心理学：消费心理学题库知识点（三）

心理学：消费心理学题库知识点（三）

1、问答题消费者意志品质的基本特征包括？

正确答案：意志品质是消费者意志的具体表现。

（一）意志的自觉性

（二）意志的果断性

（三）意志的自制性

（四）意志的坚韧性

2、填空题人际关系基本倾向的差异来自不同的人际需求，这些

需求大致可以分为三类：包容的需求、（）和感情的需求。

正确答案：支配的需求

3、问答题简述营销人员与消费者的相互作用。

正确答案：1、情绪好与积极性高的结合状态

2、情绪好与积极性低

3、情绪坏与积极性高

4、情绪坏与积极性低

4、单选由消费者性别、年龄、性格、气质、兴趣、爱好、能力、修养、文化

等方面引起的购买动机模式是（）0

A.太能模式

B.心理模式

C.社会模式

D.个体模式

正确答案：D

5、单选消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（）

A.情绪记忆

B.形象记忆

C.感觉记忆

D.短时记忆

正确答案：B

6、问答题简述唤起消费者注意的广告刺激策略。

正确答案：1、增大刺激的强度

2、加大刺激的对比度

3、加大广告面积

4、利用刺激物的运动变化

5、力求刺激的新奇

6、增强广告的亲切感

7、问答题简述广告媒体选择中的心理因素。

正确答案：广告媒体选择的目的在于追求最大经济效益，广告媒体的经济效益

反映在广告媒体质量与广告费之间的对比关系上。

8、问答题简述店外整体形象的营造和消费心理认同原则。

正确答案：1、引发消费兴趣原则；2、适应消费习惯和习俗原则；3、环境便利

消费原则；4、经济实用消费原则；5、稳定、祥和消费原则。

9、填空题()的研究对象主要是社会消费。

正确答案：消费心理学

10、问答题说明新产品定价的心理策略。

正确答案：第一撇脂定价策略，即在新产品进入市场初期，以较高的价格出

售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。

第二渗透定价策略，它与撇脂定价策略恰恰相反，它适应广大消费对商品和价

格的选择比较求实心理。

第三满意定价策略，这种策略介于以上两种策略之间，这种定价策略适用于那

些生活日用品和技术要求不高的新产品。

11、多选实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：()

A.是国家实现宏观调控目标的重要手段。

B.可以促进企业提高经济效益。

C.可以帮助消费者提高消费生活的质量。

D.有利于社会经济的快速发展.

正确答案：A,B,C

12、单选心理活动过程除了人的认识过程、情感过程外，还有一个是()

A.思想过程

B.意志过程

C.行为过程

D.思维过程

正确答案：B

13、问答题简述商店建筑外观要考虑的因素。

正确答案：1、建筑外观必须体现出与商店经营统一的风格，因为风格会在消费

者心目中形成某种心理感受。

2、建筑的形体结构可以是正方体、长方体、半圆体等不同造型，但必须体现现

代设计思想的最主要趋势一一简单，并体现商业设施的特2点。

3、建筑外观要考虑到商店内部的格局安排，包括通风、光照、采光甚至各种管

路系统。

4、建筑外观设计要与周边环境相协调。

5、建筑外观装饰材料的选择，耍注重时代气息与统一风格的关系；美观性、实

用性与经济性的统一。

14、多选下列关于消费者需要结构的发展趋势，正确的是()o

A.食物的消费比重在整个消费支出中总体呈上升趋势

B.住宅消费支出的比重将迅速增长，成为除食物消费外的第二大开支项目

C.教育费用也将在家庭开支中逐步上升

D.非商品性消费将日益增加

E.食物的消费比重在整个消费支出中总体呈下降趋势

正确答案：B,C,D,E

15、问答题简述商品包装的心理功能。

正确答案：1、指示功能。特定的商品使用特定的包装，因此，包装便于消费者

识别所需购买的商品，可以向消费者提供基本信息、，加速购买过程，节约购买

时间。

2、便利功能。一方面具有便利消费者凭借包装识别与选购商品的作用；另一方

而则是指包装对于消费者携带、使用、保管商品的便利作用。

3、美化功能。具有艺术品味的包装能够改进商品的外观形象，使商品的总体形

象也得以升华，由此可以引起消费者的兴趣，诱发消费者的情感动机，促进购

买行为。

4、自我表现功能。设计良好的包装不仅可以向消费者提供有关商品的各方面信

息，以便于消费者识别与选购，同时还可以间接地反映商品所具有的潜在价

值。

16、单选人的基本心理活动和首要的心理功能是()

A.认识

B.情感

C.情绪

D.意志

正确答案：A

17、多选在消费过程中风险知觉的种类包括()

A.生理风险

B.功能风险

C.信息风险

D.资金风险

E.心理风险

正确答案：A,B,D,E

18、问答题简述消费者购买行为心理类型。

正确答案：1.根据消费者购买态度与要求划分：习惯型；理智型；经济型；随

意型；冲动型；疑虑型；

2.根据消费者购买目标的选定程度划分：全确定型；半确定型；不确定型。

19、单选在市场上影响消费行为的主要因素是()

