成功销售成交技巧培训

成功销售成交技巧培训

巧妙掌握销售的技巧绝对成交秘诀

提要：学会推销的销售技巧，推销不是强制的向客户推销，而是

要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精

神更甚于重视产品销售的技巧。在现实中，推销不是一次完成的.往

往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成

功。

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个

很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司,

销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市

场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市

场营销。我认为销售技巧是营销的核心部分。如果学会了做销售就是

学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这

种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售的技巧能

力也是一个人创业的基础。

♦熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、

品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注

意显示对产品非常熟悉的销售技巧。

♦熟悉自己推销产品的销售技巧目标客户。这些目

标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是

重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式

分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对

不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

♦销售技巧必先熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪

些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产

品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

♦推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理

位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，

要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开

始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从

中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通

过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些

人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

销售的技巧公式1:成功=知识+人脉

销售的技巧公式2:成功:良好的态度+良好的执行力

♦推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

♦不断的派发名片

♦任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

♦客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

♦从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

♦要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提

高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工

作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，

要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期

的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容,

一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成

情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进

度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成

的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观

原因还是客观原因。是销售销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要

根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

♦作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录

的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户销

售技巧记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到

任何一个客户的信息。

♦研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方

式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采

用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户销售技巧是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对

客户进行资料分析

♦学会谈判的销售技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从

客户的角度去考虑问题

♦学会推销的销售技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站

在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更

甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进

行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理

取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的

虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不

能放弃。要理解客户销售技巧的真正需要。有的客户实际上有需求，

但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对

方拉近距离时才会向你吐露消息

♦要懂得人情世故。对客户销售技巧的有些不合理要求，也要容

忍和考虑。

♦要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成木和效果上考

虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时•，老客户本身具有社会关系,

他的社会关系也可以被你利用。

♦采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？

邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零

售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品

推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种

或某几种。

♦销售技巧从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某

种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

♦销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被

冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。在做销

售技巧时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。

尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

♦销售技巧当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

♦良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要

的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户

的心理和感情距离。

♦当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个

很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不

同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实

践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候

自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突,

力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有销售技巧，这个销售技

巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货

不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务

不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应

变）

♦平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论,

在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

♦有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可

以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

♦注意一点，销售技巧中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创

新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就

必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新C

销售的技巧要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，

纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展.主

要是公司能集合别人的力量

销售的技巧教您如何做一个优秀的销售代表巧妙掌握销售的技

巧？

销售代表巧妙掌握销售的技巧的首要任务是销售，如果没有销售,

产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表巧妙掌握销售的

技巧的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的

是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位,

赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为

自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表巧妙掌握销售的技巧，销售的技巧应当

具备那些心态呢？

销售的技巧一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员,

必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别

人才会尊重你，把你当作朋友。'忆务代表的销售技巧是企业的形象,

企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽,

因此，业务代表的销售技巧的态度直接影响着企业的产品销量。

销售的技巧二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候,

都要鼓励自己

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对

手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消

费者。

作为销售代表巧妙掌握销售的技巧，你不仅仅是在销售商品，你

也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔？吉拉德，曾在

一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车

推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过

日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然

也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔？吉拉德之所以能够成功，是因

为他有一种自信，相信自己可以做到。

销售的技巧三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经

验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什

么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现

工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓

住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为

行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店口寸，就记录

客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃

几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使

自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表巧妙掌握销售的技巧，客户的每一点变化，都

要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去

开创更精彩的人生。

销售的技巧四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表的销售技巧要具有

吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人工销售工作的一

半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消

费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有

解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个

电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于

有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧

性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表巧妙掌握销售的技巧每天所遇到问题，难道比史泰龙遇

到的困难还大吗？没有。

销售的技巧五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都

有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保

持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法,

使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也

不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能

够胜不骄，败不馁。

销售的技巧六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表巧妙掌握销售的

技巧都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交

际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路

才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源

才会成功。

销售的技巧七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些

事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报

之以桃二当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情

的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许,

你的热情就促成一笔新的交易。

销售的技巧八、知识面要宽

销售代表巧妙掌握销售的技巧要和形形色色、各种层次的人打交

道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识,

才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无

论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习

的习惯。

销售的技巧九、责任心

销售代表巧妙掌握销售的技巧的言行举止都代表着你的公司，如

果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量,

也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在

家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标

语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责二第二天，丈夫看见，也

拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负

起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先,

要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表巧妙掌握销售的

技巧，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

销售的技巧十、谈判力

其实业务代表的销售技巧无时不在谈判，谈判的过程就是一个说

服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞

清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，

掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝

的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的

需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么,

你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的

是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表的销售技巧要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你

