质量；

（3）可以争取采购物资及时送货或者劳务及时交付；

（4）可以争取比较优惠的售后服务和技术服务项目；

（5）可以争取降低采购风险；

（6）可以妥善处理纠纷，维护双方效益及关系，为继续合作创造条件。

2.作为一种特殊形式的商务谈判，商务谈判所具备的一般特征都会体现在采购

谈判中，但由于采购谈判所处的特殊商务背景，同时还具有不同于其他商务谈判

的特点。

（一）具有竞争合作的双重属性

采购谈判中，采购方和供应方会基于共同的利益进行谈判，双方表现为合作

关系。

（二）议价是采购谈判的核心

议价是采购谈判的必然要求和核心标志。

（三）高质量信息交换是采购谈判的关键

采购谈判是供需双方进行信息交换的双向沟通过程，对于信息发送者所传递

的内容，信息接受者必须进行反馈，并给出是否接纳的答复。

3.采购谈判影响因素包括以下几个方面：

（一）采购标的物的属性

采购人员需要根据采购标的物的属性采用不同的谈判策略和战术，采购标的

物可以划分流程性物料、战术性物料、风险性物料、成本性物料和战略性物料五

种类型。

（-）供需双方的关系

采购谈判的供需双方是两个具有不同利益诉求的组织，双方会基于合作时间

长短、市场地位高低、依赖性强弱等因素形成不同类型关系。

（三）供给方对需求方的感知

从采购额占比和龙一供给方的吸引力两个维度，将采购方划分为核心客户、发

展客户、盘剥客户、躁扰客户。

（四）供需双方的市场地位

供需双方的谈判采用何种谈判策略，还需考虑双方的相对市场地位，通常借

助波特五力模型进行分析。

4.采购谈判过程包括以下几个方面：

（一）计划和准备阶段

1.企'也自身信息的梳理

2.供应方信息的收集

（一）分析建模

L明确谈判目标

2.选定谈判策略

（三）正式洽谈

1.开场

2.信息交换

3.磋商

4.达成协议

（四）谈判结束

1.签署正式协议并监督执行

2.对谈判进行总结、反思和评估

六、论述题

参考答案要点：

一、常用技巧

（一）注意暖场

暖场的目的是顺利将谈判引入正式谈判的轨道，营造和谐的谈判气氛，尽量

避免咄咄逼人的气氛，关键要看谈判主场负责人是否愿意使用和谐、亲切的方式

进行暖场。

（二）给谈判目标和变量设置弹性

设定谈判目标不能设定具体值，而是设定弹性范围，以增加谈判的柔韧性。

谈判范围的存在给予谈判灵活性，不易导致谈判僵局，并给予谈判者更多的决策

权，有利于提高谈判者的自我认可度。

（三）设置最高权威

设置更高权威的谈判技巧在采购谈判中经常被使用，这能够将拒绝点设置在

双方无法立刻看到的虚拟团体或个人身上，将双方潜在的冲突化于无形。

（四）让步幅度逐步递减

让步幅度逐步递减在讨价还价中运用较多。

（五）突破谈判僵局

在谈判中，采购方、供应方均不希望谈判破裂，尽量避免谈判陷入僵局。

（六）巧用黑脸白脸

黑脸白脸的谈判技巧不仅被采购方使用，而且供应方的团队也经常使用这种

谈判技巧。采购人员在谈判进程中，除了自己灵活使用，还要学会分辨对方是否

在使用黑脸白脸的谈判技巧，以防被对方的“白脸”迷惑而动摇自己的立场。

（七）蚕食策略

蚕食策略从字面上理解，作为采购方，有时不需耍将所有要求一起提出，让

对方感觉难以克服，而应一条一条地慢慢提出，让供方先同意一个要求，过段时

间再提出另一个要求，因为人们在某个重大决定之后都会放松思想戒备。蚕食策

略能够顺利进行的前提条件是，进一步提出的要求没有超出对方的承受底线。

（八）收回条件

这个谈判技巧更多体现在谈判结束后的执行环节。

一、特殊技巧

（一）采购方占有优势

采购方占有优势，谈判一般比较容易进行。如何让供需双方不仅达到谈判目

的，而且能够维持更长久的合作关系，即使在采购方占有优势的情况下，还要让

对方有赢得这场谈判的感觉，这对采购人员是一个挑战。

（二）采购方处于劣势