A.营销活动

B.促销手段

C.消费心理

D.货币收入

正确答案：C

好处：节约时间，减少耗费；气氛活跃，相互启发；

问题：如果调查者缺乏控制座谈会进程的能力，会议容易偏离预定主题；参加

座谈会的消费者互相影响，妨碍持不同观点的少数派发表真实见解；整理座谈

资料的难度较大等。

29、问答题简述遵从的表现方式。

正确答案：1.完全的遵从。从心理到行为上完全遵从于群体规范。

2.放弃自己原有看法后的遵从。

3.纯粹行为的遵从。

30、单选消费者去北京百货大楼买过东西，口后能够想起百货大楼的形象，

就是（）O

A.情绪形象记忆

B.感知形象记忆

C.长时记忆

D.概念记忆

正确答案：B

31、问答题简述女性消费心理与行为。

正确答案：1.注重商品外观与情感特征2.注重对商品实用性的周密比较3.易受

外界因素影响4.具有较强的时尚消费心理。相应的心理策略：1.注重商品外观

与包装设计，注重商品的创新，以最大限度地吸引女性消费者的购买。2.注意

开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，激发女性消费者的购买欲

望3.强化销售服务，提高服务水平，讲求服务艺术，以满意的服务促进销售。

32、问答题简述新产品采用者的心理特征。

正确答案：1、最先试用者（活泼开朗，勇于创新，争强好胜，追求时尚，个性

独立）2、早期采用者（反这保守，渴望变化，具有改革与创新精神，对新事物

比较敏感）

3、中期采用者（注重实效，决策慎重，情感服从理智，能够接受新事物）

4、晚期采用者（小心谨慎，反应较慢，行动迟缓，对新事物存有较大戒心，但

能够相信大多数人的意见）5、守旧者（最后采用或永远拒绝采用新产品的人）

33、问答题简述感性消费原理的运用。

正确答案：（一）树立新的市场观念，正确把握消费结构

（二）以感性消费市场的特征作为制定营销策略的依据。（战略方向确定后通

过以下具体的营销策略予以落实：1.目标市场选择应注重心理细分；2.控制产

品或项目规模以降低风险；3.利用各种手段积极引导感性消费）

34、问答题简述消费行为中的从众心理。

正确答案：从众是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形压力而在认识和

行为上表现出与群体多数人一致性的现象。

从众的特征：1.从众是压力的产物；2.从众的外在表现是个体的服从；3.对个

体而言，从众心理是否产生，取决于个体能力素质的高低和自信心的强弱。

35、问答题论述消费者行为分析与市场营销的美系？

正确答案：1、通过对消费者行为的分析和对市场营销环境的监测、研究来识

别、评价和选择企业的市场机会。

2、通过对消费者行为分析和研究对消费者之间存在不同的需求差异对市场细分

提供依据。

3、；肖费%行为分析有利于把握消费者的兴趣进行产品定位。

4、消费者行为分析有利于了解消费者的需求和欲望及对产品的评价、消费者购

买力等为市场营销组合提供必要的依据。

36、问答题简述购买决策方式。

正确答案：个人决策；家庭决策；社会协商决策。

37、问答题简述有意注意与无意注意的区别。

正确答案：两者的区别主要表现在四个方面：

（1）目的性：有意注意有明确的预定目的，自觉性强；无意注意没有预定的目

的，自觉性差。

（2）持久性：有意注意需耍作一定的意志努力，因此比较稳定、持久；无意注

意没有意志的参与，保持时间短且容易转移。

（3）疲劳性，有意注意时容易出现心理疲劳，处于抑制状态：无意注意时，不

易产生心理疲劳，也不易被抑制。

（4）制约性：有意注意受主体的主观努力程度的制约；无意注意则被刺激物的

性质和强度所支配。

38、单选在消费流行的方式中，通常以权威人物、名人明星的消费行为为先

导，而后由上而下在社会上流行开来的方式属于（）。

A.滴流

B.横流

C.逆流

D.阶层性流行

正确答案：A

39、问答题简述无结构式访谈。

正确答案：调查者与受访者双方以自由交谈的形式进行的调查活动。

好处：气氛轻松，受访者不存在戒心，不受拘束，便于交流，受访者能在不知

不觉中吐露心中的真情实感。缺点：采用这种访谈方法要求调查者有较高的访

谈技巧和丰富的访谈经验，否则就难以控制谈话过程，不仅耗费时间较长，而

且可能影响访谈目标的实现。

40、问答题谈谈包装的心理作用。

正确答案：（1）包装不仅是承载、储运和保护商品的重要工具，更是美化商

品、宣传商品和推销商品的必要手段；它对消费者购买过程中心理活动的影响

作月在日益增强。

（2）它激发消费者对商品的购买动机。轻、小、巧的包装造型，新、奇、美的

包装形式及包装体上新颖别致的图案，简洁悦目的文字、和谐宜人的色彩，都

给消费者以强烈的视觉刺激，产生心理上的美感享受，从而唤起消费者浓厚的

兴趣和强烈的购买欲望。

（3）促进消费者对商品的认识。包装向消费者全面地显示出关于商品的价格、

产地、成份、重量等信息，被誉为“无声的售货员”和“沉默的推销员”。

（4）形成消费者对商品的印象。大量的实验证明，包装的好坏常常影响着消费

者对商品本身的印象和评价

41、多选与其他广告媒体相比，直接函件广告媒体的特点包括（）o

A.广泛性差，回收率低

B.有〃只此一张〃的亲切感

C.可以事先选择特定的消费者，有针对性地进行广告宣传

D.反馈时间长

E.容易给人垃圾邮件的感觉

正确答案:A,B,C,D,E

42、问至题’简全"对暮年消费者群体的特征，企业应采取的心理营销对策。

正确答案：第一，及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产