每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满

意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总

是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作

态度。作为一个销售代表巧妙掌握销售的技巧，只有用谦卑的心态,

积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的

市场，一个业务能力不强的销售代表巧妙掌握销售的技巧，但只要他

准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的

业务代表的销售技巧，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相

关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销

售员，只有一流的准备者。

也许销售代表巧妙掌握销售的技巧的工作周而复始，每天重复着

昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海

尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单

的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表巧妙掌握销售的技巧从起床开始到上床休息，这一

天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，巧妙掌

握销售的技巧也许对刚入行的朋友有所启示。

1.上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作

就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、

笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以

看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活

动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2.到公司签到之后

向主管或有关侦责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售

目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。

出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售

工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料•：如名片、客户资料、客户记录、价格

表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品

的广告以及其它宣传资料等。

3.拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性

格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，r

解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有

决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价

要有对策，做到心中有数。

4,见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平

稳。

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

①要有信心

②态度要真诚，争取对方的好感

③在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦诱导客户能够回答肯定的话语

⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建

立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及

时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6.列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的

事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表巧妙掌握销售的技巧来说，能够按照计划完成一天

的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的

销售代表巧妙掌握销售的技巧来说，能否为客户提供全方位的服务,

将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表巧妙掌握销售的技巧的工作充满着变化，要能够

灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售销售技巧。同

时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界

上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子

一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多

产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的

本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益,

达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的

第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中

产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意,

在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂

之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关

系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种

商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户

（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗

礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了

商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户

（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是

远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经

销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或

称经销商）和消费者。先谈谈销售的技巧如何对客户（或称经销商）

进行服务？

售前服务销售的技巧——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、

交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解.，并产生兴趣

的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕

捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的

儿种表现：

1.比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感,

愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴

趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这

时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3.想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经

销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉

他更多。

4.仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些

反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些

问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品

多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多,

不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。

同时.，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些

好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所

有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导

客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产

品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售

人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一

个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交

的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然,

不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个

客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务销售的技巧——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户

的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的

准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有

销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时.，要告诉客

户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想

法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要

站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客

户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货

架上之后，还有更重要的工作要做

1.“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费

者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自

己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物

♦有市场上的最新产品

♦有经常做广告的产品

♦有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

♦首先要对产品有很深的了解

♦能够帮助和引导消费者购买

♦服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

♦货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘

♦货物摆放要分类，易于选择

♦如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以

把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户,

这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什

么？

2.销售的技巧是如何管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在

拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

销售技巧一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列

情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的

管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

销售技巧一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目

的不但是为了能够增进感情•，更重要的是把产品放在明显的位置，增

加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过

程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就

是对他最好的售中服务。

售后服务销售的技巧——每一次拜访或者销售的结束是下一次的

开始

当销售代表巧妙掌握销售的技巧完成了销售计划，是不是销售已

经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费

用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留

住客户，使销售更稳固。

出色业务销售技巧实战分析

随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。

可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往

很随意的丢抻了生意成交的机会。那么如何掌握好业务员销售技巧打

好销售电话呢？

首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反

应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电

话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音

及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信

赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程

中如果没有办法让准客户在20〜30秒内感到有兴趣，准客户可能随时

终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情•除

非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售

人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的

双向沟通模式。

下面推荐5点业务员销售技巧给大家：

业务员销售技巧第1要点，电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语

言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达

到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通

过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这

个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要

再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达

成销售目的。所以，利用电话销售技巧一定要目的明确。

业务员销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清晰，语言要简

洁。

有许多业务员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张,

语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打

来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好

拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的

介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一

定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的

普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户

的注意。

业务员销售技巧第3要点，必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多业务员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍

