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第六章决策理论?经理的职责不仅包括本人制定决策，也包括负责使他所领导的组织或组织的某个部门有效地制定决策。－－赫伯特A·西蒙《管理决策新科学》学习目标了解决策的类型和特点掌握决策的过程与影响因素熟悉决策的方法理解有限理性及其超越案例讨论一个关于华为的销售故事（见书P113-116）讨论题：华为公司销售决策中哪些是战略决策？哪些是战术决策？华为公司决策遵循了哪些原则，这些原则是否合理？华为在销售过程中是如何引导消费者决策的？如何突破决策者理性限制的？如何认识华为的有所为和有所不为，这对你的学习和工作有什么启发？第一节决策的类型与特点一、决策的概念与类型所谓决策，是指组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。1.从决策主体来看，可将决策分组织决策与个人决策。

2.从决策需要解决的问题来看，可将组织决策分成初始决策与追踪决策。

3.从决策调整的对象和涉及的时限来看，组织的决策可分为战略决策和战术决策。

二、决策的特点目标性可行性选择性满意性过程性动态性第二节决策过程与影响因素一、决策过程研究现状明确目标

拟定方案方案的比较和选择二、决策的影响因素决策环境决策者对待风险的态度过去决策组织文化时间第三节决策方法一、确定活动方向的分析方法经营单位组合分析法(主张应考虑到企业（或该经营单位）在市场上的相对竞争地位和业务增长情况，在现金流均衡使用的原则下为每个经营单位分别确定经营方向。)高转变

放弃清算低

相互竞争地位

高低

明星幼童金牛瘦狗业务增长率政策指导矩阵123456789经营单位的竞争能力强中弱行业市场前景吸引力强吸引力中吸引力弱二、选择活动方案的评价方法确定型评价方法

量本利分析是通过分析生产成本、销售利润和产品数量这三者的关系，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最小的成本生产出最多产品并可使企业获得最大利润的经营方案。

Qo×P=F+Qo×Cv(5.1)FQ0=P-CV(5.2)

FSo=(5.4)Cv1-PQ0---保本产量S0---保本收入风险型决策方法(决策树的画法)非确定型决策方法乐观原则悲观原则折衷原则最小最大后悔值规则第四节有限理性及其超越一、决策的合理性要求

就组织而言，判断一项决策是否合理，实际上是要评价该项决策所选方案的实施相对于组织目标实现的效果。合理的决策应使得所选方案对于组织目标是为有效的。为此，决策者必须具有完全的理性。二、决策者的理性限制知识有限预见能力有限设计能力有限三、理性限制的克服决策权力下放就是把适当的决策任务交给合适的人去完成。组织民主决策，让较多的人来参与决策过程，可以在定程度上克服少数决策的理性局限。这儿主要强调两种：组织专家参与，组织下属参与。延伸阅读西蒙.管理行为[M].北京：机械工业出版社，2007。西蒙.管理决策新科学[M].北京：中国社会科学出版社，1982。岳超源.决策理论与方法[M].北京：科学出版社，2003。普劳斯.决策与判断[M].北京：人民邮电出版社，2004。韦尔奇.为什么选错的总是我[M].北京：中国人民大

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