品：第二，注重商品的外观、包装、商标设计，使商品具有较强的感染力：第

三，注意把握青年消费者的心理变化，采用强有力的促销方式，刺激冲动性购

买动机的形成。

43、问答题简述排斥消费及成因。

正确答案：排斥消费是指由于某种原因致使消费者产生心理障碍而拒绝购买的

暂时不消费态势，一般分为差距消费排斥和信任消费排斥。

44、问答题简述新产品设计的心理策略。

正确答案：1、为满足消费者基本需要的设计策略（使用优化策略；性能提高策

略；功能多样化策略；人体力学策略）2、针对消费者个性心理特征的设计策略

（效用细分策略；地位显示策略；个性标榜策略；情感寄托策略；目标追求策

略）

3、适应消费需求发展变化的设计策略（适应未来消费模式的设计策略；适应未

来消费心理的设计策略；适应未来消费决策模式的设计策略）

45、问答题简述我国的消费心理学研究状况。

正确答案：20年代，孙科以《广告心理学概论》为题发表文章，介绍消费心理

方面的知识；吴应国翻译了斯科特的《广告心理学》一书；潘菽在他的《心理

学概论》中设置“心理学与工商业”的章节，还在大学对“工商心理学”进行

介绍。中华人民共和国成立后到改革开放以前，我国的消费心理学研究基本上

处于空白状态。

1979年以来，经济体制改革的不断深入和社会市场经济体制的建立，使我国的

社会消费出现了很大的转变，极大的促进了我国消费心理学研究工作的开展，

也促使全社会逐渐树立起消费者权益保护意识。

1986年我国部分省、市先后建立消费者协会，1987年，中国消费者协会宣告成

立，1993年10月，《中华人民共和国消费者权益保护法》颁布。新中国对消费

心理学的研究起步晚，但发展快。

46、单选影响消费者群体形成的外在因素是（）

A.个性特征

B.生理方式

C.兴趣爱好

D.宗教信仰

正确答案：D

47、广告信息传播的基本要素包括（）

A.信源

B.传播范围

C.传播频率

D.受众

E.传播内容

正确答案：A,D,E

48、多选店外整天形象的营造应遵循的原则有（）

A.引发消费兴趣原则

B.适应消费习惯和习俗原则

C.环境便利消费原则

D.经济实用消费原则

E.稳定祥和消费原则

正确答案：A,B,C,D,E

49、问答题简述营销人员与消费者发生冲突的因素。

正确答案：营销人员情绪不高，状态欠佳，文明修养不高或业务知识欠缺；商

品质次价高；商店管理不善；店堂环境不佳；购买双方的期望差异较大等。

50、名词解释价格的自我比拟功能

正确答案：第一社会地位的比拟，第二是文化修养的比拟第三是气质性格能力

等方面的比拟。

51、问答题认知学习理论主要观点是什么？

正确答案：认知学习理论将个人的有意识的思想引入，认为学习是一种有意识

的过程。

52、问答题简述购买行为的特点。

正确答案：（1）消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是

消费者行为的内在制约因素和动力。

（2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。

（3）消费者在购买行为中，一般都呈现出自主性。

（4）在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色。

(5)消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式常有改变的情况，由于外界

条件的发生、发展、变化，以及消费者本人内部因素的变化，都会使消费者行

为方式发生变化。

53、单选影响人的态度的最重要的因素是()

A.文化

B.社会

C.职业

D.环境

正确答案：A

54、问答题简述消费者一般购物习惯与商圈的关系。

正确答案：1、日常生活必需品的购物习惯。这类商品的商店应尽量设在接近消

费者居住的商业街中，辐射范围以半径300米以内，步行约10至20分钟为宜

2、定期购买商品的购物习惯。其商店应集中在商业网点相对集中的地区，如地

区性商业中心或交通便利的商业街

3、耐用消费品或特殊商品的购物习惯。经营这类商品的企业，商圈范围较大，

应设在客流集中的商业中心区，以最大范围地吸引消费。

55、问答题简述POP广告的诱导功能表现°

正确答案：1、建立新的消费观念和引导新的消费需求

2、树立企业与商品的形象

3、激发潜在购买欲望，指导消费

56、问答题简述新产品推广的心理策略。

正确答案：1、针对新产品采用者心理差异的推广策略(对最早试用者应利用赠

送样品、直接沟通、感情投资等方式促使他们试用新产品；对早期采用者应注

意发挥广告人员推销的信息传播力度大的优势；对于早期采用者应注意发挥广

告人员推销的信息传播力度大的优势，使他们尽快形成对新产品的正确认识从

而接受新产品；对中期采用者应注意价格策略的作用)

2、针对消费者接受新产品的心理过程的推广策略(消费者接受一种新产品通常

要经过一个“注意-兴趣-评价-试用-接受)的心理活动过程，推广策略还应针

对消费在不同阶段的心理活动内容来制定。在消费者注意阶段，要采用对比强

烈的信息传播手段突出新产品的特点，吸引消费者注意。在消费兴趣阶段，要

注意利用视听媒体传播广告信息，强调新产品的相对优点和可带给消费者的新

利益以激发消费者的兴趣。在消费者进行评价的阶段，要注意信息传播的完整

笥，进行有针对性的劝说与诱导，促使消费者尽快作出购买决策。在消费者试

用产品阶段，要注意加强双向信息沟通，及时了解消费者的反应并作出适当解

释，指导消费者最终接受这种产品)