自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的业务员,

把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称

搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时

还会丢掉客户。因此，我们每一个业务员，不要认为打电话是很简单

的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清

楚你打给的人是有采购决定权的。

业务员销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意介绍清

楚。

这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都

没有记住他的名字前公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自

己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售

时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说

清楚。

在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理,

和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会

经常和你联系的。

业务员销售技巧第5要点，做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成

类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成

协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比

如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好「五件产品，希望

今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这

类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

出色业务员电话销售技巧除了以上5点外，还有许多的细节必须注

意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等,

只要有心去做，就一定会越做越好。

常用专业销售技

十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限

公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和

食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达

2()亿美金。

在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福50()强的专业化工

公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销

售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的

公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公

司具备一套完整系统的人才招聘与专业销售技巧培训机制。

公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁

剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定

期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果C

公司对.业务人员有严格要求，其工作职责专'也销售技巧包括：销

售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人

员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客

户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专

业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人

员专业销售技巧培训计划。所有业务人员必须通过6・9个月培训：测

试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场

服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

专业销售技巧培训内容主要包括三大部分：

（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品

特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分

配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调

团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

（3）专业销售技巧培训：基木销售技巧培训；专业服务技能培

训。多年以来的实践证明，这是一套行之有效的专业销售技巧

培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销

售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训

内容作一简述，供大家参考。

首先，什么是销售？简单归纳如下：

销售员与客户处于相互帮助的位置

艺术性地把自己的方式传递给对方

提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

・协调产品资源、货物运送和服务的活动

利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认

同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解

自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一

名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的

表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞

争日趋激烈的市场。

销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并

成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

1）积极的态度

2）自信心

3）自我能动性，忍耐性

4）勤奋，明确任务并设定目标

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上

相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自

己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最

容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生

活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用

这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高

我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

安利销售技

安利销售技巧，无论是什么公司什么系统，安利销售技巧都是

至关重要的，它与直销商的成功与否直接相关。秉承其经营理念，超

凡总结出了其传统而独特的安利销售技巧：

一、安利销售技巧让桃李不言，下自成蹊。销售产生困难往往

是因为你所提供的产品品质不佳，或是根本不符合顾客的需求。此外,

你也必须要对你所卖的产品有信心，认为值得推介。然后，便要让顾

客信服你推介的产品确实值得购买。只要你正确如实的介绍产品并熟

练地作些产品示范，产品的优秀效能自会展现并促使销售成功，而你

的客户也会乐于把好产品介绍给亲朋好友，

二、成功的安利销售技巧，熟知在先。亲自使用产品并常作产

品示范，会使你对安利产品越来越熟悉，这样你在销售时便会愈发充

满信心。然后，可根据顾客的需求提供合适的解决方法，从而提高他

们试用安利产品的兴趣，并促使他们日后继续使用安利产品。

三、安利销售技巧赢取顾客

1.随时就位，服务顾客：为顾客做购货记录，估计顾客使用产品

的时间，并赶在产品用完之前致电顾客提醒他们补充新货

2.即时送货：这是建立长期顾客关系的基本条件

3、不断介绍新产品：在你送货上门时不妨向顾客多介绍一些产

品。每次带一或两种新产品上顾客家，但不要太急进，一次介绍太多

种类的产品。记住要针对顾客的需要而介绍合适的安利产品。

若你能把以上各点融会贯通，身体力行，向顾客成功销售产品，

必定增加你的自信心，从而为你带来更好的'业绩，同时也必将激发其

他人像你一样取得成功。运作模式在安利销售技巧公司的

成功运作中，成功的教育与培训是其操作的主要特点。

但是针对不同的具体情况，各个不同层次的成员也存在着与之

适合的模式和方法：

1.安利销售技巧针对初阶者行动准则：边学、边做

主要采用3s安利销售技巧（零售、推荐、服务）：

对过去从来没有做过的事，透过边学边做，将是一种自我潜能

激发及专业能力的提升。设定目标：确实做到奖衔收入或推荐零售的

目标预定。参与会场运作（家庭聚会、0PP、训练会议）：适时安排

分享或是赋予任务执行（例如：邀约、会前准备），给予角色或专业

的定位，以增加参与度。

2.安利销售技巧中阶者行动准则：宽度、深度、速度、热度

协助下线做3s辅导；协助下线设定目标、参与会场运作、检视

目标等。协助的过程中，可以进一步了解下线的基本观念或能力是否

有落实及扎实，并适时给予协助及教导，达到完全能力的复制，才能

发挥组织倍增的效果。

3.安利销售技巧高阶者行动准则：主动、带动、生动、感动、

行动。

讲OPP：根据新世代的安利事业，制定一套全方位的内容：办家庭聚

会，把握生活中每一分钟的学习和分享，创造销售与人气；开定期训

练（NDO、9%、15%、21%等各阶段训练），运用活泼有效的呈现方

式，以提升学习成效；规划教育训练（产品专业班、旅游研讨等），并

积极配合公司的促销方案与专业训练，可达相辅相成之效果。

培训和会议是其采用的主要操作模式，在中心聚会之后，如果能安排

一些时间，让伙伴们交流一下心得，那么原本片面或模糊的认知与想

法，可以藉由集思广益而更加提升；有些一知半解的新朋友也会因为

有收获，而爱上这个学习环境了。因此进行一场成功的“会后会”是

很重要的，不但可以让伙伴们有表达的机会，更可以让领导人藉此了

解新朋友的学习状况，为下次见面的邀约画添话题。

除了教育和会议培训，还要做好成功的邀约与跟进。

销售技巧总结的本质:简单问题复杂化

技巧的简单解释就是：巧妙的技能和手段。销售技巧总结大致上

可以分为三种:

想的技巧：这种技巧是最巧妙的，做出来可能大家都觉得很普通,

甚至有点小儿科，但关键就是你能否想到;人们对这种技巧的理傩是:

没有做不到，只怕想不到。哥仑布发现了新大陆，国王宴请哥伦布,

众大臣作陪。国王和王后一直夸赞哥伦布，很多大臣都不以为然.甚

至不服气。其中一个大臣说：“不就是发现了一块新的陆地吗?这有

什麽了不起的，每人人只要驾船出海，一直向前走，看到陆地就上去

插一面国旗，就0K了!”很多大臣都附和。哥伦布拿出一面镜子，拿

来一个鸡蛋，对大臣们讲：“请问哪一位可以把这个鸡蛋竖立在镜子

上面。”很多大臣，甚至国王都试过了，但镜子太光滑，就是立不住,

这时哥伦布把鸡蛋的一头往镜子上一撞，鸡蛋破了，但却立在了镜子

上面，哥伦布说：“世界上很多的事情就是这麽简单，每个人都能做

到，关键是你能否想到「

看的技巧：这种技巧的目的是为了做给别人看的。当别人被这种

技巧征服的时候，表演者虽然都简单的回答一句：“没什麽，就是熟

练了。”但语气中却充满了炫耀。卖油翁的故事大家都知道;他为了证

明，别人射箭的水平也没有什麽了不起。拿出来一个葫芦放在地上,

又摸出一枚有孔的铜钱放在葫芦嘴上，然后慢慢地用勺子舀出油来

往葫芦里倒，只见油像一条细线一样从钱孔中流入葫芦里，而那枚铜

钱却没有沾上一点儿油痕。倒完，他直起身子说：我这点技术，也没

有什么了不起的，不过就是手熟罢了。

做的技巧：对于做事情，总结出来的技巧虽然很多，但归结起来

也无非就是专一和坚持的强调。愚公移山是这方面的典范。愚公快九

十岁了。他家的门口有两座大山，一座叫太行山，一座叫王屋山，人

们进进出出非常不方便。最后一致决定：把山上的石头和泥土，运送

到海里去。愚公的哲学是：“我虽然快要死了，但是我还有儿子，我

的儿子死了，还有孙子，子子孙孙，一直传下去，无穷无尽。山上的石

头却是搬走一点儿就少一点儿，再也不会长出一粒泥、一块石头的。

我们这样天天搬，月月搬，年年搬，为什么搬不走山呢？”