57、多选在消费者心理与行为的研究方法中，实验法主要包括()o

A.行为记录法

B.问卷调查法

C.实验室实验法

D.自然实验法

E.自我观察法

正确答案：A,B

58、单选根据消费者的性别、年龄、教育水平、职业、家庭、收入、民族、

宗教等因素划分消费者群体的方法属于Oo

A.地理因素细分

B.社会经济因素细分

C.心理因素细分

D.消费者对商品的现实反应细分

正确答案：B

59：而答题感觉的敏感性指的是什么？

正确答案：指消费者对于商品某一种属性进行辨别的能力。消费者在感觉方面

的敏感性程度，一方面取决于消费者本身对于商品某一方面属性的辨别能力；

另一方面更取决于消费者过去的经验和自身的心理特征以及消费者的受教育程

度和在某些方面曾经得到的训练，也同样影响着消费者对于商品某一属性的敏

感性.在消费者的购买行为中，消费者对商品的属性相对敏感主要有四个方

面：商品的外观、商品的重量和数量、商品的价格和商品的质量。

60、问答题简述消费者群体分类。

正确答案：根据消费者群体组织的特点可分为正式群体与非正式群体；根据群

体成员影响力大小可分为首要群体与次要群体；根据消费者与群体关系状况可

分为所属群体与渴望群体；根据消费者对群体的意识与态度不同可分为自觉群

体与回避群体；根据消费者与群体联系的时间长短可划分为长期群体与临时群

体：根据消费者群体的真实存在性与否可划分为实际群体与假设群体。

61、问答题消费者记忆与遗忘，客观因素的影响有哪些？

正确答案：（一）记忆的程度取决于消费者学习的程度

（二）记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度

（三）记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度

（四）记忆的程度取决于信息的顺序位置

62、问答题简述消费者追求的新产品功能。

正确答案：1、方便实用2、经济耐用3、安全舒适4、审美情趣5、突出个性

6、体现时尚。

63、填空题广告的心理功能有：传播、诱导、教育、（）和促销。

正确答案：便利

64、多选购买决策的方式有（）

A.个人决策

B.家庭决策

C.社会协商决策

D.满意决策

E.最优决策

正确答案：A,B,C

65、单选下列被称为随意想象的是()