现在的销售技巧实在是太多了。百度中就可搜索到

15()万个以上关于销售技巧的网页，你真的可以熟练掌握各种销售技

巧吗?你能够真正知道所有销售技巧都是一个奇迹。销售技巧看起来

都是很有道理，甚至激动人心的。销售的书籍更是技巧的集成，无巧

不成书啊!正是技巧的华丽和复杂，把企业深陷在销售的泥潭里，无

限期的推迟了从销售到营销的进度！

初级的销售人员学习的是做的技巧，不要问为什么，按前辈的套

路死做。隔行如隔山啊!初级销售人员听至J最多的两个字就是坚持。

愚公的坚持，表面看起来很值得宣扬，但为什麽一定要把家建在山背

后呢?不过就是为了出门方便吗?把家搬到山这边不就OK了，搬家怎

麽也比搬山容易吧!中级销售人员津津乐道的是看的技巧，一技在身,

足以立身，隔行不隔理嘛。卖油瓮的倒油技巧，不过是一个噱头，卖

油真的要象射箭一祥百步穿杨才能卖的好吗?卖油瓮卖油的时候，肯

定是有很多人围观的，但这跟他每斤油买什麽价格，一天可以卖出多

少斤油，没有必然联系。高级销售人员研究的是想的技巧，一招鲜吃

遍天，这招不鲜了赶紧琢磨下一招。一招鲜真的可以吃遍天吗？如果

你认为可以，那并不是因为你的招有多鲜，而是因为你的天太小。哥

仑布运用的不过是一种社交技巧，难道真的想到了，就能找到新大陆

吗？

销售真的需要如此多的技巧吗?也许是的，因为对于那些销售导

向的企业，没有技巧的营销根本不可想象。实际上技巧就是某个简单

问题的复杂化。所有的销售技巧，都是把营销系统中的某一个点无限

的放大，销售对技巧无休止的推崇，最后的目的就是为了掩盖，营销

不是某一个人和某一个点的成功的事实真相。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：突破技巧首先

就必须明确，技巧就是简单问题复杂化。

十种强效的成交技巧

我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因

为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、

我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。

如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客

户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

你可以说：某某先生/女士，很明显地你不会说你要考虑一下,

除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定

要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都

会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一

下的。接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生/女士，既然

你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对

吗？注意，考虑二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说

出。

他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们

会回答的。此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走

吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！

说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，

在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可

以问他：某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,

导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？

后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供

给他们的好处。一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有

可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经

打破了我会考虑一下定律。

而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要

好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。

在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题

上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定c如

果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

二、太棒了，钱是我最喜欢的问题成交法

不知各位在你的推销经历中有没有听过啊，价格比我预期的高

得太多啦，我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。

在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在

我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司

第一名。现在，我就把它提供给大家。

这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的

预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其

价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你

必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。

但遗憾的是我们的业务员在遇到价钱太高了的问题时，通常都

会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。

事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000

元而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产

品或服务。现在你对你的目标客户说：某某先生，照这样看来，我们

双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该

小心地以客户的想法来处理这个问题了。

我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型

计算机拿给你的目标客户，跟他说：某某先生，我们这台打印机的使

用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？

很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是

400元对吧？很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十

周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应

该是八元，对吧？

现在你说：某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常

加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对

吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？是一块三，记住这个答案

让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块

三毛钱已经很可笑了。

你微笑着对你的客户说：某某先生，你觉得我们要让这每天一

块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超

速打，印机为你们带来的扩张能力吗？他回答说不知道。

你再问他：某某先生，我还要问你一个问题，而且还有省时的

优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司

创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对

吧？

你的客户会回答：对，我想是这样的,因为如果不是味着良心，

他没有其他的回答选择。你是否心里在想：哇，真的就这么简单。为

什么不会这么简单呢？我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是

你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作

上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来,

然后去使用它。

我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这

个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习

并且使用它们，那就问题大了。

设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一

次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法

都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可

以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6.0去推销了。

三、不景气成交法

现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，

其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新

闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出

决定。

因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中-甚至是在一分钟-你

可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来

是适用于一般人的结束法。

某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样

的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场

不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什

么吗？（留时间让客户问你为什么）

然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他

们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们

作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生，今天你有

相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？

这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。

第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为

经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者

总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确

的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合

你都可以随心所欲地完成你的销售。

四、没有预算成交法

在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定

都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管

见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语

气这么跟他们说：不是啦!所以我才会跟你联络啊。

在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性

或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方

法：

某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要

仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身

是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务

利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？（给出时间让你的客

户作出反应。）

我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的

竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期

的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制

你还是你来控制预算呢？

对非营利公司及政府单位的方法：我知道每一家管理良好的机

构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室（机关,

机构）会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？

在客户有反应后，继续说：这表示你身为这么有效率的机构总

裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你

的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？

所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的

责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法（获得

注意，增加访客安全和舒适-什么样的好处都行），告诉我，某某先

生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？

五、鲍威尔成交法

在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信

我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们

的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因

素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们

不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍

威尔成交法。

你可以对他说：果某先生，美国国务卿鲍威尔说过-拖延一项

决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而

我们今天讨论的就是一项决定，对吗？

假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何

呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您

说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某

某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？

对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过

程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别

人的意见而自己却不敢拿什么主意。

这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要

不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购

买行为。

六、一分钱一分货成交法

在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过

挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,

每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。

相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴

趣的情况卜才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的

价值，这样你就可以成交了。

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格

上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注

重在他能得到哪些价值。

在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生,

请问您是否曾经不花钱买到过东西？在池回答之后，你再问某某

先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心

地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来

都很有价值。

你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是

买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时'客户几乎

都必须同意你所说的很正确。

在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买

到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而

去买便宜货时，却往往悔不当初。

你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的

市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您

也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能

是最好的整体交易条件？接下来，某某先生，有时以价格引导我们作

购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有

时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，

投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你

预期的满足。

在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质

的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理？

这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