A.有意想象

B.无目的想象

C.无意想象

D.从众想象

正确答案：A

66、问答题购买活动中的消费者气质类型有哪些？

正确答案：多血质的消费者善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道得到

商品信息。体现出想像型和不定型的购物行为。

胆汗质的消费者在购物中，喜欢标新立异，追求新颖奇特、具有刺激性的流行

商品。体现出冲动型的消费

行为。

黏液型的消费者在购物中比较谨慎，细致认真，大都比较冷静，善于控制自

己c体现出理智型的消费行为C抑郁型的消费者，在购物中往往考虑比较周

到，对周围的事物很敏感。体现出敏感性的消费行为。

67、问答题什么是外感受感觉？

正确答案：分为距离感受作用和接触感受作用。距离感受作用是指感受器官与

刺激物不发生直接接触而产生的感觉，如视觉、听觉、嗅觉；接触感受作用是

指感受器官与刺激物必须发生直接接触才能产生的感觉，如味觉，肤觉。85%信

息通过视觉取得，10%通过听觉取得。

68、单选()策略主要针对消费者追求名店、名牌和自身地位显示的心理。

A.取脂定价

B.渗透定价

C.招徒定价

D.声望定价

正确答案：D

69、问答题某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出

一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水

果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医

疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢

迎？

正确答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具

有生物性、心理性和社会性的特征。

医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是

人类最基本的需要。

医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣

传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。

70、多选消费者意志行动过程的特征有：（）

A.有明确的购买目的

B.克服困难的过程

C.有激烈的心理斗争过程

D.购买过程

正确答案：A,B

71、问答题简述广告媒体的心理特点。

正确答案：（一）电视广告的心理特点：1、表现力强、注意率高2、传播范围

广泛、影响力大3、重复性高、记忆效果好（缺点：不宜保留，费用大，设计制

作成本、播出成本高，消费者被动接收信息，选择性差）

（二）广播广告：1、传播迅速、及时，广泛2、针本性强3、广播广告的源可

靠、权威性高4、灵活多样、易于记忆（缺点：瞬间即逝，不容易记忆，无法保

存，不能直接展示商品形象，需耍消费者的联想和思维，不利于给消费者留下

具体深刻的印象）

（二）报纸广告：1、传播范围广，覆盖面宽，读者广泛而且稳定2、信息传播

迅速、灵活、方便3、准确性强4、消息性强（缺点：保存难，内容繁杂，不容

易引起读者注意；形象不如杂志广告丰富多彩）

（四）杂志广告：1、针对性强2、保存期较长3、宣传效果好（缺点：即时性

差，周期长，传播慢，缺少灵活性）

72、问答题简述POP广告的功能作用。

正确答案：1、认识功能；2、感情功能；3、诱导功能；4、美育功能；5、行为

功能。

73、问答题简述作出降价决策时注意事项。

正确答案：1.准确把握降价时机

2.掌握好适宜的降价幅度

3.做好降价的宣传工作

74、单选消费流行的形成大多有一个完整的过程，这一过程通常包括四个阶

段，其中企业要大量提供与消费流行相符的上市商品的阶段属于（）

A.酝酿期

B.发展期

C.高潮期

D.衰退期

正确答案：B

75、问答题简述访谈艺术的运用。

正确答案：（1）明确访谈目标。（2）讲究访谈方式。（3）争取受访者的信

任。（4）直截了当，言简意赅。

76、多选消费者注意的功能主要包括（）o

A.选择功能

B.维持功能

C.加强功能

D.保持功能

E.调节监督功能

正确答案：A,B,C,D,E

77、多选在下列商品中，有无商标对消费者的购买活动不产生任何影响的有

（）O

A.钢材

B.蔬菜

C.一次性饭盒

D.化妆品

E.木材

正确答案：A,B,C,E

78、问答题美国某公司雇用了数十名女打字员，为了方便管理，公司将她们

集中在同一办公室工作.然而，在最初的二个月中，打字员们情绪不安，打字

错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高80分贝的嗓音导致打字员工作效

率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内嗓音下降，而打

字员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪与行为

的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。

正确答案：（1）情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进

行。

（2）在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，在而使其行

为不利于提高工作效率。

（3）消费者情绪也能直接影响购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。

79、单选随着社会的进步，在消费结构的变化趋势上，将取代物质性消费而

占据主导地位的是（）

A.基本生活消费

B.精神消费

C.感性消费

D.理性消费

正确答案：C

80、问答题成功的广告如何引起消费者的注意？

正确答案：1、增大刺激的强度。2、加大刺激物之间的对比度。3、加大刺激物

的感染力。4、力求刺激的新异性，加强刺激的力度。5、集中、反第地出现某

种事物，增强人的感觉器官的刺激。

81、多选社会环境构成部分主要有（）

A.社会物质环境

B.社会制度环境

C.社会精神环境

D.社会安全环境

E.社会文化环境

正确答案：A,B,C

82、问答题简述商店外部灯光使用应注意。

正确答案：1、消费者对灯光色彩的心理反映。

2、霓虹灯的选择，以刺激性较强的色彩为主。

3、外部装饰灯的选择，根据本店经营的内容设计多色造型灯，装饰在店面墙壁

或招牌附近，但要与商店经营特色一致。

4、橱窗灯设计。通过灯光映衬使橱窗内商品展示效果更为突出，引起消费者关

注和青睐。

83、问答题联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。

正确答案：第一有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需

要，从而使企业为广大消费者生产和提供更好的适销对路的产品，满足消费者

需要，实现企业的利润目标.

第二，了解消费者的行为特点，有助于企业正确的进行市场细分和选择目标市

场，提高本企业产品的市场占有率。

第三，掌握消费这行为的一股规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组

合黄略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展。

第四，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于

企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。

84、名词解释ABC陈列法

正确答案：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为

A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的

位置。

85、问答题风险的知觉是什么？

正确答案：消费者的购买行为可能引起某种不满意的结果称为风险。购物风险

中，有两个基本构成因素，即不确定性和结果。

86、问答题简述购买决策类型。

正确答案：战略性决策和策略性决策；常规型决策和非常规决策；最优决策和

满意决策；按决策问题的风险性分，可分为确定型决策、风险型决策和不确定

型决策。

87、单选消费兴趣产生和发展的基础是（）

A.性格

B.年龄

.而要

D.个性

正确答案：C

88、问答题在营销活动中如何引起和保持消费者的有效注意？

正确答案：(一)商品的包装设计要突出形象，引起消费者的注意

(二)零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换

(三)商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意

89、问答题消费心理学产生的社会历史条件是什么？

正确答案：30年代，资本主义国家的经济萧条使得生产严重过剩，产品积压。

刺激消费成了各国政府为渡过经济危机所采取的主要措施，生产厂商和经销商

也都逐渐懂得，只有了解消费者才能在残酷的市场竞争中战胜对手，求得生

存。经济环境的变化使各资本主义国家的一些企业逐渐认识到，只有树立“以

消费者为中心”的营销新观念才能适应环境的要求。

第二次世界大战期间，各交战国的经济都受到了严重挫伤，商品供不应求。这

种局面虽暂时不利于消费者心理研究的继续深入发展，但却刺激了关于如何引

导消费的研究。第二次世界大战后进入50年代，各资本主义国家的经济逐渐恢

复，消费心理学研究再次得到发展。特别是美国，由于战后军事工业迅速转向

H月消费品的生产，消费者的需求层次大大提高，购买心理更为第杂难料，同

时市场竞争更加激烈。在这种买方市场已经形成的条件下，刺激消费的各种手

段被提了出来。

90、问答题简述青年群体的消费心理与行为。

正确答案：1、注重科学，追求时尚

2、强调个性与自我表现

3、冲动性购买行为较多

4、消费欲望强烈

91、单选通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是()

A.观察法

B.抽样法

C.问卷法

D.访谈法

正确答案：D

92、多选消费者消费兴趣的特点包括()

A.倾向性

B.持久性

C.差别性

D.周期性

E.广泛性

正确答案：A,B,C

93、多选社会文化的特点有()

A.后天形成

B.先天继承

C.发展变化

D.相对稳定

E.因循不变

正确答案：A,C,D

94、问答题简述影响消费者购买新产品的主要因素。

正确答案：1、消费者对新产品的感知程度2、消费者对新产品需要的程度3、

消费者的个性特征4、外界环境对消费者心理的影响。

95、单选把化妆品与梳刷商品摆放在一起的方式是()

A.重点摆放法

B.系列摆放法

C.规范摆放法

D.连带摆放法

正确答案：D

96、问答题简述刺激消费者需要的广告诱导策略。

正确答案：1、激发较低层次的需要

2、唤起消费者的潜在需要

3、激发新的需要

4、强化消费者现有的需要

5、强调商品能够满足特殊需要

97、单选消费者寻找商品信息的主要来源有：()o

A.个人、商业、大众、经验

B.父母、广告、商店、同学

C.朋友、推销商、工厂、邻居

D.熟人、电视、报刊、同事

正确答案：A

98、问答题简述POP广告促销技巧与消费心理适应。

正确答案：1、调动消费者注意功能(提高POP广告刺激的强度；设计POP广告

刺激元素间的对比度；提高POP广告的感染力；突出POP广告刺激目标；利用

POP广告的动态变化)

2、调动消费者的记忆功能(识记材料的数量应少而精；识记材料尽量形象化；

提高消费者对广告内容的理解力；增加刺激维度；编排好广告排列的程序和顺

序)

3、利用广告的诱发功能(广告信息要有足够的可信度；广告主题思想要紧扣消

费者的需要；要使消费者对广告产生积极的情感体验；广告设计必须有独特的

销售主题；广告设计要有恰当的广告定位)

99、多选态度的构成要素包括()

A.认知

B.情感

C.需求

D.感觉

E.行为倾向

正确答案：A,B,E

100、多选从心理学的角度，下列哪些符合商标设计原则：()

A.必须有鲜明的形象特征

B.要做到简明、通俗和易记

C.要与产品本身的性质、特点和情调相协调

D.要符合法律原则

正确答案：A,B,C

101、单选商业广告是一种()传播

A.经营性

B.公益性

C.无偿性

D.针对性

正确答案：A

102、单选科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是()

A.性格

B.气质

C.动机

D.自我概念

正确答案：A

103、单篇具有经营门类广泛、品种齐全、设施优良、服务完善、地处繁华商

业中心、拥有良好信誉等多种优势的商店属于()

A.连锁商店

B.精品店

C.大型百货商店

D.仓储商店

正确答案：c

104、单选企业产品的系列产品、系列包装将知名品牌扩展到类似的产品中

去，连锁店的发展等企业行为是利用了知觉倾向理论中的()

A.闭合原理

B.相似原理

C.图形-场地原理

D.知觉的主观性原理

正确答案：B

105、问答题简述感性消费。

正确答案：相对于理性消费即物质性消费而言，划分这两种消费的界限是消费

者的消费目的。

特征：1.感性消费是弹性消费2.感性消费是个性化的消费3.感性消费是多因素

相互作用的产物4感性消费可塑性强。

106、问答题简述POP广告摆布的顺序与消费心理规律。

正确答案：1、客流较集中的商店进出口处或迎门货场是消费者必经之路，这里

的POP广告摆布既要醒目又要整洁美观，以便引起诱导和刺激消费心理的作

用；

2、’按照顾客行走的习惯，左右向左逆时针摆布POP广告，以引导消费者按消费

心理习惯向商店深处或高层流动，寻找广告促销商品；

3、对于需要迅速推销的商品或特卖商品，POP广告布置时要有明显的方位指示

标识，以适应消费者的特殊心理需要。

107、问答题影响消费者外部信息搜寻的因素有哪些？

正确答案：1.外部信息搜寻的收益与成本

2.市场环境

3.产品特性

4.个人因素

5.情境变量

108、多选在消费者的记忆过程中，主要包括()几个环节。

A.感知

B.识记

C.保持

D.回忆

E.再认

正确答案：B,D,E

109、问答题简述消费行为特征。

正确答案：1.消费行为具有时间特征(时代性，季节性和节日性)

2.同期性的特征

3.相关性特征

110、问答题人的消费具有哪些特点？

正确答案：第一，人的消费行为是在一定的社会关系，特别是社会经济关系的

制约下进行的，所以必然反映和体现出一定的社会经济关系的本质特征，并受

社会经济关系所制约；

第二，人的消费行为具有主动性，不仅依赖自然产品，更主要的是对自己生产

的劳动产品的消耗；

第三，人的消费不会永远停留在一个水平上，而是要随着社会生产的发展而变

化，消费内容不断丰富，消费水平不断提高。所以，人类的消费是自然和社会

的两种属性的统一，而社会属性则是它的主要的本质属性，体现着不同的社会

经济关系的本质。

111、问答题简述家庭消费的基本特征。

正确答案：广泛性（涉及生活消费品的各个方面）；阶段性（单身时期，新婚

时期，育幼时期，成熟时期，空巢时期）；差异性；相对稳定性。

112、多选影响消费流行的因素有（）

A.物质资料的生产方式

B.消费者的心理需求

C.消费者的文化背景

D.商品质量高低

正确答案：A,B,C,D

113、问答题简述定价的心理策略。

正确答案：1、取脂定价。新产品上市之初，可以制定较高价格以迅速收回产品

开发的投资，以后随着市场的逐步扩大逐步降低价格。

2、渗透定价。新产品上市之初，可以利用消费者的求廉心理，为产品确定一个

比预期价格水平还低的售价，以迅速扩大市场销售，待市场稳定后再逐步提高

价格°

3、整数定价。适用于高档或某些名、优商品，往往会使购买者获得心理上的满

足。

4、尾数定价。为了满足消费者的求廉心理，使消费者感觉价格低，甚至还会认

为是价格计算十分精确。

5、声望定价。主要针对某些消费者追求名店、名牌和自身地位显示的心理。

6、招彳来定价。针对消费者普遍存在的求廉心理，可以有意降低某些商品的价格

以吸引大量顾客购买企业的产品。

7、分级定价。把不同品牌、规格、型号的同类商品划分为几个档次，为每个档

次的商品制定一种价格，一方面使企业的价格，进货，销售等项管理工作简单

化；另一方面也较好地适应了消费者的求便心理，比较符合消费习惯。

8、组合定价。（对于企业生产或经营在使用上具有关联性的几种商品，根据消

费者的心理与习惯，可以采取相互补充的定价方法）

9、习惯定价。

10、反向定价。

11＞打折定价。

12、综合定价。

114、问答题想像对购物行为的影响是什么？

正确答案：想像在市场活动中不仅对消费者的消费行为，而且对经营者都会产

生影响。

115、问答题简述家庭决策方式与家庭消费。

正确答案：丈夫做主型；妻子做主型；共同做主型；各自做主型。

116、问答题简述针对中年消费者群体特征应采取的心理营销对策。

正确答案：1.特别强调商品的内在价值，以质取胜

2.慎重制定价格策略，加强对价格预期的调查，使商品价格具有充分的合理性

3.采用稳定的、讲求实效的推销策略，不搞徒有虚名所谓轰轰烈烈的促销活动

117、单选知觉的选择性取决于较多因素，其中最重要的因素之一是()

A.负荷功能

B.知识功能

C.心理功能

D.生理功能

正确答案：A

118、问答题消费心理研究的历史条件是什么？

正确答案：1、消费心理研究的社会经济背景。资本主义商品生产的发展和市场

经济的发达是消费心理研究活动产生的社会经济背景。

2、消费心理研究的心理学基础。心理学是研究人的心理产生、发展及其规律的

科学。1867年，德国的生理学家冯特在海登堡大学正式开设了“生理心理学”

的课程，出版了《生理心理学纲要》，1897年在莱比锡大学成立了世界上第一

个心理实验室，世界心理学界公认1897年是心理学的新纪元°心理学的高度发

展与商品经济的极度繁荣相结合，人们才能够开始科学地、系统地研究消费者

心理、消费者行为以及消费心理和行为的变化规律，消费心理学适应时代发展

的要求，逐渐形成、发展，并走向成熟。

119、问答题简述消费者避免消费风险的常见办法。

正确答案：1.广泛搜集信息

2.建立对商标的信赖

3.深思熟虑，权衡利弊

120、问答题简述广告对消费心理活动的影响。

正确答案：广告通过声音、色彩、画面、活动刺激消费者的感觉器官，直接作

用于消费者的心理活动。在现实生活中，各种广告无孔不入，通过反复播出，

使消费者在潜移默化中形成心理意识贮藏，让信息进入人们的潜意识。所以，

广告对消费者心理的影响，有些是通过消费者有意识的行为及时反映出来，更

多的是通过消费者无意识的行为延迟反映出来。消费者面对广告信息的刺激，

产生了感觉、知觉、注意与记忆、想像、思维等一系列认知活动、情绪活动和

意忘活动，这个活动过程是一个相互影响的动态过程，每一个心理活动环节都

会影响到整个广告的效果。广告的刺激强度、广告的风格、广告的发布频率、

广告媒体都直接影响消费者的心理活动。

121、问答题注意在营销活动中的作用是什么？

正确答案：可以维持和加强心理活动的强度，也可以降低或减弱心理活动的效

率，在消费者的心理活动中具有重要的作用。

122、问答题消费者态度的本质特征是什么？

正确答案：习得性（社会性）、对象性、持续性（稳定性）、价值性、内在

性、差异性、调整性（协调性）。

123、单选我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（）为特点的亚文化

群体

A、人的社会职业

B、人口的行政区域分布

C、人所处自然条件

D、共同的文化

正确答案：B

124、问答题简述文职人员消费心理与行为。

正确答案：1.具有较强的求名心理2.易于接受新产品3.自主决策能力强。

心理营销策略：1.注意商品内在价值与外在价值的统一性，以完善的商品吸引

这类消费者2.注意名牌策略实施，争创名牌，巩固名牌地位3.注意信息传播的

科学性与内容的完整性，尊重消费者的自我判断。

125、问答题想像与消费者想像的概念是什么？

正确答案：想像是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者

说是人脑改选记忆中的表象而创造新形象的过程c

126、问答题简述消费者在群体行为规范影响下产生心理活动的主要原因。

正确答案：1.模仿心理模仿心理是人类本能的反应。不需要通过社会或任何

群体下命令，而是自愿地学习别人。

2.从众心理。众多消费者比较一致的看法，会形成一种难以抗拒的力量，这种

力量使消费者的购物心理形成从众心理，从而使购物行为趋同于众人。

3.循环刺激心理。在一个群体内部，若干个消费个体相互联系，相互影响，相

互刺激，形成了互动关系。

4.同化作用与心理认同。人们在一个群体中长期生活，消费者的需求、购物行

为、购物方式会逐渐产生较多的心理认同，相互产生一种默契，取得共识，个

体消费行为逐渐被群体意识同化。

127、问答题简述成文规范的作用方式。

正确答案：成文的消费者规范是通过组织、行政、政策、法律等手段明确规定

允许什么行为，不允许什么行为以及具体的行为规范，因此是直接对消费者行

为选行强制性调节的。

128、问答题简述消费者群体规范的形成。

正确答案：模仿、喑示、遵从等心理机制具有十分重要的作用。暗示指间接而

含蓄地影响他人的方式。暗示的具体方式有很多种，如语言暗示，语调暗示，

体态暗示，动作暗示，表情暗示，眼神暗示等。模仿是指再现他人行为的做

法，即以某个人的行为为榜样，使榜样的行为通过自己再次表现出来。遵从也

称从众，指群体成员在群体压力下放弃个人信念与态度而采取与大多数人一致

做法的行为。

129、问答题什么是消费者的学习？

正确答案：消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识、经验与技

能，通过积累经验，掌握知识，不断地提高自身能力，完善自身的购买行为的

过程。

130、问答题简述畸形消费原理的运用。

正确答案：1、认真对待抢购与待购，消除消费者的不安全感2、树立社会市场

营销观念，逐步消除畸形癖好消费3、合理界定排斥消费，满足正常消费需求。

131、单选消费者在购买活动中的情绪过程大体可分为四个阶段，其中，消费

者作出购买决定，并付诸实现发生在Oo

A.冲突阶段

B.定向阶段

C.悬念阶段

D.强化阶段

正确答案：A

132、问答题简述购买决策。

正确答案：消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列

心理活动°

133、填空题购买动机是指消费者的消费需求的(),是激励消费者进行购买

的直接原因。它具有原生性、隐藏性、履约性、()、受阻与对抗等特点。

正确答案：驱动力；周期性

134、问答题个性倾向指的是什么？

正确答案：指个人的需要、动机、兴趣、理想等，它反映的是人对社会环境的

态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力。

135、多选招牌的功能主要在于()

A.引导与方便消费者

B.反映经营特色与服务传统

C.引起消费者兴趣

D.强化记忆

E.易于传播

正确答案：A,B,C,D,E

136、问答题简述POP广告时间策略应考虑的问题。

正确答案：1、消费时尚和流行趋势对消费心理的影响

2、灵活迎合消费心理需求

3、再生大众传媒广告的印象，促成购买

137、单选消费流行的方式中，自上而下依次引发的流行方式，通常以权威人

物、名人明星的消费行为为先导，而后由上而下在社会上流行开来的方式称为

()O

A.滴流

B.横流

C.倒流

D.逆流

正确答案：A

138、填空题消费心理学的核心概念是（）和（）。

正确答案：消费需求；动机

139、问答题消费者能力的类型有哪些？

正确答案：（一）根据消费者购买目标的确定程度分类1、独立自主型2、不确

定型3、盲目型

（二）根据消费者对商品的认识程度分类1、知识型2、略知型3、无知型

140、单选影响消费者储蓄行为的因素是多方面的，在下列因素中，不属于影

响消费者储蓄行为外界因素的是（）。

A.银行利率

B.消费者的经济收入

C.通货膨胀率

D.国家的宏观经济形势

正确答案：B

141、问答题简述决定消费者群体影响力的因素。

正确答案：1、消费者群体特征（群体的权威性；合法性；强制性；回报性）

2、消费者个性特征（与群体影响力关系密切的消费者个性特征主要包括个性倾

向、依赖性、服从性、自信心、领导能力等方面）

3、商品的特点（对于公开性耐用品的影响力：无论对品种的选择还是品牌的选

择，群体的影响力都很大；对于公开性必需品的影响力：群体对品种选择的影

响力较小，而对品牌选择的影响力较大；对于隐蔽性耐用品的影响力：群体影

响力对品种选择大，对品牌选择小；对于隐蔽性必需品的影响力：对品种与品

牌的影响力都不大）

4、信息沟通状况（1、一般来说，通过正规渠道传播的信息的准确性与可信性

高，信息内容丰富，信息量大，因此对群体成员的影响力较大；相反，非正式

信息传播由于可信性较差，因而信息效果较差；2、通过口头传播的，尤其是面

对面传播的信息，容易为接受者所信赖，因而具有明显的影响作用）3、双向沟

通的信息可以有效地消除人们心中的怀疑，因而比单向传播的信息效果好4、采

用先进的沟通方式进行的快速的、大范围的信息传播，将会在很短的时间内影

响到更多的人，因此作用力较大；5群体成员因个性特征的不同对信息的理解会

有明显差异，而且不同成员所拥有信息的数量与结构也会有所不问，因此，H

样的信息沟通对不同成员的影响力也是不同的）

142、单选记忆的心理过程包括诅记、保持、回忆和认知四个环节。（）是巩

固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。

A.识记

B同忆

•

C认知

•

D保持

•

案：D

正确答

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